法律对“回扣”问题的规定

<正> “回扣”是指在商品交易中,卖方在收取的贷款内扣除一部分,回送给买方或其代理人,其实质是对销售利润的再分配。 有人认为,它是一种行之有效的促销手段,不少经营者据此大行其通,“回扣”已经成为某些企业或者个人化大公为小公,或者是化公为私的一种手段。从某种程度上看,“回扣”污染了商品交易环境,败坏了社会风气。因为“回扣”的作用,一些名优商品往往竞争不过伪劣商品,广大消费者和诚实经营者的合法利益受到损害。 “回扣”究竟属于什么性质,拿回     

赚与亏二则

<正> 美国人福特一直梦想发财,但苦于本钱少,怎么办?他在仔细观察、分析顾客的消费心理之后,决定先做赔本生意。于是福特在一家有名的妇女杂志上登了一则“一美元商品”的广告,列举了许多名牌质优且价值都稍大于一美元的小商品,全部以一美元的优惠价格出售。许多妇女为图价廉,纷纷给他寄来预订费。就这样,福特赔钱赢得顾客的信任。 紧接着,福特给顾客寄上另一份订货单,所列的     

“上帝”参与新品开发

<正> 世界上没有一成不变的市场,也没有一劳永逸的产品。企业经营者们,必须不断地深入了解顾客的内心需求变化,以改进和创新自己的产品来适应市场和占领市场。而“请消费者参与设计”则不失为其中一招妙棋。 日本有一家生产运动鞋的厂家,其产品一直畅销不衰。其“秘诀”就是该厂常常打破专家设计新产品的常规,请消费者参与设计。为此,他们要么拿着图纸到消费者当中争求意见,要么请消费者进厂谈感受,提建议。根据“上     

战略顾客下最惠顾客保证对提前购买的价值

百货行业与零售行业频繁降价促销使得顾客会评估产品未来可能的获得性与价格,典型特征是利用等待,跨期选择购买时机.文中研究了顾客最大支付意愿事前异质和事后异质两种情形下最惠顾客保证的价值.最惠顾客保证是指销售商一旦降价销售,就对提前购买的顾客给予价格差额补偿.结论表明,在事前异质中,顾客理性购买.即使顾客最大支付意愿低于销售价格,也倾向于提前购买.最惠顾客保证通过创造隐性价格风险鼓励提前购买.而在事后异质中,销售商提供部分退货补偿,顾客体验购买.当顾客购买并保留的产品数量较小时,销售商的最优策略是降价销售剩余库存.最惠顾客保证通过创造隐性配给风险诱导提前购买.     

基于“云排队”的经济效益分析

随着各种云智能排队预约系统的推出，顾客“排队难”的问题得到了极大的缓解。其简便的操作方式，受到了大量商家与顾客的好评。本文基于当下热门服务行业的运营模式，建立排队博弈模型，从理论上分析了“云排队”平台对顾客以及服务商的影响。本文主要得到了以下几个结果：(1) 给出了两类顾客的纳什均衡策略(包括进队策略与最优到达间隔)；(2) 发现当前的预约机制能够提高“线上”顾客的效用，并刺激更多的线上顾客购买该产品，但同时也降低了“线下”顾客的进队意愿；(3) 发现在云排队机制下服务商的收益将大大提高，同时该机制将刺激服务商收取更高的服务费用。     

今日商战,谁主沉浮?

<正> 在热热闹闹的商战之中,大大小小的商业企业理所当然是始终被挂在阵的主帅。然而,人们越来越发现,人群里活动着商品生产厂家的促销队,大街上飘动着厂家的广告条幅,商场里彼此相挨的是厂家的柜台,他们的销售员摇身变成销售,各自为产品现身说法,人们不禁大惊,整个流通领域都变成了厂家争夺市场的“竞技场”。 时下的商战,究竟谁主沉浮? 步入市场主体 厂家直接介入流通领域是商品生产者经营观念由“产品”→“市场”的历史性转变的结果,而     

顾客不是“上帝”

<正> 世事难料。不知从什么时候起,中国也悄悄走进了买方市场年代,顾客开始胸有成竹手握钞票,可以自由地随心所欲地选择自己满意和偏爱的厂家,产品,品牌或购物场所,他们的需求像“秋天的云”一样让人难以捉模,不仅千差万别、复杂多     

管好代理商

<正> 某顾客慕名购买了一知名企业的产品,不幸出现质量问题,代理商却拒作任何处理,顾客愤而投书当地报纸,对此事件予以曝光。代理商理所当然地受到了人们的鄙弃,而厂家也被认为是厂大欺客,其产品顿时备受冷落。随后,经厂家作了多方努力,终于平息了这场风波,但不良的影响已经形成,由此造成的损失不可估量。     

谨防“市场营销近视症”

<正> 所谓“市场营销近视症”,就是企业管理当局在市场营销管理工作中缺乏远见,只注视其产品,认为只要生产出物美价廉的产品,顾客必然会找上门,而忽视市场(顾客)需求的不断变化。主要表现在两个方面:一是企业经营目标和任务的“狭隘性”。许多企业将自己所从事的事业、任务看得过于狭窄,他们未认真地考虑过,也从未真正意识到自己所从事的是一项什么事业,因而从未将自己的任务看作这个事业的全部,而是人为地将自己限制     

无奇不有话赚钱

<正> 靠“接吻”大发横财 法国出了个“接吻大王”,他在两年前的接吻比赛中摘取桂冠。这位大王竟突发奇想,以接吻为业捞取钱财。慕名光顾的女顾客趋之若鹜,都想一尝“超级接吻技巧”之快感。据报道,该“接吻大王”年营业额达十万美元。 想把“月亮尘”卖高价的人 美国人古特曼的父亲是制造太空服的工程师,在整     

天津企业市场导向的探索性研究

天津企业表现出两种形式的市场导向:全面市场导向(ComprehensiveMarketOrientation)和竞争与顾客导向(CompetitorandCustomerFocusedOrientation)。这两种导向产生于五个关键的市场导向(MO)因素和一个市场环境(ME)因素。其中市场导向因素包括:“企业各部门协调一致来满足目标市场的需要”、“企业十分重视售后服务工作”、“企业凭借自身的竞争优势招徕顾客”、“‘为顾客创造价值’的信念是企业制定竞争战略的动力”和“达到顾客满意是企业制定各种经营目标的动力”;市场环境因素则为“与企业核心产品/服务相关的技术变化程度”。研究表明,实行全面市场导向的企业在新产品的相对成功率和相对投资回报率(ROI)上都取得了明显高的绩效,但在组织特征上无独特性。     

让顾客买到“乐趣”

<正> 报载,德国许多商店从九十年代开始,在经营方式上作了大胆改革,说穿了就是:让顾客买到“乐趣”。不少商店花耗巨资在商店内修建乐团,增加娱乐设施。汉堡的艾尔施塔购物中心耗资7000万美元,兴修了一条“艺术走廊”。廊上有160家专营商店和数百个陈列橱窗,五彩缤纷的灯光、多资多彩的广告、琳琅满目的商品,人工修造     

八大行业最容易出事

行业一:医疗药品行业01 天津德普诊断产品有限公司从1991年-2002年期间,向中国国有医院医生行贿162.3万美元的现金,用来换取这些医疗机构购买其母公司——DPC公司的产品,德普公司从中赚取了200万美元.这是2005年5月20日美国司法部提供的一份对DPC公司的处罚报告. 近年来,商业贿赂已成为药企推销产品的常规手段和竞争砝码,收受回扣和财物也成为医疗机构的普遍现象.回扣窝案、串案屡见不鲜.     

国外企业斥候问市经营拾趣

<正> 环球公司免费试穿投石问路 1978年美国沃尔弗林环球股份公司生产出一种猪皮鞋,其牌子名叫“安静的小狗”。这种鞋刚问世时,该公司运用“斥候问市”谋略,通过试穿活动,投石问路、探测消费者的需求,取得了良好的效果。 该公司先把100双便鞋送给100位顾客试穿8周。8周之后,公司通知顾客:将鞋子收回,如果想留下也可以,则每双请付5美元。结果绝大多数顾客把鞋留了下来。     

勿因糟糕决策浪费金钱

你可以防止这种被称为“沉没成本陷阱”的有害心理偏差 对自己的项目及人员管理造成的危害 你曾批准为公司开发一种令人瞩目 的新产品,而一年后的现在,事 情进展并不顺利。尽管一年前的 预测表明,顾客需要你的产品,但市场已经 发生变化,顾客反应最多只能说“不甚确 定”。你不打算就此放弃,扔掉1000万美元 的先期投资。这样做到底对不对? 事实上,专家称,在注定失败的产品 上多花一分钱都是错误决策。对沉没成本 (即无法再收回的投资)追加投入,是人们     

基于顾客二度满意的服务补救策略

与实体产品不同,服务具有差异性、无形性、生产与消费的同步性等一系列特点。差异性决定了服务质量在不同时点上、不同员工之间的波动性,即服务质量是一个“变量”;而生产与消费的同步性则决定了服务质量不仅取决于员工是否按照企业所设定的服务标准为顾客提供服务,也取决于顾客参与的有效性。影响服务质量的因素是异常错综复杂的,因此,在服务产品生产过程中,服务失误是不可避免的。服务失误的后果包括两种,一种是显性的,即顾客流失;另一种则是隐性的,即不满意顾客“坏口碑”的形成与传播。两者都破坏了企业的根本追逐,即顾客满意度。服务补…     

电脑试鞋

<正>在美国芝加哥市,一家名为“定做鞋业公司”开张伊始,立即引起顾客注意。在该公司的试鞋室安装了8台“电脑试鞋机”。顾客坐在椅子上,只要将脚放在机器的一块支撑板上,很快就可以得到最佳选择样品。公司可供选择的产     

三八定律立体解析顾客 “读懂”顾客是服务的关键

<正>在当今,仅仅做到顾客满意是不够的,而要做到帮助顾客成功,每个人的价值就在于帮助多少顾客成功．获得了多少忠诚顾客,这是一个企业的竞争力所在。由于我们面对的顾客是参差不齐形形色色的．是不好“伺候”“打发”的。因此．读懂你面对的顾客是服务的基础,是每位员工的必修课．是调整服务心态、提高服务效能、创造服务效益的首要前提。这里．我们不妨从三个方面(也叫“三八定律”)．对顾客做一个立体解析。从八个方面分析澄清顾客误区,还其顾客本原——从思想理念上弄清楚:顾客不是什么?     

抱怨声中找市场

在外来产品打进日本市场“难于上青天”的情况下，台湾华康科技公司却牢牢地占据了日本电子市场。如今，华康公司每年都要提供 80万套电脑字体给日本消费者，平均每个电脑使用者手中就有 3.5套。个中真谛，公司总裁李振瀛深有感触，说其成功的重要原因是靠经常了解日本朋友对产品的抱怨。 再好的产品，顾客在使用过程中，总难免会对产品的性能、色彩、包装等诸方面感到有不尽如人意的地方，在难以与厂家直接沟通的情况下，就会通过抱怨发泄出来。对“上帝”抱怨的态度不同，产生的效果也不同。有些企业对顾客的抱怨置之不理，甚至认为是无…     

名牌·民牌·命牌

<正> 名牌、民牌、命牌三者之间,表面上看好像风马牛不相及,但实质上有着密切的关系。谓予不信,且听我慢慢道来。 名牌,顾名思义,就是有名气的牌子。名牌是“有价之宝”,据说,“万宝路”、“可口可乐”、“雀巢咖啡”分别值300亿、244亿、85亿美元。名牌产品更具有无穷魅力。报载,名牌产品——海尔冰箱春节前在北京展销,有的顾客为了买到这种冰箱,竟从头天晚上八点多起就冒着严寒在商场门口排队。排到半夜人越来越多,大家怕秩序乱了,就由顾客推举一人编好顺序号发给每个顾客,按号排队。由此不难看出,我们的消费者是多么地钟爱名牌产品。