让步的艺术

为激发信任并换来回报, 让步要更具战略性大家都了解,谈判就是付出与索取的事情:为了让对方做出让步你自己也不得不妥协。但是这说起来容易做起来就难了。想想某个公司的管理层和职工工会之间谈判的情形,其改编自Richard E．Walton和Robert B．Mckersies 的名为《劳工谈判的行为学理论:社会互赖系统分析》书中。     

谈判桌上的让步之道

谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。     

如何化解经济谈判中的僵局

人们碰到僵局时,常会迟疑不决.应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动打破僵局?常识往往告诉人们,应由对方率先采取行动.也就是做出让步,更有利于自己.但是,问题在于,如果对方不让步,僵局的持续会对双方都带来很大的压力,甚至导致败局的产生.因此,面对僵局,明智的谈判者会设计几套解决可能出现僵局的方案就可以更好地驾驭谈判了.由此在谈判僵局面前,最主要的是树立应付谈判僵局的观念,找到化解僵局的思维角度.     

美国辩诉交易制度中的原则和妥协

辩诉交易本质上是一种控辩双方通过谈判各自妥协让步后达成的协议,本文旨在透过这种谈判机制探讨蕴含在其中的美国特有的人文背景与司法文化。     

协调妙招

谈判时,可以考虑下面的策略:如果彼此不信任对方,不妨主动送对方一些情报,让谈判气氛更和谐。多问问题,让对方在不经意间透露出你想知道的讯息。达成协议后,提议替双方再找更好的方案,如果找不到,再以原来的协议     

称量自己的天平最不准

正有一位农民,为人处世踏实,但他说的一段话影响了我的一生:"我们很多人和别人交往,总觉得自己吃亏了,但实际上,在旁人看来,你们彼此得失相当,你既没吃亏也没占便宜;如果你觉得自己不亏也不赚,那么在旁人看来,你一定占便宜了;如果你觉得自己占便宜了,而对方没有跳起来,那么要么对方很伟大,要么你很伟大!"     

驾驭谈判目标与底线

正谈判目标是你通过谈判要得到什么,谈判底线则是谈判中你不能失去什么。谈判中紧紧围绕自己的目标,才不会顾此失彼;谈判的实质其实是双方探究对方底线的过程,底线重合才会达成合意,实现双赢。走上谈判桌之前,我们必须清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判底线则是这次谈判你不能失去什么。明确谈判目标谈判目标或是公司与上司领导确认过的,或是部门内部讨论出来的,或是自己独自确定的。     

领导者的谈判艺术

一、详细了解谈判对手。英国哲学家弗兰西斯·培根说过:“一切谈判的根本问题,无非是观察对手和利用对手。”了解对手是谈判取得成功的基本前提之一。了解对方包括其以往的经历,曾涉足的各种事务,失败与成功的案例,以及其性格和心理特征。这样就可较好地了解对方思维的方法,行为的规范。同时,还要了解对方对本次谈判的基本需要,分清对方与已方需要     

如何应对挑衅

库阿特雷:发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？费黎宗:当然是。特别是当你在谈判中想扰乱对手时,就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错,然后就轮到你努力使人平静,这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时,你要尽量避免回应对手的挑逗,因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情     

交集技巧达成双赢

交集法是谈判中经常用的一种解题模型。大多数谈判最终都是在寻求双方利益的交集,而不是立场的交集。但是在寻求利益交集的过程中,往往还是会被对方的各种条件、各种立场所束缚,而不是分析条件与立场背后的利益,最终无法达成协议。     

什么人能成为谈判高手

谈判就像下棋。开局就要占据有利位置或战略性位置。 跟下棋一样．运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。     

对方代理，为己所用

雇用代理人的好处尽人皆知。但是,谈判专家常常忽略可以想方设法将对方的代理人变为我方的有利条件在有关谈判的文章中,出于各种原因,人们常会建议你选用代理人代表你来讨价还价。诸如离婚律师或地产经纪这样的代理人,可能在你不熟悉的领域拥有特定的专业技     

采英拾贝

不要为一个小小的荣誉做出让步,不要因为别人给你一个甜头,或者一个光环,你就去接受所谓领导或高层的握手。不要因为接受了一个体制,而失去了你自由的灵魂。这是作家最重要的态度。     

简洁有效的钳子策略

钳子策略是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你必须做得更好”就可以了。     

你的价格太高了

绝大多数买方,面对卖方报价的第一反应是:这个价格怎么这么高?即使这个价格是最低的,出于职业习惯或谈判战术,也会如此强调。在很多人看来,这样才能从一开始就把控谈判的主动权。但事实上,无论你身处买方还是卖方,判断对方所说的是不是真话,都是有办法的。     

经理新书

致胜奇谋作者:杰夫瑞·鲍切尔(加西南财经大学出版社定价:18.80元有的谈判者为了表明自己的强有力,一开始就提出对方不可能接受的要求,谈判由此僵持下来,除非一开始提出的那种要求有所修改,但由于担心修改会被看     

与猎头谈判七招

如果你正在对目前的工作感到枯燥和压抑,那么猎头无疑给你带来了福音和转机。但与猎头的交易并不能一蹴而就,往往要经过激烈的心智交战、艰巨的谋职谈判,然后才能握手言欢。这里向你介绍与猎头谈判时可资运用的七招,希望能助你谋定     

找出隐含的承诺

<正> 如果你的谈判对象是大公司,决策过程大多相当缓慢,很少有一次就谈判成功的机会(这种情形也可能有,但仅仅出现在老客户的公司、特别热门的产品,以及真正的好运气)。与大公司谈判最大的麻烦在于,你一切都已经准备就绪,而对方总是落后几拍,有时明明是有意成交,却怎么看都不像。他们用数字吓唬你或者与你争辩。其实最强烈的反对者常常是最感兴趣的人。     

让供应商帮你削减成本

一味对供应商提出降价要求是个零和博弈,人们 应当着眼于在谈判中注入一些创意 在过去几年中,采购队伍在那些立 志于降低生产成本的公司中扮演 了重要角色。通过与供应商们反 复谈判,采购者不断获得折扣。但与供应商 的交易关系成熟和定型后,谈判者会发现, 想要重复早先的胜利越来越难。由于采购 者面临本公司的持续压力,必须不断降低 成本,他们就越发采用对供应商施加高压 的策略,以寻求更多的让步。     

迈向公正规则下的竞争性经济：加入WTO及其应对方略

一 引言经过长达十四年的“复关”及“入世”努力 ,中国加入世界贸易组织(ＷＴＯ)似已指日可待。１９９９年１１月１５日 ,中美双边贸易协定签字 ,为中国的入世之路扫清了最大的障碍之一。迄今 ,中国已经基本完成入世的双边谈判 ,进入最后的多边谈判程序。从理论上讲 ,除生产扩大之外 ,一国可以通过对外贸易和对外掠夺增进本国的福利。由于后者必然采取战争的形式 ,而战争的代价又极为高昂 ,当交易产生的净利益超过战争带来的净利益时 ,理性的国家就会放弃旨在直接掠夺他国财富的战争 (负和博弈) ,而采取交易的方式(正和博弈 )。工业文明扩…