浅议后营销管理对策

面临日趋激烈的市场竞争,企业为谋求生存和发展,必须拥有一批相对稳定的忠诚顾客群体。据资料显示,忠诚顾客每增加50％,企业的利润增幅可达到25％—85％。忠诚顾客来源于对企业及其产品满意的现有顾客。现有顾客维持成本只是新顾客创造成本的1/61。要维持现有顾客与企业的合作关系,现代企业就应实行“后营销管理”。所谓后营销管理,是指企业销售商品和     

水与生命

人的身体70％是水。当人体水分丧失10％时即会感到不适,丧失20～22％时就会有性命之忧。水随着人的呼吸而连续不断地失去。一个人每天大约要呼出两大杯水,加之汗液及排泄,每天每人大约要失去8．8升水。人身体中的水每5～10天要更换一次,一年大约需要一吨水来维持您的健康和生命。水是身体中化学作用、生物作用和运动功能的基础。每天,人大约需要7升水用于消化食物,3．5升水用于唾液腺,肾脏一天要排泄大约2升多水。人的关节需要水润滑与保护以防受损,肌肉也需要水来保护其健康。毛细血管每分钟润滑眼睛25次。没有水,人就不能看见东…     

给客人的汗水标价

【正】顾客去酒店吃饭入住,一边可以免费健身一边还能赢得午餐,这似乎让人有点难以想像。更让人觉得不可思议的是,酒店不仅没有贴给顾客午餐费,反而节省了许多成本。如此双赢,听起来像一个天方夜谭,可在丹麦首都哥本哈根市郊区的皇冠假日酒店,这些都是真实存在的事情。创造这个双赢局面的正是皇冠假日酒店的首席执行官艾伦·阿格霍尔姆。2...     

外树信誉与练好内功

红火的厂家、兴旺的商家、顾客盈门的酒家,如果不是假的虚的,成功之道的精髓,都少不了一个重要因素——信誉。精明的商人推崇“信誉比金子贵”的理念。著名的同仁堂药店,有一句奉为圭臬的“堂语”:“求珍品,品味虽贵必不敢减物力;讲堂誉,炮制虽繁必不敢省人工。”美国汽车业有这样一个调查:一位满意的顾客会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔会成交,而一位不满意的顾客则会影响25个人的购买意愿,争取一位新顾客的成本是留住一位老顾客所需成本的6倍。美国信誉研究院院长、美国信誉论坛组委会主席的福伯恩博士说:信誉本身就是一种巨大的财富和…     

口碑营销:顾客做主的营销模式选择

口碑营销是企业拥有的一项特殊无形资源,能够潜意识地影响其他顾客的认知模式,缩短潜在顾客做出购买决策的时间,减少企业营销成本,使得公司利润上升。但口碑营销又是一把双刃剑,不能为企业所控制,是一种完全由顾客自己完成全部工作、主动权掌握在顾客手中、由顾客说了算的营销范式。     

企业顾客满意度测评方法探析

在激烈的市场竞争条件下,企业的顾客服务在商品交易中的地位日显重要。对于许多企业来说,由于产品的成本结构限制,低价策略已不再具有竞争力,追求顾客满意成为一种越来越具有吸引力的营销策略。一、顾客满意度测评的意义     

基于服务的顾客感知价值与重复购买意愿关系的实证

文章以服务行业中的经济型酒店为例,分析顾客感知价值、顾客满意、转移成本和重复购买意愿之间的关系.基于调查统计分析得出的较有普遍意义的结论是:在缺少知名品牌支撑、缺乏明显的服务网络正外部性、顾客转换成本不高的普通服务行业中,顾客感知价值对重复购买意愿有重要影响,而顾客满意、转移成本的影响则较弱.     

顾客忠诚的驱动因素及其启示

狭义的顾客忠诚指情感忠诚和行为忠诚的统一,广义的概念是指二者中的任何一种都可称之为忠诚;驱动顾客忠诚的因素包括满意因素和约束因素两类,在满意因素中,各种因素对顾客忠诚的作用是不同的,约束因素则包括垄断、转换成本、风险、社会文化和社会规范、情景、方便性、经济实力和个人因素等.因此,企业应该从驱动因素中探讨留住顾客的方法.     

建立知识经济时代的企业产品意识

知识经济时代的产品意识包括顾客意识、市场意识、技术意识、时机意识、成本意识、质量意识等方面.完整的产品意识是它们相互交融而形成的一种以产品为纽带、以顾客为服务对象、以赢利为目的的经营思想和工作作风.     

基于顾客终身价值视角的顾客口碑推荐价值的实证

口碑推荐在帮助企业降低顾客感知风险并以较低成本宣传企业产品方面有无可替代的优势.国内学者对口碑推荐的形成机理和激励机制的研究较多,但对顾客口碑价值(CRV)的测量及其与顾客终身价值(CLV)的关系的实证分析还不充分.通过实证数据研究CRV与CLV的关系,可以构建一种顾客价值细分模型,通过设计适当的口碑推荐计划,并辅之以相应的交叉销售和向上销售方法,实现顾客总体价值的提升.     

企业与顾客营销关系的博弈分析

由于企业营销竞争的实质是顾客资源的竞争,而不同的营销关系导致企业不同的顾客资源结构,影响顾客资源的整体价值,因此企业与顾客营销关系的决策是企业市场营销的重要内容之一.企业与顾客的营销关系主要分为关系营销中的关系和交易营销中的关系,前者强调企业与顾客关系的长期性,后者强调的是一次性或短期性.如果企业希望与顾客建立长期关系就需要实施顾客保留策略(Customer Retentionh)如果是短期关系就需要实施顾客吸引策略(Customer Acquisition).由于不同策略的成本不同,所以与顾客建立何种营销关系,企业应有一个清晰的认识.     

压岁钱面面观

有着传统古文化的中国，每逢春节，老一辈人要对下一代儿孙之后“力行公务”，发放压岁钱。以示对后人的一种期盼。随着人民生活水平的不断提高，压岁钱也随之水长船高，从过去的几角，几元，升值到如今的几十元、上百元，甚至上千元。最近呼和浩特市城市社会经济调查队的一项调查表明，近几年每个儿童压岁钱收入为，不足百元的大约占10％，100—500元的70％，500—1000元占10％，1000元以上的大约占10％，对于一个未成年人得到这么大笔说大不大，说小不小的收入，他们是怎样支配使用的呢？据调查，孩子们对于所属已有的压岁钱，有30％的孩…     

六西格玛管理与顾客满意

六西格玛管理的理念倡导企业建立以顾客为中心的经营方针,六西格玛管理必须以满足顾客期望为始点,以获得顾客满意为终点。顾客是企业提供产品或服务的接受者。为了给顾客提供高质量的产品或服务,确保顾客满意,企业必须在产品或服务的整个设计、开发、制造、销售及售后服务等质量形成全过程中倾听顾客意见,了解顾客需求,力争顾客完全满意。顾客完全满意谁是我们的顾客?人们站的角度不同,会有不同的看法。广义地说,任何可能接受我们产品或服务的组织或个人都是顾客,即具有消费能力或消费潜力的人。广义的顾客分为四种类型:⑴内部顾客:企业内部…     

基于定量化KANO模型的顾客需求最终重要度确定方法

在质量功能展开(QFD)中,产品/服务绩效与顾客满意之间被认为是一种线性关系,在此前提下确定的顾客需求最终重要度往往难以精确反映顾客真实需求。文章构建了一种定量化Kano模型,实现顾客需求分类客观化,并提出了基于定量化Kano模型的顾客需求最终重要度确定方法;通过在一家快递企业的实证研究验证了其可行性和有效性。     

积分奖励计划有效性的影响因素及其作用机制——基于信用卡行业的实证研究

通过文献回顾分析,以购买份额替代顾客忠诚作为评判积分奖励计划有效性的变量,并发掘出影响积分奖励计划有效性的重要因素,从行为学角度建构了研究模型。研究证明:(1)感知价值对购买份额影响最为深刻,不仅直接正向影响购买份额,还通过顾客满意对购买份额产生间接效应;(2)顾客满意对购买份额的影响大于转换成本,两变量直接正向影响购买份额;(3)便利性对购买份额的影响最小,且这种影响是通过顾客满意和转换成本来间接实现。     

关于顾客满意度指数的若干问题研究

GDP指标在为人们提供衡量经济发展数量的客观手段的同时 ,也逐渐淡化了经济发展是为人类生活更加幸福的初衷。然而人类幸福本身终究是社会进步的驱动因素和终极目的 ,当人们重新审视这一简单的哲学命题的时候 ,再也不能容忍GDP独自垄断经济评价的发言权 ,必须有一个令人信服的声音 ,来评价经济资源的产出质量。顾客满意 (CS .CustomerSatisfaction) ,是指顾客通过对一个产品或服务的感知效果 /结果与其期望值相比较后 ,所形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意度就是顾客满意水平的量化 ,正是从人作为消费者的角度 ,来衡量产出质量的。…     

"七人普"海报与它背后的故事

李胜欢昆明呈贡斗南鲜花经营者云南省昆明斗南花卉市场是全国鲜花市场的心脏,也是亚洲最大的鲜花交易市场之一。据称,在全国每10枝鲜花中,就有3枝出自斗南。第七次全国人口普查期间,每次销售鲜花,李胜欢都会以花为媒,将“七人普”宣传折页插在花束中,将这些多彩的花束交到顾客手里。她说:“将人普宣传折页插进每一束鲜花,顾客的微笑让我心花怒放。”     

浅析企业的顾客满意策略

顾客满意是一种以顾客利益为本位的行为导向.任何企业如果期望在以顾客为主导的市场上生存、发展,就必须在创造顾客、保持顾客、最大限度使顾客满意的基础上追求利润最大化.顾客满意已成为企业衡量其获利能力的重要标准,是企业无形资产的关键组成部分.……     

向下替代易逝性高科技产品的定价策略

一、问题描述参照Britran等人对顾客需求模式的设定,假设市场中潜在顾客的购买率服从泊松分布。每位购买产品的顾客,心中都有一个关于特定商品的主观价值(往往根据自己的经验、该产品相应替代品价格、其它信息等),只有商品价格不大于顾客主观价值的情况下顾客才会购买。对于高科技产品零售商来说,产品的期初定价会影响顾客购买的比例。假定固定出售时限的高科技产品价格为P,根据Lazear的研究,顾客主观价值的概率密度函数和累积分布函数可分别表示为f(p)和F(p),那么在产品价格为P的情况下,F(p)表示顾客的主观价值(愿意购买的价钱)小于商品价格的概率,这时顾客将不会购买。当顾客的主观价值大于产品零售价格时,顾客才会产生购买行为,即:顾客会购买产品的比例为1-F(p)。不同顾客的主观价值是不同的,由于能够通过参数设定充分表现出顾客异质性造成的主观价值的变化,采用形状参数为m、尺度参数为v的威布尔分布表     

对企业病态的几点认识

１９７０年在美国《幸福》杂志排名前５００家的大企业中，到了８０年代，有三分之一均已破产。在美国大约有６２％的企业寿命不能超过５年。只有２％的公司能活５０年。其中，中小企业的平均寿命不到７年；大型企业的平均寿命不到４０年。这说明企业系统和生物系统相似，也有生、老、病、死的进化过程，也有一定的生命周期。那么，如何防止企业进人病态，保持企业的健康活力，延长其寿命，是目前企业管理领域里的重大课题。 一、健康是全业发展的基础 企业系统和人一样也是处在健康和病态互相对立，又互相转化的过程中。所谓企业病态是指企…