寄生型B2B公司的5年之痒

业务员流动频繁、未来发展模式不明,成为困扰企业的两大瓶颈     

中小企业业务员激励方式

业务员对公司的发展起着重要的作用。中小企业需要优秀的业务员带动企业发展。因此对业务员的激励十分重要。中小企业应以正负激励以及物质激励和精神激励的方式对业务员进行激励。     

做一名成功的业务员

成功业务员的基本素质 对如何成为一名优秀的销售人员。国内外许多知名公司提出了自己的标准。如平安保险公司要求业务员做到：仪态仪表大方、工作动机端正、经营意识超前、思维表达能力强等；家乐福公司要求导购员做到：热情、勤勉、诚实、服从、整洁；雅芳公司要求直销人员做到：诚实、有进取心、实干、适应变革、有领导力。借鉴成功企业的先进经验。笔者认为成功的业务员应具备的基本素质包括：     

三观正比善良更重要

某次我参加一个模拟招聘会遇到这样一个题目：有一个面包公司的业务员,负责运送一批过期面包到偏远地区销毁,途中遇到一些饥饿的难民.刚好面包虽然过期,但对人体没有任何害处,这时还有记者赶到这里,会对现场情况作出报道.问如果你是业务员,你该怎么做？ （你的任务是销毁面包,记者的工作是报道新闻） 大多选手的答案是跟记者坦言实情,然后把面包分给难民,也有不少人说要回公司申请更多的面包给难民.在自由提问的环节,我就问一个女生,你只是一个业务员,你的工作任务是销毁面包,你哪来那么大权力去拿额外的面包来赈灾呢？ 她开始反驳我,说我会去公司申请.     

第一的秘诀

正20世纪70年代,日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场,聘请了营销专家佐藤来给业务员作指导。经过考量,佐藤决定先向优秀的业务员取经,再做具体指导。松田是公司最优秀的业务员,年年业绩都是第一。于是,佐藤跟松田跑了3笔业务,很快发现了他的独特方法。原来,每次去谈生意,松田除了要带上安全玻璃,还会带一把铁锤子。见到客户,松田便先问对方:"你相信我们安全玻璃的质量吗?"对方     

师老板再说不怕用“疑人”

一个优秀业务员的业务量占公司的 20%还不会出什么问题,若占40%以上,公司就会面临目前被动的局面。对李钢和核涛,师老板应该怎么办?     

连锁商机

<正>有一次,一名业务员在残疾人机构里听到一名残疾人随便了这么一句: “如果有一种能发出声音的球,盲人就可以根据声音来辨别球的方向,这样,盲人也可以打球了。业务员把这话诉了公司领导。公司领导觉得这里面充满商机,不久,就着手进行有声排球的研制。谁也没有料到,这种排球问世后,竟奇妙地发生连锁反应:有声排球不仅深受盲人喜欢,也受正常     

对症下药才能挽救企业

与卡利尔顾问深谈后,回到公司,创业家开始发掘公司里以前未曾留意的现象; 1.客户群分散在各行各业,显示不出公司特色。 2.业务员仍困守利润低之旧市场,公司营收每况愈下。 3.面对市场的变革,众说纷纭,     

如何打造外贸项目经营团队

正当前,外贸企业面临着复杂多变的市场环境。整合资源,打造具备协同作战、联合进攻能力的经营团队,推动企业转型升级已成为竞争制胜的关键。外贸企业原有以业务员为核心的组织结构,以及围绕业务员业绩进行考核分配的激励机制,难以适应新的市场发展需求。根据新的业务模式,重新对公司的人力资源进行整合,建立项目团队经营管理模式势在必行。项目经营团队在外贸企业转型升级中的     

营销控制新动向

“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。”这种管理方法落伍了。控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。     

6个不爱RTE的理由--新概念太多,客户有了免疫力

老李的公司用的是国内大牌软件商的ERP。一天,该公司的客户代表小陈跑来说:“有个好消息告诉您:我们最新发布的软件已经不是普通ERP了,已经是RTE(实时企业)等级的软件。” 谁知道,老李的回答是:“什么RTE?不会是把ERP给拼错了吧?” 业务员小陈刚刚接受过“顾问式销售”高级培训,自     

如何与经销商打交道

这世上有三样东西是别人抢不走的:一是吃进胃里的食物,二是藏在心中的梦想,三是自己用汗水建立起来的网络. 厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方.在博弈的过程中,业务员如何说服经销商用心经营自己的产品,成了困扰业务员的难题,到底如何才能让经销商顺服和听话,也是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀. 在实战过程中,我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品,配合厂家推广,和厂家一道共同努力把市场做到位,可谓用尽了法宝,但到最后还是没有把经销商搞定.原因是,这些业务员根本没有弄懂经销商所需,也没有什么合适的方法跟经销商洽谈.     

一个多赢的提成方案是怎样出炉的? ——来自一个中小企业的管理见证

<正>严格的管理制度可以规范员工的绩效行为;恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。业务下滑"张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低"。业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室。"业务员天天守着办公室,啷个会有销量呢?"听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成办法非改不可了。张老板的公司成立于上世纪90年代中期,主要业务是向     

难! 人才从哪来?

钢贸企业缺少业务人员的现象比较普遍,一方面是与行业竞争压力大、钢材价格不规范、下游客户要求压货结款晚有关;另一方面,由于岗位没有太多的技能含量,一些业务员从个人长远规划考虑,不愿意在这一行做太久。我们公司主要从事管材和带钢贸易,从春节之后就开始招募新的业务人员。没想到的是,在一些招聘网站上登载了几个月的招工信息,并在人才市场上设了展位,竟然没有几个人来报名。公司目     

上司植树，下属摘果

人生中的意外,让我们更珍惜生命。个人介绍泰康保险佛山分公司副总经理兼运营总监毕业于湖北冶金工业大学2000年进入泰康早会今天召开早会,早会是一种培训的方式,是所有保险公司都非常重要的一个环节。泰康与一般保险公司的个人营销不一样。存在一个混沌量管理。对于所有业务员来讲,公司需要考核他     

实验经济学:一种新方法

<正>想要刺激销售,或是管理相互竞争的零售商,不妨通过实验来验证商业点子。关于实验经济学美国经济学家陈其一的经济学实验室位在美国加州的惠普公司,参与实验的大多是附近大学的学生,他们可赚取25- 75美元甚至更多的金钱。实验模拟业务员和业务经理之间的互动,在实验游戏的每个阶段,电脑会告诉业务员目前的市场状况,根据这些情报,业务员必须判断自己要花多少力气才能达成销售。虽然努力会     

营销：造“组织”，还是造“人”？

营销人的演变 在市场经济初期,一名业务员的年销售额达到几千万、几个亿的情况时有出现,因为当时有营销英雄辈出的环境：企业实行“跑马圈地”的营销策略,经销商的辐射范围大,广告的强劲拉动力大。只要业务员个人能力强,就能在厂家支持和配合下,实现局部市场的重大突破．从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破．形成样板市场．从而带动市场整体发展。英雄是过去那个时代的产物,在新的营销环境下,企业的基本营销单元已从过去的大区、省,下沉到地市、县,甚至乡镇。由于营销单元缩小,企业已留不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是,在营销的专业分工越来越细的现时,单个业务员已不能产生销量,只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量。现在营销步人了过程管理时代,而不是结果管理时代,这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。     

这个“送”字该怎样理解?

某房地产开发公司通过电视发布广告 ,内容是 :“本公司现有２４套商品房 ,从即日起买房送家具”。消费者周某前去洽谈购房及赠送家具的价值事宜 ,结果开发公司业务员解释是“如买房可以帮助消费者运送家具”。周某觉得被愚弄 ,向消费者协会和工商行政管理机关反映并质询 :房地产开发公司的售房广告是否违法 ?这是一起由于对广告内容的不同理解而引发的消费争议。在现实生活中 ,有许多广告从字面上看也许是真实的 ,但在广告的创意、设计、制作中做了不恰当的夸大 ,语意模糊 ,实质上是广告主企图用含糊的语言规避法律 ,诱使信息接受者产生错误…     

心灵跳远

他原来只是台湾一家航运公司的小业务员,因为 不满足于夜夜饮酒笙歌的无聊应酬,决定借钱创业。 生活远不如他想象的那么美好,1974年,他出资 10万元与朋友合资成立"鸿海塑料企业有限公司", 生产加工塑料成品,一年后却亏了个精光,原股东一 一退出。他是个不服输的人,硬着头皮把这家公司顶     

发奖金的“猫腻”

企业的一名销售人公司决定奖励他独叫到办公室,对绩突出,公司决定奖励你10过总经理后,拉门要走,总你件事。今年你有几天在公务员回答说:“今年我在家余,拿出1万元递到业务员妻子的,感谢她对你工作无理又问:“你儿子多大,你今回答说:“儿子不到6岁,今年