权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用

以营销渠道行为理论为基础,通过实地调查和统计分析,检验私人关系在中国营销渠道中对于营销渠道行为的影响作用.研究结果发现,在中国的营销渠道中,私人关系可以分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度,并且对于企业的营销渠道行为有直接影响.具体而言,私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非强制性权力均有显著的正向影响;私人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力和渠道冲突有显著的负向影响.另外还发现,私人关系中的私人亲近感对渠道合作虽然没有直接影响,但是却通过权力使用对渠道冲突有间接的正向影响.     

渠道权力理论与国外品牌服装在我国的营销渠道

本文利用渠道权力理论研究了国外品牌服装在我国营销渠道中零售商和供应商的关系。运用结构方程模型分析了供应商拥有的权力、零售商所感受到的供应商的影响力、二者在合作中的冲突、零售商对供应商的态度以及满意程度这几个因素之间的关系。结果表明,供应商拥有的法律权力是影响零售商的主要原因;供应商具有的专家权力和相关权力正面影响零售商对自己的态度;零售商感觉来自供应商的权力越大,则其与供应商发生冲突的可能性越大;零售商对供应商的态度会影响供应商对其的满意程度,消极的态度会引发冲突。另外,本文发现渠道成员对权力的感受以及其产生的影响与渠道所处的人文、社会和商业背景密切相关。     

关系营销导向对企业使用渠道权力的影响

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过实证研究,探讨了在中国的营销渠道中,关系营销导向对企业使用渠道权力行为的影响.研究结果显示:关系营销导向对企业使用非强制性权力有直接且正向的影响,对企业使用强制性权力有间接的负向调节作用——关系营销导向会弱化企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系.在理论上,提出和检验了关系营销导向对企业使用渠道权力影响的性质,并对前人关系营销导向的测量方法进行了修正;在实践上,研究结果对企业进行渠道控制和处理渠道关系也具有参考价值.     

关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响.研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响.此外,我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响.文章最后对研究结果进行了讨论,并指出了研究结果理论贡献与实际应用.     

基于渠道权力结构的权力影响

权力影响战略是渠道权力运用的方式,供应商在选择影响分销商的战略时,应该准确把握自身对分销商的渠道权力大小以及分销商对自己的依赖程度,据此选择最有效的影响战略;否则,不合适的影响战略选择不仅不能达到改变分销商行为的预期目的,而且还会破坏渠道关系。本文从权力结构视角出发,发现随着彼此相互依赖程度的增加,渠道成员倾向于多使用非强制性权力战略,同时减少强制性权力战略的使用。     

渠道关系强度对渠道权力应用的影响——关系嵌入的视角

传统渠道权力研究缺少对渠道关系网络背景的关注。从社会网络关系嵌入的视角切入渠道权力的研究,将社会网络理论中的关系强度变量纳入渠道权力研究框架,考察渠道关系强度不同维度对渠道成员应用渠道权力以及权力应用对渠道冲突和渠道合作的影响。以制造商及其与分销商关系为研究对象,获得278个制造商样本的调查数据,应用SPSS 15.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明,渠道关系中的亲密程度和互惠程度对渠道成员应用强制性权力和非强制性权力分别具有负向和正向显著影响;情感强度对制造商应用强制性权力有显著正向影响,而对其应用非强制性权力没有显著影响;渠道关系嵌入的行为和情感要素对渠道权力应用有不同影响。     

渠道权力结构对供应链协同效应影响研究

借鉴营销中的渠道权力概念,通过对供应链中制造商和零售商的相互权力进行AHP评价,形成制造商和零售商渠道权力结构组合,并对应于供应链伙伴关系的4种典型组合;从战略层、职能层和作业层3个维度,利用三角模糊数评价方法重建供应链协同效应评价体系;以实证分析的方法验证基于渠道权力而形成的供应链伙伴关系的4种典型组合与供应链协同效应的关系.实证结果表明,在供应链协同效应方面双核心型供应链优于制造商主导型供应链,制造商主导型供应链优于零售商主导型供应链,零售商主导型供应链优于低度均衡型供应链,并在此基础上分析不同组合的供应链协同效应差别的原因与提高的途径.     

中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响.研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为.     

权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究

本文以渠道行为理论中关于权力、冲突与合作的讨论为基础，应用实地调查所得到的 数据，实证性地探讨了中国工商企业之间的行为关系。研究结果显示：第一，在中国工商企 业的渠道行为中，一个渠道成页的权力越大，它将越倾向于少使用强制性权力，多使用非 强制性权力；第二，使用强制性权力会导致渠遂成员之间较高水平的冲突，而使用非强制 性权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性影响；第三，运用强制性权力会降低渠道成员 的合作水平，而运用非强制。性权力则有助于加强渠道成员之间的合作。此外，研究还发现： 渠道冲突确实对渠道合作有负面影响，但渠道合作却不是渠道冲突的原因；渠道成员的权 力除了通过权力的使用间接影响渠道合作，还直接影响渠道合作。     

不同渠道权力结构下资金约束零售商的采购和融资策略

针对由供应商、3PL企业和资金约束零售商组成的供应链,研究了三种渠道权力结构（以供应商为主导的S权利结构、以3PL企业为主导的L权利结构、供应商和3PL企业同时主导的N权力结构）和两种融资模式（3PL企业融资服务和贸易信贷融资）下零售商的采购和融资策略。首先,分别构建了针对三种渠道权力结构和两种融资模式的以供应链成员利润最大化为目标的优化模型,并通过求解模型得到了供应商、3PL企业和零售商的最优定价策略;然后,通过比较不同情形下的供应链成员利润,分析了零售商的采购和融资策略。研究结果表明：在S权力结构下,零售商应选择直接向供应商订货并接受贸易信贷融资模式;在L权力结构下,零售商应选择接受3PL企业的代理采购和融资服务;在N权力结构下,零售商应选择融资利率更高的采购和融资模式。此外发现,供应商和3PL企业均应选择优先宣布定价策略,当二者在市场中权力相当时,其应该调高各自的融资利率。     

最终控制、权力制衡和公司价值研究

本文基于最终产权的观点,追溯我国上市公司的控制链,研究发现我国大多数的上市公司的投票权和现金流量权并没有发生分离.考虑权力制衡对公司价值的影响,发现当控股股东的控制力和其现金流量权分离越大时,公司价值越低.股权制衡和控制权竞争程度越高时,公司价值越高.说明在目前我国对小股东保护不完善的情况下,合理安排股权和控制权结构非常重要.     

试论中国管理研究的话语权问题

新中国成立以后,中国管理研究与实践经历了3个阶段,其话语权经历了从萌芽到催生到完全西化的演进过程.西方管理学在中国的话语权可以解构为:引领学术共同体的学者;先入为主成为管理理论的主流;自诩为普世的管理学理论;控制大量国际学术期刊;借力强势组织管理实践活动;扩散和推广其研究方法与范式;依托国际化的英语语言等.当前,需要统筹"中国管理的理论"与"中国的管理理论"2条研究路线,在争取话语权利的同时,提升自己的话语能力,并以国内话语权的建构为切入点,继而争取国际话语权.在此过程中,要借助一切可以借助的力量,在学者个体话语权和中国管理研究集体话语权2个方面齐头并进,坚持问题导向的本土化研究思路,通过理论研究与组织管理实践的共同努力,最终重构中国管理研究的话语权.     

基于风险视角的董事会相对权力与产品市场竞争力关系研究

利用2004~2012年928家深沪上市公司9年8 352个年度样本的大样本面板数据,从董事会治理风险的角度,验证了董事会相对管理层权力对公司产品市场竞争力的影响,检验了股权集中度和控股股东性质对两者关系的调节作用。研究发现,在不考虑股权集中度和控股股东性质的调节作用时,董事会相对权力同产品市场竞争力存在显著正相关关系;在考虑股权集中度和控股股东性质的情况下,股权集中度对董事会相对权力与公司产品市场竞争力之间关系有显著负向调节作用,控股股东性质对董事会相对权力与公司产品市场竞争力之间关系有显著负向调节作用。     

Einflussreicher werden

To get more influence — a review of coaching for women Why is it that whenever women and men congregate, the men manage somehow to stand out (in the crowd) and to have more influence than their female counterparts? This indeed is the question that successful women frequently ask themselves — and through coaching try to answer. As if seen through a kaleidoscope a plethora of patterns (eventually) comes to light. Some indicate a need to improve personal marketing skills, while other reveal deep rooted attitudes which are less amenable to change. Truly effective paths that all parties can travel on together must be sought. And indeed some are found.     

论管理学与意识形态——兼与李平商榷

"话语"是承载了一定的意识形态的"陈述",中国管理学界完全可以创建自己的学派,可是如果仍然采用主流的方法,虽然也可以称之为中国学派,但谈不上话语权问题。《试论中国管理研究的话语权问题》基于"话语能力"的所谓"策略"实际上是将"中国管理研究话语权策略"演变成"西方主流管理理论在中国进行扩散的策略"。当然,若将学术本土化演变成学术民族主义,将重点放在对西方主流的价值评判与道德批评上,同样无助于"管理的中国理论"话语权的取得——学术研究的话语权应在学术市场的竞争中取得——因此,其策略就只能是理解、宽容与构建学术竞争的公平市场。     

火力发电厂企业集成体系结构的研究

在电力市场的竞争压力面前,火力发电厂对管理变革以及支持这样的变革的信息化支撑环境表现出迫切需求。本文以提升火力发电厂综合竞争力为出发点,分析了火力发电厂管理变革的特征,研究了支撑火力发电厂管理变革的企业集成的体系结构。     

连带责任治理在供应商集群中的有效性研究

在核心企业与供应商集群的渠道关系情境下探讨连带责任治理对机会主义行为的作用,将网络中心性和使用渠道权力纳入连带责任治理研究框架,考察二者对机会主义行为的影响以及对连带责任与机会主义行为之间关系的调节效应。以一家出口企业的供应商集群为研究对象,获得82个连带责任小组样本共246个被调查者的调查数据,应用SPSS 19．0软件和层级回归法对研究假设进行检验。研究结果表明,供应商之间的连带责任对其机会主义行为有显著的抑制作用;供应商领导者的网络中心性负向影响其他供应商成员的机会主义行为,并强化连带责任对机会主义行为的抑制作用;核心企业通过使用渠道权力负向影响供应商集群的机会主义行为,但会弱化连带责任对机会主义行为的抑制作用。