汽车销售中应用FBI原则的递延思考

随着汽车销售人员销售环境的变化,FBI介绍原则无疑在其中发挥着重要的作用。本文从FBI介绍原则在现实应用中出现的问题入手,为FBI介绍原则的应用改进提出了自己的看法,希望能为广大的销售人员提供一些帮助。     

胜任力模型在家纺企业销售人员招聘中的应用研究

本文在介绍胜任力模型相关理论基础上，采用资料收集法、行为锚定法等方法建立了H公司销售人员胜任力模型，并从面试、确定拟录用人员等环节给出了应用指导思路，从而为家纺企业招聘销售人员提供依据，提高企业的招聘效率和质量。     

销售人员的评价

销售这一岗位与其他岗位有很大的不同,二八原则体现极为明显,事实证明真正能做好销售的人员不会超过20%。销售是企业的命脉,关系到企业收入的实现,关系到企业的生存与发展,那么,如何对销售人员进行合理的评价?以选拔出优秀的销售人才,本文从个性、动力、能力三方面加以研究分析,可作为选拔销售人员的参考依据。     

选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。     

浅析通信企业销售员工绩效考核指标设定

一线销售人员的销售业绩和销售能力，对于公司产品向市场的推介和销售，以及公司获得销售业绩和最终的财务绩效都有十分重要的作用。如何客观、合理的评价一线销售员工业绩，通过评价结果应用促进销售人员业绩和能力提升也成为了十分关键问题。     

销售人员流失的原因及对策探究

在同质化竞争日益激烈的今天,人才的竞争已然成为企业的致胜利器。销售人员的不正常流失常常会成为制约企业发展的瓶颈。本文将就销售人员的流失原因进行分析,进行减少销售人员不正常流失相应对策的探究,为企业提供一条可资借鉴之路。     

浅论法约尔一般管理原则在城市管理中的应用

法约尔在管理学上的主要贡献在于创建了"一般管理理论",他针对一般管理而提出的管理职能及管理原则对当今的管理仍有重要的借鉴意义,是管理学理论发展的一个里程碑。其提出的14条管理的一般原则中,劳动分工、权力与责任、统一指挥、统一领导、人员报酬、人员稳定等六条管理原则,不仅为企业管理者所借鉴,而且也适用于当代行政管理,尤其对行政领导有一定的启示作用。本文简要介绍法约尔一般管理理论在我国行政管理特别是城市管理中的应用,并对其进行浅析。     

五条原则书写成功

每个非常成功的专业销售人员都坚持这五个原则的某种形式。他们并不总是以这种方式将他们罗列出来，但是其思想是类似的     

跨边界协同激励对销售人员绩效的影响机制研究

本文在特许经营的背景下,突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维,从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励,研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因,销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁,但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。     

营销管理五大趋势

对于任何企业来说 ,营销沟通工具可分为 :人员销售、广告、促销和宣传。简单地来说 ,销售管理是对人员销售部门的管理。销售经理同时涉及营销战略规划和人员执行 ,也负责评价和控制各类销售活动。他们必须同销售内部的人员打交道 ,同销售组织内的其他部门人员打交道 ,还要同组织之外的人尤其是客户打交道。下面的图 1勾勒了销售管理过程的主要阶段 ,即基本的销售管理模式。图 1销售管理模式人员销售→定义销售部战略角色→设计销售组织→发展销售力量→引导销售力量→决定销售力量效能与表现许多销售组织在国内和国际市场上都面临着残酷的全…     

房地产行业销售人员薪酬设计探讨

销售人员在企业经营管理中处于关键地位,对企业目标的实现非常重要。一个房地产企业能够吸引、激励并留住销售人员,在很大程度上取决于其的薪酬设计与管理是否合理、科学。如果薪酬管理得当,就能很好地激励员工,如果运用不当,则会导致销售人员积极性下降,严重的还会导致企业人才流失,市场下降,甚至影响到企业的生存与发展。为了降低房地产的销售人员流失率,提高其工作绩效,就需要进行合理的销售人员薪酬设计与管理。本文围绕当前我国房地产行业现状和销售人员特征,分析讨论了房地产销售人员薪酬组成问题,并提出了有效的薪酬组成模式。     

基于网络社区构想的汽车销售人员信息化管理

销售人员是经销店中的重要角色,他们的销售能力直接影响经销店的销量,销售人员的工作能力和工作的稳定性.对汽车的品牌宣传起着至关重要的作用.然而在目前的轿车行业.很多公司出现销售人员流失率高、销售水平欠佳的现象.如何实现对销售人员的有效管理,是全球汽车企业都面临的一个难题.本文主要探讨如何通过构建网络社区.实现对销售人员的信息化管理.     

房地产行业销售人员薪酬设计探讨

改革开放以来,我国的房地产业已从崛起迈入新的历史发展时期。随着市场经济的深化改革,伴随而来的城市化对房地产业产生了旺盛的需求。本文在分析房地产行业目前薪酬存在的弊端及改进意义的基础上,旨在探讨科学合理的薪酬制度的设计前提、设计原则和设计宽带薪酬制度,以发挥薪酬吸引和稳定高素质人才的关键作用,提高企业核心竞争力,在市场竞争中立于不败之地。本文围绕当前我国房地产行业现状和销售人员特征,分析讨论了房地产销售人员薪酬组成问题,并提出了有效的薪酬组成模式。     

浅析倾听在销售过程中的作用及其实现方法

销售是通过客户和销售人员之间的沟通来实现的,而倾听是良好沟通的关键。该文分析了倾听在销售过程中的重要作用,并为销售人员在销售过程中如何做到有效倾听提供了建议和方案。     

基于胜任力的遵义市房地产企业销售人员人力资源规划

遵义市房地产企业处于快速多变的竞争环境中,迫切需基于胜任力的人力资源规划,且房地产业属于知识密集型行业,拥有大量专业人员。现着重分析房地产企业销售人员进行基于胜任力的人力资源规划的必要性。在房地产企业的销售部门中,销售人员的工作业绩既需要有大量的行业知识,在解决难题时,销售人员可能要与客户进行协商,以找到解决问题的办法,这更需要销售人员具有良好的人际沟通技能,而且具有百折不挠的成就动机,在这种情况下,基于胜任力的人力资源规划将优于传统的方法。     

销售人员绩效考核探讨

本文叙述销售人员绩效考核的重要性,分析目前销售人员绩效考核方案实施失效的主要原因,详细说明了对销售人员进行绩效考核应注意的问题。     

销售诊断必不可少

但凡企业的经营管理者、或多或少都遭遇过这群一些销售方面的困扰:销售人员情绪消极,整个团队没有激情;销售人员陆续流失、剩余的人员能力不够(或者能力提升后可能流失);销售人员工作不受控,甚至"理直气壮"地带走客户;销售人员销售技能提升缓慢,与客户应对动作昏沉散乱;销售人员提供的市场信息和客户信息失真,致使企业无法有效地销售决策;企业的销售业绩因为人的原因大起大落等等.     

电子商务增值税地区间分享和清算

增值税按照生产地原则在地区间分享造成地区间税收竞争加剧,税收收入差距扩大等问题。电子商务零售迅速发展呈现地区间“销售极化消费均化”的特征,使得增值税收入主要集中在销售地区。使用国内某电子商务平台销售数据对跨地区销售的商品和服务产生的增值税在各地区的分布和规模进行测算发现:生产地原则下,增值税主要由少数销售集中的地区获得;而消费地原则下,各地区按照消费规模获得增值税。在制度优化方面,通过建立省际增值税清算机制,适当结合生产地原则和消费地原则分享跨地区销售产生的增值税,可以使电子商务增值税收入在地区间的分布更加合理,有助于区域均衡协调发展。     

销售诊断必不可少

企业销售的症结一般出现在销售实践过程中，最容易出现问题的地方是在销售人员个人、销售团队管理、部门整体协同这三个方面，其发病概率约为70％     

根治销售人员操纵指标的对策

目前企业对销售人员考核的指标主要有两个:销售额与回款。从本质上讲,两个指标是一致的,销售额只是回款的后续步骤而已。如果企业对销售人员的考核是按照销售额标准,则在每个销售月度或年度的最后一天,在销售人员感觉有希望完成任务的状况下,当然,这种希望不是通过经销商正常的销售速度来实现,而是通过“冲量”的手段达到,销售人员就会与经销商协商或不协商将客户在公司财务的回款变成销售额,以拿到相应的薪水;如果销售人员感觉无论如何努力,完成销售额任务是无望的,就会对经销商按照正常销售速度而提货从而实现销售额的行为进行阻止,将这部…