提升销售执行力之“六脉神剑”(三)铁嘴篇——话术交流

亲近客户的8种沟通方式 有一次我去买家具,看了一个又一个的家具摊子,都不是很喜欢他们的款式,就想要离开.当走出家具城时,有一个人拉住我说:“先生,我看你刚刚都在看茶几对不对?” 我:“对呀.” 他:“你看看我的茶几.” 我:“看了,都没有兴趣.” 他:“先生,等一下,我保证你看了会有兴趣.” 我:“什么兴趣?” 他拿出一个榔头,直接就往那个玻璃面上敲下去.当时我吓了一跳,生怕他把那个玻璃敲碎了伤到我.结果他敲完之后,玻璃却完好无损. 他跟我说:“先生看到没有,这是钢化玻璃,你买一般玻璃的茶几就算800块钱一个,看似便宜,实际上小孩一碰就破了,你又要换一个.现在我这个茶几1800块钱,看似比别人家的贵,但它再怎么敲都破不了.先生,你要不要来试试看?”     

鼓励管理提高班主任工作效果--换一种心态和方法跟学生与家长沟通

“教育好比谈恋爱，永远不会单相思。”我为什么这样说？那是因为学生是万般在意他的老师的。所以，老师也要万般在意他的学生。很多时候，学生习惯不好，或许真是因为我们忽略了他，没有在意他的感受。如果在意学生像在意你的恋人一样，把学生当作你恋爱的对象，工作就会简单得多。
　　一、学会得体地夸奖
　　大家都知道一个道理，恋爱中的人，看到的都是对方的优点。我喜欢看到学生什么好就夸什么。有一个老师曾经问我，你把学生夸得心花怒放，听起来舒服极了，你是怎么夸出口的？我就夸不出口呢！我说，我只不过是实话实说，说了我眼睛看到的，说了我心里想到的。她又问：“原来你看到的只是学生的优点。难道在你眼中每个学生都是优秀的？他们就没有缺点了？”我笑了，哪个学生没有缺点？比如，姚翱翔期末语文只考了50分，数学基本一位数，平时不做作业，写字乱七八糟，读书永远发不出声来，而且一副满不在乎的样子。你骂了他，他像大人一样，会说我去告你。你摸了他，他会说今天你把我弄疼了，我要找你。一度以为，他真的不可救药。可是，从这学期来，他真的很给力，这得源于得体的夸奖。有一次上课，他读书特别卖力，特别洪亮，把我高兴得不得了，忘了他以前的形象，马上夸他：“天啦，翱翔，这是我听到的最响亮的声音，你是怎么读出来的？快快教教大家！”他喜形于色，更加努力地教大家读书。考试时，他总是有几个大题不做，稍好一点我就会夸他：“翱翔，今天只剩三个空没填了，有进步！”今天中午考试，他说：“我只有一个空没做。”我笑着说：“相信你做得完。”他就开开心心做试卷去了。这样的夸奖越来越多，不仅仅是读书，包括他的字，他的爱劳动，他的热情，他的考试成绩，他的每一点进步，我都看到了，都表扬他鼓励他，他信心十足。我的学生也学会了我这样的方法，谁有优点，就会发自内心地去赞扬别人。他们也会夸奖：“今天你读得可响亮了，声音比以前大多了！”“翱翔，你好多天没打架了，要继续努力哟！”因为学会了相互欣赏，学会了互相夸奖，班上孩子们幸福了，快乐了，学习积极性也高了，行为习惯也慢慢好起来。     

“知名度”也是管理艺术

<正> 记得有一次,我随工会主席下连队,主席一路上和农工打招呼,叫着一个农工的名字并向他们问好,农工也向主席问好,显得十分亲切。下午,在召开座谈会时,有一个小青年吵吵嚷嚷走进来,说是要告连长的状。工会主席一下叫出他的名字,问他什么事?这个青年惊讶地问:“你怎么知道我的名字?”工会主席告诉他:“我不但知道你的名字,还知道你爸爸妈妈的名字。你坐下,有什么事给我说吧。”     

取经

办公室主任高升,调到了另外一个单位任副职.由于我平时喜欢写点小东西,单位就将我从业务科调到办公室,接任办公室主任. 前不久,头儿把我叫到他的办公室,对我说:“由于我们的工业发展跟不上形势,我想带几个人去外面学习取经,至于去哪里、怎么去,你安排一下,尽快拿出一个方案来.” 我听到是工业上的学习取经,就从网上搜索,找出几个十分发达的老工业城市,并按中国交通图册的最优线路,草拟了一个方案,拿给头儿审核.头儿一看,有点不高兴了,对我说:“这个肯定不行,你重新弄一个过来.”     

“不知道”是一种境界

梁老师是大学时期教我们写作的老师，毕业于南开大学中文系，饱读诗书，学识渊博，给我们的感觉是他什么都懂，所以我们有什么问题，就会向他请教，他总是耐心地为我们解答。有一回课问休息时，我们围着他聊天，一个同学问他：“梁老师，什么叫作反物质？”梁老师摇了摇头说：“这个我还真不知道。一会儿上课问一下同学们，看看谁知道。”上课了，梁老师让刚才提问的那个学生站起来把问题再说一遍，那个同学就又说了一遍。梁老师便说：“谁能回答这个问题？”有一个女生举起了手，梁老师便让她站起来回答，她站起来说：“正常物质的原子由带正电荷的原子核构成，核外是带负电荷的电子：反物质的构成正好相反，它拥有带正电荷的电子和带负电荷的原子核。”     

抱怨的开始

我的一位朋友住在佛罗里达海岸附近,距离肯尼迪航天中心非常近。我问他:“住在海边,还能经常观看发射航天飞机,一定非常有意思吧?”“我从来没有去过海滩。”他回答,“我甚至懒得迈出家门去观看发射航天飞机。”“你在开玩笑吧?为什么?”我不解地问。“我已经见过很多次了,没什么好稀奇的。”生活中,也是如此:有很多我们熟悉和亲近的人,我们几乎天天都能见到他们;当我们天天能见到他们的时候,我们就慢慢地忽略他们;当我们忽略他们的时候,我们就很少再去欣赏他们;当我们很少欣赏他们的时候,我们就很少感激他们;当我们不再感激他们的时候,我们…     

我们一起飞翔

"老师,你其实可以考虑和同学多沟通一下,了解一下他们内心深处的想法,再对症下药,也许效果会不一样的."一"大龄"男生,在我严厉教训一犯错误的初一新同学时,气愤地向我提出了这条简短的建议. 我先是一怔,然后放慢了对同学严厉而急促的批评节奏,思维一下转到刚才那条气愤的建议上来(这是我当班主任以来,第一个敢在我锋芒毕露时给我提建议的学生).我不得不先应对刚才这个新问题,不然将面临被拆台的尴尬.     

休息的艺术

心理学家欧森曾提到一个有趣的故事： 有一个锯木工人面对堆积如山的木材，他埋头不停地锯，紧张得不敢休息。好心人士劝他：“我看你的锯子都有点钝了，你应该休息一下，磨磨你的锯子吧!”锯木工人却不耐烦地说：“你没看到我有这么多木材要锯吗？哪有时间去磨锯子!”     

河之洲

纸篓该由谁倒空一只纸篓摆在教室门口,里面装满了各类零食的包装袋。我自己去倒了两次,第三次还打算那么去做,有一名同学替我去做了。他回到教室后对我说:“老师,校工应该做这件事,下次告诉她就行。”我说:“有那种必要吗?”立刻有同学回答:“有。如果我们总是替她做,她自己的责任心不是会慢慢松懈了吗?”我又反问:“是不是有一条纪律规定,不允许带吃的东西进入教室啊?”答:“有。但那纸篓不就成了多余之物?”于是,第三种看法产生了:“其实那一条纪律也应该改变一下,改成允许带吃的东西进入教室,但不允许在老师开始讲课的时候还继续吃。这样…     

宽容,促进学生健康成长

新学期的第一节课，我就记住了一个学生的名字，他叫冉讯，是七年级20班坐在最后一排的那个学生，上课特别不安分，时而左转时而右转，时而手里玩着东西时而两腿不停摇晃，眼睛左顾右盼，其间偶尔看一眼老师，一节课下来我至少得提醒他5次。课后我找班主任了解情况，原来他在小学时就自由散漫惯了，家长也将他无可奈何。有一天，我路过20班教室，正好碰到冉讯，我便友好地跟他聊了聊：“冉讯，你的家长是不是经常不在家？没人管你？”，他说“我爸妈都在家”，我笑着说“那就可能是他们管不住你，冉讯，其实你很聪明的，上课时只要认真听讲，你不比其他同学差！”。从那过后，课堂上的冉讯明显规矩多了，可是好景不长，这天我提前3分钟走到教室门口，便发现冉讯手里拿着手机正和一个同学玩得起劲，我顺便说了句“学校不让带手机进校园，快收好！”，冉讯连忙把手机揣进兜里进了教室。我这节课讲练习题，别的同学都在边听边写，就他像个没事人一样，于是我走到他旁边提醒他快写作业，他没理我，我再次提醒他并用手敲了敲他的桌面，这下他急了，眼睛瞪着我，脖子一伸，冲我吼了一声“做哪样吗！”（酉阳方言，意为“干什么！”），我说“你快做作业”，他又吼“做哪样吗！”，脖子上的筋还一鼓一鼓的。他的吼声把班上所有学生的目光都吸引了过来，紧接着他把桌上的书本全部推到了地上，气愤地坐在那里，我一改往日的恼怒说了一句“如果你把手机也扔掉，你就是真正的男子汉！”后便离开了冉讯的座位。随着我的声音“同学们，我们接着看下一道题”，课堂马上恢复正常，我讲着，同学们写着，我偶尔用余光瞄了瞄冉讯，我发现他也跟着同学们在写，心里暗自高兴。我没有骂他，更没有狠狠地批评他，但我用宽容告诉了他“男子汉就要学会担当”。一周过去了，两周过去了，他没有在课堂上表现异常，倒是非常认真地听讲，也不时做着笔记。     

观念不相同

我爱读流沙河的幽默,他讲过一个小笑话:有一中国留学生与美国同学口角,满口英语骂之,夹杂汉语一句“我操你娘”。美国学生不懂,急请旁人翻译。译曰:“他说,他要同你妈妈做爱。”美国学生疑惑不解,耸肩张臂、问曰:“这和我有什么关系?”收在《高级笑话》中的这一则,标题画龙点睛,叫《观念不相同》。也许是这样的吧。建国数千年,受忠孝节义传统文化熏陶的中     

被嘲笑的梦想

正大家好!很开心可以来到这个节目演讲,在这里我给大家分享一下我生命当中的故事。我给大家分享的可能不仅是关于篮球的故事,这些东西其实可以运用到大家的工作和生活当中,无论你从事何种职业,我觉得只要你有梦想,那么你就要专心致志地去寻找你的梦想,去追求它。我是在密歇根底特律的平民家庭长大,我的父亲是一个言语不多的人,他告诉过我很重要的一点,这一点也是我从他身上     

我的放羊式教学

根据体育新课程标准,结合农村中小学校的场地、器材、运动氛围等实际情况，在农村中小学任教近二十年的教学经验，我对体育教学中的“放羊式”教学做了全新的思考和探索。
　　一、我是怎样“放羊”和“养羊”的
　　每节课开始还是“立正、稍息、准备活动、发两个篮球（或者同时发羽毛球、乒乓球）”的“放羊”启动模式。然后，对“羊”进行分组，分组是由学生根据自己的兴趣爱好自由到篮球、羽毛球、乒乓球组，再根据每组情况再分1-2小组，由小组长领取器材，带领本组成员到指定地点组织安排练习。我在各组之间巡回观察，指导、纠正动作，提醒注意安全。事先我不讲动作要领和要求，让学生自由发挥，先用自己的方法和规则进行玩球。当然，事先不讲不等于不讲！并且，要准备好在这节课主要讲些什么！比如，这节课我要讲羽毛球正确的握拍方式，当我到羽毛球组观察发现多数同学的握拍方式不对时，我并没有立即纠正，而是在有学生觉得接反手球很不方便、发力很不顺畅的时候，我再给他们做正确的示范，讲解接反手球的相关技术应用。这时学生的注意力和接受力是最好的，效果自然就好。以前，我是在学生接触羽毛球拍前就讲这些知识，但是效果很不好。当我巡回到了篮球组，我发现多数同学存在“两次运球”的情况，他们也不知道这属于“违例”，都默认其合法性。我也没有及时给以指出和纠正。试想，这个时候我去要求他们熟练的运球，甚至运球过人，是多么不现实。并且在这个时候指出来，我就破坏了他们自娱自乐的氛围。直到第三次课时，我才告诉他们这是“违例”，并告诉他们哪些情况属于和不属于“两次运球”。观察又发现，他们玩篮球时你争我抢的有点象在玩橄榄球。我想，抢吧，在这过程中你们才能学会怎样保护球，才能增加对抗能力。几天后（时间不能过久，否则容易形成错误的动作定型）我才给他们讲什么是“拉手”，什么是“推人”，什么情况下是合法的“争球”，并临时给当当裁判。就这样，三到四周后，他们能熟练运球，能运用左右晃动的假动作过人，有的甚至无师自通的会“三大步上篮”。再回过头来想想以前是怎样进行篮球教学的：先原地运球，左边300次，右边300次，原地双手胸前传接球，行进间双手胸前传接球，一遍又一遍，一周又一周的练习，可是呢，半学期下来，效果不理想。学生的兴趣也提不起来，还抹杀了他们对篮球的丰富想象力。     

转化差生的思考与对策

这一个学年,学校安排我同几个“支教”教师到一所师资力量比较薄弱的村小任教,接手了一个他们都不愿接手的“差班”。我了解了一下这个班的情况:“优生”少、“差生”多;差的原因除个别是因为智力因素外,大部分差生是因为学生基础差,学习的主动性差,课堂效率差,以致成绩差。造成这一情况的原因是多方面的。基础方面,对汉语拼音和查工具书(字典)我进行了补习。在调动这班     

巧办黑板报好处真不少

新学期开学不久,刚毕业的许多同学陆续回校来看我这个中学班主任。我问起他们在新学校里的情况,嗬,不问不知道,一问吓一跳。我班毕业50名同学,竟有一半人在新学校里都担任了学生干部:有的任班委,班长;有的在任系里学生会干部;有的任院校一级学生会干部。更让人惊奇的是一个以前在班里默默无闻的同学,在重点大学不仅当了干部,还成了学校的“公众人物”闻名于     

学会给人“戴高帽”

莎士比亚曾说过：“假定一种美德，如果他没有。最好是假定，并公开地说，对方有你要他发展的美德，给他一个好名誉去实现，他便会尽力去做，而不愿看你失望。”带领了三年的大额班级，终于要分班了，我和同年级的周老师都松了一口气，与此同时，我们也都有些担忧--别班的调皮鬼我们是否镇得住。为此我也了解了一下，他们班的邓华平很聪明，脑瓜子灵活，但很爱接老师的话茬儿，而且说话尖酸刻薄，上课时总会把老师弄得哭笑不得。还有……听到这些，我在心里默默默默祈祷千万不要遇上这个孩子。于是我迫不及待地向教室走去，刚走到教室外的走廊就听教室里有人侃侃而谈：“我们周老师总是爱管闲事，又爱生气，经常是怒发冲冠，其实她是自作自受。”     

枪口下的微笑

汤姆是部队里的神枪手，大家都以他为骄傲。这次他被派往伊拉克，正是他建功立业的好机会。来到伊拉克的第一天，教官就对他一再强调：这个地方非常不安全．随时随地都会有危险发生，而最要警惕的就是那些伊拉克人，他们都有可能是“人肉炸弹”，所以，一旦发现他们异样，不管他们是老人还是小孩，你就得立马向他们开枪!汤姆听后心里咯噔了一下。     

领导者用行动说话

未来的领导,不在于你说了什么和知道什么,而在于你做了什么和如何做十多年前,我第一次去国内一家通讯公司,机场有司机接,坐上车,接下来的对话,却令我至今难以忘怀。“孙教授了解我们公司吗?”“不太了解。”“那利用到公司前的这个时间,我给你介绍一下我们公司吧。我们公司啊,……”听着他的介绍,作为管理学教授的我,顿时生出许多感慨:他对公司很熟悉,从历史到产品;他对公司很有感情,其内心深处的认同、自豪和满足溢于言表。这在当时的民营企业中是不多见的。“我们公司是私人公司,但我们老板没有自己的专车。”听到他的这个介绍,我不以为然…     

你们全家都是白领

哪类人算白领我到现在也不清楚,他们就像当初的文学青年一样,本来是对少数人的尊称,后来满大街都往外冒文学青年的时候,这个称呼就不值钱了,再后来你要夸谁是文学青年,对方会把眼睛一瞪:"你才文学青年呢,你们全家都是文学青年",好像我侮辱了他们祖宗三代.目前白领也有这个趋势,但还处于初级阶段,他们正像地沟跑水一样咕嘟咕嘟流得哪都是,你要不把他们当白领他们就跟你急. 一次旅游,有个整天穿西服的男人总和我在一张餐桌上吃饭,他就像整个韭菜地里冒出一畦蒿子一样,虽然都是绿的,怎么看怎么别扭.我问他是做什么的,他夹了口菜说自己是白领.就这样一个西装革履的白领每次去厕所都让别桌的游客误以为是饭馆的服务员,不是拦住他叫再端一盆稀饭,就是让他把空啤酒瓶子撤下去,搞得他很生气,吃饭的时候宁愿憋着,他觉得自尊受了伤害.     

“驴亲戚”

一天,王老汉骑驴去赶集。到了街上,王老汉似乎听到有人在打招呼,他看到有位穿花褂留长发的年轻人冲他这边“喂喂喂”地跑了过来。到了跟前,王老汉左看右瞧也认不出他是谁,就不好意思地轻声问道:“小伙子,你该不是认错人了吧,我又不认识你,你干嘛跟我打招呼呀?” 谁知那个年轻人却不怀好意地笑着说道:“你这个糟老头,谁跟你打招呼了?我跟驴打招呼呢！”说完他还特意拍了拍驴的