根治"窜货"

窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，不仅是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。由于在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。窜货原因１．价格管理混乱。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标。目前，许多企业在产品定价上仍然用老一套的“三级批发制”，即总经…     

如何当好企业的销售经理?

销售是企业生存发展的命脉,而销售经理对企业的销售具有举足轻重的作用。那么——对于生产企业来说,销售是龙头,需要销售产品以获得盈利,需要扩大市场占有率以增加盈利,需要及时获得回款以优化资金链,这些都要求销售经理的能力与水平。因此,销售是企业生存发展的命脉,活跃在市场的销售经理们为争夺市场不遗余力。销售经理身负重任,那么如何当好企业的销售经理?     

举起自己的品牌──对我国零售业实行自有品牌经营的几点思考

自有品牌经营,是零售企业根据市场需要自行设计品牌,委托生产商生产,再自行销售的一种经营方式。近年来,我国的一些零售企业开始实行这种国际零售业通行的经营方式,这标志着我国零售企业几十年来一直沿袭着的“按照生产商品牌进行经营”的传统模式将被打破。本文拟就零售企业实行自有品牌经营的客观必然性。前提及其作用等问题作以探讨。一、在现代商品经济社会里,中间商品牌与生产商品牌在市场中江共存传统上,品牌是厂商的制造标记。因为产品的设计、质量、特色都是由生产商决定的,所以,长期以来,生产商品牌在市场上占据着统治地…     

美国微软公司的成功之理

<正> 任何学过西方经济学的人都知道“收益递减法则”(diminishing returns),西方经济学家给予了它很高的评价和期许。这一理论告诉我们:某项产品生产或销售得越多,单个的生产企业或销售企业就越是难以从中获得利润。其中道理很简单:如果在市场上从事某项商业活动能够获得利润,就不可能只有某一家企业参与其中,因而企业无论经营什么,都不可能长久地获取超额利润。 有时也有例外,仿佛市场的魔力使得收益递减法失     

考虑内生网络外部性的软件产品推荐奖励策略

基于博弈论模型,以利润最大化为目标,同时优化软件产品价格、产品网络外部性强度和推荐奖励额度,研究企业应如何设计产品端的“病毒化设计”策略和市场端的推荐奖励策略,并探究这两种策略之间的关系。研究表明,上述两种策略之间存在复杂的联系：市场端最优的奖励分配由产品和市场两端的特性共同决定,既可能是奖励推荐人,也有可能是奖励被推荐人;在奖励推荐人且奖金额度不为零时,“病毒化设计”策略和推荐奖励策略相对独立;而当奖励被推荐人时,二者存在替代关系。     

自建渠道，有利还是有弊？：有弊

自建渠道能增加企业对渠道的控制力，能使企业绕过超级终端和中间商，令他们无法盘剥企业的销售利润，这种说法当然没错，但是，这种认识并不全面。厂家自建销售网络虽能更有效地掌控市场，但其前期投入非常高昂，对公司的管理也提出了更高的要求，另外，后期维护费用亦是一笔相当大的开支。     

试论市场营销的伦理规范建设

在经济全球化的竞争过程中，企业要想实现产品价值，市场营销是必不可少的一个环节。企业营销主体就是商品销售的组织者，包括制造商和中间商，他们是一个销售链，建立起与消费者之间的信任关系，所以市场营销必须建立一定伦理规范。本文主要探讨在社会主义市场经济的框架下，我国企业的营销伦理规范的建设。     

考虑缺货影响的企业产品满足率和价格均衡分析

本文考虑消费者对缺货的厌恶程度，构建由销售有区别产品的n个企业组成的竞争市场，利用随机效应理论建立MNL模型，分别在价格外生与价格内生条件下分析竞争市场的均衡情况。在价格外生情况下，本文分别证明了满足率竞争和市场份额竞争两种情形下纳什均衡的存在性和唯一性。本文通过对两种情形下纳什均衡的比较分析，得到满足率竞争情形下企业提供更高的产品满足率，企业产品的市场份额增加，但企业获得的利润更低；在价格内生情况下，分别证明了价格满足率同时竞争与市场份额满足率同时竞争两种情形下纳什均衡的存在性和唯一性。通过比较分析，本文发现两种竞争情形下的产品满足率相同，但在价格满足率同时竞争情形下企业会制定更低的价格，企业产品的市场份额增加，获得的利润更低。最后通过数值仿真，本文表明市场中的企业数量越多，企业的价格和利润越低。此外，降低消费者对缺货的厌恶程度、产品单位成本或提高消费者对产品的估值能够使企业获得更大的利润。     

重庆经济联系障碍调查

㈠市场营销及竞争能力状况。重庆市中小企业的产品主要还是在市内销售。市外销售无论在面和量上都有局限性，特别是出口贸易，中小企业的局面还未打开，沿海地区的市场尚未占领。在影响省外销售产品的因素中，有22．43％的企业认为运输成本高，认为产品市场需求小的企业占15．27％，认为产品缺乏价格竞争力的企业占14．86％，认     

应收帐款管理透析

应收帐款是企业促销活动中形成的债权性资产 ,是企业销售商品或提供劳务而向购货单位收取的款项和代垫的运杂费。发生应收帐款的主要原因是由于商业竟争和收款的时间差距引起的。企业采取赊销、分期付款等方式可以扩大销售 ,增加利润。在市场竟争条件下 ,企业为加强竟争 ,扩大销售 ,开拓市场 ,常常采用各种方式来吸引购货单位 ,利用各种竟销手段 ,以刺激和扩张购货单位或个人对商品的需求 ,从而扩大销售企业增加生产和售出产品的门路 ,形成了数额巨大的应收货款数额。正确地运用应收帐款的功能 ,对企业销售产品 ,开拓市场 ,增加效益都具有重…     

市场导向的企业技术创新

企业抓住市场的潜在盈利机会,以获取商业利益为目标,重新组织生产架构和要素,建立更为有效的生产经营系统,推出新产品、开辟新市场、获得新材料或半成品供给来源,都被视为技术创新。企业的技术创新是一个商业活动过程,这个过程包括从新产品开发到市场销售，并产生商业价值。市场导向与技术创新的关系已引起了相关研究人员的关注。     

公开或隐藏未来市场价格对新品预售的影响研究

预售是新产品上市前，商家允许消费者提前预定产品的一种销售手段。本文以新产品预售为背景，建立了商家同时销售新旧两代产品时的预售模型，先对消费者最优购买策略进行了分析，在此基础上，分两种情况，即商家在预售阶段公开或隐藏新品未来市场价格，研究了商家最优预售价格折扣和最优订购量。最后，通过数值仿真分析了影响新品预售策略和商家收益的一些因素。结果表明，商家在预售阶段公开新品未来市场价格可以获得更高期望收益。     

我国企业进入国际市场的表式及选择

出口销售渠道及形式评价，出口销售渠道是指企业通过出口其产品进入 国际市场，包括间接出口和直接出口两种形式，出口销售是企业进入国际市场首行采用的形式，也是企业经营国际化的起步。     

浅析通信企业销售员工绩效考核指标设定

一线销售人员的销售业绩和销售能力，对于公司产品向市场的推介和销售，以及公司获得销售业绩和最终的财务绩效都有十分重要的作用。如何客观、合理的评价一线销售员工业绩，通过评价结果应用促进销售人员业绩和能力提升也成为了十分关键问题。     

建造新的市场通道

新趋势之一：以终端市场建设为中心以前企业多是注重在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”时,这种市场运作方式就无法适应市场的变化,表现出以下的弊端：１．企业把产品交给经销商,由经销商一级一级分销下去,由于经销商的销售网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。２．产品进入零售店后,摆放到什么位置、如何展示陈列、广告如何张…     

随机需求下期权采购与预售联合决策研究

市场波动几乎是每一个企业都必须面临的问题.尤其对于产品提前期长而销售期相对较短的零售企业或新产品上市企业来说,市场波动所导致的产品短缺和库存积压为企业的经营带来了巨大的挑战.基于此,如何降低市场波动所带来的风险便成为运营管理领域讨论的热门话题.目前,学术界和企业界提出了许多降低市场波动风险的策略,归纳起来大致有两个方面...     

探索驻外销售分支机构的人文关怀

随着社会主义市场经济体制的不断发展和完善,多企业尤其是地处内陆的产品具有特定用途的企业为拓展销售渠道,纷纷建立自己的销售网络系统,设立自己的销售分支机构,以及时获取市场信息,更好地服务于客户和市场,提高产品的市场占有率,确保企业的可持续发展。     

企业环境保护与成本会计核算

目前我国资源的浪费和环境污染仍得不到有效治理，而且由于对某些危害环境的活动不收费或少收费，影响了企业收入和产品成本计算的合理性、真实性。如果将环保支出计入产品的生产成本，必然会提高产品的销售成本，致使生产者将环保费用转嫁给消费者，这与环保费用应由生产者来承担的要求是相悖的。因此，应允许企业在利润中计入环保费用，运用市场价格竞争机制，进行必要的工艺技术改造，从而降低成本。     

物流管理优化探讨

<正> 在企业经营国际化的条件下,如何在物流管理中建立战略伙伴,形成联盟,这是现代企业经营者面临的新课题。供应链与供应链管理 供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中问产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到用户手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。这对物资采购供应部门来说是一种新型的企业结构模式,它包含生产企业、供应商、中间商、用户、二级厂矿等所有加盟的节点企业,     

丹奇日化的OEM升级之路

寒冬期，OEM企业如何应对生存困境？ “除了在研发设计、制造工艺上发力，为品牌商提供更为完善的服务也不容忽视。增值服务水平体现着OEM企业的软实力。”广州丹奇13化董事长杨广群对《经理人》说。“我们为客户提供的服务，已经远远超过了OEM、ODM的范畴。以海外品牌想借助丹奇进入中国市场为例，丹奇会为其推出一系列的服务计划，包括市场调查、产品的设计研发、销售渠道的建立等，甚至到产品的促销都可由丹奇全权负责。”