西方分销渠道问题研究

分销渠道内在要素的不同组合变化与运动,构成了分销渠道的外在表现形式,主要有三种形态:数量或规模形态、组织形态、管理形态。文章分析了西方具有代表性的有关分销渠道方面的观点,包括四个方面:分销渠道的形成机制,分销渠道的规模决策,分销渠道的组织类型选择以及分销渠道的管理内容。     

美国分销渠道管窥

<正> 分析作为市场营销的重要组成部分,在产品从生产到售出、从生产者到消费者的转移过程中起着重要的作用。 不同的产业,分销的种类和数量有所不同,但无外乎两种基本类型:批发和零售。前者将产品售与政府、社会组织,或者是零销商、后者则是把产品直接销售给最终消费者。下面笔者就这两种主要类型在美国的各种变式一一介绍。 一、颇具规模的批发商 由于批发商很少直接与消费者打交道,许多人对这一环节可能不太熟悉。可是在美国,批发商所处的地位是不可忽视的,全美共有32100家批发商店,每年总销售额超过14亿美元。现在由于批发商间的兼并联营,其总数在逐渐减少。总的来说,美国的批发商有如下几种类型;     

专利技术授权、产品分销与分销渠道选择研究

从专利技术转化为现实生产力的视角,为研究技术供应商、制造商以及零售商之间的专利技术授权与分销渠道选择问题,构建不同渠道结构下的经济模型。通过模型求解,得到最优专利技术授权与产品定价决策以及分销渠道策略。研究发现：1)在专利技术授权阶段,技术供应商会策略性地选择仅包含固定授权费或者“版税提成+固定授权费”形式的授权合同;2)在产品分销阶段,制造商根据渠道成本、消费者渠道偏好、市场规模等因素来选择不同渠道结构,包括单渠道分销策略和双渠道分销策略;3)不同分销渠道选择不会影响授权合同形式,但会促使技术供应商和制造商调整各自的最优决策。最后,对原始模型进行不同维度的扩展,探究第三方电商平台模式、零售商渠道入侵模式等情形下的专利技术授权问题。     

分销渠道的战略设计

分销渠道既是企业满足顾客需要的一种手段,也是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件。分销渠道在企业市场营销中具有战略意义,企业应从战略的高度来看待分销渠道,设计出适应不断变化的市场环境、以最低成本传递重要的消费者信息、最大限度地满足顾客需要的分销渠道。设计理想的分销渠道的最大障碍是现有的渠道形式以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最佳方式。厂商在确定了细分市场后,就应以合适的产品或服务满足这一市场。渠道战略必须与企业的总体战略相一致,同时…     

制造商的分销渠道设计

制造商分销渠道设计,是指制造商为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而创建全新的分销渠道或改进现有分销渠道的过程中所作出的决策。分销渠道设计,对于制造商获得持续竞争优势具有重要的战略意义,本质上是制造商与中间商之间的利益博弈。     

企业分销渠道战略的制定

分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。在国内,分销渠道的研究是营销理论研究中相对薄弱的一个方面,本文试图从什么是分销渠道,分销渠道及其战略的重要性以及如何制定分销渠道战略来进行阐述。     

试论医药分销渠道的特点

药品营销渠道的设计和管理一直是药品销售的难题,特别是保健品的销售渠道,本文通过对药品渠道的现状分析,提出了药品销售渠道的新设想,特别是对保健品直销进行了探索。     

信息技术治理影响分销渠道敏捷的机理研究

如何获取供应链敏捷是信息系统和运作管理领域共同关注的热点和前沿问题。然而,当前研究主要关注供应链流程柔性或信息技术柔性对于供应链敏捷形成的作用,忽视了供应链环境中如何通过IT治理来实现供应链的分销渠道敏捷。基于IT治理和IT-商务战略匹配理论,本文构建了一个有调节的中介模型来实证研究IT治理、企业间电子商务战略匹配(知识匹配和运作匹配)和环境动荡性影响渠道敏捷的机理。通过对209家被调查企业的数据分析发现:IT治理通过知识匹配和运作匹配对渠道敏捷产生积极正向影响;环境动荡水平越高,运作匹配所发挥的中介作用越强;环境动荡性在IT治理和知识匹配之间存在负向调节作用,而在知识匹配和渠道敏捷之间存在正向调节作用。本文通过融合IT治理和IT-商务战略匹配理论,揭示了焦点企业和渠道伙伴的IT治理对渠道敏捷的作用机理,为供应链敏捷理论贡献新知。     

基于Internet的MC双渠道分销模式研究

先对传统渠道与Internet渠道进行分析比较,论证了传统渠道存在的必要性.然后,针对MC产品的特点和两种营销渠道的优势,提出了一种适合MC的双渠道分销模式,即将传统实体渠道和Internet渠道相结合,并对该模式进行了探析.     

进口汽车分销中的供应链渠道治理

本文分析中国进口汽车供应链分销渠道中的一些现象并分析其存在的问题,找出渠道脆弱性因素所在．利用合作博弈论、信用管理、渠道激励对进口汽车供应链分销渠环节进行一定治理,提高供应链健壮性,使得汽车供应链中的分销渠道能够有效运作。     

论企业分销渠道的设计与管理

企业的市场开发,归根结底就是根据企业产品的特点进行分销渠道设计,并加强对其管理,提高其适应性与灵活性的过程,本文力求探讨渠道设计与管理的有效途径。     

试论营销渠道中的分销网络信息化管理

实现营销渠道中的分销网络信息化管理，能够提升公司的科学管理水平和市场竞争力。公司可以依据市场定位和营销特点选择适应的信息化管理模式。     

产能有限的供应商主导的双渠道分销策略研究

在供应商产能有限的背景下,研究供应商的最优分配策略和双渠道分销的问题。根据期望利润最大化建立供应商渠道分配模型,依据纳什均衡确定供应商的最优定价、最优产能和最优分销策略。结果表明,在双渠道策略的情况下,供应商应该优先满足销售企业的销售量。若供应链的销售量恰好得到满足,供应商应该按最优产能生产。供应商的渠道选择与供应商产能、供应链各节点的盈利能力和生产成本有关。     

时变势异,探索产品分销新渠道

市场环境的日新月异和市场的不断细化,使企业原有的渠道不能适应市场变化和对市场占有率及覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化,他们的购买动机更趋于理性,方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的依据。时变则势异,面对市场新情况,厂商应冷静地分析现状,深入考察目标市场的变化,捕捉机遇,正确认识自身渠道的优劣势,结合自身特点对原渠道进行结构调整,探索新渠道。对于一家企业来说,发现新通路是比较困难的,原因之一在于消费者的购物习惯在潜移默化地变化着,对一种新通路的接受是渐变的过程,厂商很难发现质变的一瞬间;原因之二…     

我国企业分销渠道激励的问题和对策

面对企业外部迅速变化的市场营销环境,渠道管理在企业的经营战略中的地位变得越来越重要。而作为渠道管理的重要内容之一的分销渠道成员的激励同样成为提高企业竞争力的关键因素之一。本文结合相关知识对我国企业分销渠道激励中存在的问题做出分析并提出一些建议。     

系统动力学在药品分销渠道评价中的应用

分析药品分销系统的结构性和系统性,并对药品分销渠道系统的边界进行界定,为应用系统动力学对药品分销渠道进行价值评估提供理论依据。在此基础上,提出运用系统动力学分析药品分销渠道的主要步骤,并利用因果关系分析法初步构建针对药品分销渠道的系统动力学评估模型。     

探索新时期优化电信分销模式的新渠道

当今飞速发展的经济浪潮推动着科技、信息等的大步前进。面对随之而来的复杂多变的市场环境,电信的发展也迎来了新的时期和挑战,电信企业间的竞争也日趋激烈。若要在激烈的竞争中稳固发展势必要从分销模式入手,对其进行优化创新,使之与时俱进。本文正是通过对传统的电信分销模式的分析以及新时期下对电信分销模式的要求,得出优化分销模式的必要性,并针对优化分销模式提出一些探索渠道。     

高科技企业分销渠道的模式、特征及影响因素研究

高科技企业的分销渠道在四个方面不同于传统企业。学者们的研究表明：与传统产品的分销职能相比,咨询、培训、售后服务和财务扶助在高科技企业分销职能中发挥了更大的作用;渠道成员更加专业化,更具选择性特征;渠道级数相对较短,渠道宽度较窄;此外,直销在高科技企业分销网络中所占的比重也比传统企业为高。此外,设计高科技企业分销渠道时还有一些特殊考量因素。本文首先分析了外部环境因素尤其是社会文化因素和技术因素对高科技企业实现其分销目标的重要影响;接着分析了高科技企业在决定其分销密集时的主要考虑因素;最后,本文比较分析了各种批发与零售形式在高科技企业分销渠道中起到的不同作用和效果,特别指出了无店铺零售和专业型零售两类新型零售形式对高科技企业产品分销的潜在运用前景。     

现代营销理论下的市场营销分销渠道策划

在经济形式日新月异的当今市场情况下,市场营销理论根据市场和消费者的特征变化不断演变发展。传统营销理论中的分销渠道设计方面也有了较大的发展,不断的朝科技化、高效化发展。本文先概述了市场营销理论的发展脉络,再简述分销渠道的基本分类,详细阐述了现代营销理论下的市场分销渠道的策划,指出现代营销理论下的市场分析渠道策划所存在的问题,在分析问题存在原因的基础上提出合理化建议,进而为更多的分销渠道策划提供借鉴,以现代营销理论下的市场营销分销渠道策划的合理化发展。