谈判心理与谈判技巧(连载一)

"谈判"的性质与谈判者应持的基本态度 自从人类有了最原始的生产活动和社会活动以来,"谈判"这一特殊形式的社交活动就逐步成了人类社会生活中不可缺少的重要组成内容之一.     

刚柔并济——劳资纠纷谈判中“理”与“术”的关系

在谈判中,如何正确处理"理"与"术"的关系,一直困惑着谈判者.很多谈判者因不能将二者合理搭配运用,往往过分强调某一方面,而陷入谈判困境.     

谈判桌上的让步之道

谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。     

罗杰·道森:CEO要做优势谈判高手

提高与供应商的谈判效率,才是增加企业收益更好更快的方式谈判者不仅要在谈判桌前取胜,谈判结束后,也要让对手感觉是自己赢了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。     

谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响

本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATN(A当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响。     

浅析工程合同谈判的策略

本文从工程合同的重要性出发，分析了工程合同谈判的订立原则和谈判特点，认为工程合同谈判的准备工作非常重要，在此基础上分析指出了工程合同谈判的技巧必不可缺，并进一步阐述了态度诚实而语言精彩、善于观察而以诚感人、避重就轻而求同存异、沉着智慧而巧妙拒绝等四大技巧。     

影响中国商业谈判的因素分析

商业谈判是商业活动中一个必不可少的组成部分。为了了解影响中国商业谈判的因素,笔者在北京、温州和邯郸三个城市的几十家企业里组织了102组商业模拟谈判,并对相关数据进行了分析。数据结果揭示了中国商业谈判者的个人特征、谈判策略及谈判气氛等因素对谈判结果所产生的影响,以及这些因素之间的相互作用。文章最后针对这些分析结果提供了相应的现实商业谈判操作启示。     

合同谈判之浅议

谈判是签定合同的前奏,合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。通过合同谈判,使合同能体现双方的责权利关系平衡,尽量避免业主单方面苛刻的约束条件,并相应提出对业主的约束条件。在合同实质性谈判阶段,谈判策略和技巧是极为重要的,应选择有合同谈判能力和有经验的人为主进行合同谈判。     

如何化解经济谈判中的僵局

人们碰到僵局时,常会迟疑不决.应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动打破僵局?常识往往告诉人们,应由对方率先采取行动.也就是做出让步,更有利于自己.但是,问题在于,如果对方不让步,僵局的持续会对双方都带来很大的压力,甚至导致败局的产生.因此,面对僵局,明智的谈判者会设计几套解决可能出现僵局的方案就可以更好地驾驭谈判了.由此在谈判僵局面前,最主要的是树立应付谈判僵局的观念,找到化解僵局的思维角度.     

基于灰色趋势关联度分析的一对多谈判解支持算法

企业往往就同一问题同时与多个合作伙伴展开谈判,而目前的谈判支持系统尚不能支持这种谈判。一对多谈判支持系统能够满足谈判者与多个合作伙伴谈判的要求。一对多谈判解支持算法是一对多谈判支持模型的重要组成部分,具有不同于两方谈判解支持的特点。本文在分析一对多谈判解支持问题特点的基础上,利用灰色系统理论中的灰色趋势关联度分析方法,设计了一个一对多谈判解支持算法,并做了详细的描述。     

“双赢”谈判的要诀

当今世界就像一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都自觉不自觉地扮演了谈判者的角色，因为谈判无处不在、无时不有。不论人与人之间是什么关系，总会产生这样那样的矛盾，小到家庭纠纷，大到国际争端，都要通过谈判解决问题。因此，谈判对于每个人都有极其重要的意义。     

学会转换谈判压力

正谈判中的压力会直接影响到谈判的结果。最后,一定是压力大的一方妥协让步。但究竟是谁来承担压力,谁承担的压力更大,谁承担的压力更久,谁又能将压力进行转换?需要谈判者火眼金睛进行识别,做出合适的举措。谈判的本质是权力与实力之间的较量,简单来说,甲有求于乙,那么乙相对而言权力较大,有心理优势。有些人因此会有疑问,既然甲有求于乙,肯定甲心理压力较大,因为他需要担心乙答不答应他的要求,在如此境况之下,谈判压力还存在转换的问题吗?为什么压力会相互转换呢?     

关于商务英语谈判的翻译原则与其措施研究

在经济全球化的大环境下,国际贸易活动愈加频繁。在国际贸易活动中,商务英语作为主要沟通工具之一,发挥着极为重要的作用。在商务英语谈判中,应把握相应的翻译原则与措施,如此一来,才能保证沟通的准确性和通畅性,实现谈判预期目标,为企业争取更大的经济效益。有鉴于此,本文围绕商务英语谈判的翻译原则与其措施展开相关研究,首先阐述了商务英语谈判中把握相关翻译原则的必要性,其次讨论了商务英语谈判的翻译原则与其措施,包括礼貌原则与其措施、文化差异原则与其措施、合作原则与其措施、掌握基本商务英语词汇与其措施。以期为业内人士提供有益参考。     

浅谈IT产品销售谈判的技巧与策略

销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否,前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输,所以谈判技巧与策略就显得无比重要。本文以研究IT产品销售角度出发,分析销售谈判过程中所运用的谈判技巧与策略,从而使两方得到双赢的目标。     

向“老外”学谈判

许多经理人直到发现谈判战略出现问题时,才意识到文化差异的影响你是一个典型的美国式谈判者吗?对于其他文化的谈判风格你了解多少?试想,如果遇到以下情形,你会作何反应?例1:你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后,你才收到准确信息,知道这个厂商有质量问题,尤其是它将给你生产的自行车,可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?     

聆听“和风谈判”

由于时间的限制,整个课程中讲授的技巧多于案例的剖析谈判无处不在,它既是一种生活方式,也是一种生活技巧。特别是对经理人而言,仅仅具备某一门类的专业知识已经不能保证他们在商场上所向披靡,要想赢得商业上的成功,必须掌握谈判的技巧。在阳春三月的北大校园,我本人就亲历了一次华人世界中最具影响力的谈判培训课之一——和风谈判。这是兴百川培训公司2005年的第一次公开课,时间安排为两天,价格是2400元,授课老师是东吴大学教授刘必荣先生,参加学员过百人。     

浅析礼貌原则在国际商务谈判中的双赢语用策略

商务谈判,是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法,谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此,使用有效的谈判策略是必要的。其中,礼貌原则策略在商务谈判中应用极为广泛,也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判者之间的信任度,提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会。本文通过商务活动中语用礼貌原则的运用,提出熟练得体的运用此项原则,有助于双方在平等互利的基础上建立长久的合作关系,促进双方相互交往沟通和传递信息,从而获得商务谈判的成功。     

试论国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧

国际贸易是国际商务当中的主要环节,贸易谈判效率会关系到国际贸易成功。英语是国际贸易当中最常用的语言,商务英语在国际贸易当中有着重要的作用,掌握商务英语是国际商务的主要沟通技巧。近几年,国际商务越来越频繁,英语的利用率也变得越来越高。在国际商务谈判当中,谈判是最主要的环节之一。并且,谈判质量还会影响到谈判的结果。由此可见,英语沟通技巧是国际贸易谈判的基础保障。基于此,本文首先简要分析了国际贸易谈判中商务英语的作用,随后从两个方面分析了国际贸易谈判中商务英语沟通技巧中存在的问题,以此来供相关人士交流参考。     

谈判哲学

谈判是一个非常普遍的概念。就像人们对于美的理解一样，如果概念越普遍，其内涵往往就越丰富。为了进一步提炼和理解谈判过程的原则，实践者往往会以不同的谈判理念和哲学进行谈判。其中，最流行的是以下两种理念。     

什么人能成为谈判高手

谈判就像下棋。开局就要占据有利位置或战略性位置。 跟下棋一样．运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。