商家何以逐鹿市场?

<正> 随着市民消费心理的成熟和消费素质的提高,曾火爆一时的低价倾销巨奖酬宾,幸运大奖对消费者的吸引力明显下降。在新的一轮竞争中,商家的经营策略和促销手段有了哪些变化,他们凭什么在逐鹿市场呢? “质量,把顾客的购物风险降低为零” 近年来假冒伪劣产品充斥市场,消费者深受其苦,“求真求质”成为市民的普遍消费心理。聪明的商家迎合群众的消费心理,纷纷打出“无假冒伪劣商品商场”“消费者信得过企业”的旗号,规范进货渠道,设立公开监督,保证商品质量。南京市山西路百货大楼推出“价格可能不是最低但质量绝对最好”的促销策略,北京贵友大厦则提出“把顾客的购     

多产品协同促销模式下的零售商促销时间决策模型

本文利用某大型连锁超市的销售数据,从零售商整体利润的角度对价格促销进行研究。构建了多产品协同促销模式下的促销时间决策模型,将多种不同产品及其促销时间同时纳入模型进行研究。结果表明,零售商对多个产品所进行的价格促销能够显著地影响其整体利润。而且,价格促销的效果随着促销时间的延续而降低,周末时的促销效果明显优于工作日。因此,在多产品协同促销模式下,利用本文构建的决策模型,零售商可以根据不同产品对企业整体利润的贡献来决定其促销时间,从而合理规划促销组合。     

娱乐营销法

<正> 在商品销售上,促销的目的是把产品及服务的有关信息向消费者传播,以说服和影响人们将购买方式及消费方式向有利于企业的方向转化的一系列企业行为。利用娱乐让人愿意接受、容易接纳的特点进行促销往往能对整个企业的营销活动起到画龙点睛的提升效果。 利用娱乐暗度陈仓,曲径通幽 科龙集团前营销副总裁屈云波认为;娱乐营销传播实际上是在创意及执行过程中表现出来的一种手段,它通过一些新颖、形象的创意思路,通过多种多样、生动有趣的执行手段,来演绎与消费者的沟通技巧,令人赏心悦目,使资讯超载的消费者能够接受企业传递的信息,并产生消费行为。     

示范促销de魅力

<正> 俗话讲“眼见为实”。一些精明的销售者正是利用了人们的这种心理,推出了一种行之有效的促销方法——示范促销法。 所谓示范促销法就是对一些商品用碰撞、锤击、摔打、辗压等方法,当场进行验证,让消费者亲自观看,确认其质量优劣,从而招徕顾客,实现促销的目的。在激烈的市场竞争中,运用此法取得成功的例子比比皆是。 最近,杭州市几家商店推出了石英表新买法,深受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表     

购买心理与促销策略

<正> 凡事预则立,不预则废,谋则兴,不谋则衰。大凡成功的促销策略都是以消费者心理为中心的,或晓之以理,或动之以情。然而,仍有不少企业在扑朔迷离的市场面前,不是举棋不定,错失良机,就是跟着感觉走,草率从事,盲目蛮干;不是人云亦云、东施效颦随风跑,就是鼠目寸光,竭泽而渔、搞短期行为。凡此种种,皆缘于缺乏对消费者心理的研究,没有能够找到促销产品与消费者的心理的衔接点。     

市场营销中的以价促销术

<正> 现代商战中.商品促销的手段五花八门、千姿百态.以价促销便是常用的一种。企业经营者在市场营销中。灵活机动,根据不同的情况采取不同的价格促销策略,往往能取得意想不到的促销效果。     

低价促销应慎用

<正>促销,是赢得市场消费者的重要筹码,也是营销系统中的重要一环。它主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息,使消费者对企业的产品(服务)产生兴趣、好感与信任,实现沟通互动,促进     

海外攻心营销术集萃

<正> 海外一些企业在生产经营活动中,十分重视研究消费者的心理,根据心理需求特征,采取相应的攻心战术:或窥测顾客心态,投其所好;或煽动顾客情绪,使其与某种商品产生共鸣;或抓住消费者“爱占小便宜”的弱点诱其上钩;或利用人心理和感官的错觉,巧施妙招;或借“名人”促销;或主动揭短亮丑赢得顾客的好感与信任等等。可谓妙法高招迭出、异彩纷呈。这种种攻心战术无不收到奇妙的促销效果。 十元促销法 近年来,香港出现不少以“十元港币任     

四大策略锁定新产品终端

在竞争日趋激烈的市场中，无论是产品，还是促销模式、促销手段，都很容易被模仿，也日益同质化。企业没有必要拥挤在狭窄的终端上竞争，而是要因时、因地、因产品而异，力求做出特色，以差异化求发展     

面向市场话文化营销

<正> 文化营销是企业通过塑造一种强有力的企业文化,将企业文化与产品、促销手段等结合起来,先推销文化,再推销其产品以取得营销成功的策略。实行文化营销适应现代市场竞争的需要和营销发展潮流,不失为企业的明智选择。     

虚假促销中消费者购买决策的认知机制:基于时间压力和过度自信的实证研究

促销是利用时间压力引诱消费者作出购买决策的营销手段,而虚假促销则是商家利用促销原理设计的带有欺骗性质的促销活动.在虚假促销活动中,消费者是否作出购买决策,与消费者决策理性、时间压力感知以及是否过度自信密切相关.依据经典文献,本文将时间压力分为“个人时间约束、促销时间限制及机会成本感知”三个维度,将虚假促销决策中的过度自信分为“夸大感知利得和忽略感知风险”两个维度.在此基础上,本文通过实证调研获得的数据对所构建的虚假促销购买决策认知机制模型进行了检验和分析.数据分析结果表明,在虚假促销活动中,消费者购买决策中的时间压力与决策自信程度有着显著的正相关关系,而过度自信又对购买意愿有着显著的影响.因此,将过度自信看作虚假促销活动诱致的“热”心理状态,很好地解释了消费者上当受骗的认知机制.从各变量的具体维度来看,促销时间压力比个人时间约束更易引起过度自信,且机会成本感知更易导致夸大感知利得.此外,过度自信中的夸大感知利得比风险意识缺失对购买意愿的影响更大.     

促销与推销辨析

<正> 近年来,“促销”这个词成为时髦用语,不少企业已懂得利用促销手段打开市场,扩大销路,各种促销方法花样翻新,如火如荼。但其间也有不少企业并不真正认识促销的“真谛”,使用的方法也多有不当之处。笔者把这类企业使用的方法称之为“推销”。促销与推销有何区别?孰优孰劣,请看下面一番比较。 首先在目标上。促销的目标在于开拓市场,包括打开市场、稳定地占领市场,并不断地扩大市场。也就是要培     

移动通信运营商营销体系优化策略探析——以某地区移动通信公司为例

本文首先论述了某地区移动通信公司营销体系中存在的问题,指出某地区移动通信公司未树立新型的营销理念、移动通信产品的价格偏高、渠道代理商难以控制、促销手段落后。然后本文进一步从营销理念、营销渠道、产品定价及促销等方面分析了某地区中国移动通信运营商所采取的营销体系的优化策略。     

消费品促销组合的博弈分析及促销方式变革

中国正步入品牌竞争时代,产品竞争日益转化为品牌的竞争。各种促销手段在消费品各寿命周期的运用,将有助于塑造强势品牌形象,培育顾客品牌忠诚度,进而简化顾客的购买过程。本文运用策略博弈分析和AHP检验,得出了消费品各寿命周期培育品牌的最优策略和促销方式,同时分析了家电市场促销竞争的“影子效应”,探讨了基于顾客价值演进的促销方式变革。     

新产品供应链协调

定价和促销是新产品推出阶段的两个重要决策。有些产品可能在价格还未确定之前就已经在市场上进行促销宣传,而有些产品在完全上市价格确定之后才进行宣传促销。本文考虑由一个生产商和一个销售商构成的供应链,产品的需求受到价格和促销努力的影响,生产商决定产品的价格,销售商进行促销。我们考虑下列三种决策顺序:先定价后促销,先促销后定价,同时定价和促销。我们证明,促销成本分摊和收益共享结合的契约在三种情形下都能协调该供应链。本文进一步还分析了三种决策顺序对生产商、销售商和供应链的影响。结果表明:同时定价和促销的情形对生产商、销售商以及供应链最不利;对于生产商和销售商来说,先决策时具有主动权,能获得更高的利润,但是当需求对价格比较敏感以及促销成本较高时,后决策反而能获得更多的利润。最后,通过数值实验研究了参数对最优决策和供应链利润的影响。     

情感促销悄然走来

<正> 市场竞争离不开手段,但关键的还是要以真情实意去感动“上帝”,以货真价实去吸引“上帝”,以优质服务去争取“上帝”,于是迎合“上帝”心理的感情促销经营方式悄然兴起。 “先尝后买”让您口“福”心服 “先尝后买”的经营方式,以往只是小商小贩的“专利”,但如今在许多大都市的国营副食品商店也出现了。与小商小贩不同的是这些商店的促销小姐会一边认真的     

试论煤炭企业如何进行产品促销

随着市场经济的发展,市场竞争日益激烈。煤炭买方市场逐渐形成,煤炭企业之间的竞争日益激烈,在这种市场环境下,企业挖掘潜力、发挥优势生产适销对路、品质优良的煤炭产品固然重要,但促销亦是不可忽视的方面。今后,煤炭企业尤其是国有重点煤炭企业,要进入市场,争取用户,就必须运用各种促销方式和有力的促销手段与市场用户取得联系和沟通,以传递信息,诱导用户对本企业产品产生强烈的购买动机和积极的购买行为,并进而发展成为偏好,只有这样,企业才能获得更多更好的市场发展机遇。笔者试就煤炭企业如何进行产品促销谈谈个人的认识。     

产品与赠品的契合度对不确定赠品促销的影响

 互联网技术的发展使不确定促销的实施变得更加有效和实用，但是已有研究或者聚焦于不确定性的消极作用，或者聚焦于不确定性的积极作用。为了掌握不确定促销的本质，构建一个影响消费者不确定促销评价的关键变量间关系的模型，重点刻画产品属性、赠品形式和产品与赠品间的契合度。        研究产品属性与赠品形式的交互作用对促销评价的影响，特别是基于产品与赠品间的契合度分析高一致不确定赠品和低一致不确定赠品对促销评价的影响，验证消费者的感知价值作为产品属性与赠品形式的交互作用对促销评价影响的中介变量。        采用情景实验的方式，通过两个2×3组间实验验证研究假设。自变量为产品属性和赠品形式，因变量为促销评价，实验1设计为产品属性(实用性vs.享乐性)与赠品形式(高契合赠品A vs. 高契合赠品B vs. 高一致不确定赠品)的2×3组间设计。实验2设计为产品属性(实用性vs.享乐性)与赠品形式(高契合赠品vs.低契合赠品vs.低一致不确定赠品)的2×3组间设计。        研究结果表明，高一致不确定赠品的情况下，享乐性产品的高一致不确定赠品的促销评价好于高契合赠品的促销评价，实用性产品的高一致不确定赠品与高契合赠品的促销评价没有显著性差异。低一致不确定赠品的情况下，实用性产品的高契合赠品的促销评价好于低一致不确定赠品的促销评价，享乐性产品的高契合赠品与低一致不确定赠品的促销评价没有显著性差异。        从产品属性和契合度的角度，协调了不确定促销冲突的论点，进一步揭示了不确定赠品和确定性赠品在赠品促销中的适用场景，丰富了赠品促销的应用范围。     

广告的虚拟代言人

<正>虚拟广告代言人这一新兴的广告代言群体正越来越多地活跃在我国广告的舞台上。虚拟广告代言人,一般是指由企业为促销商品,根据产品或服务的特点,同时依据市场调查和消费者心理而设计的卡通人物、动物或其他物体,其中也包括真人扮演的卡通玩偶形象或已经十分著名的卡     

专家促销 攻心为上

<正> 知识经济的兴起和发展,在大幅度提高产品科技含量的同时,也改变着消费者的消费观念和消费方式,并对企业传统的促销方式提出了挑战。 一、传统促销遇挑战,专家促销露峥嵘 20世纪90年代以来,各种信息媒介高度发展,消费者选择大大增加了。以电视为例,一个中央电视台,就有很多个频道,特别是遥控技术的发展,消费者