倾听上帝"的心跳--如何有效与客户商谈说明

我的成功推销系列文章在本刊发表后，受到许多读者的鼓励，尤其是征战在一线的广大推销朋友，说把很多话说到了心坎上。这与我有过８年的推销生涯有关，包括现在的写作和演讲，我都把它看作推销，我都按照有关推销的方法来操作。在这８个年头里我推销过图书、广告、礼品、洋酒、保险等等，我的每一篇文章大多是我实践的感受和体悟，是我用心写出来的。字里行间流淌着我真诚的情感，它没有高深的理论，但一定纯朴一定真实。每每坐在电脑前要写这些文章时，多少往事一起涌上心头，曾经所有的苦难都化作甜蜜的回忆，所有的怀疑、责难、敌意、冷漠，今天回想起来，都是我这一生最为宝贵的财富，我时常怀着感激之情来回忆这段经历。今天的成长和进步，与我所有的客户鼓励和批评是分不开的。走过的路必留足迹，做过的事必留痕迹。在生命的成长历程中，磨难挫折往往比一帆风顺更有价值。下面，我要和大家交流如何有效地与客户进行商谈说明。     

触摸“上帝”的心——接近客房的方法和技巧

我在前面两期的文章里都谈到了 态度对于一个成功推销人员的重要性，有什么样的态度就有什么样的想法，有了什么样的想法，就有了什么样的行动，有了什么样的行动，就会导致什么样的结果。在我看来，一个推销家的态度包含以下五个方面的内容：对自己要充满自信、志在必得，因为自信心是一切成功的基石；对推销要坚持不懈、热爱推销，所有一切的成功来自于十年磨一剑的韧劲和滴水穿石的精神，从来就没有一蹴而就的成功；对挫折要百折不饶，拥抱挫折，因为推销本身就是一个高挫折高挑战的行业；对客户要以诚相待、设身处地，因为客户是推销人…     

卖货犹如嫁姑娘

推销人员在成交之后，还应继续关心客户，站在客户的立场上看待问题、处理问题，使客户真正感到“买着放心，用着满意”。这既是成功推销人员的共同经验，也是所有推销人员应遵循的职业准则     

金鱼和鱼缸

一个商人到一个小城去推销鱼缸，但小城的人没有家庭养观赏鱼的习惯，他们对养观赏鱼没有任何经验，也没有把鱼长久养活的信心，所以商人到小城里推销了很久，尽管他的鱼缸工艺精细造型精美，但是问津者依旧寥寥。     

我该向上级报告吗?

问题一:我在一家大公司任职。我常常看到下班之后没有人的时候,我的上司把公司的财物偷带出去。我们公司有一套财物清单的文件,可是上面并没有这些被偷带出去物件的记录。有一次我问他是否应该把这些     

撼动客户的心——拜访客户前的准备工作

在前一期我和大家谈了如何挖掘和培养准客户的一些方法，很多读者朋友看了这篇文章后说写得很实在，很容易看得懂也容易照着去做，这本来就是我所要追求的，非常符合我的“简简单单”的销售理念。我非常强调推销是个“知行合一”的事业，非身体力行、老老实实去做不可，现在有些书在技巧上大做文章美其名曰《推销36计》什么“美人计”、“回扣计”等等不一而足，不但破坏了推销人的形象，也败坏了社会风气。歪门邪道可得逞一时，但决不会长久。这些年我由于工作的关系，接触过大量的推销顶尖高手，他们身上无不充满着对自己事业坚定的信念，…     

推销员与营销商

有位年轻的推销员上门推销一种廉价的厨房清洁剂,一元两瓶,这是他第一次上门推销商品。可是他从早到晚,不知敲了多少户人家的门,竟没有一家买他的清洁剂。望着人家投来的鄙夷的目光,推销员感到无地自容,觉得自己根本不是推销员,而是上门乞讨的乞丐。傍晚,他决定再敲一户,如果再卖不出一瓶,便放弃推销员工作。他敲开门,对开门的女士说:“阿姨,您买两瓶清洁剂吧!我今天一瓶也没有卖出去。”女士对他说:“我家先生是清洁剂的营销商,我们不要你的清洁剂,不过看你可怜,我可以买下两瓶。”女士说完递过一元钱,连清洁剂也不拿,便把门关上了。捏着那…     

先做人,后做生意

日本大企业家小池出身贫寒，20岁时他就在一家机器公司当推销员。有一个时期他推销机器非常顺利，不到半个月就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现他们公司卖出机器比别的公司生产的同样性能的机器昂贵，他想，同他订货的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，深感不安的小池立即带上订货单和定金，整整花了三天时间去逐个地找客户，然后老老实实向客户说明，他所卖的机器比别家的昂贵，为此，请他们废弃契约。这种诚实的做法，使每个订户都深受感动，结果33位顾客没有一个与小池废约，反而加深了对他的信赖和敬佩。此后，大家…     

应正：专注才能有效创新

在很少被关注的剃须刀行业，有一家全球排名第四却始终默默无闻的中国企业。 这家企业就是超人集团。超人集团董事长兼总裁应正在接受《经理人》专访时说：“竞争对手的资金和技术储备，都远比我们雄厚，所以我们要走不同的路径，要站在别人的肩膀上创新，靠速度取胜。”     

推销奠就成功起点

我己经拥有了自己的事业。回顾我走过的路,推销,是我成功的起点。(一)１９９２年,我从北京大学经济系毕业,分配到老家邢台市一家机关工作。但不久;我便辞了职,促使我辞职的原因是:我想重塑自己,于一番属于自己的事业;即使失败,也不因虚度年华而悔恨———至少,我做过自己想做的事。然而,今后的工作方向在哪儿?我心里没有底,孤身一人漫无目的地走在乡间小路上,突然遥遥看见邢台奥康日用化工厂的大门,我下意识地走进去;从此开始了我事业的篇章。我在书上看到国外许多大企业家都是从推销员开始做起的。于是,我决定以推销为我创业的起点。我梦想…     

让别人拿主意

纽约布鲁克林区的一家大医院,最近需要购买一套X光设备,许多厂商闻讯后,纷纷前来介绍、推销产品,使负责X光部门的医师不胜其烦。一家制造商的推销就有技巧多了,寄来一封信,内容如下:“我们工厂新近设计一套X光设备,为了使其更完美,我们极其诚恳地请您前来指教。为了不耽误您的宝贵时间,请随时与我们联络,我们会及时开车接您。”医师接到信,感到非常惊讶。他说:“以前,从来没有厂商询问我们用户的意见,这封信确实让我觉得自己的重要。虽然每天都忙到很晚,但我还是取消一个约会,腾出时间去看那套设备。”医师说:“没有人向我兜售,而是我主动…     

来华淘金的西方前政要

外国领导干部退休之后，在中国依然很忙。布莱尔、施罗德、保尔森、克林顿、基辛格分别代表了退休外国政要淘金中国的三种常规套路——咨询模式、推销模式，以及友谊模式。     

营销模式要从“心”构建

传统的推销模式强调即时效应，基本奉行“我推销什么人们就买什么”的推销理念，不利于建立客户的忠诚。为此，我们需要从客户需求出发重构新的模式，从价值的超越上，诠释营销的真谛     

成功一定光顾坚持

准确地讲，杨本华现在还不算成功，但他让我想了一位推销大师。 大师即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请在该城中最大的体育馆，做告别职业生活的演说。     

成功并失败的推销故事

“即使穷途末路了,我还要再创推销奇迹!”有一部推销员的自传体小说《我推销我生存》,2001年仅出版发行三个多月,全国就有五十多家新闻媒体先后报道、连载了这部书,中央电视台中国电视剧制作中心、四川峨眉电影制片厂等影视单位也闻风而动。“我又一次创造了推销奇迹!”作者邰勇夫电话里对我说。从一名机械工程师改行做推销员,十五年的推销生涯,邰勇夫推销过起重机、柴油机、胶粘带、合成革、文具盒、海上别墅、微波炉等形形色色的产品。他有过辉煌的成功,一个夏天三个月的奔波,使得国企亏损大户株洲柴油机厂从困境中挣脱了出来;为顺德希贵电器厂推销希贵牌小家电,在最薄弱的内蒙古市场苦战三年,销售额从全厂倒数第一直线     

憾动客户的心--拜访客户前的准备工作

在前一期我和大家谈了如何挖掘和培养准客户的一些方法,很多读者朋友看了这篇文章后说写得很实在,很容易看得懂也容易照着去做,这本来就是我所要追求的,非常符合我的"简简单单"的销售理念.我非常强调推销是个"知行合一"的事业,非身体力行、老老实实去做不可,现在有些书在技巧上大做文章美其名日《推销36计》什么"美人计"、"回扣计"等等不一而足,不但破坏了推销人的形象,也败坏了社会风气.歪门邪道可得逞一时,但决不会长久.这些年我由于工作的关系,接触过大量的推销顶尖高手,他们身上无不充满着对自己事业坚定的信念,为人正直、襟怀坦荡,真诚地对待每一个客户,不搞什么阴谋诡计,更不欺骗.这里和大家谈的是如何作好拜访前的准备工作.中国有句古话说得好,"凡事预则立,不预则废",按照今天的话说就是任何事情有准备才会成功,没有准备就会失败.     

对于企业而言，要允许兵们的流动

我一直希望把联想办成一家“没有家族的家族企业”，“没有家族”是指没有血缘关系，而是通过机制、文化保障企业传承下去；“家族企业”就是指公司最高层必须是有事业心的人，“把企业当成命”。     

破解并购人员难题

正我公司想通过并购来迅速抢占市场,目前选中一家意向企业,但对方要求并购之后我方须继续聘用至少60%的员工。如果答应这一条件,以我的公司现有能力,并购之后管理上极可能出现问题。我们该怎么办?我公司是做化妆品的,发展势头良好,当下想通过并购来迅速抢占市场,提升行业竞争力。目前我们已经选中了一家意向企业。这家企业算是"瘦死的骆驼",之前是行业内的知名企业,虽然这些年发展滞后,但品牌、渠道等方面的优势还在,而这正是我们所需要的。该企业的一个要求是,并购之后我     

推销常犯的九大错误

推销是一门学问,众多推销新手走过的弯路有无数条,将这些酸甜苦辣的失败经验归纳整理,得出下列九大项销售失败经验,希望看了之后,能回馈你所经历的失败体验,由此增长智慧。滔滔不绝,只顾讲而忘了听从事推销工作,总以为一定要以三寸不烂之舌,征服     

创业濒临危机，怎样融资？

“资金流怎么就突然出问题了呢？”山东一家饲料公司老板突然向我抱怨。从去年创业以来，培养农户、发展连锁、内部建设等工作做得风生水起，但他没有注意到，快速发展给公司本来还比较完善的资金流带来了过大的压力。