谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响

本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATN(A当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响。     

春秋贤相子产的弱国强政之道探微

正子产(?—前522),姓公孙,名侨,字子产或子美,春秋时期郑国(今河南新郑)人,郑穆公之孙,著名思想家、政治家。子产在子皮的举荐下登上政治舞台,于公元前543年至公元前522年辅佐郑简公、郑定公二位国君20余年。他大胆改革内政,选贤任能,励精图治,不仅对郑国的发展做出了不可磨灭的贡     

雅典为什么伟大

<正>伯里克利(约公元前495～前429),古希腊伟大的民主政治家,孔子同时代的人。从公元前443年到公元前429年,伯里克利每年连选连任雅典最重要的官职——首席将军。在伯里克利的领     

1979邓小平旋风

在布热津斯基先生的办公室里,挂着一张邓小平在他家里用餐的照片。面对这位国际地缘政治大师、美国前国家安全事务助理、中美关系一线见证者,我们问了他一个问题:那天晚上的家宴,你和邓小平谈了什么?布热津斯基告诉我们:"那不是一次正式的谈判,而是友好     

罗马将军战前致士兵

塞尔吉·卡提利那(公元前108年—公元前63年),罗马共和国将军。本文是他的一篇战前演说,强调了勇敢对一个军人的重要性,语言雄辩且华丽流畅。士兵们:我清楚地知道,空头议论鼓不起勇气,指挥官的演说不能使一支无精打采的军队变得富有生气,或者使一支胆小如鼠的军     

罗杰·道森:CEO要做优势谈判高手

提高与供应商的谈判效率,才是增加企业收益更好更快的方式谈判者不仅要在谈判桌前取胜,谈判结束后,也要让对手感觉是自己赢了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。     

垄断:最后的晚餐

中国加入 WTO的谈判已经谈了 14年。 14年了,无情的谈判把“黑头发谈成了白头发”,其中几次拉锯,几次罢谈,几次搁浅。我们想给洋人吃点素的,可人家对荤腥更感兴趣,尤其喜欢中国垄断行业嘴里的肥肉。我们刚开始嘴硬：想吃肉免谈！而洋人更牛：不谈拉倒！但我们太需要 WTO了,我们不能总是抱着“中央帝国”的心态穿着大裆裤永远站在国际大家庭的门外“夜郎”似的游来荡去还自我感觉良好。所以,在最后一刻,我们还是在飞机玄梯上把洋人拉了回来。 政府做事如烙馅饼,在没烙熟前,是万万不肯将皮子切开露出馅的。所以直到与美国人达…     

李斯的人生际遇与启示

正李斯(约公元前284—前208年),字通古,楚国上蔡(今河南上蔡西南)人,著名的政治家、文学家和书法家,官至秦朝丞相。《史记》对李斯专门列传,浓墨重彩地叙述了他的一生,是研究李斯的主要文献和依据。李斯的人生极富戏剧性,充满波谲云诡、跌宕起伏,因鼠叹始、以犬叹终,与秦朝"其兴也勃,其亡也忽"的命运高度契合,对当今领导干部有一定的镜鉴意义。一、因鼠叹始,不甘平庸鼠叹的辨析。李斯年轻时任郡县小吏,一次偶然机     

房地产项目可行性研究中的谈判策略

可行性研究是房地产开发项目前期阶段的重要工作内容之一。目前,我国大部分房地产开发商在进行可行性研究时一般是采取国际做法,即将这一工作委托给专业咨询机构来完成。如何与＂合适＂的专业咨询机构谈判才能保证企业利益最大化？这是开发商在任务委托前必须慎重思考与落实的问题。本文认为,在进行可行性研究时应优选谈判对手,并考虑自身与优选对象在规模、实力等方面的差异,来确定自己在谈判中的地位,从而制订适宜的谈判策略。     

吴起、商鞅与乐毅之悲喜人生

正吴起、商鞅和乐毅都是战国时期的名流,也是书写中国历史的重要人物,三人犹如三座巍峨的山峰,永远矗立在中国历史的长河中。总结、剖析和探寻三人的人生轨迹及成败得失,对当今领导干部不乏借鉴意义。一、人生轨迹吴起(公元前440年—前381年),卫国左氏人,是战国初期的军事家、政治家、改革家,兵家代表人物。吴起一生历仕鲁、魏、楚三国,     

刘邦和袁绍的“同途殊归”

西汉的刘邦和东汉的袁绍,彼此相隔两个朝代,本是不能同日而语的,但他们各有一次经历,前半截如出一辙,后半截大相径庭,这种前同后异的戏剧性变化,可以给人一些启示。他俩的相同,在各有一次征战的经历。公元前200年,刘邦根据不确切的情报,作出了匈奴汗国不堪一击的错误判断,并亲率32万大军北征。行至今山西大同一带,与麾下刚从匈奴侦察到真实敌情而归的娄敬相遇。     

“复关”和我国国际服务贸易

乌拉圭回合多边贸易谈判是关贸总协定四十多年历史上范围最广泛的一轮谈判,服务贸易作为谈判议题首次纳入多边贸易会谈。《服务贸易总协定》即将生效,世界范围内的服务贸易将置于一个多边协议框架之下。 服务贸易谈判由美国发起,其谈判目标是:减少或消除国际服务贸易方面的壁垒和扭曲以及实施国民待遇的障碍和开业权方面的限制,建立包括争端解决程序在内的国际准则,服务贸易谈判的结果将作为乌拉圭回合多边贸易谈判结果的一部分,由各个谈判参加方所接受。我国     

聆听“和风谈判”

由于时间的限制,整个课程中讲授的技巧多于案例的剖析谈判无处不在,它既是一种生活方式,也是一种生活技巧。特别是对经理人而言,仅仅具备某一门类的专业知识已经不能保证他们在商场上所向披靡,要想赢得商业上的成功,必须掌握谈判的技巧。在阳春三月的北大校园,我本人就亲历了一次华人世界中最具影响力的谈判培训课之一——和风谈判。这是兴百川培训公司2005年的第一次公开课,时间安排为两天,价格是2400元,授课老师是东吴大学教授刘必荣先生,参加学员过百人。     

试论国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧

国际贸易是国际商务当中的主要环节,贸易谈判效率会关系到国际贸易成功。英语是国际贸易当中最常用的语言,商务英语在国际贸易当中有着重要的作用,掌握商务英语是国际商务的主要沟通技巧。近几年,国际商务越来越频繁,英语的利用率也变得越来越高。在国际商务谈判当中,谈判是最主要的环节之一。并且,谈判质量还会影响到谈判的结果。由此可见,英语沟通技巧是国际贸易谈判的基础保障。基于此,本文首先简要分析了国际贸易谈判中商务英语的作用,随后从两个方面分析了国际贸易谈判中商务英语沟通技巧中存在的问题,以此来供相关人士交流参考。     

我们以什么样的姿态迎接入世

既见复关,载笑载言 2001年9月17日,一个跨世纪的、也是跨千年的,一个自有国际关系史以来为加入国际组织而进行的最漫长的谈判,一个被中国新一代经济外交家形容为"由有发到无发,由黑发到白发"的艰苦谈判,在风景秀丽的日内瓦湖畔WT0总部结束.     

红色高棉打破政治沉默

柬埔寨与联合国关于设立审判红色高棉领导人法庭的谈判,在中断一年之后,最近恢复。 红色高棉前要员的情况怎样?他们     

国际铁矿石谈判的影响因素及中国对策

铁矿石原料供应直接影响着国民经济的生产,国际铁矿石的谈判价格的确定影响着中国的利益。本文通过分析国际上铁矿石谈判的机制,试图找出影响铁矿石定价的相关因素,针对我国钢铁企业在国际铁矿石谈判中缺失"话语权"的现状,提出相关对策。     

管仲的为政思想及其现代意义

正管仲(公元前723—公元前645年),名夷吾,字仲,春秋时期齐国著名的政治家,有"法家先驱""华夏第一相""圣人之师"之称。他曾辅佐齐桓公对齐国的政治、经济等方面进行了卓有有效的改革,使齐国很快实现了"通货积财,富国强兵"的目标,为齐桓公成为春秋首霸打下了坚实的基础。管仲的思想精华集中体现在《管子》一书中。该书内容丰富,涉及政治、经济、哲学、军事等     

基于模糊约束满足问题的谈判决策研究

针对目前自动谈判系统(ANS)中谈判模型存在难以准确描述谈判过程中的不确定因素和构造效用函数困难的问题,在模糊约束满足问题(rcsP)的理论基础上提出了一种Agent谈判模型,建立了谈判约束、谈判限制、谈判论据及谈判解接受度数学模型.采用模糊约束放松的方法对谈判模型进行求解,得到了谈判Agent满意的谈判解.在建立Agent谈判模型的基础上进一步阐述了双边多属性谈判过程,实例计算分析表明该谈判模型是一种双赢的谈判模型.     

秦国全面超越

正公元前230年,一支来自西北方的军队开始横扫天下。在十年的时间里,他们吞并了所有的国中之国,征服了所有的部落,在中国第一次创建了一个大一统的国家:秦帝国。秦军团为何如此强大?或许,从长平战役中,我们可以洞悉这支恐怖军团的秘密。公元前262年,秦军攻陷了大片韩国领土,韩国地方长官不