网络代理商推荐广告引入对双电子渠道定价决策的影响研究北大核心CSSCI

推荐广告引入已成为网络代理商提升代理渠道竞争力的基本方式。在对网络品牌商直销与网络代理商代理的双电子渠道竞争关系分析基础上,构建了涉及网络代理商推荐广告引入的两种双电子渠道最优定价Stackelberg博弈模型,探讨推荐广告引入与推荐广告投入水平、消费者网络代理渠道接受度间的关系及其对双电子渠道最优定价决策的影响。研究表明:推荐广告引入能拓展网络代理商市场,其最佳引入时机与推荐广告投入水平、消费者网络代理渠道接受度密切相关;推荐广告引入将促使网络品牌商降低产品直销价格而提高批发价格,增加网络代理商的价格竞争压力;推荐广告引入与否,网络代理商产品最优售价均随消费者网络代理渠道接受度增大而增大。代理商在合理的推荐广告投入水平区间内引入推荐广告,将有助于市场需求的扩张。而推荐广告引入将使网络品牌商产品最优直销价格下降、批发价格上升,网络代理商产品最优销售价格将随推荐广告投入水平提高而上升。     

性别、积极情景线索与刻板印象:基于内隐联想实验的直销信任感检验

信任涉及一个社会的基本秩序,是进行合作、交易的基础,也是激发购买行为发生的关键变量.长期以来,由于大众媒体对非法传销事件的大量负面报道,使消费者对合法直销和非法传销发生了认知上的混淆,从而导致了直销模式不可信的刻板印象的产生.本研究以直销品牌玫琳凯、雅芳和非直销品牌欧莱雅、资生堂为样本,通过心理学的内隐联想测验(IAT,Implicit Association Test)在性别和积极情景线索两个维度的检验中,证实了中国消费者对包括国际著名品牌在内的整个直销行业不信任的刻板印象以及积极情景线索可以起到降低刻板印象的作用.     

非对称信息条件下的代理商激励制度探讨

非对称性信息导致委托代理问题的复杂化.由于信息不对称事实的存在,拥有私人信息的代理商会利用自身的信息优势,在最大化自己效用的同时做出不利于制造商的行动.本文通过信息不对称条件下道德风险模型的建立,证明了在信息不对称时代理商道德风险存在的必然性,并探讨了在激励相容的约束下,制造可能通过那些方式实现对代理商的激励,最后文章还对多代理商激励制造进行了进一步讨论,认为多代理商制度有可能对激励起来负面作用.     

波谲云诡看直销

<正> 直销,本世纪初兴于美国,在国际上已存在了半个多世纪的一种商业形式。 而今,已在我国悄然兴起,队伍也正渐日庞大起来。 去年夏季,京城最流行的口号是:“两点间直线最短。”中国地区开发促进会产品直销中心,组织了数千名直销人员奔波于京城的各个角落宣传直销推销产品,一时之间,把“直销”这个名词炒得脍炙人口。 按照许多宣传的说法来看,“直销,是一种最优秀的销售方式。”“全球50％的生活必需品,通过直销方式销售到消费者手中,所以直销也理应在中国朝气蓬勃地发     

试析直销行业中的人际传播

直销是一种分销方式，其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务蠢因此人际沟通在直销中很重要,本文通过对直销,人际传播的特点和优势分析，探讨了人际传播在直销行业中的地位，以及人际传播怎样在直销行业中发挥作用．以期得到更佳的传播效果与效益。     

考虑消费者退货的制造商入侵策略研究

在考虑消费者退货的情形下，通过构建包括一个制造商、一个零售商和消费者的二级供应链模型，研究了订货量决策以及制造商开通直销渠道的问题。分析提供退款保证和决策顺序对均衡结果以及制造商开通直销渠道的影响。研究发现：在单一渠道供应链中，提供退款保证提高销量，制造商和零售商利润以及消费者剩余；在不提供退款保证情形下，制造商利润和零售商利润都随零售满意度递增；在提供退款保证情形下，制造商利润和零售商利润都随零售满意度先递减后递增；当直销渠道的成本较高时，制造商将不开通直销渠道；提供退款保证有利于制造商开通直销渠道。在双渠道供应链中：在顺序决策情形下，直销量随零售满意度递增，然而在同时决策情形下，直销量却随零售满意度递减；提供退款保证虽然降低零售商利润但能够提高消费者剩余，零售商利润随直销成本递增，在提供退款保证情形下，制造商利润和总利润随直销成本先递减后递增；当零售满意度较高，且直销成本也较高时，提供退款保证使制造商和零售商“双输”，当零售满意度较高，但直销成本较低时，提供退款保证使制造商和零售商达到(win-lose)。     

基于质量信息不对称度的消费者效用与企业利润研究

本文回顾并分析了国内外学者关于质量信息不对称以及质量信息不对称度的相关研究成果,通过比较产品质量真实信息与消费者预期质量信息对质量信息不对称度进行了定义.创造性地将质量信息不对称度引入消费者效用和企业利润的研究之中,基于质量信息不对称度、产品质量与产品价格构建了消费者效用模型与企业利润模型,讨论了质量信息不对称度变化对消费者效用与企业利润的影响,分析了质量信息不对称度和消费者偏好变化的经济意义,实例研究验证了本文定义及推理的合理性和有效性.获得了有意义的结论:企业可以通过调整发布的信息量来改变质量信息不对称度追求较大的利润,将产品质量信息不对称度控制在合适的水平才能获得较高的企业利润和消费者效用.     

中国情境下消费者CSR反应的行业比较研究

通过预调查研究,将家电、旅游、食品、鞋服、金融和数码6个行业按照产品差异化程度和产品满足需求类型进行分类;在此基础上,进行大样本的消费者问卷调查,探讨中国情境下不同行业的企业社会责任行为所引起的消费者反应及其差异性;运用Amos 7.O和SPSS13.0软件,通过验证性因子分析、描述性统计分析、方差分析和多元线性回归分析,对不同行业的消费者企业社会责任反应的差异性规律进行检验.研究结果表明,消费者企业社会责任态度(包括企业社会责任关注、企业社会责任信任和企业评价)几乎不存在行业差异,但消费者的购买意向以及购买意向与消费者企业社会责任态度之间的相关关系均存在显著的行业差异;在不同的价格水平下(等价VS.溢价),消费者企业社会责任反应在不同行业之间的差异性规律也有所不同.     

互联网环境下的理论发展与创新——2014“中国·实践·管理”论坛观点综述

2014“中国·实践·管理”论坛以“互联网思维与企业管理创新”为主题,通过主题报告、分论坛以及企业家论坛,深入探讨了新时期下中国企业管理实践中的科学问题及中国本土化理论的创新与发展.论坛再次强调了“直面中国管理实践”的紧迫性,探索了构建中国本土化理论的方式方法,分享了互联网情境下的企业转型和创新问题.通过学术界与企业界的深入交流,推动了实践导向的管理研究.     

网络营销对企业营销的重要作用

市场经济和互联网的背景下,网络营销主要是通过互联网中各网络媒体、数理化信息技术的交互性作用,将各种服务产品或者制造产品等信息传递给目标消费者,目标消费者再通过网络进行交流沟通,从而跟产品提供者达成交易意向,最终通过网络支付促成交易。市场经济和互联网背景下,企业若仅靠过去传统的营销方式将无法在激烈竞争的市场上立足,随着网络营销的出现,企业将充分展现其优势,为企业市场营销提供了一种有效的手段。因此,本文通过对网络营销的概述,对网络营销对企业营销的作用进行具体的分析。     

消费者数据化参与的研发创新——企业与消费者协同演化视角的双案例研究

既有消费者参与研发的研究主要聚焦于领先用户等特殊消费者,本文基于两家互联网服装企业的案例研究发现,大数据应用为普通消费者参与企业研发提供了条件和可能。本文据此提出消费者数据化参与研发的概念,从企业与消费者协同演化视角构建了大数据环境下普通消费者数据化参与研发的理论框架,着重探讨:(1)普通消费者如何参与研发;(2)不同设计理念的企业如何实现普通消费者参与的研发创新。研究结果表明,大数据环境下普通消费者通过数据化方式参与研发,企业通过对消费者大数据的利用,使研发决策从依靠人的经验判断转变为依靠人与数据的结合,从而实现研发创新。具体而言,秉持用户导向的企业形成了数据驱动型研发创新,秉持设计师导向的企业形成了数据支持型研发创新。由此,将消费者参与研发的研究从特殊消费者扩展到普通消费者从而形成理论创新,为探讨大数据环境下企业与消费者价值共创提供新的洞见。     

零售商信息禀赋优势下制造商电商直销渠道决策

在供应链中由于零售商相比制造商掌握更多消费者信息,能够对市场需求进行预测,因此制造商在建立直销渠道决策时往往面临着市场需求信息的不对称。本文考虑一个由单个制造商和单个零售商组成的供应链,其中零售商向制造商订购产品并销售给终端市场,制造商可能建立直销渠道将产品直接销售给消费者。通过构建制造商无入侵、对称信息下和不对称信息下制造商入侵三种情形下的博弈模型,本文分析了制造商建立直销渠道决策和零售商的订货决策。研究发现,尽管零售商具有信息禀赋优势,制造商建立直销渠道总是能够获得更多的利润,并且在信息不对称情况下制造商建立直销渠道获得的利润大于在信息对称情况下获得的利润。而零售商与之相反,在制造商掌握市场预测信息的情况下零售商的收益更高,供应链总收益在对称信息的情况下最高。进一步考虑制造商按照自身信息禀赋进行备货量决策的情况,可以得到按照自身信息禀赋与零售商同时决策时制造商建立直销渠道的利润大于信息对称和信息不对称两种情况下的利润。     

中国的B2C之路——对比英迈中国与阿里巴巴

目前,中国的B2C营销在淘宝网的带领下为消费市场开启了一个新的平台,通过互联网购物的热潮来袭,本文着重分析了网络直销的优劣。通过对比英迈中国与阿里巴巴,分析以英迈中国为代表的传统B2B将企业面临重大的转型问题。     

考虑竞争者进入威胁的易逝品动态定价机制

本文研究了同时考虑竞争者进入威胁和消费者行为的易逝品的动态定价机制.依据策略性和忠诚性两个维度,将市场中的消费者分为策略型忠诚者、策略型转换者、短视型忠诚者和短视型转换者四种类型.建立了在位企业、竞争企业与策略消费者间的两阶段动态博弈模型,通过均衡求解与分析,探讨了在位企业和竞争企业的最优价格机制以及消费者行为对企业定价行为和均衡收益的影响,深入分析了竞争者的进入行为对在位企业定价和收益的影响,以及消费者策略行为和转换行为与竞争者进入行为间的交互作用机制.研究表明:在位企业可以依据策略消费者的比例,采取智能的动态定价机制,实行或放弃对策略消费者的跨期价格歧视,最大化自身收益;消费者策略行为会降低在位企业的绩效却能够提高竞争者的绩效;竞争者的进入并非总是对在位企业不利,在一定条件下,竞争者的进入有利于提高在位企业的绩效;在位企业通过多种方式培养自己的忠实顾客,不仅能够应对竞争者的进入威胁而且能够缓解消费者策略行为的负面影响.     

在线评论对电商平台定价与消费者渠道选择的影响

本研究针对在线评论对电商平台定价决策以及消费者行为的影响问题,构建有无在线评论情形下电商平台与制造商之间的博弈模型,比较分析在线评论对系统均衡和消费者行为的影响。研究结果表明：电商平台的定价策略会受到在线评论的影响,当制造商直销渠道与电商平台自营渠道的竞争程度足够大,或者渠道竞争程度较小但在线评论有效性水平足够低时,电商平台才会实施低价策略;在线评论会导致利润在各企业间的重新分配,当渠道竞争程度适中时,在线评论对电商平台有利,对制造商的影响不确定。其次,在线评论的存在会影响消费者选择购买渠道,尤其是部分消费者放弃直销渠道而选择自营渠道购买产品;然而,如果在线评论有效性水平满足一定条件,则消费者参考在线评论可能会放弃购买产品,由此导致产品需求降低。此外,本文还拓展了原始模型,进一步考察电商渠道竞争问题。     

制造商直播引入的策略研究

尽管制造商引入直播有助于提高销售,但直播也产生了相应的麻烦成本。为此,制造商是否引入直播,以及引入直播后采用何种定价策略,是迫切需要研究的问题。本文根据直播销售方式特性,捕获其对消费者需求的影响,考虑直播对消费者感知价值的提升和直播观看的麻烦成本,构建制造商直播引入博弈模型,探讨制造商的直播引入策略和定价策略。研究结果表明：（1）制造商的直播引入决策与产品平均感知价值以及感知价值变化幅度有关。（2）消费者观看直播的麻烦成本越高,直播销售的需求越低,制造商提抬高直销价格获取更高收益。制造商利润、直销需求随着消费者观看直播的麻烦成本的增加先降低后增加。（3）随着直播对于产品感知价值提升程度的增大,制造商提高直播销售价格、降低直销价格以扩大产品总需求。制造商利润随着直播对于产品感知价值提升程度的增加先降低后增加。     

搜索引擎营销研究

近年来,随着电子商务的不断发展,越来越多的企业开始在互联网上推销自己的产品和服务.与传统营销方式相比,搜索引擎将会在企业营销中扮演非常重要的角色.本文着重阐述了搜索引擎营销的工作原理、特点、模式以及存在的问题,并对搜索引擎营销的发展趋势进行了展望.     

消费者预算约束对推荐奖励策略的影响研究

在社会化商务研究中,大多数研究考虑消费者的购买意愿对企业决策的影响,很少有文献探讨消费者的资金不足时对企业开展在线营销活动效果的影响.本文讨论了当消费者消费预算有约束情况下,在线企业采用推荐奖励策略对营销效果的影响.首先建立了销售企业、已有顾客、已有顾客的朋友(潜在顾客)三者之间的博弈模型,其中假设朋友的预算是私有信息,企业和已有顾客不知道该信息.通过对博弈模型的求解,发现当朋友存在预算约束时,企业采用高价格、高奖励的推荐奖励策略并不总是有效;当潜在顾客(朋友)对产品的购买意愿处于中间状态时,只有其预算偏高时,企业采取推荐奖励策略才能获得更高的利润.此外,在基本推荐奖励策略的基础上,拓展企业提供融资策略以及考虑朋友对推荐奖励反感程度的情况.研究发现,融资成本较高时,融资和奖励之间存在相互替代效果,但融资成本较低时,与融资效果与消费者的购买意愿程度相关;当潜在消费者对推荐策略存在反感时,企业仍存在一定的赢利空间.研究结果对在线企业开展推荐奖励策略的实践具有参考价值.     

互联网环境对消费者品牌原产地认知的影响研究

在互联网环境下,通过对消费者原产地认知,以及消费者原产地态度进行新的思考、给予新的界定并赋予新的维度,探讨互联网环境通过消费者互动的形式对消费者原产地认知产生的影响。研究结果认为,消费者互动是互联网环境下影响消费者原产地认知的重要因素。     

浅析我国直销企业的直销员流失原因及对策

直销自从九十年代进入我国至今已有20多年,随着我国直销市场的的发展和进一步开放,直销企业对于我国经济的影响日益显著。直销企业在推动国民经济增长、平抑高物价和增加就业等方面发挥着重要的作用。但是,在2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台后,我国各直销企业都陆续面临着一个共同的而且日益严重的难题——直销员的流失问题,这也成为制约我国直销企业发展的一个主要因素。本文针对我国直销企业的直销员流失的原因进行了深入分析,并提出了相应的对策建议。这对于减少我国直销企业的直销员流失以及促进我国直销企业的发展具有一定的指导意义。