运营商大客户价值细分模型及营销应用

客户价值细分并采取相应差异化竞争战略是电信运营商的首选战略,目前,国内的大客户细分方法标准单一且针对营销不足,为此在层次分析法基础上探讨了运营商大客户价值细分的模型,并在实地进行营销试验,填补了其理论和应用空白。同时结合不同大客户价值特点提出了营销策略,实地证明的渠道营销、服务营销、产品／业务营销等具体措施的营销效果,可为将来通信运营商的客户价值细分和针对性营销策略提供参考。     

中国电信运营商的顾客满意战略的初步研究

中国电信运营商服务水平和顾客满意程度一直不高。文章依据顾客满意理论,力求帮助电信运营商实现战略转变,实现真正意义上的以客户为中心,提高顾客满意度,达到顾客忠诚。文章创立了一个基于关系营销指导下的顾客满意理论框架,并由此提出了相关的实施策略,对我国电信服务业实施关系营销,实现从产品为中心向客户为中心的转变,保持和发展客户,提高客户的满意度和忠诚度,增强企业的核心竞争力起到了一定的指导作用。     

电信业集团客户CRM价值评估模型设计与应用

电信重组使国内电信市场进入"三足鼎立"时代,3G牌照的发放、全业务经营、渠道整合,使得电信业竞争日趋激烈,集团客户市场成为新一轮市场竞争的焦点。文章在研究了客户关系管理、集团客户价值、客户价值评估理论基础上,构建了基于CRM的电信业集团客户价值评估模型,使用某电信运营商2011年最新集团客户数据对模型进行了实证分析,为电信运营商提升市场竞争力提供了有效的分析工具,同时也为电信运营商集团制定客户发展战略规划与决策提供了相应的对策和建议。     

关系营销在融资租赁行业的应用研究——以高校客户为研究对象

运用关系营销思想结合笔者所从事的融资租赁企业的特点,以高校客户为研究对象,探讨在实际工作中开展关系营销建立客户忠诚,并根据关系营销理论制定出融资租赁行业关系营销策略,以期能给融资租赁的市场博弈提供一定的帮助。     

通信新业务推广中的体验营销研究

通信市场白热化的竞争态势与客户消费观念的变化,促使运营商营销方式发生转变。体验营销作为一种有效的营销策略已经受到了通信运营商的普遍重视。分析了体验营销在通信新业务推广中的重要作用,提出新业务推广中体验营销的具体策略。     

基于可拓学理论的电信细分市场评价研究

当前由于三大运营商都成为全业务运营商,竞争更加激烈,运营商为应对竞争细分的市场层出不穷,电信细分市场的评价方法逐渐受到重视。为了更加精确地制定营销战略,找出细分市场中的重点培育市场,本文对电信细分市场评价方法进行研究,提出了多指标的电信细分市场评价体系,并引入可拓学优度评价方法对某运营商的细分市场进行了实证研究,为运营商寻找其重点培育市场提供了定量参考。     

3G时代电信运营商营运模式分析

3G时代电信市场发生了深刻的变化,从原来以追求垄断为主的电信运营商竞争转变成为以追求更大客户价值的合作创造市场的产业链竞争。与2G产业链相比,3G产业链具有产业链的构成发生重大变化、链中环节被重新定义且协同试发生变化,不同产业的关联性加强等特点。电信运营商在建立有效、成功的3G产业链时要关注用户需求,扩大原用户群,注重市场营销战略,还要正确地选择营运模式,在有效的模式选择中展开竞争,以提升随之带来的各种增值业务的经济效益。     

论我国证券行业现阶段经纪业务同业市场竞争的新特点和营销管理对策

证券行业已成为我国国民经济的重要组成部分,随着证券行业1996和1999年的两轮扩张,其行业内同业经纪业务市场竞争亦越趋激烈。证券行业的营销管理理念随市场变化也发生着嬗变。其间经历了以自我为中心的市场管理理念阶段,以客户为中心的市场管理理念阶段。以客户为中心阶段又分化出推销特色服务的营销管理观念,强化自身服务能力的营销管理观念,满足个性需求的需求导向营销管理观念等三个取向。目前,我国证券经纪业务同业市场竞争出现了以对手的市场行为作为营销管理方案设计基点的新动向。本文概括为新的营销管理理念——竞争营销理念出现的阶段,文中对这一理念进行全面的理论阐释,并提出了竞争营销管理理念下的营销对策。     

信令大数据技术在精准营销中的应用

在大数据时代背景下,以数据挖掘精确识别用户,逐步培养市场营销对大数据应用的习惯,细分用户需求,推送差异化业务,实现精细化营销已成为未来决定企业竞争成败的关键.对信令大数据的概念和特点进行归纳,进而将信令大数据按用户基本属性、 电信属性和移动互联网行为属性进行分类,并分析各属性数据在精准营销中的应用,结合实际应用场景总结了基于信令大数据商务的用户标签体系和应用、 用户-产品-渠道适配与推荐以及营销追踪循环三大精准营销应用模式,对将信令数据中的用户个人和消费数据进行数据挖掘并归纳分类后,再进行有针对性的营销策略,可以有效地帮助企业降低营销成本,提高效率,在提高客户用户体验的同时也拓宽了自身业务的发展空间.     

模糊识别法在电信产品生命周期判别中的应用

基于模糊识别的基本原理和方法,以通信行业中的电信产品为研究对象,判定电信产品的生命周期,选取了电信产品的业务用户数、业务渗透率和每个用户平均收入（ARPU）值作为指标,构造了电信产品生命周期的模糊识别模型。同时,选取了中国移动某省公司的彩铃业务进行了实例分析。验证结果表明,模糊识别方法具有很好的映射能力,是判别电信产品生命周期阶段的一种有效方法。研究结论对电信运营商的营销战略具有重要的借鉴意义。     

移动通信运营商关系营销问题探讨

从营销的本质概念———交换来说,其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、变化的各种关系,其中最主要的是公司与顾客的关系,同时也包括公司与竞争者、供应商、政府的关系以及公司内部的关系,这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功和企业营销效益好坏。本文在分析我国移动运营商市场环境的基础上,提出了适合其发展的相关策略,希望能为发展变化中的移动运营商们尽绵薄之力。     

基于BP网络的通讯行业客户流失预警模型研究

在通讯行业全业务经营背景下，客户资源成为运营商之间竞争的法宝。如何有效识别客户流失行为，制定相应的挽留与维系对策是运营商降低营销成本，提高核心竞争优势的关键。本文利用BP网络的自适应算法，将代表离网用户行为特征的45个指标进行样本训练，最终得到客户流失行为倾向的判断模型，为通讯行业客户离网动机预测提供了新的解决思路。     

CD移动集团客户发展战略研究

近年来,国内电信业个人市场竞争日趋激烈,集团客户已经成为竞争的焦点。如何从战略层面来应对集团客户市场的竞争是中国移动集团CD移动急待解决的问题。对CD移动集团客户管理现状和营销环境进行分析基础上,制定了CD移动集团客户发展战略。然后对CD移动集团客户市场进行了细分,建立了CD移动集团客户价值评价体系,以37家不同行业的集团客户为样本,利用主成分分析法对集团客户当前价值．未来价值结构进行分析,据此对客户类型进行划分,并针对不同的客户类型提出了相应的营销策略。     

通信公司三维评分适配营销模型研究——以NN通信公司为例

"以客户为中心"的理念已经成为新一代电信企业的经营实践。但是,目前我国通信业目前使用的营销模型缺少有效指导营销活动的应用模块或信息,使得经营业务部门在策划营销案的时候不得不重复提取、分析数据,依照以往的市场经验来进行决策,造成了工作效率低下和资源浪费。应用项目管理知识,构建"以客户为中心"的三维评分适配模式,通过对营销的三个基本要素:客户、渠道和产品,进行规则适配评分,找到客户与渠道、客户与产品、产品于渠道之间的最佳组合,提高营销成功率。     

关系营销的动态组合模型

在“关系市场与关系营销组合模型”的基础上,针对该模型未解决的问题,建立“关系营销的动态组合模型”。此模型以企业的关系营销行为及其与营销对象的互动为核心变量,以企业的营销理念、企业关系营销的任务、资源状况和内外部环境为前因,以企业与营销对象的关系水平和企业效益为后果。它不仅能够增强关系营销的可操作性,使企业的关系营销成为可以设计和策划的,而且为更深入地研究关系营销提供理论框架。     

基于数据挖掘的电信增值业务营销策略研究

随着电信增值服务行业竞争的加剧和用户群体的需求多样化,传统的电信增值服务行业营销策略已很难适应新形势的发展需要。根据电信增值服务行业的实际情况,我们结合在从事手机短信增值服务内容提供企业(以下简称SP)的实践经验及对其客户数据的分析,提出了一种基于数据挖掘技术的新营销策略。该营销策略经几家SP企业的实际应用,在保留重点客户、激活潜在客户、降低客户流失率等方面取得良好的效果。     

三大运营商流量改革

@人民日报:三大运营商公布降费提速方案。流量不清零,让用户得实惠,可仍有多项举措,成网友“槽点”。诚然,业务规模庞大,从定方案到全落实,需要一定时间。可推进电信市场开放竞争,是大势所趋。以主动姿态满足用户需求,以更多真招实式提升降费提速空间,让利于民,步子还能迈大点。@创事记:【运营商困局:后有苹果围追,前有微信堵截】运营商提速降费改革被指诚意不足,根源在于其以卖流量为其核心的盈利模式。这种盈利体系正遭受多方的蚕食,微信社交平台的成型动摇了运营商对用户的控制力,苹果等科技公司的新技术及生态布局则扼住其产业     

数据挖掘技术在证券业营销策略分析系统中的应用

我国证券市场的建立与发展,取得了举世瞩目的成就。随着“以客户为中心”的经营理念不断深入人心,分析客户、了解客户并引导客户的需求已成为企业经营的重要课题。文章针对当前我国证券行业的背景进行深入的分析,着重从证券行业营销策略中应解决的关键业务及关键问题入手,充分利用数据挖掘技术等先进的技术对当前证券行业营销策略分析提出了行之有效的系统解决方案。     

全业务下我国电信市场结构与企业行为的研究

全业务经营是电信运营商在产业转型过程中的一项重要选择。探讨全业务经营背景下电信市场结构与企业行为,将对电信产业重组、企业转型和产业管制重建具有重要意义。全业务下网络竞争将导致市场份额成为企业自身行为所决定的内生变量。未来电信市场依然高度集中,但业务差异化将因为市场进一步细分而更加明显。对应于电信运营商转型,企业竞争行为方式也将从传统竞争行为方式向以形象力、企业整合力导向为基准的创新竞争行为方式转变。其中,战略竞争、品牌竞争以及建立国际合作联盟将成为全业务下电信企业行为的重点。     

关于运营商滥用市场优势地位行为的思考

我国对移动通信网络建设的严格控制、网络的外部性特征、信息资源的不对称、电信监管力量薄弱等因素使得移动运营商得以滥用市场优势地位获得高额利润, 这在一定程度上阻碍我国移动增值业务的进一步发展.正确认识和处理移动运营商与服务提供商之间的关系,适当分离运营商的基础话音业务和自营增值业务,充分发挥行业协会的作用, 制定<反垄断法>实施细则,尽快出台<电信法>等将有助于防止移动运营商滥用市场优势地位.