市场调查要有深度

美国雪佛龙公司是一家生产食品和饮料的企业。为了摸清市场行情,做到准确决策,他们在进行市场调查时,选择的调查对象不是商店和商品,也不是消费者,而是垃圾。他们把不同     

卖点就是"零烦恼"

企业要使自己的产品在市场上畅销,关键是要找准卖点。那么,在许多产品供过于求的情况下,卖点是什么呢?简单地说,就是消费者的“零烦恼”。所谓“零烦恼”,就是让每一位消费者在产品使用过程中都感到称心、满意,没有丝毫烦恼。然而在现实经济生活中,尽管市场上各种商品琳琅满目,但消费者仍难免会遇到这样或那样的烦恼。上海有一家服装厂,他们在生产大众化服装滞销的情况下,通过市场调查,根据消费者的不同需求,决定改变营销策略,专门为缺胳膊少腿的残疾人生产“奇装异服”。他们根据这部分残疾人的不同类型分别设计了几十种不同长度、不同肥度…     

知民方能知名

现在,不少企业虽然想方设法提高产品知名度,但效果却并不理想。究其原因,产品脱离消费者尤其是脱离占人口大多数的中低层次消费者的现实需求,是一个重要方面。辽宁某县曾对企业近年来创立名牌情况进行过一次检查,结果发现,产品知名度得到明显提高的并不是专生产高档产品的厂家,反倒是一些中低档产品生产企业。可见,知名度虽是进入市场的“绿卡”,但如果缺乏经营指导思想上的“知民度”,生产出的产品不符合广大消费者的现实需要,那么你的产品再好,仍难在市场上叫响名声。把知民方能知名作为企业创立名牌的重要原则,是正确经营的指导思想。创…     

消费者调查不是万能的

消费者调查像西洋疗法,需要“生活者调查”这样的“中医疗法”弥补在营销学上,一般非常重视消费者调查,这也是企业攻打市场的利器。但现实中,这项调查往往也不能解决企业开拓市场中的所有问题,尤其是企业进入不熟悉的国外市场、面对不同的文化时,更是如此。比如,在中国以狮子为尊的习俗,一般的消费者调查可能就无法反映出来。     

感观"全沟通"营销新模式

“全沟通”营销新模式,是商家以消费者为导向,关注消费者的体验,并以此为出发点进行产品设计制造,产品相关标准由消费者参与制订;感观就是把评判权交给消费者,达到商家与消费者全方位的沟通,建立新型的合作关系。市场是感知的战争,不是商品的战争。因为消费者相信他们相信的事情,购买他们想要购买的商品。现在的消费者是通过感观感知商品,通过感观评判商品,通过感观选购商品。在这种市场形势下,感观“全沟通”营销模式应运而生。感观“全沟通”营销主要模式1.网络营销。网络营销实质上是利用国际互联网对产品的售前、售中、售后各环节开展跟…     

妄想中的核心竞争力

当前很多企业以为“服务”是超越价格战的法宝。他们认为消费者会因为更好更多的服务而接受高价。但事实上消费者对其中的很多部分并不感兴趣。更糟糕的是,就算感兴趣也认为更好更多的服务是企业应该做的。事实上,消费者对服务往往是贪得无厌的。如果做一个空调免费维修期限的消费者调查,你会发现几乎所有的人会选择最高年限。消费者认为花钱买的是“空调”,而“服务”则是附带奉送的。这种免费的礼物当然是越多越好。目前很多国内企业企图用增加服务来逃离“价格战”泥潭。于是更多的服务被免费送出, 消费者进一步加深了服务是“免费”的印象。如果这种服务在业内蔓延就成了行业的必须品。2003年3.15期间,华凌电气推出的“加一元送VIP服务”与其说体现服务的价值,不如说把更多的家电企业进一步推进了服务的深渊。但其实服务本身就是一种产品,它需要企业花费很多人力物力去维护,家电行业目前的服务费用大致是零售价格的3%-5%。在欧美市场很多服务是和产品分开销售的。DELL的维修服务可能比电脑本身还要昂贵。     

品牌的感情诉求——你感觉到我的深情了吗?

品牌竞争成为当今企业的一种新的竞争手段,品牌则成为企业的一种新的竞争资源。正如美国营销专家拉里莱特所指出:“拥有市场比拥有工厂更为重要,而拥有市场的唯一办法是拥有占统治地位的品牌”。不知你有没有注意到,现在不管是什么品牌,在他们向你传递信息时都显得含情脉脉,你体会到他们的深情了吗?你知道吗?他们都是在用情感营销的手法,向消费者推销他们的产品或服务。一位营销专家也说:“厂商制造的是物理属性的产品,而消费者购买的是有情感归依的品牌。”美国推销协会调查认为,感情工作占推销的工作的98%,只有2%是对产品的介绍。显然,与…     

青睐普通消费者

<正> 在我国,腰缠万贯者为数无几,普通消费者占大多数,他们是企业服务的主要对象。全心全意为普通消费者服务,企业才会拥有广褒的市场;忽视大多数普通人,只顾及少数“大款”、“大碗”,那么,营销就会“孤掌难鸣”。 美国“密勒”牌高级啤酒的发展过程就是最好佐证。“密勒”高级啤酒开始宣传时,广告画面豪华,几个漂亮的女士喝着金纸包装的啤酒,说明它是啤酒冠军、酒中之     

康佳实践新服务理念

提供产品与提供服务是企业的两大支柱。然而,新服务特征并不是单纯随着技术的进步驶入所谓的数字化服务,而是在激烈竞争的市场条件下,提供服务浸润着整个时间和空间,服务对象由产品消费者扩展为所有的目标。先服务后生产销售当人们在强调“服务要跟上”的时候,康佳已经意识到,“跟上”说明了服务的被动性、滞后性和补救性。如果能将产品与服务置于同一起点,甚至服务略微超前产品的销售,这是一条令任何企业都动心的举动。     

创业的有心人--邯郸恒永防护洁净用品有限公司董事长、总经理杨红恩

新版欧元发行后,许多人没注意到它的尺寸比原来的欧洲货币长了1.2厘米,浙江人注意到了,他们马上生产出了适合新版欧元使用的钱包投放欧元区市场,取得惊人收效,待洋人也注意到了这块市场时,想切“蛋糕”已没那么容易了。这个世界既不是有钱人的世界,也不是有权人的世界,它是有心人的世界。细想想,就是这个理儿。河北省邯郸恒永防护洁净用品有限公司董事长、总经理杨红恩在市场上摔打了多年,吃过不少苦,受了不少罪,磨难让他用“心”在市场上挣得一份天地,给小产品做出了大市场,杨红恩也在不断揣摩市场中用“心”寻到了企业发展之路。■因祸得…     

商家何以逐鹿市场?

<正> 随着市民消费心理的成熟和消费素质的提高,曾火爆一时的低价倾销巨奖酬宾,幸运大奖对消费者的吸引力明显下降。在新的一轮竞争中,商家的经营策略和促销手段有了哪些变化,他们凭什么在逐鹿市场呢? “质量,把顾客的购物风险降低为零” 近年来假冒伪劣产品充斥市场,消费者深受其苦,“求真求质”成为市民的普遍消费心理。聪明的商家迎合群众的消费心理,纷纷打出“无假冒伪劣商品商场”“消费者信得过企业”的旗号,规范进货渠道,设立公开监督,保证商品质量。南京市山西路百货大楼推出“价格可能不是最低但质量绝对最好”的促销策略,北京贵友大厦则提出“把顾客的购     

基于消费者民族中心主义倾向的市场细分研究

本文通过系统文献回顾,实施对京、沪、穗、渝四地消费者调查,运用混合市场细分途径,以消费者民族中心主义倾向为细分标准,结合价值观与生活方式变量、行为变量和人口统计变量,把中国消费者划分为“国货崇尚簇”、“国货接受簇”和“崇洋簇”3个细分市场,并对其进行轮廓描绘。本文演绎了分析结论对中外企业在目标市场、定位、市场营销传播策略上的借鉴,最后提出未来研究方向。     

降价或产品升级?智能音箱行业平台企业质量投资与补贴策略研究

作为智能家居的控制枢纽和家庭人机交互的切入点,智能音箱持续吸引国内外巨头布局投资。然而,对于连接制造商与消费者的智能音箱平台企业而言,产品定价乱与质量创新难始终是其盈利痛点与补贴难点。本文基于双边市场理论与Hotelling模型,构建智能音箱平台双边补贴决策模型,探讨不同市场竞争与双边成员归属情形下,智能音箱平台企业在质量投资与价格补贴之间的关键权衡。结果表明:垄断情形下,当制造商受益于交叉网络外部性时,平台企业反而应该提高消费端价格;对称竞争情形下,质量投资与价格补贴的相互作用消失;当消费者规模较小时,平台企业应提高产品质量并选择差异化战略以巩固市场地位;相较双边成员单归属情形,成员多归属可能导致平台企业补贴策略低效。此外,数值结果分析了交叉网络外部效应、竞争系数、佣金比例等因素对产品价格、质量、补贴效率的影响。研究结论丰富了双边市场理论成果,并为智能音箱平台企业破解补贴困境提供了科学思路。     

"顾客中心论"新解

顾客中心论是市场营销观念的核心内容。它以顾客需要和欲望为导向,认为谁拥有了顾客,谁就得以生存和发展。顾客中心论要求企业充分了解顾客的需求,通过差异化的营销组合,从满足顾客需求中获取利润。消费者需求的变化给企业带来了新的挑战——企业按传统理论通过市场调查跟随消费者需求的行为已经不能满足消费者的需求。因为消费者需求的变化速度在加快,竞争对手的反应也更灵敏,企业将消费者的当前需求转化为商品或服务加以实现有时滞性,而且未来消费者需求可能发生了巨大的变化。所以在当今市场中,企业对消费者需求的跟随不是明智之举,仅关…     

陪购不适带来的消费“情感风险”

<正>不少消费者在购物时,都喜欢请朋友陪同,有的消费者购物,甚至必须有自己的对象或配偶相伴。陪购者的不适或等购物者时产生的烦燥,也会给购物者带来消费“情感风险”,影响他们的消费行为,改变他们的消费决策。如当女性带着自己的对象或配偶选购妇女用品时,许多男士常常会觉得很尴尬。这时,他们不是三五成群地     

东泰：让大连工业经济“循环”起来

传统经济是一种由“资源——产品——垃圾等废弃物”所构成的物质单向流动的经济。循环经济要求把经济活动按照自然生态系统的模式，组织成“资源——产品——再生资源”的物质反复循环流动的过程。在这整个过程中，能否将那些垃圾等废弃物转换成再生资源，则成为循环经济得以往复循环的关键。     

做企业莫急功近利!

消费者大幅削减开支下，必然让生产企业在市场上如履薄冰，尽管部分优势企业在下乡计划以及相关政策扶植中释放了局部压力，但是大部分未被列入“优惠名单”的企业，则选择了通过低价打折进行抛货。这个商业行为的结果是什么？一定是企业之间为比拼降价力度而再度求量求规模，从而将让利演变成“大出血”。     

温迪的全面质量等式

温迪是和“麦当劳”、“肯德基”等齐名的美国10大快餐业巨头之一。它的成功在很大程度上归功于推行“全面质量等式”全面质量等式是:全面质量=优质+品种多样化+良好的就餐环境+有竞争力的价格+经营的一致性连贯性+方便性。全面质量等式来源于“温迪”公司对市场的全面调查。调查表明消费者对温迪快餐品质及就餐环境表示满意,但普遍认为价格偏高。经营上缺乏一致性连贯性,就餐也欠方便。为此温迪公司决意改善经营。他们认为当消费者来到“温迪”就餐,合理的价格,优质的食品及服务满足了消费者的需求,同时也产生了股本的价值。因为这两者是密…     

“饥饿营销”背后的消费动机分析

“饥饿营销”策略在当前营销领域使用频繁,但是效果并不是令企业十分满意,很多企业由于使用“饥饿营销”不当,不但没有获得预期利润,而且最终导致品牌形象受损,赔了夫人又折兵.事实上,企业在使用“饥饿营销”时,要提前进行消费者心理探究,分析企业当前营销策略能否引发消费者心理共鸣,能否促使消费者购买动机形成.本文对消费者心理动机进行研究,以期指导企业更好地使用“饥饿营销”策略.     

来信中的市场

某企业的总经理坚持亲自拆启消费者来信,并指派专人给予回复,且只准书写,不准打印。职工对此不理解,认为总经理是小题大做,舍本逐末。但这位总经理却认为我们复信5000多封,就有了5000多个信息员、广告员和推销员,其作用绝不是花几个钱就能做到的。一位消费者在来信中建议该企业应该生产单盘蚊香,可以省却双盘蚊香拆盘时的麻烦,被企业采纳,随即安排生产。因不需拆盘,单盘蚊香投放市场后很受欢迎。时下有不少企业处境危艰,生意难做,大家都在挖空心思地寻找市场,寻找商机,但市场究竟在哪里?其实,市场就在我们身边,市场就在消费者中间。任何产品…