窜货问题探析

介绍了窜货的基本分类,在详细阐述窜货形成原因的基础上,探讨防止窜货的具体措施,给企业销售渠道管理提供一些借鉴.     

根治"窜货"

窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，不仅是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。由于在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。窜货原因１．价格管理混乱。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标。目前，许多企业在产品定价上仍然用老一套的“三级批发制”，即总经…     

恶意窜货的成因特征及对策分析

在营销渠道的建设与管理中,恶意窜贷严重扰乱了产品的销售秩序,损害了经销商和顾客对产品的信心,成为跨区域销售的营销预症.本文详细分析并列出恶意窜贷常见的表现形式和弊端,提出了有针对性的遏制窜贷的策略,以最大限度的降低恶意窜货带来的损失.     

让渠道自己管理价格——也谈窜货问题

作为渠道管理中的一大难题——窜货日益引起人们的重视,本文认为窜货的产生来自三方面的原因,即政策的制定、政策的执行以及经销商的利润驱使,而解决这一问题的对策应该是在尊重市场规律的前提下,采用疏导的方式,利用供求关系和市场规律来引导价格。     

渠道管理中的窜货问题及治理对策探索

产品的跨区域销售可以给企业带来规模化销售及良好的经济收益,但以此同时也带来了一个很难解决的问题---窜货。本文介绍了窜货的含义及分类,陈述了窜货的危害,并对窜货的成因进行分析,最后对窜货治理提出相应对策。     

维护营销渠道的四大"技术"

企业分销渠道的维护往往比开拓更重要更困难,更需要专业技术.很多企业也许很快就能打开一个市场,可是没过多久,该市场一片混乱,乱价、窜货、厂商冲突不断,分销商怨声载道,销量直线下滑,厂家到"死"也不知道问题出在哪里,无奈之下只能黯然退出这个市场.     

渠道冲突管理的"生命周期观"——机会主义及其治理机制

渠道冲突管理是营销研究的热门课题之一.遗憾的是,文献对于渠道冲突管理的分析都是以结果为导向,忽视了对渠道冲突的前因分析,也没有树立渠道冲突管理的全程意识.本文指出,机会主义是渠道冲突的直接前因,必须引入渠道冲突的全程管理.机会主义治理的渠道冲突观认为,渠道关系初期进行渠道成员选择,渠道关系持续期谋求长期导向、互动、协商、开放的渠道关系,可以确保渠道冲突管理树立全程的"生命周期观".本文结合中国市场渠道中机会主义的渠道冲突案例进行剖析,为如何进行机会主义治理、杜绝渠道冲突之源,保持渠道和谐提供了新的视角.     

制造商RFID策略与零售商窜货策略的动态博弈分析

考虑由单一制造商、单一零售商及两个独立市场(高端市场和低端市场)组成的供应链系统，针对零售商可能窜货的问题，建立了制造商RFID采纳和零售商窜货的动态博弈模型，分析了零售商窜货策略和制造商RFID采纳策略，研究了RFID双重效应(成本效应和惩罚效应)对灰色市场、企业收益及社会福利的影响。研究表明：1)RFID可以有效抑制零售商的窜货行为。当不存在RFID时，若市场差异较大，零售商窜货，若市场差异较小，零售商不窜货。而当存在RFID时，即使市场差异足够大，若RFID惩罚效应较强，零售商不窜货；2)RFID可能使得零售商窜货反而会增加制造商的收益。当不存在RFID时，零售商窜货总是降低制造商的收益。而当存在RFID时，若市场差异较小且RFID成本效应较强，零售商窜货增加了制造商的收益；3)制造商并非总是采纳RFID，其策略取决于市场差异的大小和RFID双重效应的强弱。     

探析销售渠道中窜货的治理

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人又爱又恨的问题。对于窜货，不能简单地一堵了之，本文在分析各种窜货的成因、对企业市场营销活动的影响基础上，探讨如何理性应对，才能既保持市场的红火，又能将窜货的危害降到最小。     

基于灰色市场可追溯的RFID技术策略与窜货行为的博弈研究

考虑由一个制造商、一个零售商及两个独立市场（高端市场和低端市场）组成的供应链，针对零售商可能窜货而形成的灰色市场问题，构建了制造商RFID技术策略（采纳与否）和零售商窜货行为（窜货与否）的博弈模型，分析了RFID技术对灰色市场、企业收益及社会福利的影响，得到了博弈的纳什均衡策略。研究表明：1）窜货总是零售商的占优策略，而制造商RFID技术采纳策略取决于对零售商窜货的惩罚成本和RFID技术成本的高低；2） RFID技术和零售商窜货均会降低社会福利水平。     

营销渠道冲突产生原因及对策分析

本文分析了引起渠道冲突的主要原因,有目标、价格、大客户、资金、技术咨询与服务等方面。最后,建议应该从发展超级目标、加强信息交流、精简渠道结构、有效选择和激励渠道成员等方面管理解决好渠道冲突。     

渠道间冲突管理战略的多样化选择 --以H焊割设备制造商为例

渠道间冲突是多重分销中一种重要的经济现象．渠道间冲突对实行多重分销的成败会产生重要影响。目前国内外关于渠道冲突的研究主要从组织行为学、社会心理学等角度对渠道间权力的配置进行分析。本文在对渠道间冲突管理战略的相关研究进行简要回顾基础之上，结合H焊割设备制造商在不同区域实行多样化的冲突管理战略的实例，为类似企业作一个示范。     

把窜货掐死在萌芽状态

任何事后的解决方案都不见得能有效对付窜货记得以前有位营销界的兄台说过:谁能解决国内市场的窜货问题,他一定能登上福布斯富豪榜。笔者一直以来就对收集人民币有非常大的兴趣,闻听此言,自然憧憬许久,花费了不少精力进行研究,几年折腾下来,觉得这个钱不是那么容易赚的,窜货的顽疾不是一般的顽疾,若     

电子商务中的渠道行为探悉

电子商务引入了网络中间商，使渠道体系更加丰富、呈现多元化发展的态势，管理好分销渠道成为成败的关键。本文以渠道行为理论为基础，探讨电子商务环境下，渠道权力、冲突与合作的变化，以期为企业在网络环境下进行渠道决策时提供借鉴和理论参考。     

生产商与零售商新型关系的构建———基于关系营销视角

如何加强对渠道的管理,妥善解决渠道冲突以促进与零售商之间的合作,已经成为生产商们共同面临的问题。本文即从消费品生产商的角度,论述其在生产商———零售商———消费者这一营销渠道中与零售商之间的冲突与合作,并从关系营销的角度为生产商提供建议。     

环境与渠道内冲突、合作关系研究

为了提高营销渠道的效率,渠道成员往往寻求对冲突与合作进行有效的管理.然而,以往的营销渠道理论将研究的重点放在渠道内部行为之间的相互作用之上,从而忽视了对渠道外部环境的研究.为了探索渠道外部环境对渠道内冲突与渠道内合作的影响,并揭示冲突与合作之间的关系,首先通过文献回顾的方式综合、整理了学者们对渠道环境、渠道冲突与渠道合作所下的定义,在此基础上界定了渠道环境的概念与维度;然后在前人研究的基础上提出关于渠道环境、冲突、合作三者之间关系的理论假设,并采用实证研究的方法对这些假设进行了验证.根据实证分析的结果发现,环境包容性对渠道内冲突有负面影响,对渠道内合作有积极影响;环境相互依赖性对渠道内冲突有积极影响;环境变动性对渠道内合作有积极影响;渠道内冲突与合作负相关.     

营销渠道中的冲突、关系质量对渠道绩效的影响——来自杭州零售业的实证研究

本文选择杭州地区的零售商为研究对象,以营销渠道理论为基础,深入分析渠道冲突、渠道关系质量与渠道绩效的作用机理,构建以渠道冲突和渠道关系质量为关键要素的渠道绩效影响模型。实证研究表明:功能性渠道冲突对渠道关系质量和渠道绩效有正向影响,病态性渠道冲突对渠道关系质量和渠道绩效有负向影响,渠道关系质量在渠道冲突对渠道绩效的影响中起着中介作用。     

透视格力与国美冲突

某些渠道冲突是结构性的,而许多冲突是因为功能失调。前者会随着环境的改变而改变,后者关键在于如何管理冲突而不是消除冲突。     

以张裕为例通过博弈论分析营销渠道冲突管理

营销渠道冲突客观地存在于市场营销渠道中,能否控制或消除渠道冲突关系到整个市场营销流程的实现与否。文章通过对已有的渠道冲突的研究进行分析,借用对张裕葡萄酿酒公司某渠道经理的访谈,通过博弈论知识探讨处理渠道冲突的具体措施。     

态度性承诺、渠道冲突与市场知识转移——渠道关系情境下的一个整合的模型

目前,众多的营销学者关注了对关系绩效、关系满意和关系价值等关系收益的探讨．却忽视了对渠道关系中知识转移的研究。本文通过对225家家用电器制造商的问卷调查．实证研究了渠道关系情境下,制造商的态度性承诺对分销商的市场知识转移的直接影响．以及通过渠道冲突对分销商的市场知识转移的间接影响。揭示了作为前因变量的制造商态度性承诺和渠道冲突对于分销商的市场知识转移有着怎样的影响效果及影响路径。本文研究扩展了在渠道关系情境下,对制造商的态度性承诺和渠道冲突的作用及其结果的认识,并对于制造商调节自身的态度性承诺水平,管理渠道冲突及促进分销商的知识转移提供了有价值的理论指导。