关系稳定性与零售商感知的机会主义行为——直接影响与供应商承诺的间接影响

研究了关系稳定性对零售商感知的供应商机会主义行为的直接影响,以及关系稳定性通过供应商承诺这一中间变量对零售商感知的供应商机会主义行为的间接影响。通过对中国家电行业160对供应商与零售商关系的问卷调查,采用因子分析和结构方程模型的方法对概念模型及假设进行了验证,得出的研究结果表明,双方良好的关系态度既可以直接降低零售商感知的供应商机会主义行为,也可以通过增加供应商的忠诚性承诺和减少其算计性承诺来降低零售商感知的供应商机会主义行为;虽然关系长度对零售商感知的供应商机会主义行为的影响不明显,但它却可以通过增加供应商的忠诚性承诺和算计性承诺来降低和提高零售商感知的供应商机会主义行为。     

控制机制、态度性承诺与市场知识转移间关系研究

研究制造商的控制机制、分销商的态度性承诺与分销商的市场知识转移间的关系,揭示了制造商使用控制机制对分销商市场知识转移产生的直接影响以及通过分销商的态度性承诺产生的间接影响.利用中国家电产业225对制造商与分销商配对样本,采用结构方程模型对假设进行验证.研究结果表明,制造商的契约控制有利于分销商的市场知识转移,而过多使用契约控制则不利于分销商的市场知识转移,制造商的关系规范控制有利于分销商的市场知识转移;制造商通过使用契约控制增加分销商的算计性承诺、减少忠诚性承诺,间接减少分销商的市场知识转移,而通过使用关系规范控制則可以增加分销商的忠诚性承诺,间接促进分销商的市场知识转移.从理论上扩展了控制机制和态度性承诺在渠道关系中的作用,揭示了制造商控制机制对分销商市场知识转移的影响效果和影响路径,为制造商采用恰当的控制机制影响分销商的态度性承诺,以更多地获取分销商的市场知识提供了有益的指导.     

服务业顾客关系承诺研究——基于中、韩、澳顾客跨文化的比较

本文将顾客关系承诺划分为情感性和算计性承诺来构建研究模型,并以中、韩、澳三个国家美发业顾客的调查数据进行假设验证。结果表明:(1)服务质量、信任、缺乏替代分别被确认为情感性、算计性承诺的先行因素,虽然其效果在三个国家都显著,但其影响强度却出现一定的差异。(2)情感承诺对转换意向的负向影响和对溢价支付意向的正向影响在三个国家都非常显著。而且在韩国和澳大利亚,情感性承诺对负面口碑的负向影响效果也显著。(3)在中国和澳大利亚,算计性承诺对转换意向产生正向影响。同时在中国,算计性承诺对溢价支付意向产生正向影响,而在澳大利亚却产生负向影响。另外,算计性承诺对负面口碑的正向影响在三个国家都出现显著效果。     

信任、承诺,关系行为与关系绩效：卖方视角

利用调查数据实证检验了B-B商业关系中的卖方对买方的信任和情感承诺对其行为的影响,以及这些行为对营销关系绩效带来的影响.实证结果表明,卖方的信任和承诺水平越高,则越具有合作性和灵活性,但承诺的作用大于信任;卖方对买方的情感承诺越高,则机会主义行为程度越低,而信任无助于降低机会主义行为;信任与承诺都不能解释卖方对不同顾客正式控制机制的差异;卖方在交换关系中表现出的合作性、灵活性都有利于提高营销关系的绩效.     

竞争关系下制造商专项投资对分销商机会主义行为的影响

以往研究仅关注了一对交易关系中,制造商专项投资对分销商机会主义行为的影响。本文引入制造商的竞争者,探讨了制造商与其竞争者专项投资水平的不对等对上述关系的调节作用。通过对家电行业276对制造商与分销商关系的实证研究发现:投入专项资产的制造商会采取吸收分销商专项投资的方式抑制其机会主义行为的发生。当制造商的竞争者也对分销商进行专项投资时,制造商与竞争者专项投资的不对等性明显改变了制造商专项投资对分销商机会主义行为的作用效果。本文的研究结论对于面临激烈竞争的制造商合理制定投资决策,减少分销商机会主义行为的侵害具有重要的理论和实践意义。     

信任、承诺、关系行为与关系绩效:买方的视角

本研究通过抽样调查验证了买方对于卖方的信任和承诺对于买方行为的影响及其对买方的绩效含义。研究结果显示,买方对卖方的信任和承诺会影响买方在双方商业关系中的行为,这些行为对于买方的绩效具有积极意义。然而,信任和承诺对关系行为的影响存在不同。与假设相反,买方对卖方的信任提高了买方正式控制机制的使用,而买方对卖方的承诺则降低了买方的默许行为,这些效应有助于买方绩效。     

关系利益在零售业忠诚计划和顾客忠诚中的中介效应研究

以零售业为背景,分析了忠诚计划对顾客忠诚的影响,并从顾客的角度引入关系利益这一中介变量;运用结构方程模型验证了忠诚计划不仅对行为忠诚具有直接的正向影响,还能够通过增加顾客从零售商与顾客的关系中获得的信任利益、社会利益和特殊待遇利益,有效提升顾客的行为忠诚和情感忠诚。实证研究表明,信任利益在提升顾客忠诚方面的作用最为显著,社会利益次之。     

交易专项投资对伙伴机会主义行为影响的实证研究

以企业交易专项投资与伙伴强形式和弱形式机会主义行为的关系为研究对象,重点探讨其随伙伴交易专项投资水平和关系持续时间的变化趋势。以制造商营销渠道负责人和分销商采购人员为调研对象,通过问卷调查获得216组家电行业制造商-分销商配对样本数据,采用多元调节回归对假设进行验证。研究结果表明,随着伙伴交易专项投资水平的增加,企业交易专项投资会从引发伙伴两类机会主义行为转变为抑制伙伴机会主义行为,特别是企业交易专项投资对伙伴强形式机会主义行为的作用变化较为显著;随着交易关系的延续,企业交易专项投资始终增强伙伴的强形式机会主义行为,并不随关系持续而发生明显改变,但企业交易专项投资会从引发转变为抑制伙伴的弱形式机会主义行为。     

服务人员互动风格对顾客忠诚的影响研究:关系利益的中介作用

在竞争性环境中,服务人员的有效互动尤其重要.基于此,应用关系营销理论,构建服务人员不同互动风格对顾客忠诚的影响模型,探索不同关系利益在其中的中介作用.以北京某品牌汽车4S店为背景展开调查,运用结构方程模型进行实证研究.研究结果表明,服务人员互动导向型风格既对顾客忠诚产生直接的影响,还通过顾客感知的信任利益和社会利益对其产生间接影响;任务导向型和自我导向型互动风格仅通过顾客感知的信任利益对顾客忠诚产生间接影响.     

渠道关系中专项投资不对等与机会主义行为间关系研究——正式化、参与与私人关系的调节作用

本文探讨了由生产商-经销商构成的渠道关系中,双方专项投资不对等对机会主义行为的影响及正式化、参与和私人关系对上述影响的调节作用。根据来自中国汽车行业的调研数据验证了概念模型和假设。结果显示:(1)专项投资不对等会带来机会主义行为;(2)正式化和参与能够减弱上述关系;(3)私人关系中的感情、人情对上述关系没有显著的调节作用,面子则会强化上述关系。研究结论加深了对专项投资在渠道关系中影响的认识,扩展了渠道关系管理的研究,并对企业如何有效防范由专项投资不对等带来的机会主义行为具有指导意义。     

绩效评价对组织公民行为的影响:组织承诺的中介作用

本文构建了一个结构方程模型,探讨了组织承诺在绩效评价和组织公民行为关系之间的中介作用。研究结果显示：绩效评价对组织公民行为产生正向影响,而组织承诺对绩效评价和组织公民行为间的关系具有中介作用。组织承诺的中介作用在绩效评价的不同层面上有所区别：对绩效评价系统与组织公民行为的关系,具有完全中介作用;对绩效评价程序与组织公民行为的关系,具有部分中介作用。以此为基础,本文对今后同类研究的方向和管理实践提出了建议。     

忠诚计划中不同感知价值与计划忠诚和品牌忠诚的关系

忠诚计划能否创造顾客忠诚,以航空公司常旅客计划为背景,从感知价值视角探讨忠诚计划与顾客忠诚之间的关系,依据价值性质将忠诚计划分为经济功能价值和社交情感价值,将计划忠诚的概念进一步细分为态度计划忠诚和行为计划忠诚,以便更好地理解忠诚计划中的顾客忠诚行为.研究发现,忠诚计划能创造顾客忠诚,经济功能价值促成行为计划忠诚,社交情感价值促成态度计划忠诚,两类感知价值通过计划忠诚的中介作用影响企业的品牌忠诚.     

工作满意感与建言行为的关系探索:组织承诺的缓冲影响

工作满意感与建言行为之间关系看似简单、实则复杂,以往研究支持正反关系的观点都有,为了调和这一矛盾,本研究提出"U"型关系假设,并认为组织承诺对它们之间有着正向缓冲作用。以长三角地区17家国有企业的282名白领员工为样本,问卷研究结果没有支持"U"型关系假设,而发现两者成正向线性关系,情感承诺对两者之间具有正向缓冲作用。文章讨论了研究结果并对未来研究做了展望。     

中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响.研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为.     

民航顾客资产驱动因素与顾客满意感和忠诚感关系的实证研究

作者在我国17个民航公司进行了一次实证研究,探讨顾客资产驱动因素和子驱动因素与顾客满意感、归属感和忠诚感的关系。聚类分析与罗吉斯蒂回归分析结果表明,资产价值不同的两类顾客对各类顾客资产驱动因素与子驱动因素的评估存在显著的差异,对民航公司的满意感、归属感和忠诚感也存在显著的差异。顾客对民航公司的满意感、归属感和忠诚感主要是由各类顾客资产驱动因素和子驱动因素决定的,而并非是由顾客的人口统计特点决定的。因此作者指出,民航公司可根据顾客重视的顾客资产驱动因素与子驱动因素细分顾客,针对不同的顾客采取不同的营销策略。     

基于事先信任和后续信任的顾客忠诚形成机理研究

顾客满意是顾客忠诚的必要非充分条件。根据承诺-信任理论,顾客从满意到忠诚是一个复杂的心理认知过程,需要中间因素的催化,并认为它们之间有信任和承诺的催化作用。为此,本文在借鉴前人研究成果的基础上,将顾客信任划分为事先信任和后续信任,以事先信任为源头,以顾客满意、后续信任和顾客承诺为中介变量,建立顾客忠诚的形成机理模型,并用寿险公司的调查数据进行了验证分析。我们发现事先信任是一个重要的影响因素,它对顾客满意有着显著的正向影响,通过后续信任和承诺间接影响顾客忠诚度等。