根治销售人员操纵指标的对策

目前企业对销售人员考核的指标主要有两个:销售额与回款。从本质上讲,两个指标是一致的,销售额只是回款的后续步骤而已。如果企业对销售人员的考核是按照销售额标准,则在每个销售月度或年度的最后一天,在销售人员感觉有希望完成任务的状况下,当然,这种希望不是通过经销商正常的销售速度来实现,而是通过“冲量”的手段达到,销售人员就会与经销商协商或不协商将客户在公司财务的回款变成销售额,以拿到相应的薪水;如果销售人员感觉无论如何努力,完成销售额任务是无望的,就会对经销商按照正常销售速度而提货从而实现销售额的行为进行阻止,将这部…     

企业销售经理绩效考核体系的构建

全球已经进入知识经济时代,这迫使企业间由产品和价格方面的竞争转变为人才方面的竞争。现代企业的如何使人才发挥出最大的潜力,如何构建出一个合理的绩效考核体系,已经成为企业所研究的一个重要课题。本文首先阐述了当前销售经理绩效考核体系所存在的问题,并从增加非财务性指标;加入营销网络建设指标的考核;订单的准确率等三个方面讨论了企业销售经理绩效考核体系的构建。     

销售人员流失的原因及对策探究

在同质化竞争日益激烈的今天,人才的竞争已然成为企业的致胜利器。销售人员的不正常流失常常会成为制约企业发展的瓶颈。本文将就销售人员的流失原因进行分析,进行减少销售人员不正常流失相应对策的探究,为企业提供一条可资借鉴之路。     

销售诊断必不可少

但凡企业的经营管理者、或多或少都遭遇过这群一些销售方面的困扰:销售人员情绪消极,整个团队没有激情;销售人员陆续流失、剩余的人员能力不够(或者能力提升后可能流失);销售人员工作不受控,甚至"理直气壮"地带走客户;销售人员销售技能提升缓慢,与客户应对动作昏沉散乱;销售人员提供的市场信息和客户信息失真,致使企业无法有效地销售决策;企业的销售业绩因为人的原因大起大落等等.     

销售业绩考核中动态雷达图的应用

企业在经营活动中,产品的销售业绩是一个核心要素,它直接影响着企业的经济效益.在销售业绩考核问题上,本文从考核指标的设定和动态雷达图技术应用两个方面进行了探讨.     

选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。     

企业联盟竞争下的两部定价与信息共享

利用博弈论的相关知识,研究了两个产销企业联盟之问竞争的两部定价与信息共享问题.每个企业联盟由一个生产企业和一个销售企业组成.根据是否实现联盟内信息共事,分三种情况分析了竞争的均衡问题.把信息共享价值的研究推广到企业联盟竞争层面.研究结果表明:当信息不对称时,生产企业会通过制定高于边际生产成本的批发价格,向销售企业支付信息租金,从而引导销售企业说真话.在企业联盟竞争的背景下,信息共享对该联盟具有正效应,然而对其竞争联盟的溢出效应却是负的.     

销售管理的竞争模型研究

针对销售管理活动中企业与销售部门(人员)存在的博弈竞争行为建立相关模型,详细分析了企业在自行销售模式与代理销售模式下的均衡结果,并研究了企业在不同情况下的销售模式选择;进而以上述研究为基础进行了实证研究;最后探讨了市场对模型的影响。     

管制放松后的企业竞争行动、竞争对手分类与销售绩效

基于亚洲14个国家(地区)电信企业的二手数据,本文检验了企业竞争行动与销售绩效之间的主效应,以及组内竞争和组间竞争对上述主效应的调节作用。研究发现,企业竞争行动密集性、异质性与销售绩效正相关,企业竞争行动简单性与销售绩效负相关;市场竞争(包括组内竞争与组间竞争)对企业竞争行动密集性、异质性与销售绩效之间的关系存在负向调节,对企业竞争行动简单性与销售绩效之间关系存在正向调节。从3个战略群组的对比看,在企业成员规模越小的战略群组中,组内竞争对企业竞争行动与销售绩效之间关系的调节效应越强;在企业成员规模越大的战略群组中,组间竞争对企业竞争行动与销售绩效之间关系的调节效应越强。上述结论表明,组内竞争对小企业最为不利,组间竞争对大企业最为不利。     

石化企业产品营销对策探讨

在石化企业中,企业与企业之间的竞争,主要表现在企业市场营销之间的竞争。营销工作不仅决定着企业之间竞争的胜负,还为石化企业的发展提供了原动力。当前,石化企业营销大多存在着一些问题,例如多元化客户需求与现有机制之间存在矛盾、销售渠道的单一、缺乏完整全面的营销宣传体系等。本文对这些现状进行了分析,从石化企业的内部与外部两个方面对产品营销的对策进行了探讨。     

基于胜任力的遵义市房地产企业销售人员人力资源规划

遵义市房地产企业处于快速多变的竞争环境中,迫切需基于胜任力的人力资源规划,且房地产业属于知识密集型行业,拥有大量专业人员。现着重分析房地产企业销售人员进行基于胜任力的人力资源规划的必要性。在房地产企业的销售部门中,销售人员的工作业绩既需要有大量的行业知识,在解决难题时,销售人员可能要与客户进行协商,以找到解决问题的办法,这更需要销售人员具有良好的人际沟通技能,而且具有百折不挠的成就动机,在这种情况下,基于胜任力的人力资源规划将优于传统的方法。     

销售人员的评价

销售这一岗位与其他岗位有很大的不同,二八原则体现极为明显,事实证明真正能做好销售的人员不会超过20%。销售是企业的命脉,关系到企业收入的实现,关系到企业的生存与发展,那么,如何对销售人员进行合理的评价?以选拔出优秀的销售人才,本文从个性、动力、能力三方面加以研究分析,可作为选拔销售人员的参考依据。     

留住销售精英

<正>营销人才是企业连接社会、连接市场 的桥梁,营销人员既是企业开拓市场的先 锋,又是企业形象的重要代表。用业界常 用的"三分天下有其二"来说明营销人才 对企业的重要性是再恰当不过的了。现实 中,"铁打的营盘流水的兵"的现象较为 突出,销售人员流动频率非常高,让不少 企业一筹莫展。留住销售精英,必须全新 打造企业的人力资源管理机制。     

物流企业服务设计思考

对物流企业来说,一方面市场空间越来越大,另一方面竞争也将越来越激烈。中远最近两年都是巨亏,航空公司除了相互间竞争激烈,还得与高铁竞争,快递企业争相以低价争取客户。物流企业如何抓住市场发展机遇,在激烈的竞争中脱颖而出?答案是"服务创新"。也许这个答案本身很简单,重点是物流企业如何做到服务创新?本文运用设计思考方法阐述了物流企业如何对"服务"进行创新。     

国有企业销售人员思想政治工作研究

尽管国有企业的思想政治工作取得了较大的成绩,但是,随着社会经济的发展,尤其是中国加入WTO之后,社会结构经历着深刻的变革,利益关系进行了重大调整,一些新的课题摆在国有企业思想政治工作者的前面,尤其是对国有企业销售人员的思想政治工作。全球经济越来越趋向于一体化,从产品竞争上升为战略竞争,其手段日益向高级化和综合化发展,而最终决定企业成败的关键因素是销售队伍的素质,因此国有企业中销售人员的思想政治工作也显得尤为重要,本文从目前我国国有企业销售人员的思想政治工作存在的问题进行分析,探索思想政治工作的新思路。     

ERP在成品油销售企业的应用分析

随着我国社会的进步,人们对石油成品油的需求也越来越高,加上各个石油成品油销售企业迅速崛起,从而形成了一个激烈的竞争格局。在提高企业经营水平方面,ERP系统对销售企业的发展有着较积极的作用。     

销售企业提高客户忠诚的几种途径

日趋激烈的竞争对销售企业来说是一种巨大的挑战，在这种情况下销售企业必须采取相应的对策提高客户忠诚度。本文从产品、服务、客户满意等几方面提出销售企业提高客户忠诚度的途径。     

“宝宝”系理财收益下降后的出路

全国上下掀起了一股理财产品销售热潮,各类企业推出了大量的理财类"宝宝"产品。其中,互联网公司拥有天生的基因优势、电商优势;银行拥有金融管理方面的优势;运营商拥有用户优势、通信优势,三者之间还将爆发激烈的竞争。     

浅谈薪酬管理与考核设计

在企业人员薪酬考核的调查中,对考核水平不高,如何有效提高企业人员的的薪酬考核水平是企业要思考的重要问题之一。本文对在工作调查中发现的存在的问题,以及有效改进薪酬考核的措施进行了简述。     

业绩股——留人的高招

员工的流动往往使一些企业感到头痛,用什么办法留住员工呢?温州市一家公司想出了高招:与两家分公司的项目组人员签订协议,按期完成3年的销售利润目标,项目组成员可获得分公司10%的股份.这种"业绩股"推出后,两家分公司第一年就分别超额完成了近30%和15%的销售业绩.