中小民营企业的管理突围

理论界和企业界对中小民营企业有很多批评,其中之一就是会“管”不会“理”,管理总是滞后于企业发展。企业营销:会“销”不会“营”。营销应该是“营”与“销”的组合,一方面要在营造好企业良好的生存空间的同时销售产品;另一方面要在销售产品的过程中积极营造企业良好的生存空间。企业的生存空间就是市场,就是客户!只销不营是短期行为,是急功近利。然而中小民营企业恰恰是只顾“销”只要“销”,不愿“营”不会“营”。企业战略:能“战”不懂“略”。许多民营企业往往是事到临头,才临阵磨枪。销售旺季来了,就想打广告、做宣传,竞争对手大军…     

满足顾客需要--现代企业的行为准则

能满足顾客需要的企业是不可战胜的２０世纪９０年代初，随着产品短缺时代的结束，我们开始进入服务时代。在这个时代，企业间的竞争日趋激烈，很多企业都乐于采用先进技术，并提供质优价低的产品。但它们往往忽视了影响竞争力的最重要因素：顾客需要。中外企业的成功经验告诉我们，无论是在产品的设计阶段，还是在生产、销售和提供技术服务阶段，都要最大限度地满足顾客需要，这样才能取得最大的竞争优势，长久立于不败之地。环K公司（是环球OK的简称，意指所有顾客都说“OK”）是当今世界驰名的提供便民服务的公司。该公司在美国开设了…     

浅谈应收账款的管理

应收账款是指企业因销售产品、商品、提供劳务或服务等经营活动．应向购货或接受劳务与服务单位收取的款项,是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权,主要包括企业出售商品、提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购方垫付的运杂费等,它是企业流动资产的重要组成部分。随着市场经济的发展,企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地,除了依靠提高产品质量、     

成功的一半在营销——送技术上门

企业有了好的产品,并不意味着就能占领市场,独占鳌头,在产品与市场之间,销售起着决定性的作用。从“时代”产品问世的那天起,北京时代公司的决策者们就清楚地认识到:销售是产品推广、企业发展过程的决定性因素,而高新技术产品的销售与一般传统产品又不同。为此,公司总裁彭伟民頗有见地的指出:“高技术产品的市场     

终端管理"六要诀"

销售终端是企业的产品和服务与消费者直接接触的地方,也是企业所有销售努力的最终体现.     

产品服务供应链定价决策：数据资源挖掘与共享策略的影响分析

作为数字经济中最重要的生产要素,数据资源正成为企业获取可持续竞争优势的关键性资源。企业挖掘与共享数据资源会对产品服务供应链的产品和服务决策产生新的影响。考虑数据资源具有潜在价值,分别构建了数据资源挖掘策略、数据资源共享策略下的产品服务供应链两阶段动态博弈模型。研究结果表明：首先,在数据资源挖掘策略下,数据资源的潜在价值提供了“外部激励”。其次,数据资源挖掘策略能够带来产品与服务市场的增长效应。再次,数据资源共享程度越高以及数据资源吸收能力越强,数据资源共享策略能够带来的超额利润越多。最后,当数据资源共享程度小于临界值时,数据资源共享策略可以使消费者获得最多的消费者剩余;当数据资源共享程度高于临界值时,销售服务集成商会拥有数据资源优势,提高产品零售价格及向客户收取的服务费用,以获得更高的利润水平,造成“贏者通吃”的效果。     

丹奇日化的OEM升级之路

寒冬期，OEM企业如何应对生存困境？ “除了在研发设计、制造工艺上发力，为品牌商提供更为完善的服务也不容忽视。增值服务水平体现着OEM企业的软实力。”广州丹奇13化董事长杨广群对《经理人》说。“我们为客户提供的服务，已经远远超过了OEM、ODM的范畴。以海外品牌想借助丹奇进入中国市场为例，丹奇会为其推出一系列的服务计划，包括市场调查、产品的设计研发、销售渠道的建立等，甚至到产品的促销都可由丹奇全权负责。”     

沃尔沃之道——商业运输之道

沃尔沃之道讲的是沃尔沃在全球运作中恪守的道义、规范和理念。早在上世纪70年代，沃尔沃就将“品质、安全、环保”作为企业的核心价值，并把这三大价值观渗透到公司的每个环节，以此来设计、制造和销售产品。沃尔沃的企业使命十分明确——“就是要在为客户创造价值的同时为股东增添财富。秉承专业知识，以品质、安全和环保意识为诉求，提供运输相关产品和服务，满足不同领域客户的需求。同时倡导员工积极有为、充满热情和尊重个人的企业文化。”     

海阔天空任遨游--企业产品进入国际市场的策略选择

每个企业的国际市场营销计划中,都会遇到这样一个问题：“我们应该向国际市场销售什么样的产品？”对于许多企业来说,答案差不多总是相同的：“销售那些我们正在国内（本国）销售的产品。”对此,有些人认为这是一个行之有效的产品策略;而另一些人则认为,这一策略将导致企业从事不恰当的国际市场营销工作,错误地选择目标市场,销售不对路的产品,最终结果是得不偿失。从实践中看,由于企业在国外市场营销活动复杂性的日益增加,各国消费者需求变化的速度加快,国际市场竞争的日趋激烈,因此,“销售那些我们正在本国销售的产品”的策略…     

国货如何拓展韩国市场

<正> 中国企业一旦作出进入韩国市场的决定,就必须认真分析、研究各种经营方式和销售策略。在考虑、决策时,对如下方面应予以重视。 一、地方代理 如果一家企业从未在韩国做过生意,那么充分利用韩国的代理商是一条捷径,具体可选择: 1、供应代理商:在佣金基础上供应货物; 2、销售代理商:提供销售宣传和其他服务; 3、供销代理商:为上述两种类型的综合; 4、最终用户代理商:只进口企业生产所需的产品。当然,这些代理商必须在“韩国贸易代理会”注册,否则其提供的发货单无效。     

销售团队建设和绩效管理

企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队,销售队伍有组织的努力,为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和技术支持等服务,提高了产品和服务的差异化     

品牌延伸纵横谈

目前在国际企业中比较流行的一个新概念为“核心能力”。产品和服务的可延伸性即是“核心能力”的表现之一。所谓“可延伸性” ,指企业不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务 ,而且还可帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域。而品牌延伸即是可延伸性的要领 ,所谓品牌延伸是指某一著名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌 ,使用到与成名产品或原产品完全不同的产品上。“雀巢”使用到奶粉、巧克力、饼干等产品上 ;海尔产品从电冰箱延伸到空调器、洗衣机、微波炉、彩电等。不少具有前瞻性企业认识到 ,一味在原有产品领域寻求发展 ,显然难…     

平衡计分卡在企业管理中的应用

一、企业管理战略实施和绩效评估问题企业管理是通过综合运用各种生产要素,为社会提供有价值的产品和服务。企业管理的内容涉及企业创立的可行性论证、企业的基本建设、设备的选择与安装调试、原材料的采购、产品的生产、储存、运输与销售、售后服务等。还包括产品开发、人力资     

销售团队建设和绩效管理

企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队,销售队伍有组织的努力,为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和技术支持等服务,提高了产品和服务的差异化和增值性,从而建立企业市场优势的基础.     

国际企业的营销渠道管理

一、管理任务的目的和内容 当代国际市场日益呈现出消费与投资需求向多样化发展的趋势,制造业和服务业企业面临着市场细分化所提供的机遇和挑战,为了最大限度地满足市场需求,一个成功的企业,尤其是进行跨国经营的大企业,通常都同时利用直接和间接的销售渠道向不同消费者群提供产品和服务。但是多样化销售渠道也为企业带来了潜在的经营风险,这种风险大致可以分为两类:一类是经营目标的冲突。企业销售渠道的各个成员──分     

妄想中的核心竞争力

当前很多企业以为“服务”是超越价格战的法宝。他们认为消费者会因为更好更多的服务而接受高价。但事实上消费者对其中的很多部分并不感兴趣。更糟糕的是,就算感兴趣也认为更好更多的服务是企业应该做的。事实上,消费者对服务往往是贪得无厌的。如果做一个空调免费维修期限的消费者调查,你会发现几乎所有的人会选择最高年限。消费者认为花钱买的是“空调”,而“服务”则是附带奉送的。这种免费的礼物当然是越多越好。目前很多国内企业企图用增加服务来逃离“价格战”泥潭。于是更多的服务被免费送出, 消费者进一步加深了服务是“免费”的印象。如果这种服务在业内蔓延就成了行业的必须品。2003年3.15期间,华凌电气推出的“加一元送VIP服务”与其说体现服务的价值,不如说把更多的家电企业进一步推进了服务的深渊。但其实服务本身就是一种产品,它需要企业花费很多人力物力去维护,家电行业目前的服务费用大致是零售价格的3%-5%。在欧美市场很多服务是和产品分开销售的。DELL的维修服务可能比电脑本身还要昂贵。     

会展旅游的服务对象和产品创新

近年来，我国的会展旅游步入了快速发展时期，但是在目前的理论和实践中，会展旅游的服务对象和产品内容过于局限为以服务参会参展人员为主，为其提供吃住行游娱购等服务。实际上，会展旅游的主要服务对象应该是受会展主题所吸引的大量外围受众，在此基础上，旅游业应利用自身优势，围绕会展主题，结合举办地的相关行业资源，设计销售专项旅游产品，使“旅游服务会展”向“旅游利用会展”转变。     

加强应收帐款管理

<正>应收帐款管理不善已危及到部分企业的发展与生存。企业周转资金的重要来源是销售收入,因此必须确保销售款项及时回笼。但在销售产品和提供服务的过程中,不可避免的要形成应收帐款。一些企业由于应收帐款管理不善,存在如下一些主要问题:应收帐款管理制度不健全,甚至没有应收帐款管理制度。这种现象在中小型企业中表现尤为突出。     

文化营销的技巧

企业在实施销售战略时,经常因忽视文化上的差异而使销售受挫。但企业很少在文化上动脑子,其实文化是一把“双刃剑”,既有可能阻碍销售,也有可能促进销售。在文化上做文章,利用文化进行营销还会大大提高产品的价值,打开产品销路,只是它需要一些技巧。     

运用“渗透”策略占领市场

<正> 所谓“渗透”,运用到市场经营中,就是要求企业有一种见缝插针、勇于穿越的精神,在站稳脚根的同时不断扩充自己的“势力”范围。 研究改进,争取顾客。企业在进入国内国际市场后,不可满足现状,应注意产品的性能和质量,重视交货期,提高销售服务水