提升销售执行力之“六脉神剑”(三)铁嘴篇——话术交流

亲近客户的8种沟通方式 有一次我去买家具,看了一个又一个的家具摊子,都不是很喜欢他们的款式,就想要离开.当走出家具城时,有一个人拉住我说:“先生,我看你刚刚都在看茶几对不对?” 我:“对呀.” 他:“你看看我的茶几.” 我:“看了,都没有兴趣.” 他:“先生,等一下,我保证你看了会有兴趣.” 我:“什么兴趣?” 他拿出一个榔头,直接就往那个玻璃面上敲下去.当时我吓了一跳,生怕他把那个玻璃敲碎了伤到我.结果他敲完之后,玻璃却完好无损. 他跟我说:“先生看到没有,这是钢化玻璃,你买一般玻璃的茶几就算800块钱一个,看似便宜,实际上小孩一碰就破了,你又要换一个.现在我这个茶几1800块钱,看似比别人家的贵,但它再怎么敲都破不了.先生,你要不要来试试看?”     

不给顾客说"不"的机会--成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服,推销员要在不断变化和竞争激烈的市场 上,说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品,有极大的挑战性和困难。营销专家们说:推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹,是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程:不让你进门—不让你说话—不相信你的产品—不掏钱购买……,可以说,如何不让顾客说“不”,就等于取得了推销的成功。一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不” 推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹,顾客如果不让推销员有任…     

不能打第五个电话

在公司的营销培训课上,培训老师给我们讲了这样一件事: 营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。推销员给某户人家第一次打电话时,多数人拒绝买推销员的商品。有44％的推销员就此打住,不再往这家打电话了。24％的推销员会隔几天再给这家去一次电话,如果对方还是没兴趣,这些推     

过客

世界著名的电影导演希区柯克,年轻时,有一次在苏格兰山区迷路了,他拖着疲惫的身体往灯光处前进。希区柯克敲开门向屋主人说明情况,希望能够借住一晚。谁知屋主竟然对他说:“我这儿又不是旅店,为什么要让你住一晚?”希区柯克微笑着说:“我只要问你三个问题,就可以证明这里是旅店。”屋主不相信:“只要你能让我心服口服,我就让你免费住一晚。”希区柯克提出他的第一个问题:“在你之前住在这里的是谁?”屋主不假思索地回答道:“我的父亲。”希区柯克继续第二个问题:“在你父亲之前,住在这里的又是谁呢?”屋主同样马上回答道:“当然是我的祖父!…     

最棒的推销员

<正> 亨利看到一块广告牌上说:“招世界上最棒的推销员,工资特优。” “我是个很好的推销员。”亨利自语,“我能卖掉任何东西,我去应聘。” 他走进屋内向经理陈述:“我是世界上最棒的推销员,把这工作交给我吧。”“你必须证明你是最好的。”经理说。“我任何考试都可以通过。”亨     

用数字说服顾客

<正>齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套 价格是395元。一次,齐格一边示范这套烹调器,一边强调 它能节省燃料费用,并把烹调好的食品散发给人们,请大 家品尝。一位当地有名的守财奴一边吃着齐格烹调的食 品,一边说:"他的产品再好我也不会买的。" 第二天,齐格首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到 齐格就说:"见到你很高兴,但你与我都知道,我不会购     

成功并失败的推销故事

“即使穷途末路了,我还要再创推销奇迹!”有一部推销员的自传体小说《我推销我生存》,2001年仅出版发行三个多月,全国就有五十多家新闻媒体先后报道、连载了这部书,中央电视台中国电视剧制作中心、四川峨眉电影制片厂等影视单位也闻风而动。“我又一次创造了推销奇迹!”作者邰勇夫电话里对我说。从一名机械工程师改行做推销员,十五年的推销生涯,邰勇夫推销过起重机、柴油机、胶粘带、合成革、文具盒、海上别墅、微波炉等形形色色的产品。他有过辉煌的成功,一个夏天三个月的奔波,使得国企亏损大户株洲柴油机厂从困境中挣脱了出来;为顺德希贵电器厂推销希贵牌小家电,在最薄弱的内蒙古市场苦战三年,销售额从全厂倒数第一直线     

宽容,促进学生健康成长

新学期的第一节课，我就记住了一个学生的名字，他叫冉讯，是七年级20班坐在最后一排的那个学生，上课特别不安分，时而左转时而右转，时而手里玩着东西时而两腿不停摇晃，眼睛左顾右盼，其间偶尔看一眼老师，一节课下来我至少得提醒他5次。课后我找班主任了解情况，原来他在小学时就自由散漫惯了，家长也将他无可奈何。有一天，我路过20班教室，正好碰到冉讯，我便友好地跟他聊了聊：“冉讯，你的家长是不是经常不在家？没人管你？”，他说“我爸妈都在家”，我笑着说“那就可能是他们管不住你，冉讯，其实你很聪明的，上课时只要认真听讲，你不比其他同学差！”。从那过后，课堂上的冉讯明显规矩多了，可是好景不长，这天我提前3分钟走到教室门口，便发现冉讯手里拿着手机正和一个同学玩得起劲，我顺便说了句“学校不让带手机进校园，快收好！”，冉讯连忙把手机揣进兜里进了教室。我这节课讲练习题，别的同学都在边听边写，就他像个没事人一样，于是我走到他旁边提醒他快写作业，他没理我，我再次提醒他并用手敲了敲他的桌面，这下他急了，眼睛瞪着我，脖子一伸，冲我吼了一声“做哪样吗！”（酉阳方言，意为“干什么！”），我说“你快做作业”，他又吼“做哪样吗！”，脖子上的筋还一鼓一鼓的。他的吼声把班上所有学生的目光都吸引了过来，紧接着他把桌上的书本全部推到了地上，气愤地坐在那里，我一改往日的恼怒说了一句“如果你把手机也扔掉，你就是真正的男子汉！”后便离开了冉讯的座位。随着我的声音“同学们，我们接着看下一道题”，课堂马上恢复正常，我讲着，同学们写着，我偶尔用余光瞄了瞄冉讯，我发现他也跟着同学们在写，心里暗自高兴。我没有骂他，更没有狠狠地批评他，但我用宽容告诉了他“男子汉就要学会担当”。一周过去了，两周过去了，他没有在课堂上表现异常，倒是非常认真地听讲，也不时做着笔记。     

纸上俱乐部

竞争上岗一名推销员卖了一部电脑给一家出版公司。几个月后,他再去那家出版公司拜访,想征求他们的使用意见,但却看到电脑原封未动,心中不免感到十分惊奇。便问道:“是有什么故障吗?”“一点也没有,”总编辑满面春风地说,“反而产量增加,效率提高!”     

微笑是金

美国有一位老太太在一家日杂商店里购买了许多日用品后,遇到了店老板。老太太对老板说:“我已经12年没有到你的店里来了。12年前,我每月都要到你的日杂商店里买东西,可是有一次,一位店员满脸冰霜,态度实在糟糕,所以我就到其他店购买商品了……”老板听完,赶紧向她道歉。老太太走后,老板算了一笔账:如果老太太每周在店里消费25美元,那么12年就是1.56万美元。按照最保守的估算,他至少损失1万美元,而这仅仅是因为缺少了一个微笑。原一平是日本的一位保险推销员,才1.53米高的个子,毫无气质与优势可言。在最初做推销员的7个月里,他连一分钱的保险…     

我们找你

他对面那套房子好久都空着，没住人。但有一天，有人搬来了。这户人家搬来的当天晚上，就有人来敲他家的门了。他开了门，看见一个提包的人站在门外，这人说：“请问杨处是不是住在这儿？”     

先把自己“推销”出去——从乔治·吉拉德的教训谈起

<正> 近读这样一则国外营销趣事轶文:乔治.吉拉德是当今美国排名第一的汽车推销员。有一次,一位名人向乔治买车,乔治向他推荐一种新型车,眼看就要成交了,对方突然决定不买了。对方为何突然变卦呢?乔治百思不得其解。到了晚上11点,他忍不住拨个电话给买主。买主对他说:“今天下午你并没有用心在听我说话。我提到儿子即将进大学就读,我提到儿子的运动成绩与他将来的抱负,我以他为荣,但你没有任何反应。”乔治不记得对方曾说     

增强下属责任感的六种方法

有一位11岁的男孩在踢足球时将邻居家的玻璃打碎了,被索赔12&#183;50美元：闯了“大祸”的男孩向父亲认错后,他的父亲让他对自己的过失负责,他为难地说：“我没有这么多钱赔人家：”父亲说：“这12&#183;50美元先借给你,一年后还我：”从此,这位男孩每逢周末、假日便外出打工,经过半年的努力,他终于挣足了钱还给了父亲：这个男孩子就是后来成为美国总统的里根：他在回忆这件事时说：“通过自己的劳动来承担过失,使我懂得了什么叫责任。”     

温情月饼

下岗的老丁干起了祖传的月饼坊。中秋节前的一天,他带着一盒刚做好的月饼到工厂找我,希望我能帮帮他的忙,中秋节给每个员工发上两盒月饼。说实在的,每天到工厂上门推销福利物品的太多,每次我都婉言谢绝。但这次碍于老同学的面子,何况,他家的月饼名声不错,我不忍回绝。我思考着如何妥善解决好这件事。“能不能做特大的?”“多大?”“八寸!”“可以。”老丁肯定地说。“能做就行,那就请你将黑松林商标做成模子,盖在月饼上,并在四周刻上‘黑松林祝您花好月圆’字样,这样,用途就大了。”中秋节前,月饼做好了,我们给它起了个好听的名字,叫“温情…     

金口难开

由于柯立芝总统沉默寡言,许多人便总是以能和他多说话为荣。在一次宴会上,坐在柯立芝身旁的一位夫人千方百计地想使柯立芝和她多聊聊。她说：“柯立芝先生,我和别人打了个赌：我一定能从你口中引出三个以上的字眼来。”“你输了!”柯立芝说道。还有一次,一位社交界的知名女士与总统挨肩而坐,她滔滔不     

让老板没法不用你

一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家     

客套的太极

正邻居上门找你聊天,看到家里有一大捆葱,随口问起,怎么买这么多。你立即客气地说,你拿点回去吃吧。对方连连推辞,你坚持要给,双方卖力客套一番,人家还是没拿,但笑意盈盈地完成了一场社交,展现了双方都富足大方且懂礼节的精神面貌。但现实中有时会看到毫不客     

激发购买欲望三招

<正> 利益启发。现实中,一些推销员往往忽略这一点,过多介绍推销品的特点,顾客越听越不明白能给自己带来什么好处,致使推销失败。而有的推销员则不同。有一推销员在推销地毯时,问一顾客:“您能告诉我,您想为多大的     

总统与小偷

这发生在柯立芝掌权后不久。他和他的家人正居住在华盛顿威拉德旅馆的三楼同一个套房里。柯立芝醒来看见一个陌生人正在翻他的衣服,拿出一个钱包和一条表链。柯立芝说:“我希望你不要拿那个。”小偷问:“为什么?”“我不是指那条表链,那仅仅是小饰品,把它拿到窗边看看后面写的什么?”总统说。小偷读了出来:“赠给卡尔文·柯立芝。”“你是柯立芝总统吗?”总统回答说:“是的,众议院把那个小饰品赠送给我的。我非常喜欢它。这东西对你没有用。你需要钱。咱们来谈谈。”年轻人举起钱包,低声说:“我就拿这个。”柯立芝知道钱包里有80美元,便说坐…     

尊重你讨厌的人

北京有个经营水暖设备的商人,有一次,他看好一处郊区的大工程,便亲自上门推销.他知道这个工程需要许多水暖设备.