销售人员薪酬模式的激励功能分析

对销售人员实行不同的薪酬模式有不同的激励功能。薪金制能保持销售人员正确的努力方向，但难以提升他们的工作努力程度；佣金制能充分提升销售人员的工作努力程度，但可能引导他们的工作努力偏离正确的方向。复合薪酬制将薪金制与佣金制有机地结合起来，可能是一种既能保持销售人员正确的工作努力方向，又能提升其努力程度的薪酬模式，但能在多大程度上实现这一目标，还取决于企业家的管理才能。     

销售人员自我效能感、薪酬结构偏好

由于市场竞争的日趋激烈和销售工作的特殊性质,销售人员非销售活动变得越来越重要。然而不同个体特征的销售人员在销售活动和非销售活动之间的协调倾向可能是不同的。考虑到销售工作的挑战性,本文将自我效能感这一衡量个体心理素质特征的重要变量纳入到研究框架之中,综合考察了销售人员自我效能感、薪酬结构偏好和任务协调之间的关系。实证结果表明:自我效能感、薪酬结构偏好和多任务协调倾向之间存在着显著的关系。     

企业销售人员的薪酬激励研究——基于多任务委托-代理框架的分析

销售人员的工作有三个基本的任务维度:扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息.在假设扩大销售额的绩效可以完全度量、其他两项任务度量程度不定情况下,建立了一个三任务的委托-代理模型,通过分析销售人员在三项任务的努力成本相互独立、互补和替代的情况下,得出了三个重要的命题.这些命题所引申的结论对于指导企业销售人员的薪酬管理具有重要的参考价值.     

乌鲁木齐市华凌市场产品销售人员满意度分析

本文通过问卷调查的方式充分了解华凌市场销售人员对华林市场薪酬福利类、公司管理体制类和培训管理的满意程度,从而深入分析影响华凌市场销售人员满意程度的影响因素,并在此基础上提出提升华凌市场销售人员的对策建议。     

目标管理下的销售部门薪酬成本控制研究

文章主要研究在“目标管理”的方式下，如何使用最有效的薪酬模式、最合理的薪酬去激励销售部门乃至销售人员，从而使他们将个人的目标和组织的总体目标有机的结合起来，以实现组织销售业绩、组织利益的最大化。     

十大热门岗位 薪资风向

1．岗位名称:市场销售人员(销售代表、电话销售代表等) 热门指数:98度(以100度为标准) 岗位解析:销售人员一直是各大行业需求的重点,与以往比较,最近对销售人 员的要求正从单纯会“推销物品”开始向多样化转变。对于初级销售人员而言, 可塑性比销售经验更为重要。大多数成熟的企业愿意用自己的模式和核心价值 观塑造自己的员工。由于初级销售人员在销售过程中还不能独立地完成工作, 需要有人指点和教导,其薪酬水平不会很高。 一般要求:工作认真,善于沟通,有一定的销售技巧;一年以上销售经验,具有非常良好的心理 素质,对销售工作充满强烈的兴趣和激情;意志坚强,充满自信,能承受业务压力,并能如期完 成指标。     

C公司销售人员浮动薪酬模型

引入模糊数学方法,在全面分析影响销售人员的因素基础上,构建了一级模糊综合评价的薪酬模型。借该模型可对每位销售人员进行客观的绩效考核,在此基础上再确定销售人员的薪酬,具有一定的科学性和可行性。     

顾客对销售人员信任度影响因素实证研究

通过文献研究、深度访谈和预调查,首先提炼出了17个可能影响顾客对销售人员信任度的因素,进而通过探索性因子分析和验证性因子分析,将这17个因素归纳为4类。其次,通过多元回归分析发现,这4类因素对于顾客对销售人员信任度的影响从高到低依次是服务意愿、服务技能、举止神态和仪容仪表。最后,分析发现,当前我国消费者对于销售人员信任度还不够高,企业需要采取措施努力提升顾客对销售人员信任度。     

欧洲高校教师薪酬透视:以瑞士、瑞典、芬兰为例

面对日益复杂的全球化环境,如何建立和完善高校教师薪酬制度,提高高校管理水平和办学质量,已经成为当代教育的重要话题。欧洲高等教育区和研究区国家对此进行了不同模式的教育改革探索。瑞士的新薪酬制度改变了原来的随资历固定薪级薪酬递增模式,通过增强市场竞争力、提供全方位支持的工作环境和组织文化促进高校和个人的未来发展。瑞典在吸引、培养和保留优秀教师人才层面,从固定的薪酬阶梯转向个别化薪酬制度,最大程度上保障了招募高质量高校教师的外部人力资源环境。芬兰推出的高校UPJ薪酬制度为提高大学竞争力、领导力,促进高等教育的快速发展奠定了坚实的基础。虽然薪酬制度建设不存在普适模式,也没有现成模式,但不同国家教育体系的经验能够为我们规范薪酬治理、建设高素质教师队伍、推动科技竞争能力建设,提供有益借鉴。
      

关于“建老”人员问题答读者问

一、何为"建老"人员?"建老"人员是指建国前参加中国共产党所领导的革命战争,或享受供给制待遇,或从事地下革命工作,以及在东北和一九四八年底以前解放的地区,享受当地人民政府制定的薪金制待遇,退休前仍在机关、事业、企业单位工作的老工人(含军队无军籍的工人)。"建老"人员参加革命     

基于公平偏好理论的国企高管薪酬管制研究

高管薪酬管制是伴随我国国企改革进程产生的制度设计,激励理论引入公平偏好理论又为薪酬管制提供了进一步的学理支撑。基于公平偏好的政府薪酬管制在我国国企高管薪酬确定过程中实际存在,这有利于政府部门提升社会公众公平认知、降低自身代理成本。与此同时,外生的薪酬管制又在一定程度上影响了国企业绩型报酬方案的实施空间和激励效率,可能导致更多在职消费,增加企业代理成本。国企高管薪酬管制可作为提升政府部门公平感知的一项措施,但归根结底,深化国企改革,加强国企监管,从制度层面上为合理的国企高管薪酬提供保障才是根本之举、治本之策。     

企业薪酬管理公平性对员工工作绩效的影响

作者对广东省7家饭店的员工与他们的主管进行了两次问卷调查,通过纵断数据分析,探讨员工感知的企业薪酬管理公平性对员工的薪酬满意感、情感性归属感、工作积极性和工作绩效的影响。数据分析结果表明,企业薪酬管理公平性与企业守法程度是影响员工薪酬满意感的重要因素;企业薪酬管理公平性通过员工的薪酬满意感和归属感,间接影响他们的工作积极性和工作绩效。     

商业银行高管薪酬改革适应新常态特征的路径

薪酬体系是否科学合理影响到经营管理者的积极性,我国商业银行薪酬体系建立在外部经济环境和内部经营规律的基础上。以往高经济增长的环境下,商业银行经营效益大幅度提升,高管薪酬也十分高企。但自金融危机发生以来,中国经济出现了增幅下降、结构急需调整等"新常态"特征,这对商业银行经营管理特别是薪酬体系设计也提出了新的要求,与此同时国有企业整体改革的推进,又为商业银行高管薪酬改革提供了方向指引。商业银行高管人员薪酬改革的基本思路是:坚持以市场价值规律作为确定金融企业高管人员薪酬定价基石;实行限制性股权激励与股票期权激励制相结合,实行绩效收回制,进一步完善延期支付制;及时颁布金融企业高管人员薪酬定价社会比价指导意见;构建职业经理人交易市场,积极推进职业经理人制度;完善高管薪酬定价的公司治理机制。科学合理地制定高管人员薪酬,加速深入银行内部变革进程。新时期,银行业只有以一种全新的姿态与视角,面对现有经济环境挑战,不断完善自身治理结构,才能在新常态背景下卓尔不凡、脱颖而出。     

委托资产组合激励合约在公募基金中的应用研究

文章从委托代理模型出发,研究基于绝对和相对业绩的委托资产组合最优薪酬合约及其对管理人的激励作用。研究表明,管理人的最优努力水平是其剩余价值分享额度的增函数,线性合约能激励管理人的努力水平。基于相对业绩的薪酬合约能显著提高管理人的剩余价值分享额度和最优努力水平,更好的激励管理人的行动。此外,在绝对业绩的薪酬合约中投资人代理成本与管理人的风险厌恶程度、基金投资组合的风险正相关;而在相对业绩的薪酬合约下,随着管理人风险厌恶程度的增加,代理成本将先增后减,最后稳定在一个相对较低的范围内。     

被低估的销售

提到销售,很多人的第一反应不是高薪,而是反感。是的,在大多数人的印象中,有许多关于销售的负面信息,如不少销售人员为了业绩不惜采取欺骗的方式等,致使销售行业在中国多少有那么点＂臭名昭著＂。被低估的薪酬很多人害怕做销售,就是因为销售薪资高低完全由业绩决定。销售底薪相对同等入职要求的其他岗位而言,显然要低不少。对于从未尝试过销售工作的人而言,是否能超额完成销售指标、拿到提成,心里没底。     

科技人员工作薪酬对主观幸福感的影响研究

科技人员的工作薪酬包含经济性报酬和非经济性报酬两部分,科技人员工作薪酬的满意程度直接决定其主观幸福感的大小,并进而影响其工作状态与工作效率。本文在对相关研究文献进行回顾与分析的基础上,运用结构方程模型验证了工作薪酬对主观幸福感的影响程度。结果表明,经济报酬、福利保障、工作环境、学习培训和工作成就能显著影响科技人员的主观幸福感。其中,工作成就对主观幸福感的影响程度最大,而福利保障的影响程度最小。在此基础上,提出要根据科技人员的现实需求,实施更加有针对性的非经济性报酬,并通过提升经济收入来提高科技人员的社会地位。     

小企业销售人员管理研究

销售人员的管理对于小企业发展十分重要,小企业自身的特性决定了其销售人员管理存在诸多问题。分析了小企业销售人员管理状况及存在问题,针对小企业强化销售人员管理,从薪酬设计、激励机制、团队考核、加强培训、完善销售制度、引导职业规划等方面提出了相应策略。     

媒体监督、董事会结构与高管薪酬

以沪深A股上市公司为样本研究媒体监督、董事会结构对高管薪酬的影响。研究表明,随着媒体对上市公司关注程度的提高,上市公司高管的薪酬也会相应提高。但当负面报道的占比提高时,会拉低高管的薪酬水平。对于董事会结构而言,公司董事会的规模越大,高管人员的薪酬水平越高。公司独立董事的比例越高,高管人员的薪酬水平会有所下降。如果董事长兼任总经理,则倾向于提高高管人员的薪酬水平。在一定的程度上,媒体监督促进董事会机制的发挥,表明媒体监督具有公司治理效果。     

论高弹性薪酬模式有效应用的方法

本文主要论述在企业经营实际中如何运用这种薪酬激励模式才能有效发挥其激励性,充分激发员工积极性。首先从高弹性薪酬模式特点和优劣开始阐述,然后据相关理论假设使薪酬模式能够有效激励员工的条件,再根据以上条件分析了如何正确运用高弹性薪酬模式这一以激励性见长的薪酬激励方案才能有效发挥其对员工的激励作用。     

梦想让人生更辉煌

梦想能引导人们走向成功。也许在有些人看来,梦想简直就是白日做梦,但只要满怀激情,付诸行动,努力去做,总会有成功的可能。一个炎热的夏天,一群工人正在铁路路基旁挥汗如雨地工作着。这时,一列视察工程的小火车打断了他们的工作。