销售人员流失的原因及对策探究

在同质化竞争日益激烈的今天,人才的竞争已然成为企业的致胜利器。销售人员的不正常流失常常会成为制约企业发展的瓶颈。本文将就销售人员的流失原因进行分析,进行减少销售人员不正常流失相应对策的探究,为企业提供一条可资借鉴之路。     

销售人员的绩效考核

随着经济的快速发展,各企业间的竞争日趋白热化,由于销售人员直接接触企业的终端客户,其言行举止专业素养直接代表着公司的形象与声誉,所以销售人员对企业竞争的成败起着重要的影响因素,许多企业仅以"销量论英雄"使得销售人员过分重视短期利益,出现虚报产品性能,售后服务差的现象,忽视了维持客户关系,渠道管理等软性目标建设,阻碍了企业长期战略目标的实现,有些企业对销售人员的绩效考核流于形式,大大挫败了优秀员工的销售积极性,因此如何针对销售人员建立一套公平,自由,合理分配的考核体系成为摆在众多企业面前的难题。对销售人员考核应基于定量考核和定性考核两个方面,两方面如"手心""手背"缺一不可。     

浅析成品油销售企业加油站的客户关系管理

国内外成油品市场竞争激烈,成品油销售企业从卖方市场转向买方市场,竞争方式也表现为客户导向型竞争。在这个大环境下,研究和分析加油站的客户关系管理,可提高加油站的油品销量,提升销售企业核心竞争力,增强加油站应对市场变化能力,打消客户疑虑,保证销售企业快速发展。     

3招管好销售团队

企业对销售团队看重的是业绩结果,往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中销售经理李莉经常会遇到这样的问题:她让下属将公司的一些最新情况发送给客户,下属却常常不能很好地完成。部分客户因“收不到”或者重复收到这类信息而开始抱怨。但这并不是下属偷懒,而是因为这个团队中的销售人员未及时彼此沟通工作信息。其实,有团队就有管理,经理     

电力大客户关系管理系统设计与实施

本文探索研究,在电业局初步实现客户关系管理,突出电力企业"以客户为中心"的经营理念;让客户经理掌握大客户的详细基础资料和其运营财务资料,清楚大客户经营的历史和现状;清楚欠费客户的具体情况,分析欠费可能转化的结果,降低企业销售风险;融洽和客户的关系,工作得到客户的配合,提高工作效率,降低企业营销成本;确定最具价值的客户群,开展"一对一"服务,掌握销售增长的捷径,提高企业效益;国家加强发电设施建设,电能资源出现相对富裕后,需要更多了解客户具体需求,挖掘潜在客户,实现增供扩销;详细分析主要客户的用电习惯和趋势,提高负荷等预测的准确性,合理利用资源,电量有效调度利用。为电业局提供制定营销战略需要的营销信息。     

水星家纺公司成功实行代理制的五大举措

据中国家纺协会统计,2007年我国家纺企业已达到1万多家。很多企业在采用代理制度时,由于销售人员与终端市场完全脱钩,企业无法掌控终端市场,出现了回款不及时、客户信息被扭曲、价格制度得不到维系、代理商对品牌忠诚度不高等问题。由于代理商自己掌握了渠道,在地方上"独霸一方",以至做出背     

双重信息不对称下销售渠道双目标混合激励模型

销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用,销售人员的销售能力和销售努力等信息均为其私有而不为企业所共知时,企业如何甄别其真实能力信息并对其销售努力实施有效激励是个重要问题.针对上述问题,给出了基于线性合约的双目标混合激励模型,通过模型求解得到并刻画了最优合约的3个特征.首先,为辨别高能力类型与普通能力类型这两种不...     

不对称信息下信息技术服务外包合同设计

本文针对客户企业向IT供应商外包信息技术服务这一背景,考虑IT供应商不仅具有开发信息系统能力的私有信息,且其开发过程中的努力行为对于客户企业不可见的情况,研究了客户企业信息技术服务外包合同设计问题。研究发现,不对称信息下,客户企业可以通过设计最优合同菜单来甄别不同能力的IT供应商,但是此时客户企业需要向高能力IT供应商支付信息租金。同时,客户企业可以通过设计最优合同有效规制高能力IT供应商系统开发过程中的努力行为,但是相比于信息对称的情况,不对称信息下低能力IT供应商会存在努力不足的现象。低能力IT供应商努力不足的现象会降低社会福利和客户企业的期望利润;客户企业向高能力IT供应商支付信息租金的行为也会减少客户企业的期望利润。增加系统调试阶段的调试时间或者选择信息系统故障检出率高的IT供应商,可以降低高能力IT供应商的信息租金,并缓解低能力IT供应商努力不足的现象,进而减少信息不对称给客户企业带来的利润损失。     

民营企业中人员流失的成因研究与对策

企业的腾飞需要依靠企业的人才来实现。但是"人员流失"问题在诸多企业的管理中日趋凸显,尤其是在人、财、物等资源都不占优势的民营企业,这个问题更为严重,制约着企业的发展。文章从人力资源的六大模块着手分析人员流失不断严重的原因,对应找到解决问题的对策,以求减少人员流失,留住优秀人才,促进企业的发展。     

自我网络特征对电信客户流失的影响

近年来，随着移动通信行业的蓬勃发展，市场饱和度越来越高，企业获取新用户的成本也越来越大。随着中国三大运营商竞争的加剧，产品和服务的同质化程度也越来越高，这使企业在老客户的保留上变得异常困难，客户流失率也在逐年上升，如何识别高风险流失客户并有效防止客户流失已经成为该行业管理者普遍关心的问题之一。 着眼于客户流失影响因素研究，运用社交网络分析方法，通过构造与网络结构相关的变量进行影响因素的探讨，运用逻辑回归方法构建客户流失预警模型。从社交网络的视角出发，利用客户的通话详单数据建立客户之间的通信网络，在自我网络的相关理论框架下，构建个体的度、联系强度、个体的信息熵3个自我网络特征变量。运用中国某移动运营商公司的月度客户数据(包括基础通信数据和通话详单数据)，通过逻辑回归构建基于社交网络变量的客户流失预警模型。 研究结果表明，个体的度、联系的强度和个体的信息熵都对预测客户流失有显著效果。具体的，个体的度越大，联系强度越强，个体的信息熵越大，客户越不容易流失。外样本AUC值平均可以达到0.75以上，模型具有良好的预测精度。 研究结果对企业实践具有非常重要的意义，合作企业应用客户流失预警模型进行高风险流失客户的识别，预测精度可以达到70%，达到了企业的实践预期。客户流失预警模型可以帮助企业提前识别高风险流失客户，极大地降低企业维系客户的成本。建议企业管理者在未来更加关注与客户社交网络有关的变量，从网络结构的视角理解消费者行为，更好地进行客户关系管理。     

制造商如何开发有效的客户解决方案?

为获取竞争优势与优异绩效,制造商逐渐由"以产品为中心"向"以服务为中心"转变,努力为客户提供解决方案。然而,现有研究未能从微观视角,对制造商如何开发客户解决方案的过程予以系统分析,也未探究其中的机制。因此,本研究对4家制造商开发不同类别解决方案的历程进行分析,以期发现制造商开发客户解决方案过程中蕴含的机制。研究发现:制造商开发有效的客户解决方案是一个复杂的动态过程,需要识别并捕获服务机会,重构配置服务资源,而成功的关键在于企业能否通过微观基础提升其动态能力,进而实现其服务能力的提升;然而,为了开发不同类别的客户解决方案,制造商会基于相同的微观基础,采取侧重点和方向性不同的行为举措,进而提升企业不同类别的动态能力与服务能力。     

客户经理在卷烟营销中的作用探讨

卷烟销售是烟草公司的根本工作内容,客户经理则是实现这一工作内容的核心人员之一。客户经理必须通过市场营销达成销售目标。随着现代服务营销体制的建立,卷烟销售已从过去的管理营销向服务营销转变,"以客户需求为导向做好客户服务工作"已成为当前卷烟营销工作的主题。作为服务市场的客户经理是烟草企业与零售客户之间的重要的桥梁和纽带,是卷烟网络建设的基础和关键所在。     

关于我国当前电力营销工作的一些建议

企业加强电力营销与客户满意度管理,其意义在于:通过分析客户满意度各指标所占的权重,来科学地指导电力企业提升营销过程中重要的指标,从而使企业为客户提供智能化、个性化服务,方便客户,延长服务手段,改善企业形象;同时加大客户让渡价值,提高客户忠诚度、满意度,降低客户流失风险;提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式,促进电费回收效率,提高企业的资金周转率;使管理者从处理繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面解放出来,将大部分精力和时间都放在综合、分析、解决经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题上。     

浅谈中国海油销售客户管理之道

文章简要分析了中国海油的销售客户管理的现状,从客户管理的制度建设入手,对于销售客户的准入与退出,分级、分类、升降级动态管控,协调主、辅市场客户资源,品牌引入与优先终端客户开发,信息化手段的使用,竞价机制与业绩考核等不同的客户管理手段进行了详尽的论述。通过使用这一系列的现代化的客户管理方法,中国海油的销售客户管理水平和管理能力得到了很大程度的提升     

五个建议助力新手

通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感     

营销渠道客户流失风险研究

渠道是市场营销组合中重要的组成部分。渠道客户即渠道的组成部分,在很大的程度上影响着企业的利润。本文通过对营销渠道客户的界定,分析渠道客户流失的风险以及类型,总结渠道客户流失对企业的影响三个方面来写研究营销渠道客户流失风险。     

通信运营商成功转型的关键——提升员工能力

当下通信运营商的人力资源管理将更加注重通过人员能力的提升来支撑企业工作效率的提升。运营商要提升员工能力,可以"员工胜任力模型"为基础,来构建一套员工能力提升体系,以期帮助通信运营商企业系统化循序渐进得提升员工能力。     

基于购买行为的客户细分方法比较研究

客户保持能有效的提高企业的盈利能力,但客户保持的目标不是追求零流失,而是管理客户的流失率和最大化客户资产.客户细分是实施客户保持的第一步,根据不同的细分客户群对企业的利润贡献,开展有针对性的营销战略/策略,对基于客户购买行为的客户细分方法作了比较研究.     

基于购买行为的客户细分方法比较研究

客户保持能有效的提高企业的盈利能力,但客户保持的目标不是追求零流失,而是管理客户的流失率和最大化客户资产.客户细分是实施客户保持的第一步,根据不同的细分客户群对企业的利润贡献,开展有针对性的营销战略/策略,对基于客户购买行为的客户细分方法作了比较研究.     

浅议A餐馆的客户流失

本文通过了解A餐馆的优势及其客户流失的现实情况,分析了导致客户流失的内在因素,并提出相应的措施,进而给企业防止客户流失提供建议。