营销渠道中的"免费搭乘"现象

所谓“免费搭乘”,是指以特别低的价格进行销售的经销商和分销商根本不给消费者提供任何服务,而搭乘了高价经销商和分销商的全方位服务的行为。“免费搭乘”对制造商危害很大。首先,“免费搭乘”破坏了制造商控制营销渠道的能力。一些经销商和分销商见这种方式有利可图,且制造商未能及时加以控制,便会遵循“如果无法打倒它就加入它”的方针,把自己变成“免费搭乘”别人的经销商。这样,整个厂商的价格体系就遭到破坏,制造商在协调厂商矛盾时会逐渐丧失话语权;其次,一些经销商和分销商可能会把产品踢来踢去,不愿承担原有的义务和责任,以报复制…     

企业找外脑要注意

为企业做大了以后,规模生产的动力立即就会转变成市场营销的压力,以前所采用的品牌、产品、通路、价格、广告等策略在运转中显现出了疲态,企业急需转变,希望新的策略能够跟上发展的速度。在这种情况下,许多企业聘请外脑为企业进行诊断策划,由于现在顾问咨询业鱼龙混杂,有几点需要企业注意:一、顾问咨询行业是个大行业,企业的问题如果是战略品牌之类的“大问题”,可以找服务内容相对多的“大公司”,如果只是解决单项问题,找服务内容相对精专的“小公司”可能更好,但是“大公司”和“小公司”是相对而言的,有的“大公司”可能并不大,     

“饥饿营销”背后的消费动机分析

“饥饿营销”策略在当前营销领域使用频繁,但是效果并不是令企业十分满意,很多企业由于使用“饥饿营销”不当,不但没有获得预期利润,而且最终导致品牌形象受损,赔了夫人又折兵.事实上,企业在使用“饥饿营销”时,要提前进行消费者心理探究,分析企业当前营销策略能否引发消费者心理共鸣,能否促使消费者购买动机形成.本文对消费者心理动机进行研究,以期指导企业更好地使用“饥饿营销”策略.     

浅析人性视角下的政府绩效评估

一布雷德拉普说过“,竞争将由于全球化和顾客需求的日益深化而不断加剧。随着消费者面对着更多的产品和服务,他们对质量、服务和商品内在价值的期望也会相应地变得越来越高.只有不断改善组织的绩效,才能满足这种更高的期望,使得顾客满意。”企业要屹立于激烈的竞争中必然要时时     

“价格战”还要打多久?

<正> 1996年,商界“价格战”此起彼伏愈战愈猛,先是桑塔纳轿车降价,再是长虹彩电降价,雪花电冰箱也效仿而行,继而空调、洗衣机、电脑的降价也席地而起。“价格战”。无论是对厂家、商家,还是对消费者来说,都是一场严峻的考验。 硝烟弥漫的“价格战” 漫步都市街头,你随处可见“厂价大拍卖”、“清仓赔本价”等一幅幅降价广告。业内人士指出,刚刚跨入1996年,一场既温情脉脉又充满火药味的价格战就在华厦大地打响。     

不要忽视售后服务中的配件管理

“价格战”造成许多家电企业几乎无利可图,寻求战略转型和长远升级已成为它们新的选择。家电企业已普遍意识到,新形势下市场竞争的持续制胜之道,就是在满足顾客需要的服务方面,比竞争对手做得更强更好。在产品同质化、竞争白热化的环境下,品质已不再是消费者的主要选择标准,消费者更加看重的是商家能为其提供何种服务。在这样的环境下,售后服务的作用再次突显出来,其中就包括一个不可忽视的管理环节——售后服务中的配件管理。售后服务中的难题——配件管理随着家电销售市场竞争的加剧,为满足不同消费群体在不同时期的个性化需求,多品种少批…     

家电行业怎样打好售后服务牌

随着市场竞争日益激烈和消费者可选择产品的增加,家电行业开始走向“万能论”的误区。产生这种管理思想误区的主要原因是,在家电行业残酷的价格战竞争下,生产企业的利润空间逐步被压低。企业要获得维持生存的利润,就必须达到足够的销售和收入。而以海尔为代表的企业所提出的星级服务概念得到了良好的市场反应,这使得许多厂家纷纷开始以售后服务作为自身发展的“救命草”。售后服务的问题开展售后服务的家电企业,大多忽视了对售后服务的成本—收益分析,使售后服务在开展一段时间后出现了各种问题。1.售后服务因过多的服务承诺而造成了巨大的…     

"进化式"营销:润物细无声

当前,我国许多企业及营销人员不能真正理解营销的观念、方法,对什么时候做促销、什么时候做广告、什么时候做公关、什么时候做服务等问题不很清楚,他们更多的是属于经验型、跟风型。所以有人说,很多企业的营销总是在解决了一个问题后,又带来了更多的问题。2004年的营销趋于平淡。越来越多的企业开始以平常心去吸收各种理论的有益元素,并结合营销的具体实践,开始重新思考营销问题。平淡,并不代表停止,只是表明进入了另一种可以称之为“进化”的状态,“整合”、“回归”成为2004年企业营销的主流。现在的竞争出现了以下的变化:首先是消费者的…     

免费赠送同样可以赚钱!

我每次谈到“免费”二字时，大家就会感到困惑，甚至是怀疑，他们不相信这个世界上会有真正免费的东西，也不相信很多商品和服务的价格会逐渐接近于零。对于他们的困惑，我要解释的很简单，就是“免费是什么，免费不是什么”。     

56 市场定位

菲利普·科特勒指出,定位是“为了使企业的品牌、产品和服务(提供物)在目标客户的心目中占据一个有差别、有意义的地位,而对它们清晰地加以区分的行为。”这里的有差别的地位是指:企业的品牌、产品或服务在某些方面有别于其它品牌、产品或服务(例如斯沃琪:大众市场上的时尚表),有意义的地位是指:企业所提供的产品或服务的差异性将会激发消费者购买(客户会购买不同款式的斯沃琪以与其着装相匹配)。也就是说,作为一种营销工具,定位工作应该分为两大步骤一、找到并清晰的描述目标消费者脑海中的差异化需求;二、个性化的满足这种需求。     

徐新谈投资

考察企业的方法因为我们是负责风险投资,所以我们对考察投资企业主要包括三个方面一个是投资行业和模式,能不能做大这个行业,如果这个行业本身判断下来是不能做大的,就没有必要花费这样的精力,如果这个行业本身有发展,我们会投入。第二是投资企业家跟创业者,企业要有一个制度和文化,很多小的企业也     

空调价格战的幕后玄机

在消费者的眼睛里,同质化的产品,有差别的只有价格。产品定位零差异性导致了同质化成为市场的主导,中国的空调产业面临就是这个情况。在消费者的眼睛里,同质化的产品,有差别的只有价格。所以继去年以来,价格战阴云就没有散过。白皮书,从背后捅过来的刀白皮书,这种现代政治攻扦的产物,被成功地运用在商业竞争上,并成为今年空调大幅降价的直接诱因。今年年初,奥克斯公布“成本白皮书”,对其中一款15匹(KFR-32GW/A)空调原配件成本开膛剖腹,列举了其原始成本——生产成本1 378元(包括外机钣金件,内机塑壳合计金额203元,蒸发器和冷凝器253元),销售费用370元,商家利润80元,厂家利润52元。客观地说,这种卖法,肉铺里倒是常见。奥克斯同时宣布1880元为1.5匹冷暖     

“上帝情结”带来的消费“情感风险”

<正>商家对消费者的自觉尊重,已经使广大消费者养成了一种“上帝情结”,由此而生的自尊心理也越来越浓烈。如果商家在不经意间触犯了他们的自尊心理,就会立马产生消费“情感风险”。进而带来“营销风险”。时下,很多商场的服务小姐都将自己打扮得花枝招展,浓妆艳抹,非常时髦,结果使不少女性消费者,特别是中老年女性消费者望而却步。穿着打扮是     

客户分级处理制度——提升企业利润的终极武器

很多人认为,客户都是上帝,要用最好的服务,让每个客户满意;认为客户是利润来源,客户满意了,利润自然会源源不断,真的是这样吗？事实上,并不是所有的客户都是企业的“上帝”,把资源消耗在每个客户上,并不经济。根据“二八”规律：20%的客户创造了80%的利润,这20%的客户才是上帝,我们要找出这些上帝,把资源聚焦在他们身上,才能获得80%的收益。     

免费商品对互补产品扩散的影响

本文基于互补产品扩散模型,在考虑价格策略以及重复购买与批量购买的消费者行为下,建立了免费商品赠送对互补产品扩散影响的优化模型群。通过模拟计算,分析结果表明免费商品的赠送对互补产品的扩散有促进作用,同时赠送互补产品优于仅赠送其中一种产品。在产品引入前进行免费商品赠送的边际效应要高于在其他时期赠送,形成"首期赠送效应"。当消费者有批量购买行为时,企业值得赠送更多的免费商品来提高消费者对产品的了解程度,以获得更高的利润。在对首期赠送水平的参数灵敏度分析后,给出了扩散过程中各个参数选取对于赠样水平的影响趋势与范围。在此基础上,为企业在实际促销决策中给出了具体的应用步骤。     

康佳实践新服务理念

提供产品与提供服务是企业的两大支柱。然而,新服务特征并不是单纯随着技术的进步驶入所谓的数字化服务,而是在激烈竞争的市场条件下,提供服务浸润着整个时间和空间,服务对象由产品消费者扩展为所有的目标。先服务后生产销售当人们在强调“服务要跟上”的时候,康佳已经意识到,“跟上”说明了服务的被动性、滞后性和补救性。如果能将产品与服务置于同一起点,甚至服务略微超前产品的销售,这是一条令任何企业都动心的举动。     

从众的错觉

在公司，我一直倡导言论自由，但有一样却要限制：谁要说“别人怎么做，我们也应该怎样做”，就犯了大忌。我们企业精神就是，走自己的路，不随波逐流。比如，别人打价格战，我们不打；别人贪图好卖不顾产品好坏，我们主张追求质量。皇明能够被消费者认同，就是坚持与众不同。     

分糕还是做饼:行业可持续演化中新品的市场教育作用北大核心CSSCI

绿色发展给传统行业的可持续演化带来了挑战,从需求端进行市场教育、促进消费者使用绿色产品变成行业可持续演化过程中一个日益重要的研究问题。在这个过程中,新产品上市是最鲜明、对产品社会认知影响最为明显的教育活动,其对市场上的已有产品可能具有两种作用。一方面,新产品可能与老产品产生竞争,分走蛋糕;另一方面,新的绿色产品可能通过广告、促销或渠道等市场教育方式促进消费者意识,了解和学习新的绿色产品,对已有的绿色产品产生需求外溢,做大饼干。重点关注可持续演化过程中新产品的市场教育作用,基于中国汽车市场6年来近千款汽车近3万条月销量数据建立面板模型,从实证角度分析新上市的新能源汽车对在市不同类型汽车的影响,并探究品牌强度和品牌关系在其中扮演的角色。研究结果表明,新上市的新能源汽车对在市的老产品同时具有“分糕”和“做饼”作用。对在市的传统产品是竞争作用,降低燃油汽车的销量,即“分糕”效果;而对在市的新能源汽车是积极的需求外溢作用,增加其销量,即“做饼”效果。进一步的分析支持品牌的市场教育作用机制,即“分糕”和“做饼”效果受到品牌强度和品牌关系的影响,具有非对称性和近亲性,强品牌“分糕”和“做饼”的市场教育效果大于弱品牌,“做饼”的受益方更多的是品牌自身的其他新能源产品,“分糕”则主要分走其他品牌的燃油汽车份额。研究结果揭示了新的绿色产品通过市场教育与传统产品“分糕”、对绿色产品“做饼”进而加速行业可持续演化进程的现象,帮助研究人员更好地理解这一过程中企业扮演的角色。对于处于可持续演化中的企业,绿色产品的上市管理决策需要全盘考虑市场其他竞争者的决策,利用好“分糕”和“做饼”的效果,进而提升销量。     

“顾客让渡价值”给企业的启示

消费者在购买产品时,往往选择顾客让渡价值大的产品作为购买对象。顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本的差值或比率。 在顾客总价值和顾客总成本中有许多是受消费者个体特性影响的。消费者个体特性影响消费者对顾客总价值和总成本的评估,但顾客总价值和顾客总成本更取决于企业的作为。制造企业和零售商应积极合作为提高顾客总价值和降低顾客总成本而努力．以加强自己的竞争力。 顾客让渡价值给企业以重要启示：企业在竞争中应致力于打顾客让渡价值战（简称价值战）而不是价格战。价值战不排除价格战,显然价格战是价值战的一种手段。…     

由国际代工走向自创品牌

手机如果是摩托罗拉的,就意味着比国产手机具备更好的质量,而如果说摩托罗拉从来不生产手机,其产品全部来自我国的代加工厂,那么还会具有那么高的可信度吗?摩托罗拉、惠普和英特尔这些"超级航母"的背后隐匿着很多不擅长做自我推广的代工企业.