渠道管理中的窜货问题及治理对策探索

产品的跨区域销售可以给企业带来规模化销售及良好的经济收益,但以此同时也带来了一个很难解决的问题---窜货。本文介绍了窜货的含义及分类,陈述了窜货的危害,并对窜货的成因进行分析,最后对窜货治理提出相应对策。     

根治"窜货"

窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。市场中窜货的形式多种多样，五花八门。营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，不仅是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。由于在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货在市场上的表现形式更是层出不穷，缤彩纷呈。窜货原因１．价格管理混乱。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标。目前，许多企业在产品定价上仍然用老一套的“三级批发制”，即总经…     

在企业成长过程中的窜货管理

渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式。对于窜货,要用辩证的观点来看待:窜货运用得好可以打开销路,窜货管理得好可以避免,提高企业和经销商的共同利益,实现双赢。     

制造商RFID策略与零售商窜货策略的动态博弈分析

考虑由单一制造商、单一零售商及两个独立市场(高端市场和低端市场)组成的供应链系统，针对零售商可能窜货的问题，建立了制造商RFID采纳和零售商窜货的动态博弈模型，分析了零售商窜货策略和制造商RFID采纳策略，研究了RFID双重效应(成本效应和惩罚效应)对灰色市场、企业收益及社会福利的影响。研究表明：1)RFID可以有效抑制零售商的窜货行为。当不存在RFID时，若市场差异较大，零售商窜货，若市场差异较小，零售商不窜货。而当存在RFID时，即使市场差异足够大，若RFID惩罚效应较强，零售商不窜货；2)RFID可能使得零售商窜货反而会增加制造商的收益。当不存在RFID时，零售商窜货总是降低制造商的收益。而当存在RFID时，若市场差异较小且RFID成本效应较强，零售商窜货增加了制造商的收益；3)制造商并非总是采纳RFID，其策略取决于市场差异的大小和RFID双重效应的强弱。     

探析销售渠道中窜货的治理

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人又爱又恨的问题。对于窜货，不能简单地一堵了之，本文在分析各种窜货的成因、对企业市场营销活动的影响基础上，探讨如何理性应对，才能既保持市场的红火，又能将窜货的危害降到最小。     

基于灰色市场可追溯的RFID技术策略与窜货行为的博弈研究

考虑由一个制造商、一个零售商及两个独立市场（高端市场和低端市场）组成的供应链，针对零售商可能窜货而形成的灰色市场问题，构建了制造商RFID技术策略（采纳与否）和零售商窜货行为（窜货与否）的博弈模型，分析了RFID技术对灰色市场、企业收益及社会福利的影响，得到了博弈的纳什均衡策略。研究表明：1）窜货总是零售商的占优策略，而制造商RFID技术采纳策略取决于对零售商窜货的惩罚成本和RFID技术成本的高低；2） RFID技术和零售商窜货均会降低社会福利水平。     

把窜货掐死在萌芽状态

任何事后的解决方案都不见得能有效对付窜货记得以前有位营销界的兄台说过:谁能解决国内市场的窜货问题,他一定能登上福布斯富豪榜。笔者一直以来就对收集人民币有非常大的兴趣,闻听此言,自然憧憬许久,花费了不少精力进行研究,几年折腾下来,觉得这个钱不是那么容易赚的,窜货的顽疾不是一般的顽疾,若     

让渠道自己管理价格——也谈窜货问题

作为渠道管理中的一大难题——窜货日益引起人们的重视,本文认为窜货的产生来自三方面的原因,即政策的制定、政策的执行以及经销商的利润驱使,而解决这一问题的对策应该是在尊重市场规律的前提下,采用疏导的方式,利用供求关系和市场规律来引导价格。     

恶意窜货的成因特征及对策分析

在营销渠道的建设与管理中,恶意窜贷严重扰乱了产品的销售秩序,损害了经销商和顾客对产品的信心,成为跨区域销售的营销预症.本文详细分析并列出恶意窜贷常见的表现形式和弊端,提出了有针对性的遏制窜贷的策略,以最大限度的降低恶意窜货带来的损失.     

如何进行“地理营销”

“地理营销”对于选择合理的样板市场，规划全国性市场，有效防止跨区域窜货，进行切合区域文化的推广活动，都有很大的帮助。     

维护营销渠道的四大"技术"

企业分销渠道的维护往往比开拓更重要更困难,更需要专业技术.很多企业也许很快就能打开一个市场,可是没过多久,该市场一片混乱,乱价、窜货、厂商冲突不断,分销商怨声载道,销量直线下滑,厂家到"死"也不知道问题出在哪里,无奈之下只能黯然退出这个市场.     

制造商售后服务质量决策对灰色市场的影响研究

考虑一个分散式供应链下零售商窜货的灰色市场结构，其中制造商直接将产品销往高端市场，但通过中间零售商销往低端市场，两个市场相对独立。零售商未经制造商授权私自将产品窜货到高端市场而形成灰色市场。为了抑制灰色市场，制造商额外在低端市场提供增值售后服务。本文将建立两种模型：基本模型和服务决策模型，通过两种模型的对比分析，研究制造商售后服务质量决策对灰色市场规模和企业收益的影响。研究发现：对于制造商而言，售后服务质量决策是一种有效的灰色市场管理手段，不仅可以抑制灰色市场规模，同时还可以增加制造商的收益；对于零售商而言，售后服务质量决策有可能降低零售商的收益，也有可能增加零售商的收益，取决于消费者对高端产品和低端产品支付意愿的差异程度。     

“旭日”为何落地——从旭日保健公司的遭遇看冲货销售

其他企业也有冲货现象,但旭日集团的冲货却是空前的,一些分公 司连续不断地冲货还被集团内部高层管理人员所认可,旭日集团的一位 领导更是语出惊人: “货不冲不卖”。他们根本就没意识到,冲货会冲 掉旭日的明天。     

海南省信货扶贫模式浅析

本文在分析海南省现阶段并存的两种信货扶贫开发模式——政策性扶贫贴息贷款模式和小额信货扶贫模式特点和局限性的基础上,就如何综合两者优势,创新、完善信货扶贫模式进行了思考,提出进一步做好信货扶贫开发工作的政策建议。     

环空气窜预测综合法在庆深气田固井中的应用

提出了许多预测固井后环空气窜的模式。利用潜气窜因子法（GFR）、水泥浆性能系数法（SPN）、胶凝-失水预测系数法（GELFL），将三者有机结合起来，运用潜气窜因子法（GFR）简单判断气窜发生几率，依据水泥浆性能系数法（SPN）经济有效选择水泥浆体系，最后用胶凝-失水预测系数法（GELFL）检验预测结果，调整了固井参数，能根据预测结果调整施工参数，有效指导固井施工。     

“种草”与“翻车”：网红直播带货的产品质量问题与治理研究

随着短视频直播平台的发展和壮大,网红直播带货成为消费者购物的新形态。然而这一过程中网红带货产品质量差和维权难的问题也不断涌现。本文基于此背景,使用一个三方演化博弈模型研究了网红、短视频直播平台、消费者的三方策略选择与演化,并且进一步讨论了直播网红风险态度变化对带货和选品努力水平的影响。研究发现：随着消费者从网红直播带货的产品中获得的功能性收益增加,消费者越倾向于选择积极追责;而随着情感收益增加,消费者更倾向于选择消极追责。这种虚拟亲密关系带来的情感收益在一定程度上解释了当下网红直播带货产品质量问题泛滥的现象。其次,收益类参数对均衡状态的影响远比系数类参数的影响作用显著,这应该作为监管的重点方向。再次,消费者面对网红直播带货产品质量问题,会受到产品种类的影响,产品的功能性收益越高,消费者维权动力更充足。最后,直播带货网红的风险态度会影响其选品和带货努力,风险厌恶型网红的带货和选品努力水平比确定情形下努力水平更低。     

论舱面货运输

舱面货运输又称甲板运输,货物装载于甲板上容易遭受风吹日晒雨淋,还可能会被狂风巨浪冲刷入海。有关国际公约及各国对舱面货的规定并不一致,且较为笼统,实践中容易产生困惑。本文主要结合有关国际公约及我国海商法以及海上运输实务对舱面货涉及的问题进行较为详尽的阐释和研究。     

浅析商业银行信贷风险问题及应对策略

在商业银行所有金融业务中,信货业务包含着最大的风险.因此,如何结合我国实际,建立国有商业银行防范和化解信货风险营运机制,科学、积极、有效地实施货款风险管理,是关系到国有商业银行实现经营管理机制和业务发展方式的根本转变,以及提高信货资产质量和经营效益的重要理论和实践问题.     

双旋转货架拣货作业优化设计

本文讨论了由一个拣货员负责的双旋转货架系统,目标是寻找一种最优拣货顺序使得总拣货时间。该问题被证明为强NP-难问题,文章提出了启发式算法寻找最优拣货顺序,并对相关模型及算法进行模拟测试以证明其有效性,为方法选择与应用提供了依据。     

直播带货:网红县长的修炼逻辑

“干部利用直播带货”是新生事物,是脱贫攻坚工作中的创新。如何将“干部直播带货”坚持下去,持之以恒而不是昙花一现,是值得思考的一个问题。