大客户经理需求动机对营销绩效影响的因素分析

企业发展到今天,企业的结构发生了翻天覆地的变化,企业的客户也发生了巨大的改变,市场由原来的卖方市场是向买方市场的全面转型,企业的竞争压力也越来越大,大客户战略成为许多企业特别是工业型企业发展战略的重点,企业开始专门设置大客户经理来管理企业的关键客户和核心客户。着眼于大客户经理需求动机研究,来分析其对企业营销绩效的影响。基于大客户管理理论和营销绩效的理论回顾,分析大客户管理过程对营销绩效的影响。然后以成就动机理论为基础,分析大客户经理的需求动机对营销绩效影响因素。     

政府背景大客户与债券发行定价——基于供应链视角

债券市场是我国企业进行融资的重要渠道,但近几年频发的违约现象引发了人们对债券风险的强烈关注,而这直接关乎企业的债券融资成本.本研究基于这一背景,首次从供应链风险传递的视角,通过构建市场数据的Merton模型与Black-Scholes期权定价公式,并结合2007年～2015年间上市公司披露的客户信息数据,从理论与实证两个层面探究了中国国情下具有政府背景的大客户群体对企业债券发行利差的影响.研究结果表明,拥有低风险、高稳定特征的政府背景大客户有助于企业降低其债券发行利差,同时机制检验则揭示,政府背景大客户可以通过有效缓解公司风险的方式来降低企业债券发行成本.进一步的检验还发现,持续性越强、政治层级越高的政府背景大客户可以更好帮助企业获得较低的债券发行利差,且这一关系在民营企业与融资约束程度较高的企业当中更为明显.本研究的发现对政府采购政策的推行完善具有重要的现实指导意义,对于债券市场投资者解读上市公司构建政企客户关系的信息含量具有一定的启示作用,也为政府部门改进调控政策提供新的借鉴参考.     

数字化转型对商业信用融资能力的影响研究——基于供应链信息传递的视角

数字技术的运用与数字化平台的建设增强了信息在不同主体间的传递效率,这是否对源于供应链关系的商业信用融资产生重要影响？文章基于供应链信息传递视角,以沪深A股2013-2020年制造业企业数据为样本,借助爬虫技术归集企业年报中的“数字化转型”相关关键词,研究数字化转型对商业信用融资能力的影响。研究结果表明：（1）企业实行数字化转型可以显著提升商业信用融资能力。（2）供应商集中度越低,数字化转型对商业信用融资能力的促进作用越强。（3）企业数字化转型可以有效提高内部控制质量,形成良好的信息传递环境,促进商业信用融资。（4）在信息披露质量适中、市场地位较低的企业中,数字化转型对商业信用融资能力的影响更加显著。本研究有助于企业树立数字发展、信息共享理念,增强供应链信息传递效率。     

电力大客户的识别在环保节能中的应用

本文介绍了电力大客户的识别在环保节能中的应用.通过对电力客户"电能依赖程度"和"污染程度"评价体系的建立,对大客户进行了识别与定位,并制定出了相应的营销策略,为供电公司发挥其社会职能,进行环保节能活动提供了理论和实践的借鉴.     

数字化转型、企业融资约束与企业创新能力研究

<正>本文以2008—2021年上市公司为样本，实证检验数字化转型对企业创新能力的影响。实证研究发现：企业的数字化转型能显著提高企业的创新能力，且企业融资约束对企业数字化转型与促进企业创新能力关系具有显著调节作用。本文结论有助于企业更加透彻地认识和理解数字化转型在促进企业高质量发展中的显著作用。     

企业数字化转型与审计师决策

数字技术的运用和商业模式的变革,对会计和审计工作产生了深远的影响。已有研究检验了企业“互联网+”以及大数据、区块链的运用与审计收费的关系,但从审计意见和审计收费双重视角,探讨数字化这一集合多种数字技术的业务模式如何影响审计决策的研究仍较为匮乏。基于审计风险和审计定价理论,以2012年至2019年A股上市企业为研究样本,通过上市企业年报文本分析构建企业数字化转型指标,采用Logit模型、OLS多元线性回归,研究企业数字化转型与审计意见和审计收费的关系,探究内在的影响机制,并使用数字资产、数字创新指标与数字化文本指标进行交叉验证,证明数字化文本指标具有有效性。在排除策略性信息披露影响、使用不同年份和行业样本、不同的数字化转型定义以及使用倾向得分匹配法平衡样本特征后,研究结果仍具有稳健性。研究结果表明,审计师将企业数字化纳入审计定价决策和风险决策中,企业数字化转型程度越高,审计师越有可能减少出具非标准审计意见并提高审计收费。经营风险和审计师努力是导致审计意见和审计收费调整的重要渠道,数字化转型降低了企业的经营风险,从而减少了审计师出具非标准审计意见的概率;数字化转型中审计业务难度增加,导致审...     

数字化转型能够提升企业投资效率吗？——来自制造业上市公司的证据

数字化转型日益成为企业高质量发展的必然选择,那么企业的数字化转型对其投资效率会有怎样的影响呢?本文以2011—2020年A股制造业上市公司为样本,通过机器学习、文献计量及爬虫技术等方式对数字化转型进行刻画,实证检验了数字化转型对企业投资效率的影响。研究发现：数字化转型能够显著改善企业的投资效率,并主要体现为降低过度投资。进一步分析发现,数字化转型对投资效率的提高通过降低代理成本及优化资源配置两条路径实现。本文还发现,数字化转型对投资效率的影响在企业产权性质不同时存在差异,且数字化转型的不同细分维度对投资效率的影响不同。本文的研究结论既可以丰富数字化转型及投资效率的相关文献,也能够为企业在数字化转型过程中的重要投资战略提供决策依据。     

三星电气大客户管理浅析

根据"帕雷托法则",企业80%的利润来源于20%的高端客户。因此,企业收益的主要来源是大客户也称为核心客户。如何针对这群金字塔顶端的客户巩固和扩大企业经营成果,是企业营销的核心任务。大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是企业营销管理的一中思路和方法,其目的就是通过集中优势资源,持续地为客户提供个性化产品和服务,满足特定顾客的特定需要,从而培养出一批忠诚的有价值的大客户,最终实现企业价值的最大化。     

用友、金蝶决战数字化

在现有的重塑数字战斗力解决方案中,用友主张自己的BIP战略,即通过公司旗下的创新产品——商业创新平台(Business Innovation Platform)来帮助客户实现数字化转型需求;金蝶则希望践行Gartner的企业业务能力模式,通过多年来其对国内企业的合作、观察,开发出具有特色的EBC产品,为客户服务。     

分散还是集中：客户集中度与企业绩效

维护与主要客户的关系是企业获取竞争优势和高额利润的重要来源之一,然而针对少数主要客户的财务依赖与资源分配可能会导致企业整体绩效的次优结果。本文利用2008—2017年期间沪深两市A股上市企业相关数据,实证检验了客户集中度与企业绩效之间的关系及企业内、外部因素对两者关系的潜在作用机理。研究结果表明：客户集中度对企业绩效具有负向影响;关系资产专用性投资和行业竞争度均加剧了客户集中度对企业绩效的不利影响;通过将上市企业按照所有权性质划分为国有与非国有企业,研究进一步发现,客户集中度对非国有企业绩效的不良影响显著高于国有企业。研究结论为企业实施客户关系管理以及资源配置决策提供了理论杠杆和实践参考。     

企业数字化成熟度模型研究

如今数字技术逐渐成为技术的主导方式,在快速变化的数字化格局中企业数字化转型引起了社会的广泛关注.在数字化进程中,企业为了寻求更适宜的方法与路径来实现转型升级,科学地分析和评估自身数字化水平变得至关重要.本文结合现实需求,在分析数字化与企业数字化转型内涵和本质的基础上,通过文献研究和运用专家评审法等方法,筛选和提炼出关键过程域和具体评价指标,开发了数字化成熟度模型(digital maturity model,DMM).该模型包括5个关键过程域(战略与组织、基础设施、业务流程与管理数字化、综合集成、数字化绩效)、19个一级指标和63个二级指标.与目前国内外相关评价模型相比,此DMM更能体现数字化商业生态下企业运行模式的变化和数字技术的全面融合与系统应用,为研究人员提供了有关数字化新兴现象的见解,也为企业提供了评估数字化综合水平的方法和工具,有助于企业制定数字化转型的战略目标和实施方案.     

如虎添翼抑或燕巢危幕:承销商、大客户与公司债发行定价

本文探讨大客户在公司债发行定价中的作用以及承销商的调节效应。研究发现:第一大客户销售占比与公司债发行价差显著正相关,这一结论即使在控制内生性后依然成立,说明大客户对公司债发行定价具有风险效应。这种效应主要体现在承销商市场排名较低、承销费率较高、非承销团承销、承销商分类评级较低以及承销商不同时承销IPO组,说明承销商声誉能抑制大客户对公司债发行定价的风险效应。进一步分析表明:第一大客户非政府背景、与企业不在同一省份以及关系不稳定,债券无担保、信用评级较低以及筹资用于偿还债务,货币政策紧缩与经济增长较慢时,大客户对公司债发行定价的风险效应更强。本研究有助于丰富客户与债券定价文献。     

董事网络与企业数字化转型：影响效应及作用渠道

数字技术进步和数字经济发展赋予了传统企业数字化转型的变革机遇，同时也带来了全新的挑战和多重困境。本文选取沪深主板A股上市公司2009—2020年的数据，通过Python对企业年报的特定关键词进行文本分析和词频统计，基于底层技术开发和技术实践应用两个层面，构建了数字化转型的量化指标，从社会资本视角探究董事网络对企业数字化转型的影响效应及作用渠道。研究发现，董事网络能够有效促进企业数字化转型。其中，缓解融资约束和降低信息不对称发挥了潜在的作用机制。经进一步研究表明，董事网络对数字化转型的促进作用在非国有企业和高科技企业中更为明显，并且主要集中在技术实践应用层面。研究结论为数字经济时代下社会网络关系驱动企业数字化转型提供了新的证据，并在一定程度上延展了数字化转型的分层研究边界。     

董事网络与企业数字化转型

破解企业“不能转”“不会转”和“不敢转”的难题是推动企业数字化转型的关键。本文以2015—2021年A股上市公司为研究样本,实证检验了董事网络对企业数字化转型水平的影响效应、内在机制及其异质性表现。研究发现：董事网络显著提高了企业数字化转型水平,且经多项稳健性检验后,结论依然成立;机制分析表明,董事网络通过资源效应、学习效应以及治理效应缓解企业“不能转”“不会转”以及“不敢转”的难题。异质性分析表明,外部情境机制和企业内部特征的差异会导致董事网络作用效果的非对称性。进一步,本文还发现了企业数字化转型在同一董事网络内部存在同群效应。本研究丰富了董事网络的经济后果和企业数字化转型影响因素研究,为当前数字化背景下提升数字化转型水平、破解数字化转型困境提供了可能的路径和切入点。     

复杂产品系统企业集成解决方案业务转型动因实证研究

在当今这个服务经济时代,复杂产品系统企业开展集成解决方案的业务转型,为客户提供集成解决方案业务,已经成为企业获取竞争优势的有效方法。在文献资料和国内企业调研访谈的基础上,初步提出14项复杂产品系统企业开展集成解决方案业务转型的动力因素。通过对问卷收集的数据进行实证研究,验证和提取出外部环境、客户需求、服务经济效益、以期获取竞争优势、企业供给5个关键动力因素,并对实证研究结果进行分析讨论。     

数字化转型对企业绩效的影响机理与评价——以东北制药集团为例

运用财务战略驱动理论及盈利模式要素理论,分析数字化转型对企业绩效的影响路径。以东北制药集团为例,通过财务指标分析法和事件研究法比较其数字化转型前后变化及对绩效的影响。研究发现：数字化转型极大提升了企业的绩效水平,但是也存在转型过程中因竞争加剧导致利润被压缩、对资本大量需求导致偿债能力弱,以及存货流动性不足等问题。建议持续推进数字转型、加强成本控制增效、加快物流转型升级,以及搭建精准营销平台。     

企业数字化转型对创新生态系统的影响：基于市场规模动态的多agent模型

企业数字化转型不仅影响了企业的创新绩效，还通过“自下而上”的作用机制影响着整个创新生态系统的演化。构建了一个多agent模型，在考虑市场规模动态的情况下研究企业数字化转型对创新生态系统的影响。数值实验和案例分析表明，企业数字化转型对创新生态系统的影响与市场规模有着密切的关联。成长型市场条件下，企业数字化转型有力地提升了整个创新生态系统的数字化程度、创新成功率和创新收益。稳定型和衰退型市场条件下，整个创新生态系统的数字化程度和创新成功率到达一定程度后会停滞不前，衰退型市场条件下创新收益还会逐步下降。这意味着并非所有的企业和产业都可以从数字化转型中获益，需要基于市场规模特征进行权变决策。     

股票市价、所有权特征与公司投资行为研究——基于股权融资依赖视角

基于行为公司财务理论,构建了股票误定价通过股权融资渠道影响企业投资行为的理论模型.在模型阐释和制度背景分析的基础上,在不同的股权融资依赖度和所有权控制特征下,对股票市价与公司投资行为进行了实证研究.结果表明:股权融资的依赖程度越大,企业投资水平对股票市价的敏感性越高;在相同的股权融资依赖度下,地方政府所辖上市公司的投资规模对股票市价的敏感性大于民营产权控制和中央企业控制的上市公司;股票市价对企业投资行为的影响因不同的所有权控制特征和治理效率而存在差异;监管机构加强对融资需求的评估与公共治理的强化,是抑制地方上市公司股权融资资金配置自利动机的有效途径.     

代工企业转型升级的多元路径研究

 对代工企业的研究，理论界大多支持代工生产-代工设计-自主品牌的升级路径，但该观点与代工企业的实践并不相符。许多已经建立自主品牌的代工企业，仍然以代工组装和代工设计业务为主，并积极开拓不同形态的代工业务。        针对上述矛盾，采用纵向多案例比较的研究方法，以北京好利阀业、上海岱美、富士康3家企业为例，基于非研发创新和需求拉动创新等理论视角，对代工企业转型升级的多元路径进行探索性案例研究。通过对3家案例企业的升级阶段、升级模式、客户需求和核心能力的证据资料对比分析，重新构建U形曲线的代工企业转型升级新路径。        研究结果表明，对于代工企业，尤其是资金、技术和人才不足的代工企业而言，代工生产-代工设计-自主品牌的升级路径并非连续且必要的升级路径。切实有效的升级模式是在客户需求的拉动下，代工生产企业通过持续不断地创新产品和服务问题解决方案、创新产品研发设计和服务流程、通过自主设计以及发展多元业务等，最终实现转型升级。        上述结论从产品和服务两个维度，将代工企业的升级细化为4个阶段和7个环节，突破了已有聚焦在代工生产-代工设计-自主品牌直线升级的惯性逻辑，进一步细化和丰富了全球价值链以及微笑曲线的环节。        研究结果明确了品牌客户持续提升的需求是拉动代工企业转型升级的根本动力，代工企业应该重视客户需求，并鼓励品牌客户多提要求、提高要求。非研发创新是资源短缺的代工企业突破路径依赖、实现转型升级的有效模式。     

电力大客户关系管理系统设计与实施

本文探索研究,在电业局初步实现客户关系管理,突出电力企业"以客户为中心"的经营理念;让客户经理掌握大客户的详细基础资料和其运营财务资料,清楚大客户经营的历史和现状;清楚欠费客户的具体情况,分析欠费可能转化的结果,降低企业销售风险;融洽和客户的关系,工作得到客户的配合,提高工作效率,降低企业营销成本;确定最具价值的客户群,开展"一对一"服务,掌握销售增长的捷径,提高企业效益;国家加强发电设施建设,电能资源出现相对富裕后,需要更多了解客户具体需求,挖掘潜在客户,实现增供扩销;详细分析主要客户的用电习惯和趋势,提高负荷等预测的准确性,合理利用资源,电量有效调度利用。为电业局提供制定营销战略需要的营销信息。