促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究

了解不同促销类型对消费者价值感知与购买行为的影响能更有效地开展促销活动,以我国市场上最常用的三种促销类型(买赠、返券、打折)为对象,通过实证研究发现它们对我国消费者的交易价值感知和消费行为意向影响的差异,在此基础上探讨对营销者的启示.     

自我建构对消费者促销方式偏好的影响

  形式多样的促销手段成为企业在激烈市场竞争中赢得胜利的重要方式。已有研究涉及的促销方式直接受益实体都是消费者自身,随着消费者社会责任意识的提高,直接受益实体为慈善机构的捐赠促销活动不断出现,然而很少有学者对不同受益实体的促销方式的效果进行比较。         基于信息框架理论和调节定向理论,以打折促销和捐赠促销为研究对象,运用分类变量中介检验和3阶交互效应方法,通过Spss软件中的Process插件进行Bootstrap中介效应分析,解释调节定向在不同自我建构消费者对两种促销方式偏好关系中的中介作用机制,并引入感知风险和感知稀缺两个变量,探究其在自我建构对消费者促销方式偏好影响中的调节作用。         研究结果表明,调节定向在自我建构与促销方式选择的关系中起中介作用,即拥有独立自我建构的消费者认为促进定向信息说服力更强,从而偏好打折促销方式;拥有依存自我建构的消费者认为防御定向信息说服力更强,从而偏好捐赠促销方式。当感知风险较高时,防御定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好;当感知风险较低时,促进定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好。当感知稀缺较高时,防御定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好;当感知稀缺较低时,促进定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好。         在理论上拓展了信息框架效应的相关研究,揭示了自我建构与调节定向作用关系的适用边界。通过检验不同自我建构消费者对调节定向相匹配的促销信息评价机制,证明促销活动中的匹配机制可使促销效果更佳。在实践上,为企业在不同消费情景下面对不同特点消费者制定相应的促销活动提供了策略指导,从而提升企业的销售利润。     

光棍节网购狂欢“三问”

14小时成交额突破100亿元——11月11日零点开启的天猫"光棍节"网购促销,再度刷新中国电商行业纪录. 前有国庆黄金周,后有元旦、春节,"光棍节"网购不过是在换季时间点凭空"造"出的节日,却带动了熬夜不眠的网购狂欢.在为"破百亿"欢呼之余,我们同样需要冷静追问:这场"压力测试",电商能得几分?巨量成交额能否说明互联网撬动了消费存量?网商是否守住诚信让消费者得到"真实惠"?     

信息加工视角下移动端与PC端的促销效果差异研究北大核心CSSCI

结合"刺激-反应"理论与精细加工可能性模型,以淘宝网打折和旺铺两种方式为例,对移动端与PC端消费者的信息加工与购买决策行为进行比较研究。研究表明:受决策路径选择的影响,打折在移动端更能提高销量,旺铺在PC端更能提高销量;产品信息强度对旺铺的促销效果具有显著正向调节作用;旺铺与PC端的匹配性、打折与移动端的匹配性均受产品特征影响;由于移动端与PC端信息呈现方式存在差异,消费者会采取不同的信息加工路径,最终导致不同的行为反应。     

电商热衷造节消费者买账吗

8月1日,聚美优品推出4.5周年庆;8月3日,国美推出“男人节”;8月12~14日,苏宁易购推出“姨妈节”;8月14~16日,唯品会推出“撒娇节”……仅8月份,各大网络电商推出的节日就让消费者眼花缭乱。继淘宝推出“双十一”促销节日并取得骄人成绩之后,电商造节似乎成了一种风气,好像一年不推出几个节日进行几轮打折都刷不出存在感。     

网上购物中消费者知情权的保护探析

<正>网上购物作为电子商务的一种重要形式日益受到大家的青睐,成为一种新的消费时尚。作为消费者权利体系的前提性与基础性权利,"消费者知情权"在我国消费者权利保障体系中具有举足轻重的作用。本文试从消费者知情权的基本内涵和法理依据入手,通过分析当前网购中存在的诸多侵犯消费者知情权的现象,提出完善网购中消费者知情权保护的建议。一、消费者知情权的内涵和法理依据"消费者知情权"的基本含义是消费者在     

人员促销新方式的探析

在深化改革开放,加快转变经济发展方式的"十二五"时期,人员促销的方式对"加快形成企业自主经营、公平竞争,消费者自由选择、自主消费,商品和要素自由流动、平等交换的现代市场体系"具有重要的现实意义。当前,高校教材人员促销的两种方式不能满足市场营销活动的需要,本文提出四种新方式,以完善促销组合策略,推动现代市场体系的发展。     

虚假促销中消费者购买决策的认知机制:基于时间压力和过度自信的实证研究

促销是利用时间压力引诱消费者作出购买决策的营销手段,而虚假促销则是商家利用促销原理设计的带有欺骗性质的促销活动.在虚假促销活动中,消费者是否作出购买决策,与消费者决策理性、时间压力感知以及是否过度自信密切相关.依据经典文献,本文将时间压力分为“个人时间约束、促销时间限制及机会成本感知”三个维度,将虚假促销决策中的过度自信分为“夸大感知利得和忽略感知风险”两个维度.在此基础上,本文通过实证调研获得的数据对所构建的虚假促销购买决策认知机制模型进行了检验和分析.数据分析结果表明,在虚假促销活动中,消费者购买决策中的时间压力与决策自信程度有着显著的正相关关系,而过度自信又对购买意愿有着显著的影响.因此,将过度自信看作虚假促销活动诱致的“热”心理状态,很好地解释了消费者上当受骗的认知机制.从各变量的具体维度来看,促销时间压力比个人时间约束更易引起过度自信,且机会成本感知更易导致夸大感知利得.此外,过度自信中的夸大感知利得比风险意识缺失对购买意愿的影响更大.     

如何撰写促销活动方案

销售促进(salespromocion)是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计,国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决     

个人满足何以影响消费者网购评论行为——基于感知价值中介效应和推荐奖励计划调节效应

以个人满足、感知价值和推荐奖励计划为理论基础,采用中介效应与调节效应检验方法,系统研究消费者网购评论行为的影响机制,分析推荐奖励计划在这一机制中的调节作用。结果表明：个人满足正向影响消费者网购评论行为;个人满足通过提升消费者感知价值,正向影响消费者网购评论行为,感知价值在个人满足与消费者网购评论行为中起中介作用;推荐奖励计划在感知价值与消费者网购评论行为之间起调节作用。网络商家和第三方平台应当不断丰富评论形式,持续改进产品质量及服务,并通过创新推荐奖励机制来吸引消费者主动发表网购评论。     

基于混合方法的“双十一”消费者购买意愿研究：情感和认知视角

“双十一”自2009年起快速发展,近年来受到了业界和学术界的广泛关注。本文以“双十一”背景下影响消费者决策的因素如何通过情感涉入和认知涉入影响消费者的购买意愿为主题,采用案例研究与定量研究相结合的混合方法进行研究。在案例研究中,通过对34位受访者的深入访谈,归纳了影响消费者参与“双十一”意愿的4个因素：感知信息可信度、熟悉度、节日氛围和互动性。在定量研究中,构建了“双十一”认知-情感双维度涉入动机模型,对213位“双十一”参与者填写的调查问卷进行定量分析。本文揭示了消费者的认知涉入和情感涉入是“双十一”购买意愿的重要预测指标,感知信息可信度、节日氛围和互动性对认知涉入和情感涉入均有显著正向影响,而熟悉度仅对情感涉入产生影响。本文结论支持和拓展了认知和情感相关理论在“双十一”情境下的适用性,提出并解释了节日氛围和互动性两个构念在“双十一”情境下的新内涵,为电子商务平台制定网络购物狂欢节策略提出了重视节日氛围的营造、加强互动性,从认知和情感双角度理解并满足消费者等实践建议。     

“消保”难保消费者?网络购买中“消费者保障服务”的博弈分析

网购市场在中国的发展前景广阔,但同时不可避免地存在常见的"柠檬市场"的问题。如何解决这一问题是促使中国的网购市场健康发展的重要前提。针对该问题,中国各大B2B、B2C以及C2C网购网站为了确保买卖双方的利益,纷纷在网上推行"消费者保障服务"。这个机制旨在让高质量的卖家通过发出信号来区别于低质量的卖家,在一定程度上遏制了网络欺诈等恶行。本文通过建立信号博弈模型,发现现有的"消费者保障服务"仍旧存在机制上的漏洞:在一定条件下,低质量的卖家反而可以利用"消费者保障服务"伪装成高质量的卖家对买家进行欺诈;针对该漏洞,本文提出了将缴纳保证金的数额与受到投诉的次数挂钩等解决方法。     

论价格促销的“陷阱”与对策分析

现代企业的竞争越来越白热化,为争夺客户资源,在促销方面“八仙过海,各显神通”,但结果常常事与愿违,不少企业陷入了现代促销的“陷阱”.本文对企业价格促销“陷阱”进行分析并提出相应对策,以期对企业的营销实践有所帮助.     

几种常见促销手段的税负比较

正每当你走进琳琅满目的超市,特别是在节假日期间,总会听到或看到商家为扩大其产品的市场份额,而采取各种各样的促销活动。在这些促销活动中,最常见的就是"满就送"。不同的送法,其税收负担是否一样?商家选用哪一种送法更节税呢?下面让我们通过一个案例来仔细分析一下吧!一、相关政策法规《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》(财政部国家税     

基于消费者感知的促销策略

愈演愈烈的促销大战使如何有效开展促销活动成为每个营销者所面临的重要问题。文章总结分析了影响消费者对促销反应的三个因素,即经济因素、信息因素和情感因素,并为营销者如何利用三因素提高促销效果提出了具体的策略建议。     

O2O外卖价格促销策略对消费者购买意愿的影响研究

O2O外卖行业如何通过差异化促销策略提升用户体验、提高购买意愿,是O2O外卖平台和餐饮商家十分关注的问题。O2O外卖常见的价格促销方式有13种,本文将其梳理归纳为三类促销策略：优惠券类、折扣类和附加服务费优惠类。基于刺激-机体-反应模型（SOR模型）,引入感知促销价值因素,建立O2O外卖价格促销策略对消费者购买意愿影响机制的理论模型;通过问卷星在线收集567份样本数据并进行结构方程模型分析,针对不同价格促销策略对潜在消费者购买意愿的影响路径和作用机制进行实证检验,并验证感知促销利益和感知促销成本的中介效应。研究结果表明,在三类价格促销策略中,优惠券类促销策略对潜在消费者购买意愿的影响最大;附加服务费优惠类促销策略对于O2O外卖消费者的购买意愿影响不大;与优惠券类促销策略直接促使消费者做出购买决策不同,折扣类促销策略下消费者需要对感知促销成本和感知促销利益进行权衡后做出最终购买决策。研究结论为O2O外卖平台和餐饮商家改进现有促销策略提供理论依据和参考。     

劣质商品不得用作促销奖品

<正> 2001年10月1日至7日,某娱乐城举办有奖促销活动,在促销活动公告中明确规定:凡在本娱乐城消费满40元,赠抽奖券一张,多消费多赠券。奖项分为一、二、三等奖及纪念奖。消费者姚某带女儿到娱乐城游玩花费了80多元,获得抽奖券二张。经参加抽奖后,获得一等奖,奖品是一部手机(标价3500元)。姚某经使用后发现该手机质量低劣,机身、电池、充电器等均是拼凑     

网络购物平台最优价格促销策略：价格折扣还是现金券？

平台价格促销已成为平台营销中的重要问题，不同于传统模式下商家决定商品的价格促销，平台价格促销是以平台作为价格促销的决策者。本文建立了平台价格折扣和现金券两种由平台作为决策者的价格促销模型，探讨平台的最优价格促销策略，并在原有模型的基础上考虑商家广告投资决策并构建了扩展模型。研究结果表明，(1)只有当商品的基本需求、消费者价格敏感度和商品价格满足一定条件时，平台价格促销才能提升平台利润。(2)在两种价格促销都能提升平台利润情况下，平台的交易费率较高且商品价格较低则平台实施现金券策略的利润高于价格折扣策略；其他情况下平台实施价格折扣策略的利润高于现金券策略。(3)在平台交易费率较低的情况下，价格折扣策略下消费者能得到更多优惠；否则现金券策略下消费者得到更多优惠。(4)增加商家广告投资能够提高平台促销活动的利润，但是平台的价格优惠降低，且平台实施价格促销活动的条件区间减小。     

资讯

经济中国网购发展全球领先中国又要创造一项纪录了。普华永道最近的一项调查说,在今后12个月中,四分之一的中国消费者将使用他们的手机或平板电脑进行网购,这是全球平均水平的两倍。同西方消费者相比,中国消费者或许在网购上是后来者,但他们现在不仅迎头赶     

“清扬”巷战“海飞丝”

清扬没有意识到,自己已经在不知不觉中深陷促销陷阱继小S之后,在最近铺天盖地的广告里,我们又看见韩国明星Rain个性十足地以一句"我喜欢黑色"来为联合利华的清扬洗发水代言。