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随着经济的快速发展,各企业间的竞争日趋白热化,由于销售人员直接接触企业的终端客户,其言行举止专业素养直接代表着公司的形象与声誉,所以销售人员对企业竞争的成败起着重要的影响因素,许多企业仅以"销量论英雄"使得销售人员过分重视短期利益,出现虚报产品性能,售后服务差的现象,忽视了维持客户关系,渠道管理等软性目标建设,阻碍了企业长期战略目标的实现,有些企业对销售人员的绩效考核流于形式,大大挫败了优秀员工的销售积极性,因此如何针对销售人员建立一套公平,自由,合理分配的考核体系成为摆在众多企业面前的难题。对销售人员考核应基于定量考核和定性考核两个方面,两方面如"手心""手背"缺一不可。 相似文献
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本文叙述销售人员绩效考核的重要性,分析目前销售人员绩效考核方案实施失效的主要原因,详细说明了对销售人员进行绩效考核应注意的问题。 相似文献
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销售人员在企业的运营和发展中扮演着重要角色,是企业实现经济增长的关键所在.小企业拘于自身特点,在对销售人员的管理方面存在着诸多问题.本文将对小企业中销售人员管理存在的多种困惑和问题进行阐述,并提出了具体的管理改善建议和对策. 相似文献
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销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题.基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取向导致不同程度的销售努力和适应性销售的内在机理.通过对9家公司160名销售人员的问卷调查,运用结构方程模型,考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售力过时感知能力与销售行为的关系,并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为关系的中介效应.实证研究结果表明,目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著影响,销售力过时感知能力也会显著影响销售行为,销售力过时感知能力在目标取向与销售行为的关系中起到一定的中介作用. 相似文献
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目前在实践中,中国企业针对销售人员的薪酬方案是多种多样的,如何建立完整的薪酬制度,有效激励销售人员,引导他们向企业的发展目标共同努力是值得思考的问题。本文分析了目前中国企业销售人员薪酬制度存在的问题,并针对性地提出了解决建议。 相似文献
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一、指导下属的工作企业无论大小,最终都是依靠人来发挥作用实现其目标价值的。事实上,销售工作的开展,又是实现企业价值、利润等目标成果的重要环节。如果一个销售部门没有合适的人才,或不量才为用,组织的目标就会大打折扣,如果离开高质量的销售人才将会事倍功半。作为一个销售部门的主管,毫无疑问是最优秀人员中的一员,如何指导下属,让下属更优秀、更出色地完成任务,无疑也是每个销售主管关心的首要问题。 相似文献
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在医药市场上,中小型医药企业如何在激烈的竞争中立于不败之地,取得进步和发展,是亟待解决的问题,其中,销售人员队伍是取得成功的关键因素之一。本文从中小型医药医药企业销售人员激励机制现状入手,分析了中小型医药企业激励机制不力的原因,并对中小型医药企业销售人员激励机制的完善提出了策略和建议。 相似文献
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随着汽车销售人员销售环境的变化,FBI介绍原则无疑在其中发挥着重要的作用。本文从FBI介绍原则在现实应用中出现的问题入手,为FBI介绍原则的应用改进提出了自己的看法,希望能为广大的销售人员提供一些帮助。 相似文献
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随着汽车销售人员销售环境的变化,FBI介绍原则无疑在其中发挥着重要的作用。本文从FBI介绍原则在现实应用中出现的问题入手,为FBI介绍原则的应用改进提出了自己的看法,希望能为广大的销售人员提供一些帮助。 相似文献
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目前我国保险行业对保险销售人员的激励策略往往过分偏重销售量,导致销售人员组织公民行为缺失进而影响组织总体销售收入,文章对该策略存在的问题及原因进行了分析,在组织公民行为理论研究的基础上,对如何构建合理的,完善的保险销售人员激励机制进行探讨。 相似文献
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对领导人才的管理是一个颇值得探讨的问题。当某人因工作成绩突出被提拔到领导岗位之后,大家自然就会认为他就是人才了。但现实情况是,许多被看好的人才走上领导岗位之后,并没有干出人们所期望的成绩来,甚至把工作搞得一团糟。这说明,当一个人才被提拔之后,并不一定能胜任新的领导岗位。这就是所谓"彼得原理"。下面以深圳某公司为例对此问题作一探讨。付雷德是深圳某公司一名非常优秀的销售人员。他不断刷新自己的销售记录,跟同事相处得甚好。他报告工作既准确又及时,无论做任何事,都让领导能有充分了解。领导认为,付雷德是一个能干、富有热情、能独当一面的销售人员。公司领导对他充分信任,并有意将其提拔到中层干部岗位上去。这对于付雷德来说可是一个新的挑战。这 相似文献
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销售人员在企业经营管理中处于关键地位,对企业目标的实现非常重要。一个房地产企业能够吸引、激励并留住销售人员,在很大程度上取决于其的薪酬设计与管理是否合理、科学。如果薪酬管理得当,就能很好地激励员工,如果运用不当,则会导致销售人员积极性下降,严重的还会导致企业人才流失,市场下降,甚至影响到企业的生存与发展。为了降低房地产的销售人员流失率,提高其工作绩效,就需要进行合理的销售人员薪酬设计与管理。本文围绕当前我国房地产行业现状和销售人员特征,分析讨论了房地产销售人员薪酬组成问题,并提出了有效的薪酬组成模式。 相似文献
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设计合理的薪酬机制用以最大程度的激励销售人员一直是学界关注的议题。早期的研究焦点在于激励销售人员进行最优努力分配;近期的研究则更注重最优薪酬形式及成分参数的确定,以激发最优努力水平,并对异质销售人员薪酬设计和销售人员控制理论有了新的发展。未来的研究则需在模型的现实性和解释力度方面继续改进。 相似文献
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