推销战中的“点眼”术

<正> 《兵经百篇·眼字》中说:敌人行动所依靠的是“眼”,这如同人有了眼睛,手脚的动作才会便利二样。因此,有名的将领在作战时一定先弄清敌“眼”所在,尔后设法加以剔除。如敌以谋士为“眼”,就一定要摘掉他;以勇将为“眼”,就一定要除掉他;以亲信为“眼”,就要疏远他们的关系;以名誉为“眼”,要设法加以抵毁。另外,或是拔掉敌     

推销韬略:虚则实之

<正> 在兵战中,“虚则实之”是指己方在处于不利形势时,要故意伪装成实力雄厚的样子,威慑对手,使其不敢贸然进攻,这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。 在现代推销中,有一种认同推销术,即如果推销员与顾客之间有着同样的经历或爱好,则双方的思想感情极易产生共鸣。但相同的经历和爱好往往可遇不可求。在这种情况下,推销员对自己的经历和爱好不妨应用“虚则实之”的策略加以一定程度的补充和修改,努力与顾客相一致,从而使双方消除隔阂,并使推销获得成功。     

寻找一个敌人

你有敌人吗?王大金瞪着血红的眼珠子问我。我没有敌人。我将酒杯放在桌上,盯着王大金的醉相。我想听听这家伙酒后吐的真言。我感觉这家伙脑子进水了。果然,王大金又开始说胡话:“老秦,人生,一定要有自己的敌人。否则,你就是个没价值的废物。每遇到一个敌人,就是人生的一个转折点,就有可能出现鲜花盛开的村庄……”“你遇到敌人,会怎么办呢?”“我嘛,就不多说了,你明白吗?我先将敌人变成朋友,再把朋友变成敌人……”这家伙真是可怕。我有些毛骨悚然了。“老秦,我告诉你,三人行,必有我敌。不是情敌,就是政敌,要不就是商敌。老秦,依你的水平,早…     

胜而不骄 佚而犹劳

<正> 《百战奇略·佚战》中指出:“凡与敌战,不可恃已胜而放佚,当益加严厉以待敌,佚而犹劳。”意思是说,凡与敌人作战,不可凭恃自己取得了胜利而放蓊警惕,而应当更加严阵以待,将安逸、顺境当作艰难、逆境来对待,做到有备无患。在商场上同样如此。大凡在商战中有所作为的经营者,均不会因一时、一地的胜利冲昏头脑,而是以开拓的精神扩展事业。 耐克公司步步为营贵在实干 美国的耐克公司创办于1964年,当年这个由田径教练鲍尔曼和原中长跑运动     

市场营销的攻心策略

<正> 古人云:“用兵之道,攻心为上”。商战如兵战,能否在商战中运用好攻心策略,对企业的生产经营至关重要。在这方面,海外企业可谓“攻心高手”,他们在经营活动中善于把握消费者心理及其规律,注重从心理上征服对方,以情感人,使消费者心甘情愿做出购买举动。本文撷取诸海外企业攻心“大手笔”,以供国内广大企业经营者借鉴。     

辨识有利的

<正> “竞争带给企业威胁”,“竞争对手就是敌人”,这是对市场竞争传统意义上的理解。因为竞争对手会夺取自己的市场份额,带来行业的动荡。对于崇尚高市场份额的企业来说,竞争对手确实必须予以扼制乃至消灭,但是,从战     

读者观点

<正>在所有企业管理案例中,再也没有比“价格战”带给我们的启发最多。“价格战”作为一种企业经营手段,曾经为企业带来巨额利润,企业也以为找到了开启魔法宝库的咒语。其实,企业之间的“价格战”不仅以大部分企业的倒闭为代价,而且最终萎缩了整个行业。电视机是这样,VCD是这样,微波炉也是这样,最后这条“战     

没有敌人便没有美国

多极化是当今世界政治大棋局的一大发展趋势,但它的实现并非一朝一夕之功。要认清多极化演进中的曲折,就需要深入研究美国。“没有一个伟大的敌人,便没有伟大的美国”我曾经问一位朋友:“你怎样认识美国?”这位朋友脱口而出:“‘山姆大叔’又可爱又可恨,说不清楚”。有人作过这样的概括:美国是个伟大的国家,是个善于学习、富于创新的国家,是个不断寻找敌人的国家。据说在美国有句格言:“没有一个伟大的敌人,便没有伟大的美国”。美国问题专家吕德宏博士说:美国成立200多年来,发动、参与的战争和对外军事行动超过240次,是战争造就了美国。美…     

创造消费热点

<正> “消费无热点!”是近来常常听到的一种说法。据认为,这是“短缺经济”结束的原因。由于缺乏“消费拉动”,市场疲软已非一日。 但是,只要厂商抱定“市场无底”、“创造无限”的经营理念,就一定能在局部市场创造出一个又一个消费热点。试看两例: 食品市场可以说已是“拥挤不堪”,好像没有多大潜力     

经营人与隐性管理

“隐性管理”是企业管理的一种现象 ,其表现是 :企业经营人员对企业的经营进行“暗箱操作” ,致使“富了和尚穷了庙” ;利用产权交易或商品交易把企业的资产隐性地转移出去 ,造成企业亏损 ;通过肆意挥霍 ,将企业资产隐性地转变为个人消费 ;企业破产 ,后又“零”资产地转让到自己名下进行经营 ,摇身一变成为企业的老板。“隐性管理”现象造成了企业经营管理上的混乱 ,使企业低效率的运行并使企业资产隐性地流失 ,对于国有企业尤其是这样。我们认为“隐性管理”的存在是企业在市场经济运行中企业股东与企业经营人之间“代理风险”的风险表现 ,…     

经营战略“十字经”

<正> 市场如战场。两军交战,必有胜负。有的企业抢占了市场“空白点”和“制高点”,屡屡获胜,有的企业则在竞争中败下阵来。究其原因,除了有产品本身和市场等问题之外,还有一个更重要的因素,那就是企业如何实施正确的经营战略。现将众多成功企业所实施的正确经营战略,归纳总结为“十字经”,供企业和企业家参考。 “十字经”是: 低:以生产成本低取胜,新产品问世前企业     

无奈的减持

境外“战投”减持多缘于其自身财务出现了状况，“国际金融危机的进一步蔓延，许多金融机构在经营过程中都出现了损失，不得不采取减持的方式来套现资金以缓解流动性短缺”。而不少境外“战投”因看好中国银行业，承诺在解禁期后一段时问内不打算减持，并表示出愿与中资银行长期合作的意向。     

商战《三十六计》

<正> 《三十六计》中的第五计“趁火打劫”曰:“敌之害大,就势取利,刚决柔也。”这段话的主要意思是:如果对手比较强大,不好直接攻击取胜时,那么趁着对手遇到困难或发生意外时,迅速的采取行动,以达到“乱”中取胜之目的。经营中,平时应非常留心观察周围的环境,准确地掌握着各种“火”的出现和发展状态,待时机成熟时,立刻采取行动,以取得经营上的成功。应知道,当一种商品别人不想要时,或是不喜欢时,     

提升企业“道德指数”

<正>企业要求获取利润不可否认,但应以服从社会利益为前提,不能偏离社会伦理的要求。现在一些企业在道德责任方面真是太欠缺了,其实际经营行为是很不道德的。如生产经营假冒伪劣商品,假以降价、打折之名欺骗消费者;不守信用,“三包”、“五保”的承诺不兑现,个别企业甚至将危害人体健康直至性命的产品销售给消费者;或搞广告欺诈,或在“概念”炒作上大做文章;有些企业以破坏环境、损害社会利益为代价来实现自己的利润最大化经营目标,如生产污染环境的产品,或毁坏农田生产砖瓦毁坏不可再生资源,或印制黄色淫秽及宣传反动、血腥、暴力的书刊等等。这些不一而足的种种企业“道德缺失症”,都有悖于企业经营伦理,严重损害了广大消费者的利益,影响了市场经济的健康运行。     

“调剂经营”——国有资产经营新形式

<正> 随着改革开放的深入发展,我国国有企业进入调剂市场,进行“调剂经营”将是一条盘活国资存量,增强国有中小企业竞争力的有效途径。所谓国有资产的“调剂经营”,笔者在这里给出的定义是:国有企业以其闲置设备、厂房、地皮、库存商品、积压产品为主要经营对象,以折价销售为主要经营方式,以盘活国有资产存量、优化资源配置的营运筹划与管理活动。 一、可行性研究 对国有企业实行“调剂经营”的可行性研究,笔者主要从两方面进行探索。一是我国调剂业前景如何;二是我     

现代经营中的五个“未必”——浅谈经营“误区”防范

“商战如兵战”、“市场如战场”。在竞争日益激烈的经营活动中,不少经营者买卖艰难,步履维艰。究其原因,屡入“误区”不能不说是极其重要的原因。避免进入误区应注意以下六个方面。一、“薄利”未必能“多销”“薄利多销”是一种经营观念,也是一种经营谋略,一般而言,“薄利”往往能收到“多销”的效果。然而,现代经营活动中,也经常出现“廉价”商品无人问津的现象。这主要是因为决定商品需求量的因素很多,除了价格之外,还包括消费者的偏好与收入,相关商品的价格、时间等因素的影响。所以消费者购买商品不仅要在价格上求廉,还要在商品上求优…     

论辩技巧：迂回进攻

“绕到敌人背后，打他个措手不及!”类似的台词在战争电影中不陌生吧。所谓绕到敌人背后，实际上是迂回寻找敌人薄弱环节，一击制胜。在论辩中也如此，参赛双方资料储备很完备．正面攻防战中很难斩获分数，采取迂回之法，避开锋芒攻其不备才是上策。如何才能把反击“绕”到敌人后方呢？依笔者经验．有这几条“路”可供选择。     

关于“一齐”和“一起”的辨析

“一齐”和“一起”最初是作为实词——动词出现在先秦诸子的文章中的。例如,《庄子·秋水》:“万物一齐,孰短孰长?”又如《庄子》:“蛰虫始作,吾惊之以雷霆;其卒无尾,其始无首;一死一生,一偾一起;所常无穷,而一不可待。”到了汉代,“一齐”开始用作副词,如《战国策》:“今王听公孙郝以韩、秦之兵一齐而攻魏,魏不敢战,归地而合于齐,是秦轻也,臣以公孙郝为不忠。”“一起”作为副词用则较晚,在隋唐五代时才出现,见《李白诗全集》:“一起振横流。”现代汉语中“一起”可用作名词、数量词和副词,这里重点分析“一齐”和“一起”作为副词的不同…     

技术创新:开启市场之门的金钥匙

<正> 当今世界流行这样一句话:不创新就灭亡。在世界经济进入知识经济时代的今天,对企业来说,创新是企业的灵魂,是企业的生命。谁能积极主动技术创新,牢牢掌握技术创新,将技术创新运用于企业生产经营的全过程,谁就意味着获取了打开市场之门的金钥匙。 确立创新理念,开启市场之门。企业实施技术创新,首先要确立技术创新的方向。如我们嘉纺集团在实施技术创新的过程中,确立了“高、少、好”的技术创新理念,我们将这一理念延伸为以“科技含量高、品种档次     

当众拥抱你的敌人

“当众拥抱你的敌人”,这是件很难做到的事,因为绝大部分人看到“敌人”都会有灭之而后快的冲动,若环境不允许或没有能力消灭对方,至少也会保持一种冷淡的态度,或说说让对