制造商的分销渠道设计

制造商分销渠道设计，是指制造商为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的分销渠道或改进现有分销渠道的过程中所作出的决策。分销渠道设计，对于制造商获得持续竞争优势具有重要的战略意义，本质上是制造商与中间商之间的利益博弈。     

电子商务中的渠道行为探悉

电子商务引入了网络中间商，使渠道体系更加丰富、呈现多元化发展的态势，管理好分销渠道成为成败的关键。本文以渠道行为理论为基础，探讨电子商务环境下，渠道权力、冲突与合作的变化，以期为企业在网络环境下进行渠道决策时提供借鉴和理论参考。     

城市零售行业垄断经营亟待破解

近年来,国内零售业的发展日趋组织化、规模化,零售商和供应商之间的博弈由来已久,零售商占据了分销渠道的主导位置,一些大型零售企业利用地区市场优势地位,尤其是在一些二三线城市,商贸流通欠发达地区,零售商经营实现垄断性,自身不承担风险及利益损失,将自身经营性成本转加到供应商及普通消费者身上,针对零售行业垄断性经营通过大力发展商贸流通行业组织、人才及职能机构建设进行破解,并突出显现效果。     

厂商渠道纷争:从『竞争』走向『竞合』

近年来,分销渠道经历了数次根本性的变革,特别是连锁经营业态的迅速兴起,挑战了传统制造商的领导地位,使制造商与经销商、零售商之间的关系变得更加微妙、复杂,并使厂商之间的利益和地位冲突越发尖锐和突出。从以前的“长虹罢售事件”到“家乐福炒货风波”,再到“格力国美事件”,无不表现出厂商之间激烈的渠道冲突。这种冲突是利益的冲突,是控制权的争夺,它早已存在于分销渠道领域,且有愈演愈烈之势,这对于现代商业的健康发展是极为不利的。厂商“博弈”,争夺渠道话语权厂商之间始终处于一种“博弈”状态,始终进行着控制与反控制的争夺。按…     

企业实行电子商务引发的渠道冲突及管理策略

电子商务给企业带来更多的市场机会和更高的效率,为企业节约交易成本,同时也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述了企业实行电子商务所引发的渠道冲突并提出了相应的管理策略。     

基于渠道管理的消费者信息、中间商与企业经济关系分析

在营销渠道的管理中,企业通常会通过设计一系列契约条件对中间商进行监督和激励,整个过程很少考虑来自市场第三方——消费者的信息反馈。本文分析了消费者信息在三方经济关系中的作用并通过企业、消费者和中间商的定量模型,分析消费者信息对企业激励与监督营销渠道中间商行为的影响以及提高营销渠道效率的影响因素和条件。结果表明,当消费者偏好和企业偏好一致时,消费者信息反馈有助于提高营销渠道管理绩效与消费者利益效用。     

我国企业分销渠道激励的问题和对策

面对企业外部迅速变化的市场营销环境,渠道管理在企业的经营战略中的地位变得越来越重要。而作为渠道管理的重要内容之一的分销渠道成员的激励同样成为提高企业竞争力的关键因素之一。本文结合相关知识对我国企业分销渠道激励中存在的问题做出分析并提出一些建议。     

权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究

本文以渠道行为理论中关于权力、冲突与合作的讨论为基础，应用实地调查所得到的 数据，实证性地探讨了中国工商企业之间的行为关系。研究结果显示：第一，在中国工商企 业的渠道行为中，一个渠道成页的权力越大，它将越倾向于少使用强制性权力，多使用非 强制性权力；第二，使用强制性权力会导致渠遂成员之间较高水平的冲突，而使用非强制 性权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性影响；第三，运用强制性权力会降低渠道成员 的合作水平，而运用非强制。性权力则有助于加强渠道成员之间的合作。此外，研究还发现： 渠道冲突确实对渠道合作有负面影响，但渠道合作却不是渠道冲突的原因；渠道成员的权 力除了通过权力的使用间接影响渠道合作，还直接影响渠道合作。     

国际企业的营销渠道管理

一、管理任务的目的和内容 当代国际市场日益呈现出消费与投资需求向多样化发展的趋势,制造业和服务业企业面临着市场细分化所提供的机遇和挑战,为了最大限度地满足市场需求,一个成功的企业,尤其是进行跨国经营的大企业,通常都同时利用直接和间接的销售渠道向不同消费者群提供产品和服务。但是多样化销售渠道也为企业带来了潜在的经营风险,这种风险大致可以分为两类:一类是经营目标的冲突。企业销售渠道的各个成员──分     

渠道间冲突管理战略的多样化选择 --以H焊割设备制造商为例

渠道间冲突是多重分销中一种重要的经济现象．渠道间冲突对实行多重分销的成败会产生重要影响。目前国内外关于渠道冲突的研究主要从组织行为学、社会心理学等角度对渠道间权力的配置进行分析。本文在对渠道间冲突管理战略的相关研究进行简要回顾基础之上，结合H焊割设备制造商在不同区域实行多样化的冲突管理战略的实例，为类似企业作一个示范。     

分销渠道的战略设计

分销渠道既是企业满足顾客需要的一种手段,也是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件。分销渠道在企业市场营销中具有战略意义,企业应从战略的高度来看待分销渠道,设计出适应不断变化的市场环境、以最低成本传递重要的消费者信息、最大限度地满足顾客需要的分销渠道。设计理想的分销渠道的最大障碍是现有的渠道形式以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最佳方式。厂商在确定了细分市场后,就应以合适的产品或服务满足这一市场。渠道战略必须与企业的总体战略相一致,同时…     

高科技企业分销渠道的模式、特征及影响因素研究

高科技企业的分销渠道在四个方面不同于传统企业。学者们的研究表明：与传统产品的分销职能相比,咨询、培训、售后服务和财务扶助在高科技企业分销职能中发挥了更大的作用;渠道成员更加专业化,更具选择性特征;渠道级数相对较短,渠道宽度较窄;此外,直销在高科技企业分销网络中所占的比重也比传统企业为高。此外,设计高科技企业分销渠道时还有一些特殊考量因素。本文首先分析了外部环境因素尤其是社会文化因素和技术因素对高科技企业实现其分销目标的重要影响;接着分析了高科技企业在决定其分销密集时的主要考虑因素;最后,本文比较分析了各种批发与零售形式在高科技企业分销渠道中起到的不同作用和效果,特别指出了无店铺零售和专业型零售两类新型零售形式对高科技企业产品分销的潜在运用前景。     

举起自己的品牌──对我国零售业实行自有品牌经营的几点思考

自有品牌经营,是零售企业根据市场需要自行设计品牌,委托生产商生产,再自行销售的一种经营方式。近年来,我国的一些零售企业开始实行这种国际零售业通行的经营方式,这标志着我国零售企业几十年来一直沿袭着的“按照生产商品牌进行经营”的传统模式将被打破。本文拟就零售企业实行自有品牌经营的客观必然性。前提及其作用等问题作以探讨。一、在现代商品经济社会里,中间商品牌与生产商品牌在市场中江共存传统上,品牌是厂商的制造标记。因为产品的设计、质量、特色都是由生产商决定的,所以,长期以来,生产商品牌在市场上占据着统治地…     

消费者信息、中间商行为与制造商渠道的管理效率

在营销渠道的管理中,制造商通常会通过设计一系列契约条件对中间商进行监督和激励,整个过程只是间接地考虑来自市场第三方消费者的反馈意见。本文提出和分析了消费者信息在三方经济关系中的直接作用。通过建立制造商、消费者和中间商的管理模型,分析了消费者信息对制造商激励与监督营销渠道中间商行为的影响,以及提高营销渠道的效率影响因素。本文的结论是:当消费者偏好和制造商偏好一致时,消费者信息反馈有助于提高营销渠道管理绩效与消费者利益;当消费者偏好与制造商偏好不一致时,过多的消费者反馈信息会降低渠道管理效率。     

两阶段供应链中三种定价方式研究

本文考虑渠道一体化对品牌建设的作用,在一个制造商和两个零售商的两阶段供应链系统中,其中确定性的市场需求与产品的市场零售价格有关,通过分析以下三种定价方式下的最优定价和库存策略下供应链成员和系统的收益,1)商品市场零售价格由零售商各自决定,两零售商和制造商之间存在着竞争活动;2)商品市场零售价格由制造商统一制定;3)市场零售价格、转让价格和系统库存水平按渠道协调的最优原则确定,确定了同一产品品牌内部的市场竞争、定价控制权及转让价格对渠道性能及品牌自身造成的影响,并由此提出了分散决策系统中的一种激励机制.     

模糊综合评判在分销渠道零售商选择中的应用

零售商作为分销渠道的一类成员,在渠道运作中起着特殊重要的作用。随着渠道扁平化趋势的发展,越来越多的企业选择直接通过零售商进行产品分销,选择合适的零售商成为企业分销环节重要的决策问题之一。本文从制造商的角度出发,提出了运用模糊综合评判法对零售商进行评价,并通过实例,阐述了该方法在实践中的具体应用。     

维护营销渠道的四大"技术"

企业分销渠道的维护往往比开拓更重要更困难,更需要专业技术.很多企业也许很快就能打开一个市场,可是没过多久,该市场一片混乱,乱价、窜货、厂商冲突不断,分销商怨声载道,销量直线下滑,厂家到"死"也不知道问题出在哪里,无奈之下只能黯然退出这个市场.     

企业渠道社会资本、营销能力与企业绩效的关系探讨

经济全球化与科学技术的迅猛发展,促使市场竞争的日益加剧。越来越多的企业已经认识到,要在竞争激烈的市场环境下生存并取得发展,仅仅依靠自身的资源和能力已远远不够,还要从企业所处的网络中获取资源,培养与提高自身的竞争能力。渠道分销网络是企业整体网络的重要组成部分,处于联接生产厂商与消费者的中间环节,对于沟通市场需求和产品供应起着举足轻重的地位,对企业绩效的提升有重要作用。本文在总结以往研究的基础上,从渠道社会资本的三个维度入手,构建了渠道社会资本—营销能力—企业绩效的理论模型。探讨渠道社会资本的三个维度、营销能力与企业绩效之间的关系。     

渠道成员虚拟行动的博弈分析

本丈建立基本假设,在基本假设的基础上提出两个中间商的虚拟行动的理论分析,为了保持形式上的合理简化,将从两个中间商同时博弈开始,进而提出渠道成员虚拟行动中的渐进行动,得出任何一个中间商在其他中间商采取行动后在确定自己的行动策略,这样它们的虚拟行动都会收敛于唯一的纯纳什均衡,最后进行渠道成员虚拟行动的纯纳什均衡矩阵分析.     

供应链中双重混合渠道分销的价格竞争及均衡分析

分销渠道决策是企业能否将产品送达市场并获利的决定因素,因此,分销渠道一直是商家的必争之地。随着网络及信息技术的快速发展,渠道之争也跃进到了虚拟分销渠道之上。本文针对制造商与零售商同时具有实体与网络两种分销渠道的双重混合分销渠道结构模式,分别基于分散控制和集中控制两种情况建立博弈模型,研究了制造商与零售商的价格竞争策略。最后通过数值实验分析了不同条件下制造商与零售商的均衡价格、销售量及利润的变化趋势,并得出了具有启发性结论。