销售谈判中如何满足对方的心理需求

谈判是由人来进行的,人的心理感觉对谈判具有 强烈的影响。人们在谈判过程中的一切行为, 包括所有的决策、意见和策略等,乃至最终的决定,无一不 是人们心理活动的结果。 要想获得良好的谈判效果,一定要把握好对方谈判人员 的心理状况,想方设法地满足对方的心理感受,总体来说,应 从下面几个方面来做工作:     

女经理人以柔克刚

在风云变幻的谈判桌上,双方唇枪舌剑,谁都想尽快探知对方底牌,争取自己最大利益,掌握谈判主动权。作为女性经理人,我觉得我在公司中所起到的作用有时要胜过老板。一次,老板与外地客户谈判。由于事先双方的准备都不充足,整个谈判进行得相当不顺利。在我们眼里,对方客户根本没有一点诚意和专业知识；在对方眼里,我们的价钱压得太低,根本没有利润空间可寻。就这样,原本以为几次会议可以协商决定的项目竟然拖了近一个星期。由于谈判进程影响了老板的工作计划,大家的压力都很     

商务谈判的语言技巧

语言是打开人们心扉的钥匙。话说得好，可以使感情联络加深，否则，话不投机，会产生矛盾，破坏谈判气氛。在商务谈判中，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来饶有兴趣，乐于接受自己的观点，求得积极的谈判成果，达到预期目标，否则，会给对方留下不良印象，产生反感情绪，给谈判带来障碍，甚至造成谈判破裂。因此，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对性强　在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯繁。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感…     

双赢追求下的谈判艺术——中国第一代汽车经纪人项目运作实记

当Lud选定"汽车经纪人"项目,面临的重要任务就是与广东清华科技开发中心进行谈判,让其以优惠的条件与自己合作,而这又谈何容易. Lud先派出自己的助手,与广东清华科技开发中心谈合作事宜.对方的要价很高.此时深圳已有3～4家培训中心在与广东清华科技开发中心谈"汽车经纪人"项目,Lud是后介入者.前几家的合作谈判只围绕一个问题--授权费,在进行讨价还价,谈判陷入了僵局.Lud意识到,谈判的代表要与对方对称,他决定亲自出马.     

藏在格言里的谈判智慧

格言：不要浪费您的时间,与没有实权的人进行谈判格言浅析：商战中谈判的目的,无疑是以最小的代价来获取对方最大的利益。所以在谈判初步接触中,首先要     

商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招

商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远,这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定的死板、武断,甚至粗鲁,就会伤害对方,使谈判出现僵局。高明的拒绝、否定应审时度势、随机应变、有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,以达到成交的目的。     

职场怨气如何撒

情景再现:从进入公司的那天起,玫瑰和白晶晶就把对方看成自己的竞争对手——也难怪了,相同的学历背景,一样的争强好胜。当时两人同在物流部门,玫瑰外语好,深谙谈判之道,经常出奇制胜,为公司签来大单;晶晶善沟通,那些工厂里难缠的大叔大哥在她面前各个老     

商务谈判口才技巧

生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。获取你自己的利益，得到你应有的最大利益。这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。     

商务谈判中的“超级女生”

在风云变幻的谈判桌上,双方唇枪舌剑,犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌,争取最大利益、掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中,女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”,以柔克刚,以软化硬,用智慧和柔术进退自如,攻守得当?在比拼企业实力的背后, 女性经理人如何发挥商务谈划中的“超级女生”优势,把握时局,赢得主动?     

巧用破天窗效应

鲁迅先生在《无声的中国》中说:"中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,要在这里开一个天窗,大家一定是不允许的.但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了." 这段话揭示了一个典型的心理学效应——"破天窗效应"或"拆屋效应",即先提出很大的要求来,接着提出较小的要求. "破天窗效应"在说服与谈判中也是常用的、有效的技巧.有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而是使用"开天窗"的谈判策略.但记住无理条件只是"拆屋",如果想让谈判真正有所进展,不要忘记"开天窗",这就好像我们在买东西时常做的讨价还价,如果你咬定一口价,没任何商量的余地,那买卖很难谈成.因此,如果你想要别人接受一个很难接受的要求,在此之前不妨提出一个让他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获.     

模糊语言在商务英语会谈中的应用

谈判不同于日常言语交际,它不以明白无误的表述为宗旨。通常谈判双方出于利益考虑,都不愿与对方坦诚交流信息与思想,因此谈判语言总是含蓄隐晦。本文着重介绍模糊语言在商务谈判中的应用。     

如何对待傲慢的谈判对手

在谈判中,往往会碰上态度傲慢的谈判对手。面对这种对手,甘败下风,不可取;针锋相对,往往会导致谈判的破裂。如果能设法避其锋芒,改变谈判力量的对比,以达到保护自己的利益,又能满足对手的需求才是上策。装聋作哑。免开尊口,静观对手的表演,这种策略在对付傲慢的谈判对手时不失为十分有利的一     

在谈判中旗开得胜

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的,这儿没有魔术般的双赢解决方案,他想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。     

跨越三百年的自卑

刚才说过了,因为我们刚刚从三百年的落后的谷底开始攀升,我们似乎找到了一条通往富强的道路,我们已经习惯于不相信自己,我们刚刚受到了一些鼓励,取得了一些经济上的发展,但是还习惯于自责自愧。我们已经颤颤微微地站了起来,但是还是有些羞愧、不知所措。面对西方——我们永远相信的西方——代表的质量、信誉、发达,我们又该怎样正视自己?我的一个朋友曾给我讲过一个故事。他是美国一家大公司的老板,而他是一个中国人、美籍华人。当他到中国跟中国的一个单位来谈判的时候,带的助手是个美国人。他发现,当他的助手在发言的时候,我们的中方代表如在接受一段真经似的,助手说什么都唉呀是,是,是,说得很对,都赶快记下来,而当他说话的时候,好像对方却不以为     

找到另一个自己

有人说,爱情究其根本,是寻找世界上的另一个自己。比如吴健雄和袁家骝,他们在对方的身上找到了自己的影子,他们彼此是世界上的另一个自己。     

谈判高手：进退有度

作为一个好的谈判者,你知道谈判在何时开始,何时结束,尤其重要的是要知道,在何时根本不应该去谈。掌握主动我们都认为,承认我们的兴趣所在就等于给了对方致胜的武器。当你来到市场上,身边的人给你的第一个忠告     

男女是这样恋爱的

正1.经常目光相接的时候。持这种意见的人占大多数。"一天有好多回目光相接。""就算距离很远,目光相接时会感到对方一直用目光注视着自己。"等等。相接的次数异于平常时,就会让男人觉得对方可能喜欢自己。还有男人表示",用非常认真的眼神往这边看的时候,感觉就特别强烈。"男人会通过观察对方的表情来判断对方是否对自己有特殊的感情。茭2.当看到"见到自己时对方兴奋的表情"的时候。"当自己进入她的视野时,看到对方发自     

高手推销，善用“诱惑”

做过推销员的人都知道,在推销产品的过程中,常常会遇到这种情况,那就是列方根本不给你谈判的机会,他们要么婉言谢绝,要么把你拒之门外。碰到这样的客户,要想推销成功,就要动点脑筋。瞄准兴趣点,“顺水推舟” M是一个推销电器的推销员,有一天,他敲开一栋乡村农舍的门,门只打开了一条小缝,有位老太太从屋里探出头来。当她得知对方是电器公司的推销员后,     

这多少钱？

森田:这个机种价格多少? 贝尔:100美金。 森田:那个呢? 贝尔:这个价格要贵一点,110美金。 森田:这个价我们承受不了。 贝尔:如果订购1000个,可以优惠。 英语的Yes与No表达赞成和反对的意思,有时候 在会话中为了随声附和对方而连说Yes.Yes,则有可 能被对方误解。在对方讲话的时候,还是以静听为 好。另外,作为最后结论的Yes和No也很重要,对于不 能做的、或不能接受的事,要明确地说No。有些人当 自己的意见被说No时,会感到自己的人格被否定。但 是,工作上的No不是对立,不要怕No,这是谈判中不 产生误解的关键。     

谈判技巧十八法

1．目标订高点。谈判的目标订高一点,结果通常会更好。这是一再经过研究和实际验证的结果。假如你听到一些负面的话,例如你的价码太高,竞争对手太强,产品不够好等等。对这些说法,你可以装作没听见,并提醒自己这只是对方用来降价的伎俩,目标订得高点,如果一定要降价的话,总是随时可以降的。