如何医治顾客疲劳症？

试图改变自己的顾客是错误的做法,要改变的 恰恰是企业本身 据加特纳公司估计,去年企业在 客户关系管理(CRM)软件方 面的花费高达220亿美元,但这 么多钱究竟给他们买到了什么呢?使用这 种时髦技术,本意是要实现与顾客一对一 的互动,但专家称,实施结果却是企业更     

小幽默6则

结账诀窍 眼镜铺老板在教售货员如何跟顾客结 账: "他一选好眼镜,你就告诉他:'请付 10美元。'等3秒钟,观察他的表情。如果 未发现异常,你就接着说:'这是镜架的钱。 镜片50美元。'然后再用2秒钟观察顾客 的反应。如果还是没有出现异常,你再补上 一句:'一片。'"     

新任领导收拾“烂摊子”的理性态度与恰当做法

<正>领导者的任职时间有限,一个单位的工作却不会因为领导者的变动而停止,所有工作还要一如既往进行下去,这是不争的事实。但是,在实际工作中,因为种种原因,存在着新任领导不理"旧账",对上一任领导留下的"烂摊子"推托不管的怪现象。新任领导的这种做法明显是错误的。那么,新任领导应如何理性对待上一任领导留下的"烂摊子",又该采取哪些恰当做法收拾这个"烂摊子"呢?     

亏与赚二则

亏与赚 美国人福特一直梦想发财,但苦于本钱少,怎么办?他在仔细观察、分析顾客的消费心理之后,决定先做赔本生意.于是福特在一家有名的妇女杂志上登了一则"一美元商品"的广告,列举了许多名牌质优且价值都稍大于一美元的小商品,全部以一美元的优惠价格出售.     

免费经营也赚钱

美国华裔青年张怡芳从哈佛大学毕业后,经过周密的市场调研,决定创办一个"免费健身中心"。张怡芳采用这样的经营模式:凡是想健身的顾客,可以与健身中心签订一份"健身合约",不花一分钱就可享受每周三次的健身。但有一个条件,顾客在签约后必须留下信用卡号码。如果顾客不能按照约定的时间来健身,每违约一次,就从顾客的信用卡中扣除25美元的违约金。     

十个致命的错误

要使你的顾客对你的服务有持续不变的正面印象,光是有礼貌是不够的,你虽然没有对你的顾客说出以下这些话,但他们常觉得你就是这个意思。以下是十个致命的错误:     

赚与亏二则

<正> 美国人福特一直梦想发财,但苦于本钱少,怎么办?他在仔细观察、分析顾客的消费心理之后,决定先做赔本生意。于是福特在一家有名的妇女杂志上登了一则“一美元商品”的广告,列举了许多名牌质优且价值都稍大于一美元的小商品,全部以一美元的优惠价格出售。许多妇女为图价廉,纷纷给他寄来预订费。就这样,福特赔钱赢得顾客的信任。 紧接着,福特给顾客寄上另一份订货单,所列的     

开架售书的喜与忧

<正> 开架售书是近几年书店推出的新举措,除了工具书、精美画册外,其余的图书都在开架销售。顾客可以随便从架上取下图书,进行翻阅。这种做法是图书销售的一大进步。 开架售书,喜忧参半。 这种做法有如下好处:一、由于顾客可以随意翻阅图书,从而给顾客提供了方便。图书是一种特殊商品,只看看书名、封面,顾客很     

商场上“惠”的赚钱效应

<正> 给人以好处,谓之“惠”。在商场上,以小惠图大惠的营销策略,就是通过施小惠来招揽顾客,促进销售。 厂家给顾客回扣 在美国,有的企业为了吸引顾客购买他们的产品,就对顾客给予一定的回扣。 有位顾客用十几美元买了一个吹风机,包装盒上说,如果把购物发票连同盒上的产品标志证明寄回厂家,6个月内将退给顾客2.5美元的回扣。这位顾客抱着试试看的心理,将“凭证”寄了回去。过了几个月居然真的收到     

基于异质性顾客的随机配给策略研究

文中考虑了三类异质顾客:战略顾客、迟钝顾客与询价顾客,其中,战略顾客具有完全理性与风险中性特征;迟钝顾客由于其迟钝本性,表现出有限理性与隐性风险规避特征,这两类顾客的战略等待加剧了产品供给与需求的不匹配风险。研究了销售商采用随机配给策略以减少延迟购买期中产品可获得概率,促使战略顾客与迟钝顾客提前购买的价值。结论表明,在固定折扣价格策略中,当迟钝顾客的迟钝强度较低时,销售商最优策略是故意创造配给风险分割市场;在弹性折扣价格策略中,销售商是否运用随机配给策略不仅与迟钝强度有关,还取决于弹性价格折扣幅度。然后运用数值分析对这两种机制进行了比较,发现,销售商采用弹性折扣价格策略时,弹性折扣价格越低,随机配给的价值越大,即提供较大幅度价格折扣,反而增加其利润。     

电商在竞合时期要有新思维!

正2014年,电商行业的竞争进入了新的阶段,先是苏宁宣布整合自己的线上线下渠道,后是1号店和当当宣布互驻对方平台,再是腾讯以2.14亿美元入股京东,似乎电商行业出现了一波新的产业发展趋势:从过去单打独斗的竞争模式,演变成今天的资源整合的竞合模式。为什么产生这样的结果?另外,竞合模式真会产生"1+12"的成效吗?顾客体验是竞争核心从电商行业的竞争层次来说,第一轮是比拼价格,第二轮上升为比供应链能力,至于目前的竞争,大家也看到了,竞合模式已经成为一种新的趋势。也     

基于平均电价的在线电动汽车充电排程定价机制

考虑在一个区域内单个充电站为多辆电动汽车(充电顾客)提供充电服务的排程与定价问题.充电顾客的排程(排序)有三种可选择的机制,即从高到低将待充电顾客按下列准则进行排序:1)顾客充电的总报价;2)顾客充电的单位报价;3)顾客在当前时间点之前已充电量的价值.基于上述充电排程机制,提出了一种基于顾客已充电量的平均电价且不依赖未来充电需求的定价机制,证明了所提出的排程定价机制具有个体理性和激励兼容特性.与已有的按顾客获得的最后一单位待充电价格进行定价的方法相比,研究发现:在第1)或第2)种排程机制下,所提出的定价机制顾客充电最终支付价格的期望相同,但方差减小;在第3)种排程机制下,所提出的定价机制顾客最终支付价格的期望和方差均减小.算例结果展示了所提出定价机制在减小充电顾客最终支付价格不确定性方面的作用与效果.     

基于平均电价的在线电动汽车充电排程定价机制北大核心CSCDCSSCI

考虑在一个区域内单个充电站为多辆电动汽车(充电顾客)提供充电服务的排程与定价问题.充电顾客的排程(排序)有三种可选择的机制,即从高到低将待充电顾客按下列准则进行排序:1)顾客充电的总报价;2)顾客充电的单位报价;3)顾客在当前时间点之前已充电量的价值.基于上述充电排程机制,提出了一种基于顾客已充电量的平均电价且不依赖未来充电需求的定价机制,证明了所提出的排程定价机制具有个体理性和激励兼容特性.与已有的按顾客获得的最后一单位待充电价格进行定价的方法相比,研究发现:在第1)或第2)种排程机制下,所提出的定价机制顾客充电最终支付价格的期望相同,但方差减小;在第3)种排程机制下,所提出的定价机制顾客最终支付价格的期望和方差均减小.算例结果展示了所提出定价机制在减小充电顾客最终支付价格不确定性方面的作用与效果.     

勿因糟糕决策浪费金钱

你可以防止这种被称为“沉没成本陷阱”的有害心理偏差 对自己的项目及人员管理造成的危害 你曾批准为公司开发一种令人瞩目 的新产品,而一年后的现在,事 情进展并不顺利。尽管一年前的 预测表明,顾客需要你的产品,但市场已经 发生变化,顾客反应最多只能说“不甚确 定”。你不打算就此放弃,扔掉1000万美元 的先期投资。这样做到底对不对? 事实上,专家称,在注定失败的产品 上多花一分钱都是错误决策。对沉没成本 (即无法再收回的投资)追加投入,是人们     

小幽默5则

阴影面积老师:"一个人走路时不小心被蛇咬了,从此心中留下了阴影,请问他现在最怕的事是什么?"小明:"求阴影部分面积!"小费一位先生在餐厅吃晚饭,结账后准备起身离去。站在一边的侍者见他无意付小费,忙说:"先生,你相信历史会重演吗?""我相信。""昨天坐这张桌子的一位顾客,给我60美元的小费。""也许,他今天还会来。"     

洋人的价格牌

<正> 价格作为企业竞争的一个重要手段,在国外商战中备受重视。一些企业或重视消费者对价格的心理反应,或注重价格的奇特效应,创造出许多以价格取胜的促销策略。 奇数订价 这种策略的出发点是顾客乐于接受带有尾数的价格,而且希望尾数是个零头。例如:一件衣服标价199.99元,比标价200元受欢迎。顾客会认为尾数价是经过精心核算的价格,是对顾客负责的表现;另外,在     

爱马仕“筛选”顾客

正法国奢侈品牌Hermes(爱马仕)的Birkin包平均价格是6万美元,最基础款的也要1万美元。有人这么说:"这世界上有两种包,一种奢侈品包包,一种Birkin。"这句话进而被大家衍生为:"这世界上有两种人,拿Birkin包的人,和剩下的我们。"过去30年来,这款包成了富有和权力的代名词。据说,就算你住在纽约的上东区,你也不会有归属感,只有拿着这款包,你才拿到了进入这个圈子的门票。奢侈品类公司的销售法宝不仅仅在于贵,而是在于"稀缺",     

关系投资和价格促销的价值比较研究

过去营销界一直把关系投资和价格促销策略作为获得新顾客和提高现有顾客满意度的主要工具。然而关系投资和价格促销作为流失顾客的赢回策略,对于失而复得的顾客而言,哪种策略能令顾客更满意,购买更多,能使厂商绩效更好,是我们需要解答的问题。本文通过对酒店业的抽样调查数据分析发现:第一,用关系投资策略赢回顾客的满意度和购买份额较用价格促销策略赢回的顾客更高。第二,在关系投资策略的影响下,价格敏感度高(低)的顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线边际递减(递增);在价格促销策略影响下,价格敏感度高(低)的顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线边际递增(递减)。第三,注重价格促销策略的酒店,其绩效低于注重关系投资策略的酒店,绩效的稳定性也相对较差。研究对指导企业管理实践具有重要参考价值。     

买方市场下的生意经

学点"反求行销" 如今许多企业家都有这样的感受:生意太难做了,顾客太挑剔了,赚钱的买卖太难找了.这是客观事实.因为以过剩为标志的买方市场的到来,使消费者因市场极度繁荣而眼花缭乱,再加上各种商品在技术、质量、价格等要素上的同质化,从而变得越来越挑剔起来.     

“黑白脸”逼对手就范

正"黑白脸"是谈判中经常使用的一种技巧,它融合了一个心理学原理,即人的思绪在上下波动的时候,理智会随之降低,在"黑白脸"的交替作用下,就会陷入对方所设的局中。面对谈判对手的"黑白脸"策略,我们要及时识破,不要被白脸迷惑,也不要被黑脸吓倒。A(供应商):李经理,我的这个电路板的价格不能再降了。B(采购员):王经理,其实说实在话,这个价格与我们以前采购的价格一样,公司应该可以接受,但是这一次因为采购权限的变更,我先去问问主管C吧。