从“一口价”说开去

日前上街购物，相中一件短袖衫。不想讨价还价，可售货小姐指着扣在衣领上的小牌牌说：“这是一口价。”我看看小牌，上面精致地印着“全国统一零售价￥49．00”。看看衣料作工，觉得此价不虚，于是掏钱买下，满意而归。（一）尽管只买了一衬衫；但这事让笔者一时不能平静，产生许多想法。目前商家零售商品时，价格策略大致有三类：一是“自由订价”。商家开出高价，消费者再漫天砍价。其实质是商家与消费者在进行心理战、智力战。讨价还价的结果是，精明人付价低，老买人付价高。以服装为例，还价技巧从“拦腰一破”到“拦腰一砍再乘以0．8…     

“定制营销”扑面而来

<正> 当人们面对着丰富的商品而无所适从之时,当人们拿着钱而对商家的各种促销手段无动于衷之际,一种与传统的生产、销售及选购方式完全不同的新型买卖关系——“定制营销”扑面而来。 买卖关系应该是先有买再有卖,然而由大生产培育出来的产销模式却是厂家生产什么,商店销售什么。消费者选购什么。批量生产降低了成本,稳定了质量,同时也制造了流行。但是。随着时代的发展,人们越来越崇尚个性化消费,大批量的标     

友善技术与上帝意识

所谓友善技术,就是设计某一个产品时,要想到把方便让给别人,当消费者用到这种产品,能体会到你有一颗友善的心。 在日常生活中,常常遇到一些难堪的现象:餐桌上拿出一瓶罐头,可盖子迟迟打不开,使大家手忙脚乱;在商店买一件塑料包装袋的物品,可就是迟迟弄不开,有时甚至将物品撒了一     

创牌三题

一个常被人引用的例子,说假如可口可乐工厂发生了火灾,被烧个净光,第二天一早,肯定会有许多大银行争着为其贷款,为何?就因为可口可乐这块金字招牌。可见,品牌对企业生存和发展至关重要。那么,怎样才能树起一块价值不菲的金字招牌呢?技术创新撑起品牌创造品牌的路虽有千条,但技术创新是重要基础。因为只有产品具有一定的品质、技术含量等才有可能成为名牌。品质的保证,技术含量的提高,都需要技术创新。有人认为创牌是对产品的推介、包装,会不会吆喝,能不能把产品的功能、品质等灌输给消费者,而很少想到技术创新。这种想法是对品牌的认识偏颇,…     

如何利用折扣来理财

折扣是一种司空见惯的商业形式。在国外，一到圣诞节、新年这样的重要节日，各个商店纷纷打折，消费者争相购买折扣商品。法国著名的打折季就是这样一道靓丽的风景线：每次新年之前，顾客们会购买商店里大量货物。商家也会采购大量的库存以备销售。而这些货物，特别是一些鸡鸭鱼肉等易腐变质的商品，如果不能及时出售，一旦保质期临近，自然要打折出售。于是新年过后，法国人就会排起长队，商店开始进入甩卖季节。     

世博会上演经典营销

世博营销不是企业品牌的展示，更不是简单的买赠促销，而是要真正借助世博会，与消费者建立更加紧密的互动和联系，让企业的品牌和产品赢得更深远的影响     

品牌六大死因

品牌拷问之一 有的品牌活了,有的品牌死了,活着的品牌各有活法,死去的品牌则各有死因…… 品牌是商家为了区别其他竞争对手便 于公众识别的一种铭牌、标志,好的品牌 还是一种文化,一种理念。如今各式各样 的牌子不断的充斥着我们的生活,对我们 的感官进行着一场又一场的轮流轰炸,但 是又在不知不觉当中沉默,乃至死亡。要 让一群人死很容易,要救活一个人确很 难,因为死的方法之多,实在难以计量。     

一定要培养消费领袖

消费者对产品消费一次而放弃,是厂家的最大失败。只有一次性消费者,而没有一群消费者,或者一个阶层作为品牌的消费者,也是非常失败的。高档消费品的企业要做到基业常青,就要培养自有的消费领袖。市场选择要有所不为如何打造企业的消费领袖呢?在快速消费品行业,倾向于用大面积广告轰炸来达到     

提升终端响应力

<正> 作为商家,大家都想弄明白一件事情:消费者们为什么要逛商店?他们在选择商店的时候可能会依据哪些标准呢?或者说,消费者和商家所面临的市场总是处于千变万化的过程中,商家要在瞬息万变的市场中获取竞争优势,吸引到更多的消费者,到底应该怎样做呢? 一个不得不让所有的商家面对的事实摆在眼前:与十年、五年甚至三年前相比,消费者们的消费心理、消费行为都已经有了很大变化,商家要“赢”得市场惟有贴近消费者、提高零售终端(即店头)的响应力上下功夫。     

从海尔与国美的合作看厂商新型战略联盟

在我国市场迅速发展过程中,营销渠道经历了多次变革,特别是连锁经营业的兴起,对制造商的领导地位产生了不小的冲击.制造商与经销商、零售商之间的关系变得更加微妙、复杂,厂家与商家之间的利益和地位的冲突愈发尖锐和突出.各厂家、商家大打价格战早已不是新鲜事,但是消费者真能从"低价"中获益吗?     

浅析企业终端渠道模式

企业对于终端渠道的建设越来越重视,终端是指营销渠道的最末端,是消费者面对面的选购商品的场所,是产品能否最终到达消费者手中的最后一道关卡。“终端为王”的概念被越来越多的企业所接受,因为它是产品整个营销渠道的咽喉,通过它商家才能将产品卖给消费者,完成最终的交易,进入实质性消费阶段。对于商家来说,它决定产品能否买的出去,赚取利润,获得产品的价值。以往,企业的渠道模式大多是采用厂商-批发商-经销商-零售商的模式,其中经销商还包括一级经销商、二级经销商等,渠道建设战线拉得很长。企业重视终端渠道建设,也往往就是通过经销商在零售商这一环节加强管理、加大投入,提升企业形象,促进销售。但是现在越来越多的企业开始     

国美自有品牌分析

2003年4月23日在中国家电行业协会主办的“2003年第三届家电OEM合作洽谈会”上,国美宣布将与一些专门进行贴牌厂家合作生产包括影碟机、复读机、电饭煲等在内的小家电商品,同时,包括数码相机、液晶彩电等高端商品也有可能被贴上国美的牌子进行销售,此举说明国美作为一个终端零售商开始使用自有品牌。一、实施自有品牌的优势1、强化价值联盟。自有品牌是商家建立价值联盟的进一步深化,价值联盟是参与一种价值实现过程的所有厂家的联合。现在的竞争,已经不是单个企业的竞争,而是企业所在价值链的竞争,每个企业要实现相对优势要得到价值链上…     

“只有最好的才能吃得开”——世界顶级名牌“奔驰”长盛不衰的秘诀

在德国十大名牌产品中，奔驰汽车名列榜首；在世界十大名牌产品中，奔驰汽车排名第三；奔驰汽车甚至成了德国货的代名词：在把广告宣传作为最普遍、最重要促销手段的今天，奔驰汽车很少作广告。对此，奔驰公司的解释是：我们的质量就是最好的广告。     

"借鸡生蛋"的启示

联合利华在全球有４００多个品牌，其中大部分是收购后推广到世界各地的。旁氏原来是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护扶品名牌后，推广到中国；夏士莲原来是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。联合利华“借鸡生蛋”，在我国市场发展了１２个知名品牌，并且占有相当的市场份额。其中一个最重要因素就是他们实施了收购本地品牌的策略。在推广传统优势产品“力士香皂”等清洁护理品之外，又将我国市场内已经有一定知名度的品牌产品像中华牙膏、老蔡酱油、京华茶叶收归旗下，并不断提升这些品牌的国际知名度，…     

选准市场支点

对于王海始作俑的“知假买假”行为,不说众多商家愤愤不平,就是一些消费者也不以为然,认为“知假买假”是投机取巧,动机不纯,前段时间见诸报端的一些评论文章也对“知假买假”提出异议。笔者则殷切希望,“知假买假”多些,再多些。 “知假买假”固然是出于牟利的动机运用了取巧的手段,但牟的是假冒伪劣的利,取的是出售假冒伪劣的商家的巧,也就是说,“知假买假”的茅头是指向假冒伪劣商品的,产生的直接效果也是打了假,取得双倍赠偿是建立在     

广告策划的五个转变

短缺经济时期，商家振臂一呼“我有xx产品!”立即就能引起消费者注意，引起消费者购买。而到了买方市场时期，广告策划人就要转变观念，开始注意消费者的需求     

从社区认同到品牌认同：如何基于在线社区提升品牌的消费者心智份额？

随着在线社区的兴起，如何在社区中开展网络营销活动，不断提升消费者的品牌认同感，通过品牌的有效定位以占领更多的消费者心智份额日益受到越来越多品牌的关注和重视。本文将基于RAS信息接收-接纳(Receipt-Accept-Sample)模型，针对不同类型的消费者群体从社区平均心智份额与社区消费者心智份额两个角度探讨基于在线社区的消费者品牌认同提升效果，并根据品牌发布广告的信息复杂度与信息强度来揭示广告信息特征对消费者品牌认同提升效果的影响，进而提出在线社区消费者品牌认同提升的品牌定位实施策略建议。研究发现：(1)在线社区消费者的平均心智份额呈现曲折上升态势，品牌有必要适时调整支撑品牌定位的营销组合策略；(2)消费者的心智资源不会被某一品牌所独占，品牌无法获取所有消费者的认同；(3)品牌定位应是简单明了且易于理解；(4)在提升消费者的品牌认同时，应基于消费者个性展开提升而非消费者的能力与意识；(5)在线社区消费者品牌认同提升过程中始终存在被竞争品牌攻击与反超的风险，品牌可能会流失已经夺取的心智资源；(6)即使品牌重启新的品牌定位战略，也无法全部挽回因竞争品牌反击而遭受的损失。本文在验证以往品牌认同与品牌定位理论相关结论同时，也获得了现有理论中未曾揭示的研究发现，为品牌开展有效品牌定位，扩大消费者心智份额，提升在线社区消费者品牌认同提供了借鉴。     

看人家在大街上拣钱

几年前我接待一位深圳的朋友，他说天津的大街上到处都是钱，北方人就是不会拣。我很不以为然，甚至对他那种趋于傲慢的自信和精明生出反感。岂料事实一点点地教育我，到今年的春节，我终于认识到大街上确实有钱，也确实存在着会不会拣这些钱的问题。在我看来，大街上的商店已经足够多了，凡稍微豁亮一点的地方就有自由市场，凡路边就有摊贩，卖东西的比买东西的人还多──因为以前是买东西的人现在都改成卖东西的了。据说做小买卖是下岗职工最先想到的谋生之路，更不要说商业城市里的商业正规军和大兵团了。凡繁华的地方都挤满商店，大店、…     

奢侈品品牌的网络营销

奢侈品在过去10-15年间的全球市场成长很快,亚洲已成为奢侈品最大的市场,它对许多国家的消费文化产生了深远影响;与此同时,奢侈品品牌的营销方式也伴随着科技进步和消费者的成长发生着变化。曾经的网络营销与奢侈品品牌是格格不入的,网络营销的粗糙、廉价被认为是与奢侈品品牌的精致、尊贵相抵触的,甚至认为这种“大众化”的销售方式会降低奢侈品品牌积淀了多年的高贵的品牌形象,于是奢侈品品牌多年来一直通过“金碧辉煌”的实体商店销售产品和提供服务。但市场现实终使众多的奢侈品厂商不得不重新认识网络营销,越来越多的奢侈品品牌开始实施网络营销。     

售前服务更重要

购买家电前,由商场专业人员入户调查,根据消费者要求和居室条件制定两套以上方案,消费者再按自己选定的方案采购。这种“售前服务”在北京国美商场推出后,吸引了很多消费者,它标志着“售前服务”正逐渐走进大众生活,并成为商家进行产品和服务促销有力武器。售前服务具有以下优势：第一,售前服务是有力的促销手段。因为售前服务能减少用户购物的盲目性,避免选择失误,化解购物风险,使消费者消除了疑虑和担忧,从而促成购买行动。以家电产品为例,时下,家电产品品牌越来越多,品种、型号、规格越来越齐全,各品牌展开的广告宣传铺天…