基于马尔可夫链的间歇性购买个体客户终生价值预测模型

随着市场竞争的日益激烈,客户的购买行为呈现出个体化和间歇性的特征,如何对此类间歇性购买个体客户的赢利性进行预测进而合理分配营销资源是当前亟待解决的一个重要问题.首先根据马尔可夫链的理论构造了间歇性购买个体客户的购买马尔可夫链,并利用马尔可夫链的转移矩阵得出该类客户全部剩余终生价值预测公式;其次,对终生价值预测公式中的参数(如个体客户在未来时间活跃度、个体客户在未来时间购买概率、个体客户在未来时间购买次数、个体客户在未来时间购买量等)进行了确定;最后,利用Matlab程序对济南市某IT分销商的客户交易数据进行了实证分析,从而证明了本预测模型的有效性和实用性.     

考虑退货的定价和订货优化及信息发布美化策略

考虑顾客由感知差异引起的退货行为，以及促销期与日常销售期不同的行为特点，对日常销售期和促销期顾客购买率和退货率分别进行了解析表述.在此基础上分析了确定需求下信息发布美化策略对最大利润的影响.建立了随机需求下在线零售商的期望利润模型，对定价和订货量进行联合优化.最后通过算例分析了在感知价值和感知差异服从更为一般的分布形式且存在相关性条件下，最优策略下的预期利润随信息发布美化程度的变化规律，以及相关性对信息发布美化策略有效性的影响.研究结果表明，基于感知价值和感知差异构建的购买率和退货率模型可较好解释已有实证研究结果，以此为基础对定价和库存进行联合优化更符合实际，优化条件下的最大利润随信息发布美化程度的提高先增后降，取得最大利润的信息美化值促销期大于日常销售期，且线性相关程度越高的产品取得最大利润的信息美化值越大。     

客户关系管理中的动态客户细分方法研究

在分析客户行为的随机性和非确定性的基础上,指出现有的确定性客户细分方法不能很好地适应客户细分问题的这些特点.为此,提出基于云模型的动态客户细分模型,该模型将客户细分过程表示为一个C过程与一个P过程,并将描述非确定关系的云模型理论引入到客户细分的P过程中,从而实现了客户细分的动态性,提高了模型对客户行为描述的客观性.文章采用来自UCI的合成数据及来自银行的实际客户数据进行了数据实验,实验结果表明了该方法的有效性.     

一种新的累积客户保持率模型

累积客户保持率是描述永久性流失客户交易行为的基本变量。目前,累积客户保持率通过指数模型来确定,该方法产生的拟合结果与实际情况有较大的差距。本文选用威布尔寿命分布模型来确定客户保持率,取得了较好的效果。     

关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究

关系营销范式日益得到理论界和实业界的认可,但却很少有研究着眼于不同关系营销努力能否对衡量关系营销绩效的不同客户行为产生一致的影响作用.本文重点研究了客户关系感知与关系营销手段--回报计划对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的不同影响.结果显示,不同的关系营销努力对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的影响是不一致的,情感承诺与回报计划有助于促进客户的重复购买,而客户满意感与价格公平感更容易影响客户份额的增加.     

客户空间行为的空间交互和离散选择模型研究

客户空间行为模型可以帮助解释空间竞争态势、提供管理建议、预测销售以及选址决策.在以往相关研究的基础上,深入研究空间结构对客户空间行为的影响,指出相对空间位置的重要作用,提出相对空间位置变量及度量方法.在离散选择模型的框架下,结合相对空间位置变量的客户空间行为模型更好地解释了空间结构对空间行为的影响,提高了参数空间无关性.在一个真实的城市空间中调查客户超市选择行为数据,并基于这些数据验证了模型有效性.     

基于粗糙案例推理在线自我学习决策方法

随着知识进步信息增长,现实决策环境日趋复杂.因决策人的有限理性所导致的决策不确定问题亟需解决.知识发现是解决不确定性问题的有效方法.基于案例推理和粗糙集是从数据中挖掘知识的良好工具.因此将粗糙集应用于基于案例推理,提出基于粗糙案例推理的在线自我学习决策方法.文中设计了决策模型和算法,并以应用实例对该方法的合理性和有效性予以说明.     

基于购买行为的客户细分方法比较研究

客户保持能有效的提高企业的盈利能力,但客户保持的目标不是追求零流失,而是管理客户的流失率和最大化客户资产.客户细分是实施客户保持的第一步,根据不同的细分客户群对企业的利润贡献,开展有针对性的营销战略/策略,对基于客户购买行为的客户细分方法作了比较研究.     

基于购买行为的客户细分方法比较研究

客户保持能有效的提高企业的盈利能力,但客户保持的目标不是追求零流失,而是管理客户的流失率和最大化客户资产.客户细分是实施客户保持的第一步,根据不同的细分客户群对企业的利润贡献,开展有针对性的营销战略/策略,对基于客户购买行为的客户细分方法作了比较研究.     

智能健康硬件用户间歇性中止行为影响因素研究

 随着全民健康意识的提高，人们开始使用智能健康硬件进行个人健康管理，智能健康硬件的采纳和使用行为也逐渐受到学术界和业界的广泛关注。然而，当前智能健康硬件采纳和使用行为的研究主要集中于用户在静态时点上的持续使用或中止行为，忽略了用户在中止使用智能健康硬件后重新使用的现象，即间歇性中止行为。        基于矛盾态度和情绪波动的视角，构建智能健康硬件用户间歇性中止模型，并检验态度不稳定性在矛盾态度与间歇性中止之间、情绪唤起波动在情绪效价波动与间歇性中止之间的中介作用，进一步检验模型各路径的性别差异。通过问卷调查的方法，收集428份智能健康硬件用户数据，进行结构方程模型分析。        研究结果表明，用户对智能健康硬件的矛盾态度将带来态度不稳定性，并进而影响用户的间歇性中止行为，态度不稳定性也部分中介矛盾态度对间歇性中止行为的作用；用户对健康硬件的情绪效价波动正向作用于情绪唤起波动，进而促进用户的间歇性中止行为，情绪唤起波动完全中介情绪效价波动对间歇性中止行为的影响；对于间歇性中止行为的性别差异检验发现，男性样本中各路径的作用均显著强于女性样本。        研究结果阐述了矛盾态度和情绪波动对智能健康硬件用户间歇性中止行为的深层次作用机制，具有重要的理论和实践意义。①将当前技术中止的概念拓展到用户间歇性中止，并厘清了间歇性中止的关键研究问题、概念内涵、变量维度及其与技术完全中止的区别，进一步丰富了技术采纳后行为的研究框架。②基于态度和情绪的理论框架，从矛盾态度和情绪波动的视角探讨智能健康硬件用户间歇性中止行为的影响因素。由于消极态度和负面情绪仅可以解释技术中止行为，无法准确解释间歇性中止，因此矛盾态度和情绪波动的引入，一方面为解释间歇性中止提供了新的视角，另一方面也丰富了当前信息系统领域个人情绪和态度的理论研究。③性别差异的检验有助于加深当前对于不同性别用户采纳和使用智能健康硬件的理解和认识。此外，研究结果有利于智能健康硬件服务商准确理解并把握用户购买后行为，为电子健康行业的发展提供实践和理论指导。