CS行销战略——企业应付竞争的有效武器

<正> CS行销战略(Customer Satisfaction)也就是“顾客满意”战略。现代行销学把满足顾客的需要作为企业经营的第一要务。企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发,以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务。 一般的行销战略,我们通常以4P来表示,即产品(Product)、价格(Price),地点(Place)及促销(Promotion)。有人把CS行销战略也归纳为4个P,即产品(Prodrct、人员(People)、过程(Process)和改进(Progress)。笔者认为,不管用什么方法表示,CS行销战略中最重要的就是要站在顾客的立场上考虑和解决问题,这样才能真正地满足顾客的需要。这一点说起来容     

营销深处是文化

<正> 有人说,现代管理理论对人的假设已从“经济人”、“社会人”转向“文化人”;也有人说,未来的管理将进入“文化管理”阶段;还有人说, “品牌的一半是文化”、“文化是明天的经济”。其实,他们想说的就是21世纪企业在市场上的竞争已演变为激烈的文化竞争。其中,以文兴商,以文促销,让营销披上文化的袈裟,赋予企业文化的品位与灵魂,正成了企业在市场竞争中“常竞常胜”的良策。     

今日商战,谁主沉浮?

<正> 在热热闹闹的商战之中,大大小小的商业企业理所当然是始终被挂在阵的主帅。然而,人们越来越发现,人群里活动着商品生产厂家的促销队,大街上飘动着厂家的广告条幅,商场里彼此相挨的是厂家的柜台,他们的销售员摇身变成销售,各自为产品现身说法,人们不禁大惊,整个流通领域都变成了厂家争夺市场的“竞技场”。 时下的商战,究竟谁主沉浮? 步入市场主体 厂家直接介入流通领域是商品生产者经营观念由“产品”→“市场”的历史性转变的结果,而     

市场营销“三大纪律”

<正> 第一大纪律:不要“自作多情” 传统企业更象美女窗下的多情郎,他只顾自作痴情地弹唱小夜曲,而全然不管对方对自己是否有意?以往我们的企业沿用的正是这种类型的营销管理方法。 在那种产品短缺的“卖方市场”条件下,企业的一切经营观都以自我为中心,全凭着这样一个假设:“顾客都是相同的”来做市场,因而所采用的产品开发、定价策略、销售渠道、促销活动等营销     

商战中的CS经营

<正> CS经营(Customer Satisfaction Management)。即“顾客满意经营”。它是为了获得顾客满意,把自己公司提供的商品、服务和企业形象等进行定期持续性的调查,并根据结果迅速改善顾客不满意之处,以追求更高的顾客满意度的经营活动。它有别于CI设计,是兴起于90年代日美等国的一种全新的行销战略。 服务更能促进销售 如今商战,无外乎四招;广告、降     

最好的营销手段是创新

这是一个营销为王的时代。 不奇怪，各式营销“武器”层出不穷，今天强调“好产品永远是第一位”，明天又是“广告是炸开市场大坝的核弹”，接着又有“公关具有一箭双雕之效应”的妙论。继而就是“服务的价值高于广告和公关”，“投资小收益大的是促销妙计”等.     

倾情卖点

何为“卖点” ?一般而言 ,是指东西有人要 ,不压库 ,不滞销 ,有市场 ;“热卖”则是畅销、抢手、紧俏之意 ,“人见人爱”的市场宠儿 ;再往深里说 ,卖点应体现一种品牌、质量、信誉 ,这当然包括产品和服务。眼下市场清淡 ,企业不振 ,刺激需求拉而不动 ,缺少的正是卖点。令市场专家颇费神思 ,令商家和厂家大伤脑筋的可能永远是如何营造“卖点”这个话题。卖点在哪里 ?怎样才能使你的产品和服务形成市场卖点 ?我联想到一则老掉牙的轶事———某西方国家有个精明的书商 ,他将一本新出的书送给总统 ,总统看后说了一句“好” ,书商灵机一动做广告说…     

以“色”致胜

<正> 有人说:同种类的商品比质量,同质量的商品比服务。那么,当质量、服务差不多时,商品与商品比什么呢?当然,比的地方有很多,但这其中有“颜色”的一份。众所周知,商品给顾客的第一印象就是色彩,而好的“第一印象”最令人看重,又最令人难忘。为此,日本色彩专家大智浩说:“人们在掏钱购物时,实际上是在无意有意地购买颜色。”这就是说,好的恰如其分的颜色是促销商品的重要法宝。 事实也证实了这一点。广东健力宝饮料有限公司原来生产的老式冰淇淋都是乳白色的,销路不理想,后来他们换成赤、橙、黄、绿等色,且代表不同味道。结果,很快勾起了顾客的胃口,导致销量大增。     

促销与推销辨析

<正> 近年来,“促销”这个词成为时髦用语,不少企业已懂得利用促销手段打开市场,扩大销路,各种促销方法花样翻新,如火如荼。但其间也有不少企业并不真正认识促销的“真谛”,使用的方法也多有不当之处。笔者把这类企业使用的方法称之为“推销”。促销与推销有何区别?孰优孰劣,请看下面一番比较。 首先在目标上。促销的目标在于开拓市场,包括打开市场、稳定地占领市场,并不断地扩大市场。也就是要培     

从营销模式和技术的创新中降低成本和风险

建立节约型社会是我国的一项基本国策。企业作为社会资源的主要使用者,更应当成为节约的主体。然而我们发现一些企业在进行生产技术改进的同时,却在营销方面有十分惊人的浪费。有学者研究,促销费用中仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率。在不少消费品行业,生产成本与营销费用成悬殊比例倒挂。促销费用的主要部分是广告。关于广告有句名言“:我知道有一半的广告费是浪费掉了的,但不知道是哪一半。”表明的问题是促销缺乏针对性。在现代营销环境中,一边是广告泛滥,一边是企业巨额促销费用边际效益不断下降。这些问题一方面使企业经营成本…     

成功分销六步曲

现代企业的一切经营活动都必须以顾客的需要为转移，让顾客了解你的产品，才能成为市场赢家。其中成功分销很重要。１．确定企业的经营宗旨和目标市场经营宗旨影响着企业的发展方向，它象一只“无形的手”，指引员工齐心协力地工作。“生产优质产品，创造美好生活”是美国杜邦公司沿用了６５年的企业宗旨，１９９９年９月，杜邦公司启用了新的企业宗旨：“创造科学奇迹”。在谈到这次变化时，公司负责人说：“一个能独特地表述公司精髓的企业宗旨，对于加快公司发展进程极为重要。我们的重新定位不仅仅是一个新口号或新的广告活动，而是今后…     

基于供应链收益共享契约的格子铺经营机制优化分析

格子铺经营模式已引起理论者和实践者广泛关注。针对格子铺经营模式的合作问题,在努力因素影响需求的市场环境里,基于供应链视角,通过建模与优化,分析了节点企业的决策特征与策略选择,讨论了收益共享机制对格子铺经营模式的影响,研究表明单纯的收益共享机制,无法实现格子铺经营模式的整体绩效最优(即由格主、铺主参与的供应链合作机制的协调),不能够改善格子铺合作;当对租金收取机制进行调整,使其为促销、广告投入的一定比例时,收益共享机制可以实现合作的协调,进而达到改善格子铺经营的目的。     

基于供应链收益共享契约的格子铺经营机制优化分析

格子铺经营模式已引起理论者和实践者广泛关注.针对格子铺经营模式的合作问题,在努力因素影响需求的市场环境里,基于供应链视角,通过建模与优化,分析了节点企业的决策特征与策略选择,讨论了收益共享机制对格子铺经营模式的影响,研究表明单纯的收益共享机制,无法实现格子铺经营模式的整体绩效最优(即由格主、铺主参与的供应链合作机制的协调),不能够改善格子铺合作；当对租金收取机制进行调整,使其为促销、广告投入的一定比例时,收益共享机制可以实现合作的协调,进而达到改善格子铺经营的目的.     

引爆CS经营“新卖法”——第三只眼看买方市场下的生意经

学点“反求行销”如今许多企业家都有这样的感觉 :生意太难做了 ,顾客太挑剔了 ,赚钱的买卖太难找了。这是客观事实。市场竞争太激烈了 ,根本没有一点缝隙。如此一来 ,就向我们的企业提出了一个新的挑战 :怎样才能更新观念 ,以全新的经营视点 ,在买方市场条件下做好“卖方”生意 ?“反求行销”正是开启目前市场大门的一把钥匙。先以实例说明。有一年 ,国外一家著名球队表现不佳 ,一批观众退回季票。球队负责人担心 ,如果这件事引起公众关注 ,将会使退票如开闸之水。但他很快就设计出一套令人拍案叫绝的“高招” :把空位填满。他花几十元钱在…     

“问题品牌”救市先救心

<正>“问题品牌”救市,关键要看消费者答不答应。市场遭遇危机,成为“问题品牌”,远的有杏花村酒,近的有三鹿奶粉。而危机过后如何救市,自然成了“问题品牌”企业攻坚的课题。救市显然难以一步到位,“问题品牌”救市,关键要看消费者答不答应。常规的铺货、广告和促销累加的市场推广救市效果又会如何呢?它们能不能于危及之间,救“问题品牌”于水火呢?     

“后悔”就能维权吗？

有人概括当今生活“五大难”：买房签约容易维权难，上保险交费容易理赔难，劳资纠纷调解（仲裁）容易兑现难，司法诉讼判决容易执行难．读大学拿文凭容易求职难。“难”字前边有“易”．在表达语境上．“易”是衬托、铺垫，“难”才是实质、诉求主体。环顾左右，放眼人群．除了极少数有钱有势者多占有社会资源处于万事不难之境外．普通百姓芸芸众生。哪个不是生活在众“难”包围中？而众“难”之中．又以房子维权为最——这从每年的“3·15”晚会上群情激愤。房屋、农资、家电三大投诉热点居高不下不难看出。     

浅谈传统营销与网络营销的异同

市场营销是每个企业都必不可少的环节。随着市场竞争力的不断提高,企业必须针对当前市场环境制定正确的营销策略,通过促销、广告等形式来宣传自己的产品。总得来说,市场拓展中的营销策略可以分为两个模块,传统营销策略和网络营销策略。传统营销蓑略是指播通过层层严密的渠道,并以大量人力与广告投入市场,从而达到满足观实或潜在的需要的综合性经营销售活动过程。网络营销则是指利用Internet技术通过在互联网上发布信息,提供顾客服务等方式,达到营销一定营销目的的一种手段。     

不要忽视机会成本

一位经济学教授向他的学生们提出了一个问题:“有一个商人要运一批黑色衬衣到非洲去卖。你们想一想,这笔买卖的成本该怎样算?”学生们有的说要算运输费,有的说要算进口税……等大家静下来,教授正色道:“你们谁见过曼德拉穿黑衬衣?”教授叹了口气说:“无知才是最大的成本。”成本有两种,一种是经营成本,另一种是机会成本。有人说,生活中遇到的一切问题都可以从“成本”的角度去看,比如经济工作中的决策成本表现在资源配置、产品开发等方面;道德成本表现在诚信、公平等方面。由于资本的趋利性,市场化的资源配置具有作出收益最大化选择的内在机…     

现代市场经营奇招

<正> 一、越轨经营法。开拓市场受阻,不防先借助在市场上经营较强者,作为自己走向市场的“桥梁”,使自己在市场上争得一席“客位”。 二、赔本经营法。为获取高额利润,在研制或取得一项科技专利后,先生产一部分优质产品投放市场,低价销售,待打开市场赢得信誉后继续大批投放市场。 三、叛逆经营法。在保质期上做文章,想办法促销。如缩短保质期,一能受到消费者的信赖,二能使消费者“快     

让老板没法不用你

一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家