随机模型在零售顾客未来经济价值估计中的应用

零售顾客的经济价值是由购买次数和平均购买金额共同决定的。本文采用NBD模型来拟合购买次数,用gamma-gamma模型来拟合平均购买金额。基于贝叶斯原理,在给定过去购买行为条件下我们可以计算顾客未来购买次数和平均购买金额的期望值,顾客的未来经济价值就是这两个期望值的乘积。本文应用上述随机模型对一家零售企业的顾客积分卡数据进行了实证分析,结果表明该模型不仅可以比较准确地拟合顾客购买次数和购买金额数据,而且可以对顾客未来价值进行较为准确的预测。该模型方法对于零售企业加强顾客分析,提高顾客管理水平有很大的价值。     

顾客单独创造价值的结果及途径——一项探索性研究

作为一种新的价值创造模式,顾客单独创造价值认为顾客是价值创造者和决定者,企业并未直接参与价值创造过程。本文利用内容分析法对顾客单独创造价值的结果和途径进行理论构建。研究发现:顾客单独创造价值的结果包括顾客忠诚、顾客体验、顾客身份构建和消费对象内容构建四个方面;顾客单独创造价值的途径包括顾客之间的互动及顾客与消费对象之间的互动;其中,顾客之间的互动包括合作、竞争和交换,顾客与消费对象之间的互动包括认知互动和行为互动。本文将顾客单独创造价值研究从概念界定推进到理论构建阶段,同时还从经营哲学、管理策略及新产品开发视角对其实践意义进行讨论。     

顾客参与的心理契约对顾客价值创造的影响

顾客在服务中扮演着越来越重要的角色,顾客参与的重要性逐渐被人们所关注.当前文献希望从顾客层面探讨在参与活动中顾客心理机制对价值创造结果的影响.本文将组织行为学中的心理契约概念引入到顾客价值理论中,试图建立一个整合性的框架,探讨顾客参与情境下心理契约对顾客价值创造的影响.本研究以美发行业为背景,通过问卷法共回收有效问誊414份,运用结构方程模型开展实证研究.实证结果表明,顾客的交易心理契约对功能价值有显著的正向影响,对象征价值和成本价值有显著的负向影响,对体验价值没有显著影响;此外,顾客的关系心理契约对功能价值、体验价值、象征价值均具有显著的正向影响,对成本价值有显著的负向影响.该结论为推行顾客创造性参与企业的实践经营有一定的借鉴意义,并为顾客参与价值创造的进一步研究做了铺垫.     

西方的顾客价值研究及其实践启示

西方企业寻求竞争优势的实践和相关理论的发展要求人们从顾客角度深入钻研顾客价值的确切含义和构成,顾客价值来源何处,顾客对企业提供的价值是如何认识、评价和取舍的,顾客价值如何变化等问题。本文将对西方国家在这一领域具代表性的研究和主要理论成果进行回顾、梳理和评论。     

基于顾客价值的消费者购买决策模型

顾客价值已经成为企业竞争优势的新来源和企业发展战略的重要内容,随着"以顾客为导向"思想在市场营销中的确立,市场营销理念经历了顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的变化.通过对顾客价值认知的系统分析,将影响顾客价值认知的产品价值、顾客成本、顾客需求、顾客个性特征等多个因素进行有机结合,通过导入顾客价值需求系数,建立了产品价值供给与顾客价值需求之间的定量关系,从而弥补了以往关于顾客价值研究方面质与量不能兼顾的不足,使顾客价值评价模型不仅考虑了顾客价值的质,而且还考虑到顾客价值数量上的供需平衡,保证了顾客价值质与量的统一.     

我国家用汽车顾客感知价值及提升策略研究

本文通过构建顾客感知价值五要素模型,探索家用汽车消费过程中主要驱动要素与感知价值之间的关系。归纳了顾客感知价值及其驱动要素相关理论,从家用汽车产品质量感知、服务质量感知、品牌价值感知、绿色价值感知和价格感知五个方面构建顾客感知价值构成要素模型。通过SPSS18.0对2013年1月-2月收集的223份有效问卷进行信度、效度检验,运用AMOS17.0构建结构方程模型,并进行拟合度检验。结果显示产品质量感知、服务质量感知、品牌价值感知和绿色价值感知与顾客感知价值呈正相关关系,顾客对品牌价值、服务质量和绿色价值的感知对感知价值的影响略高于对产品质量的感知;价格感知方面:价格与汽车基本性能的匹配度、价格与同类其他品牌汽车比较的满意度、价格整体的合理性与顾客家用汽车感知价值呈正相关关系,且前两者对顾客感知价值的影响明显高于价格整体的合理性。最后,结合实证研究结果,提出提升家用汽车顾客感知价值的策略。     

现代制造业中的全面价值管理

在知识经济占主导地位和经济全球化日益加剧的时代背景下，与传统制造业相比，现代制造业在其经营特性和生产技术方面发生了根本性变化。因而，要实现“价值创造型企业”的发展目标，对现代制造业的价值管理就要上升到比传统的价值工程更高的层次——“全面价值管理”(TVM)。这就是，基于企业价值链和价值分析法的企业产品价值管理，基于顾客价值链的顾客价值管理，以及基于SA8000标准的企业社会价值管理。     

价值取向对服务业顾客抱怨倾向的影响

顾客抱怨可以为企业持续改进服务和重新赢得顾客提供有价值的信息,因此,研究顾客抱怨行为有重要的现实意义。本文在对现有研究进行回顾的基础上,借鉴顾客抱怨规划行为理论,通过实证研究分析了顾客价值取向对其抱怨倾向的影响。结果发现,顾客价值取向不同,影响他们抱怨倾向的主要因素也不相同,这要求服务企业需要根据目标顾客的价值取向制定相应的政策。     

顾客个人价值嵌入的顾客满意度指数扩展模型

本文尝试将反映消费终极目的的顾客个人价值概念引入顾客满意度指数模型,提出了嵌入顾客个人价值的顾客满意度指数扩展模型。基于餐饮业和移动通讯业样本进行实证研究,结果表明所提出的扩展模型得到验证,顾客个人价值对顾客满意具有显著的影响,感知服务质量和感知顾客价值是顾客个人价值的决定因素。本研究深化了对顾客满意形成机理的认识,为服务企业评价满足消费者需求能力和经济产出质量的指标提供了理论根据。     

以提高顾客满意度为中心的顾客体验管理

在当今体验经济时代,顾客在消费过程中已不再满足于基本的产品或服务所带来的功能利益（客观价值）,而是更加注重产品或服务给他们带来的主观价值,即满足他们在心理、情感和精神上的主观诉求,因而顾客体验管理已成为企业提升顾客满意度的关键环节。     

客户关系管理的内涵、驱动因素及成长维度

20世纪90年代后期以来,客户关系管理已成为一个时髦的商业术语。遗憾的是,目前各界就客户关系管理的内涵和定义尚无达成共识。本文在文献回顾的基础上,对客户关系管理的定义进行了总结、归纳和重新界定,并从顾客价值、关系价值和信息技术等三个方面探索了客户关系管理的合理内涵。此外,本文还探讨客户关系管理的主要驱动因素,即市场因素、技术因素和经济因素。最后,本文提出了关系成长三个维度的思想,将客户关系管理归纳为实现关系在宽、远、深三个维度上的成长,精辟而形象地反应了客户关系管理的目标。     

服务质量、消费价值、旅客满意感与行为意向

作者对广东省三个旅行社进行了一次实证研究,探讨服务质量、消费价值和旅客满意程度对旅客行为意向的影响。统计分析结果表明,这三个因素都对旅客的行为意向有直接的影响。服务质量、消费价值、旅客满意程度和旅客的行为意向既是四个不同的概念,又是旅游服务消费经历的子概念。     

客户价值评价指标体系设计

客户关系管理是目前管理研究的热点,企业对客户价值的评估是其基础问题之一。如何设计一套实用的客户价值评价指标体系仍是尚未解决的问题。针对这种情况,在客户全生命周期管理的指导下,本文设计了一套分别针对最终客户和中间客户的评价指标体系,详细阐述了其管理应用,并进行了具体案例分析,证实了该指标体系的有效性。     

基于客户识别的客户保持决策模型与定价策略

建立了以客户识别为基础进行客户保持决策的理论框架和决策模型,提出了客户识别的三维框架模型,认为客户识别需要在包含客户生命周期价值、客户感知价值和竞争可得性3个维度的框架下进行;随后通过建立客户识别模型,定量分析了客户识别对于客户保持的重要意义;接着阐述了以客户识别为基础进行客户保持决策的过程和方法,并综合考虑客户忠诚度因素,通过建立客户保持的决策模型,分析了统一定价和差别定价2种模式下客户保持的企业产品定价策略。     

基于文献萃取法的客户终生价值动态影响因素研究

客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)是客户关系管理的重要内容。近年来,大量的学者结合不同的管理情境,探讨了诸多影响因素,试图推动动态CLV的建模工作。但是,这些工作均是零散、独立进行的,缺乏总结和整理,因而对动态CLV建模研究的推动比较有限。本文通过对41篇文献的精读,萃取出CLV的动态影响因素,概括为四类,即客户自身的、企业相关的、关系相关的和社会环境的四类动态影响因素。企业需要适应社会环境的影响,根据客户自身的影响因素进行合理的客户细分,从企业相关的影响因素提升着手,改善客户关系,最终获得客户的终生价值。     

High value manufacturing (HVM) in the UK: case studies and focus group insights

This paper studies the internal mechanisms that allow organisations to become high value manufacturing (HVM). Using a qualitative methodology, three UK manufacturing companies formed in-depth case studies with semi-structured interviews, observations and historical data. The HVM value matrix of Martinez and co-workers is used to categorise each organisation’s value proposition. Wider benchmarking of the three organisations was carried out against a focus group with an additional seven manufacturing organisations. Thus, data from 10 manufacturing organisations are included in this research. The cases follow the ‘customer intimacy’ HVM discipline. The business processes supporting these value propositions were identified. Interestingly, each organisation’s desired value proposition differs from their current one. ‘Technological integrators’ predominantly rely on new product development (NPD) and Strategy processes, whereas ‘Socialisors’ rely predominantly on Strategy and Customer Relationship processes. Companies can use the findings to better understand their current HVM value proposition and, where necessary, plan their transition to a future desired HVM value proposition.     

基于客户价值的客户序位评价研究

客户关系管理是目前管理研究的热点,企业对客户价值的序位评价是其基础问题之一,其有效性是实施客户关系管理的基础.基于价值的客户序位评价是根据客户的价值大小来定位客户.本文首先在现有的客户价值评价体系的基础上结合客户生命周期理论设计了一种新的客户价值评价指标体系,从客户的生命周期阶段和客户发展潜力两个方面来评价客户价值.然后根据该指标体系的指标特性,选择神经网络作为评价方法.最后根据客户价值评价结果进行客户序位,并对每个类别的客户特征及其相应的营销策略进行了分析.     

基于顾客感知价值的服务企业竞争力探析

随着服务业在社会经济发展中的地位日益突出,服务企业竞争力问题开始引起学术界关注。本文将顾客感知价值嵌入传统的企业战略研究范式之中,阐述了顾客感知价值与企业竞争力的关系;在剖析了顾客感知价值概念及其决定因素的基础上,结合服务的基本特性提出了通过改善顾客感知价值提升服务企业竞争力的策略。