如何管理好经销商

经销商具有把产品或服务顺利地从制造商转向消费者的功能，是制造商一项关键性的外部资源。经销商把商品的储运和分销等功能部分地从制造商那里剥离出来，使双方均实现了社会分工中的比较优势。因为经销商的独立性，以及双方在产业价值链中的竞争性分配关系，使得制造商与经销商在合作过程中经常发生冲突。这样，为达到“双赢”，解决制造商和经销商之间的矛盾就成了当务之急。解决经销商渠道冲突的措施１．建立一体化垂直营销系统，加强制造商对经销渠道的控制。鉴于相当多的渠道冲突来自于经销商与制造商之间较为松散的合作关系，每个渠道…     

厂商渠道纷争:从『竞争』走向『竞合』

近年来,分销渠道经历了数次根本性的变革,特别是连锁经营业态的迅速兴起,挑战了传统制造商的领导地位,使制造商与经销商、零售商之间的关系变得更加微妙、复杂,并使厂商之间的利益和地位冲突越发尖锐和突出。从以前的“长虹罢售事件”到“家乐福炒货风波”,再到“格力国美事件”,无不表现出厂商之间激烈的渠道冲突。这种冲突是利益的冲突,是控制权的争夺,它早已存在于分销渠道领域,且有愈演愈烈之势,这对于现代商业的健康发展是极为不利的。厂商“博弈”,争夺渠道话语权厂商之间始终处于一种“博弈”状态,始终进行着控制与反控制的争夺。按…     

控制机制、态度性承诺与市场知识转移间关系研究

研究制造商的控制机制、分销商的态度性承诺与分销商的市场知识转移间的关系,揭示了制造商使用控制机制对分销商市场知识转移产生的直接影响以及通过分销商的态度性承诺产生的间接影响.利用中国家电产业225对制造商与分销商配对样本,采用结构方程模型对假设进行验证.研究结果表明,制造商的契约控制有利于分销商的市场知识转移,而过多使用契约控制则不利于分销商的市场知识转移,制造商的关系规范控制有利于分销商的市场知识转移;制造商通过使用契约控制增加分销商的算计性承诺、减少忠诚性承诺,间接减少分销商的市场知识转移,而通过使用关系规范控制則可以增加分销商的忠诚性承诺,间接促进分销商的市场知识转移.从理论上扩展了控制机制和态度性承诺在渠道关系中的作用,揭示了制造商控制机制对分销商市场知识转移的影响效果和影响路径,为制造商采用恰当的控制机制影响分销商的态度性承诺,以更多地获取分销商的市场知识提供了有益的指导.     

固定比例分担费用情况下信息共享的最优范围研究

信息共享是供应链管理成功的关键之一.本文通过建立模型,分别从制造商利润最大化、分销商利润最大化和社会福利最大化的角度,研究了在固定比例分担费用的情况下信息共享的最优范围.我们得到了以下结论:制造商单独建立信息共享系统具有明显的外部性,作为一个理性的制造商,它必定会将这种外部性收益内部化,即选择若干分销商一起来建立信息共享系统.在固定比例分担费用情况下,对制造商和社会福利而言,最优的信息共享范围为全体分销商,但对分销商而言,最优的信息共享范围随着共享费用F的增加而扩大,但总是小于n.因此,为了引导全体分销商参与信息共享,制造商与政府还需要采取一定的激励措施.     

"心机"照亮中国通信业的未来

在5月17日“世界电信日”这天,中国移动在北京隆重宣布。“有生命和活力的手机”——“心机”即将在全国上市。“心机”是中国移动通信根据客户需求,提出外观、开关机界面、手机一键上网专用键、菜单呈现、通用要求等五方面的定制标准,由终端厂商根据定制规范进一步优化的手机。这也是国内首次由运营商联合手机制造商、渠道合作商、服务提     

非对称信息下分销渠道中的激励契约设计

研究了信息非对称条件下,制造商如何设计相应契约来激励分销商提高服务水平进而最大化制造商自己的利益的问题.给出了信息非对称下的供应链契约设计模型,并计算了信息价值.模型结果表明,分销商销售能力越强,制造商获益越多;并且,制造商收益与分销商销售能力成平方增长关系.同时,还得到在信息非对称情况下,制造商由于信息的缺乏付出了代价,当分销商的销售能力越强时这种情况表现越为明显,信息价值也就越大,制造商收集分销商有关信息的动机也就越强等结论.     

竞争关系下制造商专项投资对分销商机会主义行为的影响

以往研究仅关注了一对交易关系中,制造商专项投资对分销商机会主义行为的影响。本文引入制造商的竞争者,探讨了制造商与其竞争者专项投资水平的不对等对上述关系的调节作用。通过对家电行业276对制造商与分销商关系的实证研究发现:投入专项资产的制造商会采取吸收分销商专项投资的方式抑制其机会主义行为的发生。当制造商的竞争者也对分销商进行专项投资时,制造商与竞争者专项投资的不对等性明显改变了制造商专项投资对分销商机会主义行为的作用效果。本文的研究结论对于面临激烈竞争的制造商合理制定投资决策,减少分销商机会主义行为的侵害具有重要的理论和实践意义。     

主成分分析法在承诺评价模型中的应用

承诺是企业间相互合作进而形成战略联盟的重要条件。系统地分析了影响分销商对制造商承诺的主要因素,建立了评价分销商承诺的指标体系,构建了相应的承诺综合评价模型。在此基础上,以制造商的视角,提出了利用主成分分析法逐层对该模型进行定量分析评价的思路,并测度了分销商对制造商的承诺水平。     

电子商务模式下制造商对分销商的产品价格竞争策略

随着电子商务的发展,制造商的电子商务销售渠道与分销商的传统销售渠道出现了竞争。笔者利用消费者效用理论建立需求函数,研究了以制造商为主方、分销商为从方的Stackelberg主从定价和双方同时行动的Bertrand定价两种价格竞争策略下,双方的均衡价格与均衡利润情况,并通过实际数值仿真进行分析。结果显示,面对分销商的竞争,制造商会选择优先行动的Stackelberg价格竞争策略。     

基于制造商-分销商配对样本的供应链企业间知识转移及其影响因素实证研究

利用220份制造商-分销商的配对调研数据,对供应链企业间的知识转移及其影响因素进行了实证研究。研究结果表明:制造商使用契约和关系规范都会促进分销商的知识转移,随着制造商与分销商之间依赖总和的增加,前者的促进作用会逐渐加强,后者的促进作用逐渐减弱;制造商的依赖优势和依赖劣势分别会促进、阻碍分销商的知识转移,随着双方依赖总和的增加,前者的促进作用会逐渐加强,后者的阻碍作用逐渐减弱。此外,研究还发现制造商如何使用控制机制会受到其与分销商之间的互依赖关系的影响。     

适度承诺+提升践诺力——兑现家电维修服务承诺的措施

在家电维修服务市场上,“24小时热线服务”、“终身保修”、“星级服务”之类的服务承诺并不鲜见,且承诺的范围和层次还有继续扩展和提升的趋势。承诺的范围扩大、层次升高本来是企业服务水平提升的表征,然而,消费者能否得到满意的服务才是检验承诺有效性的根本所在。家电维修服务承诺兑现“缩水”,不但给厂商和经销商的形象和经营活动造成了负面影响,也阻碍了家电服务产业化的进程,无论对消费者、家电维修行业还是家电企业都极为不利。承诺兑现“缩水”的根源商家(包括一些家电服务商)是承诺的发出和履行的主体,承诺兑现“缩水”是商家过度…     

市场补贴这张"弓" 该咋拉

那些重视市场开拓的生产厂商总是想办法调动经销商的积极性并致力于与经销商共同成长,于是便有了市场补贴,以此作为对经销商市场开发的支持和激励。     

现代企业市场营销中分销商管理策略

分销商营销是企业市场营销的一部分,是联系客户和制造商的重要纽带。面临着越来越激烈的市场竞争,许多企业开始认识到分销商是市场营销中企业获得利润的重要一环。本文以市场营销的基本理论为基础,对现代企业市场营销中分销商管理策略进行了深入研究,总结了分销商的主要特点,并提出了企业对分销商针对性的管理策略。     

开个网店当"掌柜"

做生意是不少创业者的首选,可做生意要店面。如 果你为没有资金开店而犯愁,或是想搭乘网络快车道,拓展电子商务领域的话,不妨先试试开个网店,体验一下鼠标轻击就能赚钱的快乐。"有商机" 网络的商业价值到底何在?一直是困扰各大网站和上网企业的难题。就在网络业的“主力军”为“赢利”两个字大伤脑筋时,一些普通的网民却成功利用网络平台,在网上开起了“店铺”,有滋有味地当起了现代掌柜。并且,已有不少人通过虚拟的“店铺”淘到了真实的“银子”。" 如在国内最大的个人电子商务网易趣里就不乏成功的例子:网友qazqaz在易趣的网店2…     

建造新的市场通道

新趋势之一：以终端市场建设为中心以前企业多是注重在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”时,这种市场运作方式就无法适应市场的变化,表现出以下的弊端：１．企业把产品交给经销商,由经销商一级一级分销下去,由于经销商的销售网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。２．产品进入零售店后,摆放到什么位置、如何展示陈列、广告如何张…     

"免费会员"的背后--解读仓储商店的销售模式

“免费会员”成为热门话题还是在两年以前,当时济南的零售业格外热闹,来自台湾的“大润发”先后增开历山路分店与山水分店,面积都在1万平方米以上,成为济南规模最大的购物中心。就在大润发新店开张不久,引发了一场“会员”争夺大战。先是大润发开业前在市中心免费办理个人消费会员卡,使人们趋之若鹜,原本也实行会员销售的万家隆紧接着降低自己的会员入会的会费,从百元降至几十元,最后也完全免费。是什么原因引发了那场没有硝烟的免费会员大战?它给济南的零售业带来了什么变化?两年以后的今天,让我们来重新认识隐藏在“免费会员”背后的秘密…     

得渠道者得天下--提升制造商渠道权力的策略

营销渠道是实现产品价值的载体。制造商和经销商出于对各自利益的追求,都渴望成为营销渠道的主宰。因此,渠道成员合作的背后始终伴随着渠道权力的争夺。制造商渠道权力的失落这里所说的渠道权力是指一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力或影响力。它包含两层意思:一是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力,二是这种权力是一种力量,会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。例如,一个制造商可以运用渠道权力迫使一个经销商储备其全部生产线的产品,尽管该经销商只对制造商的畅销产品感兴趣;相反…     

妄想中的核心竞争力

当前很多企业以为“服务”是超越价格战的法宝。他们认为消费者会因为更好更多的服务而接受高价。但事实上消费者对其中的很多部分并不感兴趣。更糟糕的是,就算感兴趣也认为更好更多的服务是企业应该做的。事实上,消费者对服务往往是贪得无厌的。如果做一个空调免费维修期限的消费者调查,你会发现几乎所有的人会选择最高年限。消费者认为花钱买的是“空调”,而“服务”则是附带奉送的。这种免费的礼物当然是越多越好。目前很多国内企业企图用增加服务来逃离“价格战”泥潭。于是更多的服务被免费送出, 消费者进一步加深了服务是“免费”的印象。如果这种服务在业内蔓延就成了行业的必须品。2003年3.15期间,华凌电气推出的“加一元送VIP服务”与其说体现服务的价值,不如说把更多的家电企业进一步推进了服务的深渊。但其实服务本身就是一种产品,它需要企业花费很多人力物力去维护,家电行业目前的服务费用大致是零售价格的3%-5%。在欧美市场很多服务是和产品分开销售的。DELL的维修服务可能比电脑本身还要昂贵。     

渠道多元化对制造商-经销商之间合作关系的影响

从渠道冲突、渠道协作(共同制定计划和共同解决问题)入手,探讨渠道多元化对制造商-经销商之间合作关系的影响。通过对477份调查问卷所得数据进行统计分析,实证研究表明:①渠道多元化会增加制造商-经销商之间的冲突;②渠道多元化会促进双方的协作水平;③渠道多元化对制造商-经销商之间的合作关系有“双刃剑”效应,即渠道多元化会激化渠道冲突从而降低制造商对合作的满意度,同时会促进渠道协作从而提升制造商对合作的满意度。     

态度性承诺、渠道冲突与市场知识转移——渠道关系情境下的一个整合的模型

目前,众多的营销学者关注了对关系绩效、关系满意和关系价值等关系收益的探讨．却忽视了对渠道关系中知识转移的研究。本文通过对225家家用电器制造商的问卷调查．实证研究了渠道关系情境下,制造商的态度性承诺对分销商的市场知识转移的直接影响．以及通过渠道冲突对分销商的市场知识转移的间接影响。揭示了作为前因变量的制造商态度性承诺和渠道冲突对于分销商的市场知识转移有着怎样的影响效果及影响路径。本文研究扩展了在渠道关系情境下,对制造商的态度性承诺和渠道冲突的作用及其结果的认识,并对于制造商调节自身的态度性承诺水平,管理渠道冲突及促进分销商的知识转移提供了有价值的理论指导。