销售主管如何管理下属

一、指导下属的工作企业无论大小,最终都是依靠人来发挥作用实现其目标价值的。事实上,销售工作的开展,又是实现企业价值、利润等目标成果的重要环节。如果一个销售部门没有合适的人才,或不量才为用,组织的目标就会大打折扣,如果离开高质量的销售人才将会事倍功半。作为一个销售部门的主管,毫无疑问是最优秀人员中的一员,如何指导下属,让下属更优秀、更出色地完成任务,无疑也是每个销售主管关心的首要问题。     

房地产行业销售人员薪酬设计探讨

销售人员在企业经营管理中处于关键地位,对企业目标的实现非常重要。一个房地产企业能够吸引、激励并留住销售人员,在很大程度上取决于其的薪酬设计与管理是否合理、科学。如果薪酬管理得当,就能很好地激励员工,如果运用不当,则会导致销售人员积极性下降,严重的还会导致企业人才流失,市场下降,甚至影响到企业的生存与发展。为了降低房地产的销售人员流失率,提高其工作绩效,就需要进行合理的销售人员薪酬设计与管理。本文围绕当前我国房地产行业现状和销售人员特征,分析讨论了房地产销售人员薪酬组成问题,并提出了有效的薪酬组成模式。     

浅析煤炭企业的市场营销

煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作,才能加快企业发展,提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变,营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售,市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为,应采取相应对策,才能实现效益最大化。     

基于网络社区构想的汽车销售人员信息化管理

销售人员是经销店中的重要角色,他们的销售能力直接影响经销店的销量,销售人员的工作能力和工作的稳定性.对汽车的品牌宣传起着至关重要的作用.然而在目前的轿车行业.很多公司出现销售人员流失率高、销售水平欠佳的现象.如何实现对销售人员的有效管理,是全球汽车企业都面临的一个难题.本文主要探讨如何通过构建网络社区.实现对销售人员的信息化管理.     

目标取向和过时感知能力对两类销售行为的影响

销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题.基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取向导致不同程度的销售努力和适应性销售的内在机理.通过对9家公司160名销售人员的问卷调查,运用结构方程模型,考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售力过时感知能力与销售行为的关系,并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为关系的中介效应.实证研究结果表明,目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著影响,销售力过时感知能力也会显著影响销售行为,销售力过时感知能力在目标取向与销售行为的关系中起到一定的中介作用.     

被变革拯救的企业

一支富有战斗力的销售队伍，很大程度上取决于其组织结构的合理性，因为销售组织必须适应外界环境，必须适应企业战略，这是实现企业销售目标的保证。     

区域销售组织模式创新

能否打造一支富有战斗力的销售队伍,在很大程度上取决于组织结构是否合理。销售组织是企业实现销售目标的保障,必须适应外部环境的变化和企业发展战略的要求。     

整合内部资源提升煤炭物流能力

在煤炭销售中,通过建立快捷高效的物流支持系统,既能保障煤炭营销的顺利进行,又能壮大物流产业的发展,实现煤炭企业运能最大、成本最低、效益最佳,为培育、提升企业的核心竞争力,实现企业可持续发展的目标,具有现实指导意义.     

销售人员流失的原因及对策探究

在同质化竞争日益激烈的今天,人才的竞争已然成为企业的致胜利器。销售人员的不正常流失常常会成为制约企业发展的瓶颈。本文将就销售人员的流失原因进行分析,进行减少销售人员不正常流失相应对策的探究,为企业提供一条可资借鉴之路。     

销售人员的评价

销售这一岗位与其他岗位有很大的不同,二八原则体现极为明显,事实证明真正能做好销售的人员不会超过20%。销售是企业的命脉,关系到企业收入的实现,关系到企业的生存与发展,那么,如何对销售人员进行合理的评价?以选拔出优秀的销售人才,本文从个性、动力、能力三方面加以研究分析,可作为选拔销售人员的参考依据。     

粮食顺价销售对策

<正> “三项政策、一项改革”是新一轮粮改的主要内容,也是当前推进粮改工作深入的重中之重,其中实行顺价销售是扭转国有粮食购销企业大额亏损局面的关键。经过前一段时期的贯彻实施,粮改工作出现了可喜的局面,一些企业和部分粮食品种基本实现了顺价,亏损情况有所遏制,但是由于企业存在一些不能回避、实实在在的问题,从而制约着顺价销售的实现。 一、粮食顺价销售的难点     

提高销售业绩之我见

每一位销售人员都希望自己有个很好的业绩,这不仅仅是公司的要求,更是自己的工作目标与自我要求。而在实际工作中,我们的销售人员往往会由于各种因素导致业绩不佳,个人业绩不好也会对整个公司的销售业绩产生影响。作为公司管理人员,对如何提高销售人员的业绩而苦思冥想、煞费苦心。笔者现将销售管理工作中的经验、心得与大家分享。     

“真实销售行为”的动态选择与经济后果

本文在理解企业一般“真实销售竞争”行为基础上深入考察盈余管理动机下“真实销售操控”行为的经济后果.结果发现:一般企业的“真实销售竞争”行为会受到企业市场竞争压力的影响.非微利公司采取更多“真实销售竞争”行为会对公司下一期“经营业绩增长变化”产生正面影响.具有盈余管理动机的微利公司运用过度“真实销售操控”所带来的负面影响会抵消其大部分正面影响;但这并不意味着微利公司的“真实销售操控”行为一定会对下一期“经营业绩增长变化”产生负面影响.研究还发现,公司运用更多“激进收入确认”会对下一期“经营业绩增长变化”产生负面影响.     

浅析附有销售退回条件商品销售的会计处理

销售退回是企业在日常经营活动中时常会遇到的情况,它对企业的当期损益会产生很大的影响.企业之间在进行商品交易时,往往会附有销售退回协议,以保护购买方的合法权益.本文将对附有销售退回条件的商品销售进行探讨.     

浅析系统集成行业的销售模式

销售是企业实现价值的主要方式。研究销售模式对销售过程的精细化控制以及提高销售效率有着重要意义。学者们之前对销售的研究通常把市场分为面对消费者购买市场及面对组织购买市场,并且根据不同的市场特点有着不同的销售模式。系统集成行业在中国只有二十年的历史,但是发展很快,业务范围覆盖面很广,系统集成业务的客户分布在电信、金融、政府、教育、医疗等几乎各行业。系统集成销售过程中需要处理多个产品、服务及解决方案的复杂关系,有其行业的特殊性,目前尚未见到成型的研究成果,研究系统集成行业销售模式,对于企业的实际运转非常重要。     

尖峰对话:如何打造高绩效销售体系

每一位企业家都想打造高绩效的营销体系,企业该如何科学地管理并优化销售结构?如何调整销售流程,让客户关系管理更完善?4月25日,以"如何打造高绩效销售体系"为主题的海豚圆桌会成功举办,海豚会会员、美国"解决方案销售之父"KeithM.Eades先生及多     

浅谈销售型企业培训体系建设

培训工作对一个企业来说,其重要性不言自明。培训工作既是提升企业员工的知识、技能和理念,提升企业的凝聚力的有力手段,又能有效地吸引、保留和开发人才,增强企业的竞争力。但目前多见对一般企业内部培训体系建设的研究,而以渠道为主的销售型企业,其培训重点、培训对象以及培训形式都与一般企业内部培训存在较大差异。因此,以代理商及经销商为主要渠道模式的销售型企业,其培训体系的建设和实施是值得研究和探讨的。     

试论企业应收账款风险的防范

一、应收账款对企业的负面影响 (一)降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降 由于企业的物流与资金流不一致,售出商品,开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售已告成立,这种没有货款回笼的入账销售收入,势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴,如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款,则可产生企业流动资产垫付股东年度分红.企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红,占用了大量的流动资金,久而久之必将影响企业资金的周转,进而导致企业经营实际状况被掩盖,影响企业生产计划、销售计划等,无法实现既定的效益目标.     

销售人员的绩效考核

随着经济的快速发展,各企业间的竞争日趋白热化,由于销售人员直接接触企业的终端客户,其言行举止专业素养直接代表着公司的形象与声誉,所以销售人员对企业竞争的成败起着重要的影响因素,许多企业仅以"销量论英雄"使得销售人员过分重视短期利益,出现虚报产品性能,售后服务差的现象,忽视了维持客户关系,渠道管理等软性目标建设,阻碍了企业长期战略目标的实现,有些企业对销售人员的绩效考核流于形式,大大挫败了优秀员工的销售积极性,因此如何针对销售人员建立一套公平,自由,合理分配的考核体系成为摆在众多企业面前的难题。对销售人员考核应基于定量考核和定性考核两个方面,两方面如"手心""手背"缺一不可。     

文化营销的技巧

企业在实施销售战略时,经常因忽视文化上的差异而使销售受挫。但企业很少在文化上动脑子,其实文化是一把“双刃剑”,既有可能阻碍销售,也有可能促进销售。在文化上做文章,利用文化进行营销还会大大提高产品的价值,打开产品销路,只是它需要一些技巧。