’96促销新运作

<正> 时下,不少商家热衷在“促销”上做文章,然而引起共鸣者寥寥无几。究其原因,“空”、“俗”、“玄”、“诈”四字可蔽之。服务承诺满天飞,让人看花了眼睛听出了耳茧,可消费者从中却得不到商家半点实惠。促销招数千千万万,只有那些实实在在,真正惠及“上帝”,却独树一帜先声夺人的招数才是灵验的,96促销新运作成功的商家都源于此。 一、打假促销,桂圆盖章 在虚假行为充斥市场之际,上海百年老店“邵万生”从今年1月1日起推出了一项打假促销“桂圆盖章”新举     

再谈“无招即是有法”

<正> 去年初,笔者有感于商家过度热衷在促销手段上使奇招出怪招,写了一篇题为《无招即是有法》的杂谈,大意是商家不能一味地在促销方式上玩戏法耍花样,而应返朴归真,多在诚实经营上做文章下功夫。 时值今日,回过头来琢磨这个问题,笔者惊奇地发现自己的想法没有丝毫改变,纵观商界,商家花样翻新搞促销的热情仍然那么高涨,见诸报端有关某某商场促销出新招的新闻比比皆是。去年以来,最引人瞩目的当属“十点利”(后又发展到“八点利”、“六点利”)旋风了、大受消费者欢迎,引得商家竟相效仿,着实热闹甚至沸腾了一阵,杭州那家商场也因此名声大振,可没多久又偃旗息鼓     

顾客,当心商家的圈套

<正> 促销是商家的经营之道。正经的促销手段,可激发消费者的购买欲,提高商品的销售率,使商家取得较好的经济效益。然而,近年来,随着市场竞争力的加剧,商品促销变了味,一些商家不择手段地设置促销圈套,欺骗顾客,侵犯消费者的权益。 大酬宾,弄虚作假渡陈仓。时下,以“大酬宾”来推销自己的商品,在企业商场舞台上颇为流行。什么“佳节大酬宾”、“开业大酬宾”、“清仓大酬宾”、“换季大酬宾”、“有奖大酬宾”、“优惠大酬宾”等等,多得令人目不暇接。然     

海外销售的“旁门左道”

<正> 正常的销售战术,商家大都运用得烂熟,但顾客是越来越“聪明”的,研究和充分运用销售心理促销是不容商家忽视的。 以名就名 人们实践中往往形成一定的思维定势,善于顺势,往往使销售大获成功。西德有个著名的高级跑车制造商——波鲁协,除了制造高级跑车之外,他还利用自己品牌的好名声,设计生产了太阳镜、钟、表等小商品,也广受顾     

"提醒服务"值得提倡

我在一家商场里买了一个高压锅。当我拿着锅准备离开时，售货员追着告诫我说：“回家 装垫圈之前，千万不要忘了给垫圈抹上点油，否则锅盖很难盖上。”果然，给垫圈抹上油后 ，锅盖很容易便盖上了。售货员那句宝贵的提醒省了我许多麻烦。说实在话，如果没有那句 提醒，我很有可能会认为该锅存在质量问题而费时费力地将其送到商场请求退换的。 如今，市场竞争的激烈程度已远远超过了几年前，各商家都在搞各种名目的促销活动 ，“服务促销”也成为他们的促销方式之一。但是，遗憾的是，许多商家“服务促销”的水 平仅停留在退换、维修、上门…     

商家促销新招数:比较卖价

<正> 上个周末,笔者兴冲冲地去泸州市中心为好朋友购买生日礼物,在一家精晶店看中了盏古典式台灯,叩问卖价,摸不准贵还是不贵。正感犹豫,店主主动建议笔者到别处比较一下价格再回来买。笔者一看时间还早,果真又走了几家商店,一一讨价还价,发现还是开头那家便宜,欣然返回掏钱付帐。过后经人一提醒,才明白自己见识了一回商家的促销新招:比较卖价。 近年来,处于市场竞争越来越激烈,生意越来越难做的大气候下,为了多抢一块“蛋糕”,众多商家无不竭力在促销上动脑筋想办法,有的便不再遵奉“生意各做各”的     

令顾客回眸七法

<正> 令顾客回眸,再回眸……这不仅是个经营诀窍和营销艺术,而且显示了一家企业可亲可信的形象和信誉等软件建设,它能使商家保持生意兴隆,常盛不衰。在当前激烈的市场竞争中,我们如何充分调动各种促销手段,讲究营销艺术,让光顾你店的消费者“回眸,再回眸”,是商家同仁不容忽视和苦心求索的一个至关重要的问题。这     

街头促销忌恶俗

“好冷哦……”着一身绿色碎花泳装的美女举起喷着热水的莲蓬头站在浴缸中,哆哆嗦嗦地向旁边的工作人员“求救”。新年第一天,成都街头就上演了这一幕洗澡秀。另一家电器商场门口,某商家促销热水器时也想出了让美女当众沐浴的高招。在国家工商总局、各地消费者协会和《中国消费者报》等联合发布的第一份《中国3·15年度报告(2006)》中,“当街洗澡”被列为“最令人厌恶的十大商业噱头”第一位。尽管法律没有明文禁止上述的促销行为,但凡事要有个度,不能过火。文明社会决不需要让美女当街洗澡,接受公众目光检阅的无聊创意。像这种哗众取宠、庸…     

商业建筑设计原则

“天时”、“地利”、“人和”都会直接影响企业的经营。“天时”是指商家对投资时机的把握以及在经营过程中的时令性的把握：“人和”是商品在管理上的技巧，包括服务态度、促销手段、广告宣传等方面。而“地利”也是一个非常重要的因素，属于建筑策划的范畴。店址选择适当，占有“地利”之势，广泛吸收消费者促进销售，实现更好的经济效益。     

Wi-Fi营销搞懂了再用

一秒钟将Wi-Fi（无线网络接入服务）变成您店里的营销神器! 如今,国内各类中高端消费场所如西餐厅、咖啡厅、中餐厅、高档酒楼、特色书屋、桌游室、健身房、美容美发店等,已争相为消费者提供免费Wi-Fi. 不过,这可不是简单一种的“免费的晚餐”.消费者走进商家的店里,连上Wi-Fi,其手机或平板电脑就会立即显示专属商家的Wi-Fi主页,展示促销套餐、企业形象广告、电子菜单等;消费者利用手机、QQ、微博或微信等账号登录Wi-Fi,商家则可通过Wi-Fi后台系统对消费者QQ、微博、微信等建立档案,并对其上网轨迹、行为进行搜索分析,为精确营销打下基础;而高兴的消费者也会“感情回馈”,利用QQ、微博或微信自动为商家加粉,分享消费心得,从而扩大商家的影响.     

商家何以逐鹿市场?

<正> 随着市民消费心理的成熟和消费素质的提高,曾火爆一时的低价倾销巨奖酬宾,幸运大奖对消费者的吸引力明显下降。在新的一轮竞争中,商家的经营策略和促销手段有了哪些变化,他们凭什么在逐鹿市场呢? “质量,把顾客的购物风险降低为零” 近年来假冒伪劣产品充斥市场,消费者深受其苦,“求真求质”成为市民的普遍消费心理。聪明的商家迎合群众的消费心理,纷纷打出“无假冒伪劣商品商场”“消费者信得过企业”的旗号,规范进货渠道,设立公开监督,保证商品质量。南京市山西路百货大楼推出“价格可能不是最低但质量绝对最好”的促销策略,北京贵友大厦则提出“把顾客的购     

商家促销的经济学分析

商家促销的背后蕴含着许多经济学原理,下面逐一分析。1.满100,送100在一家商场的促销活动中,笔者从一层一直转到顶层,见到了许多“满300送100”、“满600送300”的商品。但寻觅半天,独独不见海报中宣传的“满100送100”的商品。笔者想,“满100送100”的商品不能说没有,但肯定非常少,而且会放在不易发现的角落。摆在显著位置的,是那些更容易勾起人们购买欲望的商品。消费者来到商场本身已付出了包括时间和精力在内的逛商场而增加的边际成本。经济学原理告诉我们,当MR=MC,即边际收益等于边际成本时,企业才能实现利润最大化。同样道理,消费者…     

“定制营销”扑面而来

<正> 当人们面对着丰富的商品而无所适从之时,当人们拿着钱而对商家的各种促销手段无动于衷之际,一种与传统的生产、销售及选购方式完全不同的新型买卖关系——“定制营销”扑面而来。 买卖关系应该是先有买再有卖,然而由大生产培育出来的产销模式却是厂家生产什么,商店销售什么。消费者选购什么。批量生产降低了成本,稳定了质量,同时也制造了流行。但是。随着时代的发展,人们越来越崇尚个性化消费,大批量的标     

国外的赠奖及优惠销售

<正> 满一周赠奖 英国格隆德公司是一家专营床上用品的公司,公司销售部主任萨格里斯推出一项叫“满一周赠奖”的促销规则:顾客到公司购物每光顾6次,即称为满一周,顾客可获得已购商品总价的10％的奖励,以此奖额在公司内任意选购商品。     

移动电话好困惑

<正> 在我国邮电事业的快速发展中,移动电话的发展更是遥遥领先,独占鳌头。但是,激流之下。必有泥沙。一些不法分子为谋取暴利,采取伪劣销售、负债转卖、非法复制等手段扰乱通信市场,坑害广大用户。 伪劣销售“王海热线”忙不停 北京某保险公司的范先生于去年9月在一家通讯公司买了一台西门子S4手机,入网证号为97M083,后通过媒介知道国家当年手机入网证号根本不是按97M×××编号方式设计的,方知购买了水货手机,经与商家交涉被恶意拒绝。9月7日,他到王海任经理的“大海公司”     

全球经济复苏六大悬疑

11月26日是美国一年一度的传统节日——感恩节。虽然“经济复苏”的信号早已登陆各大媒体，但是大小商家仍在不遗余力地打折促销，驱散金融危机的阴霾。感恩节后的“黑色星期五”拉开了圣诞购物季的帷幕。零售商声势浩大的优惠活动势必继续升温。很多人为了节省开支，纷纷争抢商品。“黑色星期五”当天，一场抢购打折商品的骚乱在美国一家超市发生，告诉人们金融危机仍未离去。     

虚假促销中消费者购买决策的认知机制:基于时间压力和过度自信的实证研究

促销是利用时间压力引诱消费者作出购买决策的营销手段,而虚假促销则是商家利用促销原理设计的带有欺骗性质的促销活动.在虚假促销活动中,消费者是否作出购买决策,与消费者决策理性、时间压力感知以及是否过度自信密切相关.依据经典文献,本文将时间压力分为“个人时间约束、促销时间限制及机会成本感知”三个维度,将虚假促销决策中的过度自信分为“夸大感知利得和忽略感知风险”两个维度.在此基础上,本文通过实证调研获得的数据对所构建的虚假促销购买决策认知机制模型进行了检验和分析.数据分析结果表明,在虚假促销活动中,消费者购买决策中的时间压力与决策自信程度有着显著的正相关关系,而过度自信又对购买意愿有着显著的影响.因此,将过度自信看作虚假促销活动诱致的“热”心理状态,很好地解释了消费者上当受骗的认知机制.从各变量的具体维度来看,促销时间压力比个人时间约束更易引起过度自信,且机会成本感知更易导致夸大感知利得.此外,过度自信中的夸大感知利得比风险意识缺失对购买意愿的影响更大.     

促销活动效果比较研究——诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响

本文按照促销诱因类型、诱因获得时机、有无条件限制等三个基准将促销分为八种不同的类型,按照促销目的的不同,将促销效果细分为“销售导向效果”和“沟通导向效果”,并利用实验法分析了不同类型的促销方式及其组合间是否存在效果差异这一问题。研究结果表明：以价格折扣和优惠为诱因的降低成本型促销具有最大的效力;相对于延缓获得诱因型促销而言,消费者更偏好那些能使他们即时获得某种利益的促销形式;相对于无限制的促销而言,消费者对面向会员的有条件限制促销活动本身以及促销品牌都持有更为肯定的态度。这些发现对企业的促销实践具有一定的借鉴意义。     

市场营销巧打文化牌

<正> 在现代市场营销中销售环节是商家公认的“重头戏”,为唱好销售这台“大戏”,各种营销策略应运而生,大有“乱花渐欲迷人眼”之势,然而却很少有人提及文化营销这一有力策略,实为一憾。其实历史上商家巧打文化牌的例子并不鲜见。九·一八事变后,全国抵制日货,提倡国货,商人宋棐卿因势利导,将其准备上市的毛线以双羊     

一笔大生意缘何没做成?

<正> 这是一个真实的小故事,情节简单,内涵平淡,但我却悟出了其中有生意的“经”与“精”。 故事起源于不久前,一家礼品公司的业务代表向某外贸公司销售小礼品。小伙子长得很帅,口齿伶俐,态度可亲,反应敏捷,显出精灵气,然而在客户代表心目中却显“小商人气质”。 他带来了四本礼品册及数件促销样品,又经他美言巧语,外贸公司也正在考虑采购一些小礼品作为公司的