汽车行业关键客户维护策略研究

面对汽车行业竞争的日益加剧,以"客户为中心"的销售模式得到了国内越来越多汽车生产厂家的重视。关键客户已渐渐成为整个汽车行业中一个越来越不能忽视的购买群体,对于关键客户的维护工作也显得尤为必要。本文从汽车行业关键客户的维护策略的设计与制定着手,结合营销学,客户关系管理的相关理论制定关键客户维护的相关实用策略。     

卖货犹如嫁姑娘

推销人员在成交之后，还应继续关心客户，站在客户的立场上看待问题、处理问题，使客户真正感到“买着放心，用着满意”。这既是成功推销人员的共同经验，也是所有推销人员应遵循的职业准则     

基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究

对供应商而言,与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角,对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响;流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构建具有直接影响;结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展;战略层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立;而运营不匹配会对供应商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程,通过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用,以此构建了供应商与关键客户间关系演化的过程模型。     

客户资产：基于会计的角度计量与披露

随着营销技术的日趋成熟，企业营销的重心从以产品为中心的“交易导向”转向以客户为中心的“客户资产导向”，企业关注的焦点也转向更关键的战略资产——客户资产。客户资产是是一种无形资产，其优势是确保企业在同等条件下获取超额收益。客户资产价值的实质是未来收益的本期化，客户资产增加值则是未来收益变化的本期化。基于此，企业应评估并测定客户资产，并确定最有价值的客户贡献流的折现净值，以财务报表的形式披露给使用者和利益相关人。     

基于客户价值的B2C客户分类探析

网络经济使得客户成为企业制胜的关键,B2C电子商务的迅速发展积累了海量数据,如何通过分析数据挖掘客户的价值,并对客户进行分类管理成为企业急需解决的重要问题。文章通过分析B2C电子商务的客户价值与度量指标,结合RFM和Marcus分类模型建立了符合B2C电子商务客户分类指标,具有一定的实用性。此外,文章结合B2C电子商务客户的特点,指出了利用数据挖掘中的分类技术来挖掘客户的价值从而进行客户分类这一新方法。     

如何做好商业银行个人客户营销

近年来随着人们收入的增加、财富的积累，个人客户日渐成为是银行重要客户群体，其金融业务的贡献度已成为商业银行盈利的重要来源；与此同时，客户的需求多样，期待银行更优质的服务、更高端的产品，那么银行建立客户营销体系显得尤其重要和迫切。本文就如何做好银行个人客户营销的问题进行了阐述。     

地质勘探行业技术人员的技术营销

地质勘探行业的技术人员在企业里属于中坚力量，他们往往不直接面对客户，与客户沟通联络的一般是企业的营销部门。但营销部门在遇到客户咨询产品技术问题时，又不得不向技术部门寻求帮助，导致营销部门在与客户商谈业务时，沟通遇阻、效率不高。所以企业的技术人员也要适时从只管技术的“后台”走向“前台”，直接面对客户，进行有效的技术营销。     

旅行社顾客价值和关键客户管理研究

在现今激烈的市场环境中和残酷的竞争压力下,客户关系的重要性已经变得尤为突出。提高掌握和管理客户(尤其是关键客户)资源的能力,已经成为企业提高自身竞争力的关键。企业越来越重视客户关系管理以及关键客户的管理,并且不断加大对其的投入力度,对旅行社来说关键客户更是企业生存的命脉。     

五个建议助力新手

通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感     

与关键客户建立互动关系

对服务瑕疵若处理不当,将是危机;若处理得当,将是巩固与 VIP 客户业已建立起来的合作关系的良机。在企业的价值客户中,往往极少数的客户创造了企业最大份额的利润.这类客户被称为关键客户.或VIP客户。如何服务和维护好     

感知价值的“三环”理论——关键是如何将这三个环进行整合

时下许多企业都在努力提高客户服务或产品质量水平。许多高管都自称他们的企业是“客户中心型”或“客户导向型”企业。不过事实上企业的总体客服水平不但没有上升,反而出现了下滑。许多人都对冷漠的客服态度感到心寒,客服电话往往“绕”得顾客无所适从,或是客服人员习惯性踢皮球,好像顾客打扰了他们的正常工作。     

成就一段美好旅程，从洞悉客户行为开始——智慧商务专家观点与经典案例全解析

“在客户主导的商业时代，以客户为中心不再只是乌托邦或是营销教材上的理论。对于任何一个行业而言，面对繁复庞大的客户数据，企业不得不仔细考量一下，如何借助移动、社交等技术推动营销创新与转型。”——IBM全球创新网络香港区首席科技总监、IBM香港创新与科技发言人戴剑寒先生在IBM与香港中文大学、上海交通大学共推的智慧营销EMBA合作课程项目中，围绕以客户为中心的营销科技、挖掘技术与EMBA学生展开分享与讨论。     

建立健全供电关键岗位人员廉政风险防控机制

强化对重点领域和关键岗位风险管理，强化对关键岗位人员权力运行的制约监督，是加快推进惩治和预防腐败体系建设的一项重要内容，也是实现廉政风险事前防范、事中监督的重要手段。建立健全对关键岗位人员廉政风险防范机制，才能从源头上增强职工干部拒腐防变和抵御风险的能力，确保“干事、干净”。     

3招管好销售团队

企业对销售团队看重的是业绩结果,往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中销售经理李莉经常会遇到这样的问题:她让下属将公司的一些最新情况发送给客户,下属却常常不能很好地完成。部分客户因“收不到”或者重复收到这类信息而开始抱怨。但这并不是下属偷懒,而是因为这个团队中的销售人员未及时彼此沟通工作信息。其实,有团队就有管理,经理     

基于客户忠诚的体验营销研究

随着体验经济时代的到来,近几年体验营销成为营销界研究的热点问题.学者针对体验营销的概念、特点、作用等进行了研究,并对如何进行体验营销进行了探索.但是针对体验营销的最重要作用以及最终目的--提高客户忠诚度,却缺乏相关的关注与研究.本文将以客户忠诚为中心,提出体验营销的整合模型,对如何进行实施体验营销进行一些探索.     

格雷厄姆：打造全球品牌的关键

在这个客户选择越来越多、客户忠诚度越来越低的时代，企业如果能与客户保持三五年的伙伴关系，就很不错了，绝大多数的客户经常是一两年甚至几个月就流失掉，并且这似乎成为日益动荡的全球市场的一条铁律。     

保险营销可实行职员制

保险营销职员制,是指保险公司雇佣专职的销售人员直接向客户销售保险产品并提供服务.销售人员是保险公司的正式员工,与公司签订劳动合同,并享受与公司员工同样的基本工资和福利.     

营销人员“走穴”

<正> 随着企业被推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”——营销人员。扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的竞争中,路越走越宽;不称职的营销人员,尤其是爱“走穴”的,轻者使企业蒙受一定的经济损失,重者会把企业推上绝路。 虽然营销人员“走穴”的形式推陈出新,但常见的有     

在线客户评论对网络服装消费者购买决策的影响

如何利用网络进行口碑营销,逐渐成为营销人员和研究学者关注的热点话题。笔者在总结国内外有关消费者购买决策研究的基础上,以有过网上服装购买经历的高校大学生和参加工作的年轻一代为研究对象,通过编制《在线客户评论对网络服装消费者购买决策的影响研究问卷》,探讨在线客户评论如何最终影响消费者的购买决策。     

谨防企业销售行为中的出轨“走穴”

<正> 企业营销人员,是把企业产品推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”,在发展社会主义市场经济的今天,他们扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的市场竞争中路越来越宽,为企业摆脱困境实现扭亏增盈做出贡献。不称职的营销人员则会使企业蒙受损失。本文试对企业营销人员“走穴”问题作一探讨并提出对策。 一、销售“走穴”形式种种