商务谈判中的“东邪西毒”篇——“攻、守、退、避”技巧趣谈

商业谈判,虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的区别,达其语言交锋的过程,却又有着诸多的相似之处。譬如,商业谈判中也是有进攻,有防守,有让步,又有回避的。正是在谈判的共性特点基础上,商业谈判又显现了其个性特点:“攻、守、退、避”两求利。现将上述四个环节具体剖析如下:     

谈判者的二元人格对谈判的影响

谈判作为一种动态过程,影响因素较多。参与谈判各方所处的地位除了受制于他们的实力和关联因素的影响外,还取决于谈判者的谈判水平和谈判能力。同时谈判是在一定的社会政治、经济、文化、法律、道德、习惯等“社会规则”条件下进行的,这     

与外商谈判要注意什么?

中国与外国人做生意免不了要有各种各样的谈判。首先要做到“知己知彼”,方能“百战不殆”。具体讲,就是对外国人的谈判特点、谈判风格、谈判方法要有一些了解,要做到心中有数,这样才能在谈判中处于主动。和外国人谈判就是了解外国人,了解他们的文化,了解他们的民族特性,了解他们的风俗礼仪等等,因为这些因素会随时左右或影响谈判进程。     

“史”字蠡测

中外古今的学者对“史”一字的解释颇多，形成了诸多流派。“史”字从手持，这基本无异议，其中讨论的关键往往集中于“史”一字“中”的解释。作者在对现今流行的几个主要观点流派就行简要评述，并综合各主流观点。提出作者的观点：“史”字应为“口”与“｜”的结合，“口”意为君王的言行，“｜”为“刀笔”之意，是手执笔记录君王言行。     

高峰：中国第一谈判专家

“你打算怎么写我,写多少字,发几个版,登在什么位置,什么时候出?”刚一坐下,还没等开口,高峰就先抛出了这一连串的问题,言语中透着几许霸气。看来,这位传说中的“中国第一谈判专家”绝非浪得虚名。“第一”的头衔,他远不止拥有一个,其中还包括“国内公共危机干预权威”、“反劫制暴战术谈判中国第一人”、“中国反劫持谈判专家总教头”等。高峰掰着手指头很得意地回顾着这一个个让他红遍大江南北的名号,然后又话锋一转：“这不是我自己说的,都是媒体给我封的。”     

中国外交史上的一次光辉范例——兼谈公关谈判中的时机性策略

谈判是公共关系实务中重要且经常性的活动,其结果对组织的切身利益影响极大。作为智慧的较量,一次成功的公关谈判,要经历一个复杂、艰难的活动过程,这其中除了谈判双方的动机、需要、人员的素质、情报的掌握等因素之外,正确把握谈判的时机性策略至关重要。时机性策略是指有效的控制谈判进程、恰到好处的时机准确把握、选择最佳时间和善于控制“终极时间”(即谈判结束前的“片刻”),以争取收到最理想的谈判效果,时机性策略就像排球中的     

会讲理才“走遍天下”——谈判的广泛存在

现代社会中的现代人，越来越感到在事业上、生活中，常常要进行各种各样的“谈判”。如此，谈判的艺术我们是需要有所了解、掌握的。从本期开始，特辟“谈判频道”专栏，邀请上海华东理工大学文法学院的陈荣杰老师，就有关谈判的一些问题与广大读者进行交流，以期对朋友们...     

周南妙语连珠巧答记者

周南,曾先后在中英香港问题谈判、中葡澳门问题谈判中出任中方代表团团长。谈判桌上,他出言机警;谈判场外,他与记者们巧妙周旋,留下了一段段佳话———１９８６年５月２０日,备受世人瞩目的中葡澳门问题谈判终于大幕开启。在这一天,中葡两国政府联合发表新闻公报,确定了第一轮谈判的开始日期,并公布了双方的代表团团长人选,中方是外交部副部长周南,葡方是大使级官员鲁伊·梅迪纳。由周南出任中方的领军人物,这是早在西方外交界预料之中的事情。在中英香港问题会谈中,他和自诩为“世界一流的谈判专家”的英国外交官唇枪舌剑,既针锋相对,又不…     

中国与东盟2010年建成自由贸易区

中国与东盟筹备自由贸易区的谈判,于2001年11月正式启动,预计到2003年11月可以完成。此后,谈判将进入实质性阶段,预计2010年最终建成中国东盟自由贸易区。其间,谈判10年,与我国加入世贸组织的15年谈判相比不算太长,它的进行过程及其最终结果对于中国与东盟来说,都是极为重要的。 目前,描述经济全球化最常用的词汇是“跨国公司”和“区域性经济一体化组织”。跨国公司暂且不谈,仅挂牌于国际社会的自由贸易区、共同体     

公关谈判的“定势”谋略

一条能助你成事的“定律”一种利益再分配的学问涉外商务谈判不同于一般的外事活动，商务贸易进出口业务中，每一笔业务的成交都不能避免一个重要环节──谈判。怎样使谈判做到不卑不亢，合情合理，使双方利益找到一个结合点，在“不流血的战斗”中，使自己不被动，就得拿出“八仙过海各显神通”的本领。择先效应世界上许多学者都在潜心研究“谈判”问题。英国剑桥谈判咨询公司的麦克·科尔顿和弗兰克·威加斯对谈判研究出最新成果：可供选择的方案、利益、合法、承诺、通信和关系，谈判的类型和所涉及的主题，这个框架都为确定一个好结果提…     

进退之间的谈判技巧

有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场的休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始时服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大     

日本人谈判策略及应付

“制定决策时慢条斯理，实行决策时雷厉风行”，这就是日本人典型的谈判作风。这与日本“慢慢地进行变革”的观念有密切关系，对于阻碍事情发展的障碍物，他们并不强求推动。也就是说，当急流受阻时，谈判者认为最好的解决办法不是将障碍物炸掉，而是在其周围找到一条出路，让水慢慢地流走。日本人慢条斯理地做决策，往往使谈判对手失去冷静，形成压力，从而大获全胜。假沟不合。在谈判交战中，日本人表面装糊涂，暗中筹划，富而待发，伺机使对方让步成诱使对方上当．有一次，日本航空公司就引进美制飞机的问题与美国某飞机制造厂商进行谈判…     

艰难的聚焦：中美世贸谈判目击记

中国从1986年7月正式申请恢复关贸总协定缔约方地位,2001年正式加入世贸组织。十五年间的中国复关和入世的谈判之路可谓漫长。“黑发人都变成了白发人!”当年朱镕基总理的一句感言,道出了中国重新加入世贸组织的艰辛。 在谈判进程中,中美的双边谈判成了中国“入世”的关键。当时的实际情况是,只要和美国人谈判谈成了,中国“入世”道路就基本摆平。     

海合会与欧盟自贸区谈判的回顾与展望

海合会与欧盟有关建立自贸区的谈判已经持续了20多年。2008年欧盟在与海合会签署自贸区协议的最后一刻突然反悔,拒绝在协议文本上签字,海合会方面随后愤而宣布搁置与欧盟的相关谈判。双方在这一问题上的互不妥协立场,导致谈判再陷僵局。本文试图通过分析双方的经贸关系、回顾双方的谈判历程,来探讨谈判陷入僵局的深层次原因以及打破这种僵局的可能性,并为正在进行的中国与海合会之间的自贸区谈判提供政策建议。     

服饰打造谈判高手

在现代女性的生活中，作为正式的谈判高手出现的机会，一年少则两三次，多则十数次。那都是媲美人世谈判的“硬仗”，反映的不仅仅是女性的个人魅力和机敏战术，往往也反映出谈判群体的高规格高水准。至于小型的“谈判”，包括约见客户、催讨贷款、召集项目协作会议，以及对客户一对一的游说和服务，则可能每周都有这样的机会。     

多哈回合谈判破裂：终点还是新的起点？

2008年7月29日，世界贸易组织总干事拉米在瑞士日内瓦宣布，由于各国在一些关键问题上的分歧难以弥合，旨在寻求多哈回合关键性突破的世贸组织小型部长级会议谈判最终破裂。这意味着始于2001年多哈回合谈判今年内完成的希望变得愈发渺茫，谈判进程将可能无限期地搁置下去。无疑是对持续7年未果的多哈回合谈判的一个“沉重打击”，同时也给全球经济一体化的进一步推进和国际多边贸易合作的深入开展埋下了隐患，对于世界经济来说，可渭影响深远。     

海合会与欧盟自贸区谈判的回顾与展望

海合会与欧盟有关建立自贸区的谈判已经持续了20多年。2008年欧盟在与海合会签署自贸区协议的最后一刻突然反悔,拒绝在协议文本上签字,海合会方面随后愤而宣布搁置与欧盟的相关谈判。双方在这一问题上的互不妥协立场,导致谈判再陷僵局。本文试图通过分析双方的经贸关系、回顾双方的谈判历程,来探讨谈判陷入僵局的深层次原因以及打破这种僵局的可能性,并为正在进行的中国与海合会之间的自贸区谈判提供政策建议。     

顺应理论下的商务谈判策略

谈判是跨文化交际活动中最为昂贵的语言活动。随着改革开放的不断深入,我们愈发认识到在不同文化背景下取得优势谈判的重要性。不少专家学者从各个角度来研究谈判,以期找到取得优势谈判的指导方法,但究其根本,作为一项用语言来表达的艺术,作者认为,有必要从"语言发挥功能的过程"对谈判进行剖析。     

好书推荐

《If定律》：攻心说话艺术 作者：罗毅 出版社：文汇出版社 内容简介：谈判是公关和说话技巧的基础,学会谈判的技巧和策略,自然就懂得如何公关或说服他人。人生时时刻刻都需要谈判,现实世界就是你的谈判桌。     

八方谈入世精彩集锦

1.“该结束了!黑发人谈成了白发人,中国的入世谈判该结束了!”——在中美就中国加入 WTO 双边谈判最困难的时候,朱镕基总理曾对全世界庄严表示。2.“毫无疑问,中国加入 WTO 将证明,所有可能的未来将是最好的,最文明的,这个未来是建立在一套统一的、公认的规则基础上。”