用脑拿订单

销售人员在向潜在客户销售产品的时候,有明显的3个阶段:销售初期,销售中期,销售后期。销售初期需要建立友好的关系,销售后期是凭借一种信任来签约的。人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验,而不是逻辑推理。所以,潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往:印象好,可以交往;印象不好,就不会有融洽的关系。     

维护渠道5招

最重要的工作并不是帮客户赚钱,而是帮助客户成长。一位朋友任职于珠江啤酒公司,负责一个地级市的啤酒销售。在两年的时间里,他从普通的业务员做到区域经理,几乎所有从事快速消费品的批发销售的批发商们都跟他打过交道,他负责管理的经销商是该地区的佼佼者,批发商们通过经销该啤酒,既赚了钱又赚了下级网络,普遍对他比较信服或者说尊敬;我这位朋友踌躇满志,觉得自己拥有这么好的网络,应该自己做点事情。     

销售诊断必不可少

但凡企业的经营管理者、或多或少都遭遇过这群一些销售方面的困扰:销售人员情绪消极,整个团队没有激情;销售人员陆续流失、剩余的人员能力不够(或者能力提升后可能流失);销售人员工作不受控,甚至"理直气壮"地带走客户;销售人员销售技能提升缓慢,与客户应对动作昏沉散乱;销售人员提供的市场信息和客户信息失真,致使企业无法有效地销售决策;企业的销售业绩因为人的原因大起大落等等.     

如何用Excel实现电能管理电算化

对于电力企业来说,他的电能销售是以电能计量表来度量的.他向用电客户收取电费的依据流程是:     

光晕效应

在对员工进行绩效评估的时候,要注意光晕效应。 往往一位表现优异的员工会让人印象极深,甚至忽略了他的弱点。 例如,专业常识很强的人可能人际关系并不好;能够身先士卒的主管,往往不太会授权;擅长开发新客户的销售人员可能拙于维持旧客户;……     

最坏不过是回到原点

<正>一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家     

提升销售执行力之“六脉神剑”(五)铁嘴篇——话术交流

如何利用行业新闻来吸引客户? 先看看下面的对话: 电话销售人员:早上好,张经理! 客户:早上好! 电话销售人员:我是福运财务的卢大勇,上个星期曾经给您联系过.今天打电话给您是因为最近在税收行业发生了一件大事情,就是不知道您听说过没有? 客户:大事情?什么大事情? 电话销售人员:就是随着国家宏观调控的紧缩,对于部分产品的增值税制即将做一个新的调整,您有听说吗? 客户:没有听说过,有这件事情吗?     

小幽默10则

英国前首相丘吉尔在庆祝他的80岁生日时,一名冒失的记者有意讨好他说:“丘吉尔先生,我今天特别高兴,希望我能再来参加你的90岁生日宴会。” 丘吉尔先是一愣,随后耸了一下眉毛,     

销售企业提高客户忠诚的几种途径

日趋激烈的竞争对销售企业来说是一种巨大的挑战，在这种情况下销售企业必须采取相应的对策提高客户忠诚度。本文从产品、服务、客户满意等几方面提出销售企业提高客户忠诚度的途径。     

幽默5则

生日和年龄 儿子:"爸爸,什么叫外交家?" 父亲:"外交家,是牢记女友的生日并 忘掉她的年龄的人。" 哪一笔是他自己的 刘石庵是清朝乾隆时有名的书法家, 他致力独创,形成丰腴厚重的独特风格。     

加拿大证券行业风险管理及合规管理简介

<正>一、合规执行官如何管理冲突销售人员或投资顾问与客户之间的内在利益冲突;投资顾问为了赚取佣金酬劳而推销证券以及在客户的账户内进行交易;冲突必须受     

运用角色互换创造业绩

有人说“客户的口袋到销售人的口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容的很贴切。虽然近在咫尺却远在天涯,只要他不拿出来我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何让客户避免处于消费上的挣扎,像这些才是一个销售人每一天思考的重点方向,因为这些思考才会让客     

新营销环境下的销售客户管理体系探讨

销售客户管理是现代营销管理业务中的二项重要工作。作者结合本职工作以及对销售客户管理体系的理解，在面对新的营销环境情况下，对销售客户体系的建立，客户数据信息化，销售客户评级规范化、标准化以及优质客户的深度挖掘的方法做出了论述。     

短缺加竞争的效力

罗伯特·西奥迪尼是美国著名的心理学家,他曾经在一家牛肉进出口公司做过一次营销实验.他要求公司的销售人员,以三种不同的方式分别给客户打电话,也就是给各个批发单位、超市和食品零售店的采购员打电话,向他们征求订货.     

让老板没法不用你

一位保险推销员做得很成功,于是人们向他请教成功的秘诀。他告诉人们,他接受行销训练时,训练师要求他想象自己站在即将拜访的客户门外。训练师说: “很好,现在你正站在客户的家门口。那么接下来,你应该到哪里去昵?”他回答道: “我想进入这位客户的家     

浅谈商业银行中小企业集约销售平台及实践

<正>近年来,我国商业银行陆续开始实践"零售业务批发做"的营销模式,积极尝试对各类产业园区、专业市场、集团客户等集群性客户金融业务的集约销售,逐步探索出一条业务营销新途径,即搭建以满足集群性客户需求为目标、以量身定做的各类产品服务整合为手段、以"零售业务批发做"为运作模式的中小企业集约销售平台。本文将围绕中小     

零售店怎么办?

<正>公司战略的调整会涉及到公司结构和运作方式的调整,对每个执行部分要加强指导。某连锁销售集团下属多个小零售店。在零售店中,他们只销售两种产品(A产品和B产品),并为客户提供两种产品的售后服务。在每个零售店中,配备有技术人员、接待人员、销售代表和店长。技术人员主要负责产品到客户的安装,产品的售后服务,处理客户关于产品技术问题的投诉等。在几百     

活用Excel透视表统计销售数据

我们工作中常会需要同时统计多种数据,如:产品型号、销售价格、片区销售量和销售收入、客户销售量、客户使用品种、主要销售品种等,有时为了销售部门业务需要我们还要找出重点客户,这就需要对每个客户的销量和销售收入进行统计。当客户少,片区划分简单,产品品种少的时候这些统计可以通过Excel的静态表格来统计,但一旦出现客户多,片区多,产品品种复杂时会计工作的统计量就会大大加大,而又没有专业的销售软件来帮助统计,仅靠单一静态表格来统计,其效果并不明显。最近我公司就遇到此问题,因为公司对销售员的薪酬体系进行了大的变动。要求会计统计出各片区销售的每个不同品种产品的数量,并且要求明细到客户,而且同一种产品不同的价格也要分类统计。而我公司销售品种多达几十种,客户上千,有的客户同时使用多种产品,各片区同一产品的销售价格也不统一。这给统计工作带来了极大的不便。在没有专业软件的情况下,我们考虑用Excel数据透示表来反映所有销售情况,方法如下。     

另类“官迷”当休矣

正据4月29日《中国纪检监察报》报道,湖南省株洲市委原常委、政法委书记谢清纯原本还算是名学者型官员,博览群书,但自从信佛后,只看佛书,每年必到四大佛教名山拜一遍,每到所谓的观音"生日",他必吃一天斋,甚至到后来,每天出行都要算一卦,看看往什么方向走"吉利"。谢清纯似乎是在信奉佛教,其实质却是在搞封建迷信。不仅如此,他背后还做着龌龊的事     

“家书”抵万金

<正> 吉拉德是世界有名的促销专家。推销史上,他独到巧妙的促销法,被广为传诵。 吉拉德采用的是有节奏的“放长线钓大鱼”促销法。他认为自己认识的人都是潜在的客户,对这些人,他每年都要寄出12封信,每次以不同的色彩及投寄方式,在信封上也避免使用与他行业相关的名称。