权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用

以营销渠道行为理论为基础,通过实地调查和统计分析,检验私人关系在中国营销渠道中对于营销渠道行为的影响作用.研究结果发现,在中国的营销渠道中,私人关系可以分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度,并且对于企业的营销渠道行为有直接影响.具体而言,私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非强制性权力均有显著的正向影响;私人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力和渠道冲突有显著的负向影响.另外还发现,私人关系中的私人亲近感对渠道合作虽然没有直接影响,但是却通过权力使用对渠道冲突有间接的正向影响.     

关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响.研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响.此外,我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响.文章最后对研究结果进行了讨论,并指出了研究结果理论贡献与实际应用.     

集群企业社会网络嵌入与关系绩效研究:基于关系张力的视角

在对相关文献进行回顾的基础上,本文提出了集群企业社会网络嵌入、关系张力和关系绩效之间的理论模型,并以浙江省不同产业集群中172家企业为调查对象进行了实证检验。结果表明,集群企业社会网络通常处于一种相对稳定的状态,企业社会网络水平与垂直嵌入均对关系张力具有显著的正向影响;集群企业社会网络水平嵌入与垂直嵌入不仅直接影响企业关系绩效,而且通过关系张力间接影响企业关系绩效。此外,在不同规模以及不同产业的集群企业中,关系张力对于企业关系绩效的影响也存在较大差异,说明不同规模及不同产业类型的企业在合作关系构建及维系上具有本质的区别。集群企业若要切实提升企业关系绩效,必须重视企业所在社会网络对于企业间关系动态平衡的影响,同时构建适合企业自身发展的合作关系模式。     

关系营销导向对企业使用渠道权力的影响

基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过实证研究,探讨了在中国的营销渠道中,关系营销导向对企业使用渠道权力行为的影响.研究结果显示:关系营销导向对企业使用非强制性权力有直接且正向的影响,对企业使用强制性权力有间接的负向调节作用——关系营销导向会弱化企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系.在理论上,提出和检验了关系营销导向对企业使用渠道权力影响的性质,并对前人关系营销导向的测量方法进行了修正;在实践上,研究结果对企业进行渠道控制和处理渠道关系也具有参考价值.     

中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

基于关系营销理论及渠道行为理论,以中国营销渠道中制造商与经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的关系营销导向(RMO)、企业间的私人关系状态和组织间关系之间的互动以及它们对关系型治理的影响.研究发现,在中国营销渠道中,①RMO的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但会通过企业与其渠道伙伴的私人关系状态和组织间关系状态的中介作用对共同解决问题产生正向影响;②RMO对私人关系和组织间关系均存在显著正向影响,私人关系对RMO与组织间关系产生中介作用;③私人关系和组织间关系会对关系型渠道治理的共同解决问题有显著正向影响,私人关系对组织间关系与关系型治理机制有中介作用;④关系型治理无法抑制投机行为.     

权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究

本文以渠道行为理论中关于权力、冲突与合作的讨论为基础，应用实地调查所得到的 数据，实证性地探讨了中国工商企业之间的行为关系。研究结果显示：第一，在中国工商企 业的渠道行为中，一个渠道成页的权力越大，它将越倾向于少使用强制性权力，多使用非 强制性权力；第二，使用强制性权力会导致渠遂成员之间较高水平的冲突，而使用非强制 性权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性影响；第三，运用强制性权力会降低渠道成员 的合作水平，而运用非强制。性权力则有助于加强渠道成员之间的合作。此外，研究还发现： 渠道冲突确实对渠道合作有负面影响，但渠道合作却不是渠道冲突的原因；渠道成员的权 力除了通过权力的使用间接影响渠道合作，还直接影响渠道合作。     

基于渠道权力结构的权力影响

权力影响战略是渠道权力运用的方式,供应商在选择影响分销商的战略时,应该准确把握自身对分销商的渠道权力大小以及分销商对自己的依赖程度,据此选择最有效的影响战略;否则,不合适的影响战略选择不仅不能达到改变分销商行为的预期目的,而且还会破坏渠道关系。本文从权力结构视角出发,发现随着彼此相互依赖程度的增加,渠道成员倾向于多使用非强制性权力战略,同时减少强制性权力战略的使用。     

网络嵌入结构对企业创新行为影响的实证研究

本文基于网络结构嵌入理论,研究了网络结构不同维度对企业创新行为的影响。利用331份企业有效样本数据进行统计分析,对本文的理论模型进行了检验。实证研究结果表明:关系强度、网络位置和网络密度均对渐进式创新产生显著正向影响,而对突变式创新产生显著负向影响;网络异质性对渐进式创新产生显著负向影响,但对突变式创新产生显著正向影响。     

网络嵌入性视角下基于知识的动态能力构建机制

基于知识的动态能力、网络嵌入性以及创新绩效之间的影响关系,本研究利用探索性案例的方法证实了多样性、信任、共同解决问题和承诺等不同网络嵌入属性分别对知识获取能力和知识整合能力具有显著的正向影响,证实了知识整合能力对创新绩效具有关键性的正向影响,从而建立了网络嵌入性——动态能力——创新绩效的理论框架,进一步打开了网络嵌入性作用机制的黑箱,为网络环境中的动态能力及创新研究的深入开展创造了条件。     

中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响

以营销渠道行为理论中关于权力的讨论为基础,实证性地探讨在中国的营销渠道中私 人关系对权力使用的影响. 研究结果发现:第一,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对 零售商使用非强制性权力无显著性影响;第二,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对零 售商使用强制性权力有显著的负向的影响. 最后,讨论了研究结果的应用     

拓宽干部考察的信息渠道

通常情况下,干部信息主要是通过组织(人事)部门进行的专项干部考察工作得来的。其实,还可以通过其他途径和渠道了解干部德、能、勤、绩、廉等方面的情况,这些信息可称之为非考察干部信息。在现实工作中,这类信息对干部的选拔任用起着重要的参考作用,应当引起组织(人事)部门的高     

西方分销渠道问题研究

分销渠道内在要素的不同组合变化与运动,构成了分销渠道的外在表现形式,主要有三种形态:数量或规模形态、组织形态、管理形态。文章分析了西方具有代表性的有关分销渠道方面的观点,包括四个方面:分销渠道的形成机制,分销渠道的规模决策,分销渠道的组织类型选择以及分销渠道的管理内容。     

不同双渠道结构下制造商的定价决策与渠道选择

根据网上渠道不同销售模式的特征将其划分为网上直销双渠道、网上分销双渠道和网上代销双渠道。分析在制造商主导的双渠道供应链中，三种不同双渠道结构下价格竞争系数、网上直销成本和佣金比例系数对其他经济变量的影响，以及制造商的最优定价决策与渠道选择问题。研究表明：制造商在保证一定网上直销单位成本和佣金比例系数条件下，网上代销双渠道和网上直销双渠道中获取的利润高于网上分销双渠道；在网络代销双渠道中，制造商利润随着佣金比例系数增加而减少，而传统零售商和网络零售商的利润会随着佣金比例系数增加而增加。     

成本学习效应对供应链渠道决策的影响

针对制造商、零售商组成的供应链结构,构建两种渠道模式（传统渠道和双渠道）下存在成本学习效应的两周期主从博弈模型。通过逆向求解,得到供应链成员的均衡决策。研究学习速率在不同渠道中的影响以及决策差异与共性。结果表明学习效应增大有益于制造商、消费者以及整个供应链。对比传统渠道,双渠道中产量（价格）随时间上升（下降）且零售商利润随增大的学习速率减小（传统渠道则与之相反）。双渠道中批发价格和市场价格更低（产量更大）;在一定条件下,供应链成员能够达到双赢（考虑学习效应影响的双渠道仍然能够减弱双重边际效应）。     

基于电子渠道需求预测的渠道模式选择

本文基于Jerath等人的需求预测模型,探讨了电子渠道信息收集能力如何影响渠道成员收益及渠道总收益,并进一步分析了其对渠道模式、信息分享策略的影响。通过对模型的求解,得到了渠道成员的均衡策略及其影响因素。研究结果表明:经销商总是选择不分享私有信息,而厂商的渠道模式选择受电子渠道需求预测精度、市场波动、电子渠道潜在消费者比例等因素的影响。渠道的均衡策略有可能是既无电子渠道也无信息分享,也有可能是有电子渠道无信息分享。同时,当相关参数范围满足某些条件时,可通过协调机制使得建立电子渠道、分享信息成为新的均衡策略,并且这一策略满足帕累托优化。     

制造商引入在线渠道的双渠道价格与服务竞争策略

为了削弱传统零售商在渠道博弈中的强势地位,制造商尝试引入直接在线渠道与传统零售商竞争。针对零售商价格领导权的渠道结构,本文在分析双渠道竞争时考虑了服务在战略决策中的价值,并将消费者区分为高服务偏好的消费者和低服务偏好的消费者。研究表明,仅当产品在线适合度足够高时,在零售商占主导权的渠道中,制造商引入在线渠道的战略效果才能实现,能导致制造商利润的增加,产品在线的适合度越高,利润提高越显著。当产品在线适合度足够高时,制造商引入在线渠道能够激励零售商提高服务质量,而且产品在线的适合度越高,服务质量提高越明显;在线渠道的引入能达到制造商和零售商双赢的效果;制造商利润和零售商利润都会随着高服务偏好消费者比例和服务的边际效用的提高而增加。     

渠道治理与研究深化--渠道管理研究及其创新途径

营销渠道研究是营销学研究的中心之一.随着市场竞争态势的变化和营销学的发展,渠道理论研究的中心不断变化,从以效率和效益为中心,逐步转向以权利和冲突为中心,再转到以关系和网络为中心.从20世纪90年代后期开始,营销渠道的研究开始关注渠道关系的网络维度,企业如何通过自身在渠道网络中的位置来获得所需的网络资源,使企业获得持续竞争优势成为渠道研究的重点.网络治理为渠道管理研究提供了一种系统化的视角,但缺乏方法论的有力支持.该文通过回顾渠道理论研究的发展,并综合交易费用理论、资源依赖理论和关系交换理论中关于组织间治理的观点,对渠道结构、行为、关系以及网络化治理进行分析.最后,试图综合前述理论的观点和社会学中的新制度主义理论和社会交换理论,提出具有创新意义的"综合治理观"的建构途径.     

基于价格保护策略的渠道协调

针对当今产品生命周期缩短、用户需求不确定性增强、产品价值急剧下跌的市场竞争环境,分析了实现渠道协调的价格保护策略,给出了基于单次订购二阶段价格保护额度最优策略动态模型.研究表明,通过设置合理的批发价格和价格保护补偿额度,能够导致优化的零售商订购数量,并进一步证明,该策略可以优化渠道联盟的总体绩效,而且渠道成员可以达到双赢的目的,从而实现渠道协调.     

考虑电商平台服务投资的平台渠道引入策略

针对由单个制造商和单个电商平台组成的在线销售系统,构建了电商平台无服务投资下是否引入平台渠道、电商平台服务投资下是否引入平台渠道的四个决策模型,运用博弈论方法,探讨了电商平台服务投资决策对平台渠道引入决策的影响。发现：电商平台服务投资可促进平台渠道的引入,且促进效应随着消费者对服务敏感程度的增加而增加;只有当平台渠道的佣金费率处于中等范围且平台渠道的销售成本较小时,在线销售系统中才有可能引入平台渠道;电商平台服务投资是一种占优策略,且可实现帕累托改进。最后,研究表明制造商使用两部定价策略可以促使电商平台提供使系统收益最大化的服务水平,进一步实现双赢。     

基于讨价还价能力的竞争供应链渠道结构绩效研究

本文就独立分销渠道的讨价还价理论在竞争供应链渠道结构面临的问题进行建模,对不同讨价还价能力和产品差异的竞争渠道结构的演化过程进行分析,发现产品与零售商讨价还价能力的差异对竞争渠道结构的选择具有重要影响,并给出了相应结构的演变过程和均衡结果的范围.拓展了Iyery的单渠道结构理论的结果,并为不同环境下渠道结构的选择提供了理论依据.