因人则异

<正> 在商战中,谁能划分消费者差异性,对市场细分,形成正确的市场定位,谁就离成功之道近了一步。 日本“日伊高级百货店”经长期观察,发现刚开门营业时的顾客80％为妇女,男人多半是陪女人来的。女顾客来店的规律是,白天多为家庭主妇,下午5点以后光顾的多半是刚下班的小姐。基于这种情形,他们根据主妇和小姐不同的心理与购     

给消费者一双“慧眼”

<正> 读报得知,在苏州,有一所“顾客学校”。该校的学员主要是广大消费者,开学时间定在“双休日”,每半月一次,以时令商品为重点,举办商品知识讲座,咨询,教学员如何辨别假货(见6月21日《经济日报》)。 “顾客学校”办得好,好就好在能帮助消费者识别假货,进而不买假货。尽管从理论上讲,“假的真不了,真的假不了”,但实际上,许多造假者常常能达到以假乱真的“境界”。面对令人眼花缭乱的商品世界,消费者往往真假     

海外攻心营销术集萃

<正> 海外一些企业在生产经营活动中,十分重视研究消费者的心理,根据心理需求特征,采取相应的攻心战术:或窥测顾客心态,投其所好;或煽动顾客情绪,使其与某种商品产生共鸣;或抓住消费者“爱占小便宜”的弱点诱其上钩;或利用人心理和感官的错觉,巧施妙招;或借“名人”促销;或主动揭短亮丑赢得顾客的好感与信任等等。可谓妙法高招迭出、异彩纷呈。这种种攻心战术无不收到奇妙的促销效果。 十元促销法 近年来,香港出现不少以“十元港币任     

购物环境不适带来的消费“情感风险”

<正>消费者在购买某些商品时,要求有与自己心理相适宜的购物环境,否则,就会产生一定的“情感风险”,而改变购买意愿。如妇女购买自己的专用品时,就不希望有别的男人在场。一些大商场的妇女用品专柜不如那些妇女用品专营店的生意好,一个主要原因,就是其购物环境极易引发消费者的消费“情感风险”。     

广告策划的五个转变

6月15日,南京师范大学新闻与传播学院副教授朱强博士来到淮安,为淮安的广告人做了一场《广告策划的前瞻和趋势》的讲座,提出了现代广告策划的5个转变. 从消费者注意到注意消费者 在改革开放初期短缺经济时期,商家振臂一呼"我有XX产品!"立即就能引起消费者注意,引起消费者购买.随着商品极大丰富,到了买方市场时期,广告策划人就要转变观念,开始注意消费者的需求.例如内衣,是北方人喜欢厚一些的还是南方人喜欢厚一些的?开始有商家想当然,认为北方冷,当然北方人喜欢厚一些的.后来验证的结果是,深圳人喜欢厚一些的内衣.因为内衣是室内贴身穿的衣物,北方冬季室内供暖,所以北方人喜欢薄的内衣;而南方城市冬天不供暖,所以南方人反倒喜欢厚一些的内衣.     

倒戈一击的艺术

<正> 从古至今,商品出售价都是由卖方自定,这已成为人们的共识。然而,南京奥瑞特科有限公司在各商家竟相抛出“八折”、“厂价”的价格战中,一反常规,倒戈一击(亦称叛逆经营法),让消费者自行给商品定价。商店只是把商品进价、运费及市场参考价一一标注在标签上,至于商品零售价则由顾客自已定,定多定少全由顾客自己作主。像豪华电热取暖器,进价是379元,有的顾客在此基础上加10元、8元便可买走;三四千元甚至近万元的彩电,有的只加50元、100元商店都卖。     

顾客,当心商家的圈套

<正> 促销是商家的经营之道。正经的促销手段,可激发消费者的购买欲,提高商品的销售率,使商家取得较好的经济效益。然而,近年来,随着市场竞争力的加剧,商品促销变了味,一些商家不择手段地设置促销圈套,欺骗顾客,侵犯消费者的权益。 大酬宾,弄虚作假渡陈仓。时下,以“大酬宾”来推销自己的商品,在企业商场舞台上颇为流行。什么“佳节大酬宾”、“开业大酬宾”、“清仓大酬宾”、“换季大酬宾”、“有奖大酬宾”、“优惠大酬宾”等等,多得令人目不暇接。然     

特价商品?

<正> 当今市场,商品琳琅满目,商家各出奇招,不少商铺为招揽顾客,不时会打出“特价商品”的旗号。其中,有些可能是季节性降价,或商家为加速资金周转,降价处理积压商品,但有些却是以“特价”来掩盖商品的瑕疵的。商家虽明知这些商品存在某些瑕疵,却故意隐瞒,并以“特价”掩盖,欺骗消费者。     

发现需要

<正> 有“世界商人”之誉的犹太商人在做生意时特别善于抓住消费者的消费心理,发现市场需要。 例如犹太商人发现妇女喜欢更换已有的眼饰,对服饰的要求没有止境,特别是样式新颖别致的服饰,总是吸引她们的目光。 精明的犹太服饰销售商抓住了这一点,用新式别致的服装吸引妇女,让她们在此面前无招架之力,从而钱就乖乖地从她们的手中流入了商人们的口袋。 江苏乡镇企业家萧水根被人称为“皮鞋大王”,他经     

1:130de启示

<正> 市场经济条件下,谁的市场占有份额大、谁拥有的顾客多,谁就可以在市场竞争中立于不败之地。哈尔滨市一家商场为了搞活自己的营销,用了近一年的时间对2000多名消费者进行了跟踪调查,最后统计出来的结果令人十分惊讶。谁要怠慢了一个顾客,就等于得罪了130个消费者。不难看出:无论是企业,还是商业,只要谁怠慢了一个顾客,就将会失去一批“回头客”、丢掉一批消费者。     

打商品官司“六字法”

<正> 消费者运用“六字法”可有效地在打商品官司中维护自己的权益。“六字法”为: 用 在选购商品时,用好自己的权利。要仔细了解所购商品的性能特点及使用知识,向销售方索取发货票、信誉卡或商品保修卡。投 所购商品一经出现问题,要及时向经销部门或消费者协会投诉。买 消费者应实事求     

赚与亏二则

<正> 美国人福特一直梦想发财,但苦于本钱少,怎么办?他在仔细观察、分析顾客的消费心理之后,决定先做赔本生意。于是福特在一家有名的妇女杂志上登了一则“一美元商品”的广告,列举了许多名牌质优且价值都稍大于一美元的小商品,全部以一美元的优惠价格出售。许多妇女为图价廉,纷纷给他寄来预订费。就这样,福特赔钱赢得顾客的信任。 紧接着,福特给顾客寄上另一份订货单,所列的     

我国企业实施CS战略对策

<正> CS是英文Customer Satisfaction的缩写,意为“顾客满意”或“顾客满意度”。始于90年代日本的汽车工业。CS经营战略的主导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为方针,站在顾客的立场上,用顾客的观点来考虑分析消费者需求。其主要内容:     

名牌·民牌·命牌

<正> 名牌、民牌、命牌三者之间,表面上看好像风马牛不相及,但实质上有着密切的关系。谓予不信,且听我慢慢道来。 名牌,顾名思义,就是有名气的牌子。名牌是“有价之宝”,据说,“万宝路”、“可口可乐”、“雀巢咖啡”分别值300亿、244亿、85亿美元。名牌产品更具有无穷魅力。报载,名牌产品——海尔冰箱春节前在北京展销,有的顾客为了买到这种冰箱,竟从头天晚上八点多起就冒着严寒在商场门口排队。排到半夜人越来越多,大家怕秩序乱了,就由顾客推举一人编好顺序号发给每个顾客,按号排队。由此不难看出,我们的消费者是多么地钟爱名牌产品。     

独具匠心的广告创意

<正> 一、干什么,不吆喝什么 俗话说“干什么的吆喝什么”,做买卖的宣传自己的商品从古至今是天经地义的事。有人偏偏要反其道而行之,干什么不吆喝什么。郑州亚细亚商场在春节来临之际花费4万元在省报上作广告。广告词只有一句“亚细亚商场向全省人民拜年!”1992年春节长城公司刊登了一条广告,全文为“长城计算机今天不作广告,祝大家春节愉快!”这类广告特点为不直接推销商品,而是将消费者视为上帝,用热忱的情义叩开顾客的心扉。     

值得一“赔”

<正> 报载,长沙友谊商店专门设立一个“赔钱公司”:凡顾客在该商店买的商品,如对商品款式、花色品种不称心,只要没损坏商品,就可退货或调换;如因商品质量有问题,不仅可以退货,而且还对往返多次的顾客补偿一点“辛苦费”。长沙铁道学院一位教师买了一双鞋、穿了20天后发现一只鞋子开胶,“赔钱公司”不仅为他修好了鞋子,还赔给他60元“辛苦费”。无独有偶。据中央电视     

怎样增加顾客点击率

<正> 点击率是我们衡量网站经营优劣的标准,虽然点击率高不意味着成交量高,但高点击率确实提供了更多的向顾客推销产品或服务的机会。同样,顾客在商场里捕捉物美价廉的商品时,游览商场的次数越多,停留的时间越长,购买商品的可能性就越大,商场盈利的机会就越多。那么,如何增加商场里顾客的“点击率”呢? 一是现场展示,以声形并茂的方式将商品全方位地呈现于顾客眼前。在这样的听     

示范促销de魅力

<正> 俗话讲“眼见为实”。一些精明的销售者正是利用了人们的这种心理,推出了一种行之有效的促销方法——示范促销法。 所谓示范促销法就是对一些商品用碰撞、锤击、摔打、辗压等方法,当场进行验证,让消费者亲自观看,确认其质量优劣,从而招徕顾客,实现促销的目的。在激烈的市场竞争中,运用此法取得成功的例子比比皆是。 最近,杭州市几家商店推出了石英表新买法,深受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表     

消费经历对顾客满意感影响程度研究——基于武汉市生鲜农产品的实证研究

影响顾客满意程度的因素有哪些？各个因素通过何种路径来影响和决定顾客满意？这些问题是顾客满意研究的焦点。本文利用因子分析、多元线性回归分析等方法,对武汉市生鲜超市消费者调查所得数据进行实证分析。研究结果表明：①消费经历是决定顾客满意程度的重要因素：②影响顾客满意感的消费经历是一个多维构念,包括商品消费经历、服务使用经历、购物便利性体验、购物环境体验四类;不同消费经历对顾客满意感的影响程度不同,其中商品消费经历是最重要的影响因素。本文的研究对丰富顾客满意的理论研究和推动农产品营销实践具有一定现实意义。     

猫人：时尚内衣四季化

关于保暖保暖在中国这样地理气候的国家,是绝大部分国土国民所有的基本生活需求。一直以来,“秋衣秋裤”作为传统“保暖”内衣无须宣传其保暖功能而稳定平淡以平民化价格销售,成为常规基本消费品,消费者对其作用了解信赖,因为了解,所以没有向往, 只有需要。只到宣称具有神奇保暖功效的保暖内衣出现,常规的“秋衣秋裤”才有了与其相似却又不为消费者所了解的近类。可见,是对温暖的市场需求导致消费者对保暖内衣的向往。