打破谈判僵局

对于有谈判经验的人来说,谈判中经常会遇到这样一种情况：谈判双方就某一事宜或问题产生了巨大的分歧,或者双方在某一问题上僵持不下,进而影响了谈判进程,这就是所谓的谈判僵局。     

审计人员谈判绩效及影响因素研究

审计谈判的结果直接影响财务报告的质量,进而影响资本市场的健康发展.审计人员作为审计谈载的一方,他们的谈判绩效对审计谈判的结果有直接影响.本文在给出审计谈判绩效含义的基础上,分别从审计谈判人员的个体因素、审计谈判双方的相互因素、审计谈判的任务因素和审计谈判的环境因素4个方面分析对审计人员谈判绩效的影响.     

关联理论观照下的国际商务索赔谈判

关联理论作为一种有关人类交际与话语理解的认知理论也适用于国际商务索赔谈判中。索赔和理赔双方合理地在商务函电和会话中自觉地运用关联理论,能使谈判更轻松有效地完成,同时有助于巩固和发展双方业已建立的友好合作关系。     

基于兴趣点的电子商务自适应谈判模型

针对电子商务谈判注重良好客户关系的特点,提出基于信息不完备状态下,面向对方兴趣点的自适应谈判模型。定义了谈判双方对谈判项目兴趣点的表示,提出了逐轮淘汰最差权值算法,最后优化出与对方实际权值最相似的权值信息。在此基础上提出基于对方兴趣点的爬山式搜索算法,彻底解决了传统博弈论多属性谈判模型中计算量大而无法实现的问题。实验结果证明,该模型具有良好的对称性、公平性,谈判结果接近Parreto最优。     

汽车业竞争变局——后合资时代的博弈

中国本土汽车企业实力不断增强，同时，国内汽车市场竞争不断加剧，迫使跨国车企不得不改变原有的竞争策略。金融危机更使中国汽车企业合资双方实力此消彼长——外方股东在合资公司中的权力和地位被相对削弱。     

技术进步条件下跨国合资公司的股权比例研究

由于东道国政府的限制,跨国公司被要求与当地企业组成合资公司.合资双方通过纳什谈判同时决定其股权比例和投资决策的时机.由于跨国公司有较先进的技术,因而有较低的经营成本,从整个合资公司的整体利益考虑,可获得一个相对讨价能力更大的股权份额.另外,跨国公司所要求的股权比例会随着技术创新竞争到达的速度和影响程度的增加而减小.最后,我们应用本文的结果于中国企业的国际化战略,得到了一些建议.     

上汽收购罗孚:破产并未关上大门

4月8日,拥有百年历史的英国罗孚汽车公司在和中国上海汽车集团之间的投资谈判未果之后,正式启动了破产程序。由于“罗孚”是英国汽车工业硕果仅存的“民族品牌”,该公司的破产在英国朝野引起强烈震动。而上汽集团表示,自始至终,上汽就没有收购罗孚的想法,上汽的本意是合资合作,罗孚面临破产,意味着谈判的正式终止。     

基于Agent的辩论谈判过程建模与系统实现

将基于Agent的辩论谈判划分为三个主要阶段,针对其中最为重要的辩论谈判中期进行研究.将其划分为辩论和反辩论这两个子过程.结合人际辩论谈判策略和形式逻辑理论,将这两个子过程进一步分类,并建立相关模型.根据人际辩论谈判的交互,对辩论谈判流程进行详细分析,设计并实现了相关的系统--基于Agent间辩论的汽配(汽车零配件)交易自动谈判系统原型,从计算机实现的角度对模型进行了验证.     

在谈判中建立信任

建立信任是任何谈判取得成功的关键,因为所有的谈判都包含某种程度的冒险软件开发公司RLX的一位经理和他的客户——Impress公司的一位经理最初在有关技术指标和交货日期方面产生的误解,后来升级成为严重的冲突,双方的信任度越来越低。这种伙伴关系一旦结束,RLX和Impress公司都将面临经济损失,但是在白热化的冲突中,这已成为双方所考虑的次要问题。在第一次冲突爆发后仅两周,Impress公司就宣布将把生意放到别处去做。     

风险投资中的证券设计:转换权与清算权

本文在不完全合约的背景下,研究了风险投资中的证券设计问题,风险投资家持有可转换债券,而创业者持有普通股。本文考察了两种定约情形,第一种是创业者向风险投资家提供合约,合约双方存在一个再谈判博弈;第二种是风险投资家向创业者提供合约,存在一个双方前后相继行动的动态博弈。本文分析了这两个博弈,设计了能够诱导合约双方最优努力的可转换债券,刻画了风险投资家如何监控项目、配置权利与放弃低值项目的风险投资合约特点。     

合同谈判之浅议

谈判是签定合同的前奏,合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。通过合同谈判,使合同能体现双方的责权利关系平衡,尽量避免业主单方面苛刻的约束条件,并相应提出对业主的约束条件。在合同实质性谈判阶段,谈判策略和技巧是极为重要的,应选择有合同谈判能力和有经验的人为主进行合同谈判。     

现金流权不一致、利益冲突与控制权阶段转移

基于不完全合约理论,考虑风险投资者和创业者现金流权不一致所导致的双方利益冲突,在阶段投资框架下分析风险投资者在各个阶段的阶段决策,以及双方在阶段投资时刻对现金流权和控制权的再谈判,进而揭示控制权在不同阶段的转移过程及其影响因素.研究结果表明,阶段投资时刻项目的业绩较好,风险投资者将继续投资并向创业者释放控制权;进一步,项目发展前景的初始预期越好以及第2阶段不确定性越小,风险投资者在阶段投资时刻越倾向于继续投资及释放控制权.研究结论解释了Kaplan和Strmberg关于控制权动态转移与项目不确定性、业绩关系的实证结果.     

基于Agent的两阶段一对多谈判模型研究

本文提出了一种基于Agent的两阶段一对多谈判模型.与单阶段一对多并行谈判模型相比,这种模型在谈判第一阶段不主动淘汰卖方,卖方不会因为在谈判初期采取较为的保守策略而过早失去继续谈判的机会,同时也增加了买方最终得到更好成交价格的机会.本文还提出了一种改进的基于合作可能度的淘汰谈判机制,在谈判模型的第二阶段逐步淘汰合作可能度小的卖方,达到减少谈判成本的目的.     

面向电子商务的一对多谈判支持模型

谈判支持系统(NSS)是群决策支持系统的一个重要分支,其目的是促进电子商务购销交易,协调交易中存在的冲突。目前的谈判支持系统主要以支持两方谈判为主,但企业往往就某一问题需同时与多个可能合作伙伴展开谈判。这类谈判称为一对多谈判,有着与两方谈判不同的特点。因此,现有的谈判支持模型无法完成对一对多谈判的支持。为了满足企业现实中大量存在的一对多谈判需求,本文提出并详细描述了一种一对多谈判支持模型。     

谈判为何会失败？

每位经理人都在错综复杂的关系和谈判中开展工作。他们每天都要跟供应商谈判采购合同,跟分销商谈判营销安排,还要跟未来员工谈判薪资。有些谈判至关重要,比如并购另一家公司,或者与合作伙伴设立合资企业以推出新产品,等等。这些谈判会对经理人的策略及企业业绩产生巨大影响。但大多数经理人很少花时间去思考自身的谈判技能与策略。他们认为一切皆无定式,将每个谈判都看作单独的事件,看作带有自身独立目标、战术与成功衡量标准的某种游戏。但是过去25年来,哈佛商学院和其他大学围绕谈判与决策开展了大量研究工作。同时,许多美国顶级大公司着力于营建自身的谈判能力,并开发应对谈判的新型战略。     

实报还是谎报——双边信息激励与供应链效率

探讨了双边不对称信息下供应链信息真实分享和谎报对效率的影响。首先,给出完全信息下的最优商品交易量和供应链利润作为比较基准。其次,构建双方信息真实分享的激励模型。研究发现激励双方信息真实共享所需的信息租金降低交易量和供应链利润。再次,构建允许信息谎报的交易量谈判模型。研究发现,供销双方都偏好高报自己的信息类型。个体谎报信息的幅度随着谈判力增加而减小。拥有绝对谈判力的一方不会谎报信息。供应链效率与谎报信息的幅度、成本上界以及销售价格相关。最后,通过数值算例对实报信息和谎报信息下交易量、供应链个体利润及效率进行对比分析。研究结果为管理实践提供一定的洞见:供应链企业是否激励双边信息分享可根据双方成本大小进行选择。     

生产技术及设备引进联合谈判

简要介绍了生产技术及设备引进联合谈判的案例。从N进出口公司谈判组织失败分析了4方面的问题。从而提出设备引进联合谈判的启示。     

中国新兴合资企业前途未卜——对跨国集团在华独资化浪潮的观察

<正> 踏入21世纪,中国在汽车、钢铁、天然气等方面与外国合资的浪潮风起云涌,但另一方面,许多早期合资的企业却纷纷以合作失败告终,或者倒闭,或者被外资完全并购掉。这些企业当中有的可能是中外双方未能互相适应、经营不善;有的却是赢利节节上升、发展蒸蒸日上的企业,为什么二者当中中资股份都会败下阵来呢?跨国集团似乎正在早期的合资公司内掀起一股独资化浪潮,面对这种现象,正在合资或正准备合资的中国本土企业到底应该走一条怎样的路?     

信息处理的"败笔"

中外许多成功的企业都是科学地、合理地、巧妙地发挥了信息的“魔力”,利用信息的价值,创造出许多“一条信息救活一个企业”的奇迹。但也不乏信息利用不当使企业遭受巨大损失的例子。1986年,我国拟向美国克莱斯勒汽车公司提出合作意向。该公司得知这一信息后没有进行各方面的调查,错误地认为合作对象非他莫属,所以在双方谈判中该公司提出的条件非常苛刻,要价昂贵。谈判的中方代表——中国第一汽车制造厂不得不中断会谈,提前回国。这时恰逢德国大众汽车公司董事长哈恩博士在华访问,得知这一消息后,便以坦诚的态度表示愿意合作,结果双方很快达…     

遗传学习方法在谈判支持系统中的应用研究

本文针对传统谈判支持系统的不足,将基于遗传的机器学习方法引入到谈判支持系统中,设计了面向支持谈判过程的新型遗传算子和规则学习算法.以劳资谈判问题为例进行了模拟谈判,模拟结果表明本文提出的方法是有效的.