家电企业多渠道冲突——以格力空调为例

只有不断更新和提升渠道管理和服务能力，由重复交叉多渠道运作模式，转变为互补协同的立体渠道模式，才能在渠道调整中为格力空调继续领跑创造条件。     

政府不同补贴策略对单/双渠道回收影响研究

技术快速发展，产品生命周期越来越短，更新换代加快，使废旧产品回收成为社会和企业关注焦点。为促进废旧产品回收再利用，政府采取补贴策略，政府可以通过两种补贴策略来参与废旧产品回收，一种策略是补贴给回收商，一种策略是补贴给处理商。而在废旧产品回收过程中，存在两种常见模式，一种是单渠道回收，一种是双渠道回收。为分析政府不同补贴策略对两种回收模式影响以及确立最优的补贴模式，本文采用博弈论基于两种回收模式构建政府不同补贴策略下回收商和处理商博弈模型，基于此模型，对比分析政府补贴对回收渠道决策变量、回收数量和收益影响，确立最优回收模式边界条件。研究主要得到：在单渠道回收时，政府补贴对象不同不影响废旧产品回收数量；在双渠道回收时，政府补贴给处理商最优；无论是单渠道还是双渠道回收模式，当政府补贴给回收商时，处理商都会采取降低废旧产品单位委托回收价格来转移政府补贴；当政府补贴额度大于某一阀值时，单渠道回收模式比双渠道回收模式回收效果优，反之，采取双渠道回收最优。     

考虑消费者双重偏好的低碳供应链减排策略研究

为了削弱传统零售商在渠道博弈中的垄断地位，制造商尝试建立在线渠道与零售商展开竞争。本文在考虑消费者低碳偏好的基础上，又将消费者的渠道偏好进行区分，通过不同决策模式的对比及数值算例分析，寻求低碳供应链最优的减排边界。研究表明：1分散决策时，制造商的低碳决策会受消费者渠道偏好的影响；集中决策时，制造商的低碳决策保持不变。2不同决策模式的减排边界由渠道偏好决定，渠道偏好较大时，分散决策的减排边界更高；渠道偏好较低时，集中决策的减排边界更高；渠道偏好中立时，两者的减排边界相同。3制造商可以通过升级低碳技术、实行低碳化管理等方式降低减排成本，同时通过低碳产品认证、广告宣传等方式提高消费者对低碳产品的认可程度。     

基于区块链和消费者敏感的双渠道供应链定价与渠道选择

在网上直销、网上分销两种双渠道供应链系统中，引入消费者对产品检验与评估需要时间和检验结果为假概率的敏感系数、区块链单位验证费等参数，在不采用和采用区块链技术两种情况下对比分析了双渠道供应链定价和渠道选择策略。研究表明：当采用区块链技术时，直销模式下的制造商利润要高于分销模式，直销模式下的传统零售商利润要低于分销模式，直销模式下的供应链总利润高于分销模式；在直销模式下，采用区块链技术的制造商利润、传统零售商利润和供应链总利润都高于不采用区块链技术；在分销模式下，当制造商引入区块链技术一次性需支付的固定费用较小时，采用区块链技术的制造商利润、传统零售商利润、网上零售商利润和供应链总利润都要高于不采用区块链技术。     

考虑线下权力结构的制造商线上销售模式选择研究

在线下垂直实力对等、制造商主导和实体店主导三种渠道权力结构下，构建制造商、实体店和电商之间的博弈模型，探讨线下渠道权力结构与制造商线上销售模式的匹配关系。研究结果表明：（1）当电商要求的佣金比例较小时，在不同的线下渠道权力结构下，制造商都应该选择线上代销模式；而当电商要求的佣金比例较大时，在线下垂直实力对等结构下，制造商应该选择线上转销模式，而在制造商主导和实体店主导结构下，制造商应该选择线上代销模式。（2）当制造商选择线上转销模式时，在线下制造商主导的结构下，制造商给予实体店的批发价格最大，在垂直实力对等结构下次之，在实体店主导结构下最小。然而，线下渠道权力结构的差异并不会影响制造商给予电商的批发价格。（3）当制造商选择线上代销模式时，在线下制造商主导结构下，线下销售价格最高；在线下垂直实力对等结构下，线上销售价格最高。     

分类回收费用承担模式对回收渠道影响及协调机制研究

分类回收是提高资源利用效率的重要路径，但回收渠道会受分类回收费用承担模式的影响。为了厘清其内在关系以更好地开展分类回收活动，基于分类回收费用不同承担模式，构建由一个回收商和一个处理商参与的分散决策与集中决策博弈模型。研究结果表明：（1）分类回收可以同时增加回收商和处理商收益，但是，只有当消费者对废旧产品价格的敏感度小于某一阈值时，处理商和回收商才愿意进行分类回收。（2）分散决策模式下，处理商和回收商共同承担分类回收费用模式优于只有其中一方承担分类回收费用模式；集中决策模式下，分类回收努力程度、废旧产品回收数量和回收渠道收益均优于分散决策情形。（3）基于纳什讨价还价成本分摊契约设计协调机制，有利于增加处理商和整个回收渠道整体收益，但该契约中回收商收益受损。（4）两部收费制契约和收益共享契约通过对纳什讨价还价成本分摊契约模型下回收渠道均衡利润进行重新分配，使得当处理商承诺支付给回收商的固定费用和分享利润的比例处于一定范围时，处理商和回收商利润均增加，也即实现供应链帕累托改善，但是回收渠道整体利润未达到集中决策水平；（5）收益共享-成本分摊契约不仅可以增加处理商和回收商利润，还使得回收渠道整...     

不同双渠道结构下制造商的定价决策与渠道选择

根据网上渠道不同销售模式的特征将其划分为网上直销双渠道、网上分销双渠道和网上代销双渠道。分析在制造商主导的双渠道供应链中，三种不同双渠道结构下价格竞争系数、网上直销成本和佣金比例系数对其他经济变量的影响，以及制造商的最优定价决策与渠道选择问题。研究表明：制造商在保证一定网上直销单位成本和佣金比例系数条件下，网上代销双渠道和网上直销双渠道中获取的利润高于网上分销双渠道；在网络代销双渠道中，制造商利润随着佣金比例系数增加而减少，而传统零售商和网络零售商的利润会随着佣金比例系数增加而增加。     

挡不住的渠道风暴！

在金融危机重压之下，企业的渠道革命正在加速!经济增长的放缓，消费欲望的抑制，使得企业纷纷思考如何缩短销售通路，越来越多的企业开始对传统金字塔式销售渠道进行调整。网络营销、电视购物、电话订购、礼品团购，这些“边缘化”的渠道模式日益受到企业的青睐。     

基于制造商网络渠道选择的双渠道供应链定价 与服务决策研究

本文考虑由线下零售商实体销售与制造商网络销售构成的网络直销,以及由线下零售商实体销售与线上零售商网络销售构成的网络分销两种制造商双渠道模式,研究“搭便车”行为下制造商模式选择和供应链最优定价与服务决策。研究发现:制造商的渠道选择策略与“搭便车”行为程度、消费者偏好网络渠道程度、价格敏感系数等有关。尤其当消费者受到的服务且对价格的敏感性相同时,制造商会选择网络直销双渠道模式。进一步分析消费者“搭便车”行为和网络渠道偏好对制造商渠道选择和定价决策影响发现,制造商在消费者偏好网络渠道程度比较低时应选择网络分销双渠道模式,而当消费者网络渠道偏好和“搭便车”行为程度都比较高时,制造商应选择网络直销双渠道模式。消费者网络渠道偏好或“搭便车”行为程度越大,两种模式下批发价格应设置的更低。网络直销渠道模式下“搭便车”行为程度越大,网络渠道销售价格应设置的更低,而消费者网络渠道偏好程度越大,网络渠道销售价格应设置得更高。     

基于关系租金视角的营销渠道模式选择谱系及案例研究

在中西方学者对渠道模式划分的基础上,参考学者马君等提出的企业关系治理谱系,提出了基于关系租金的渠道模式选择最优区间。研究表明,渠道模式选择受到资产专用/互补性程度、关系复杂/信息和知识共有化程度和贴现率的影响,而关系租金是进行渠道模式选择的重要标准之一,准市场化渠道关系租金大于市场化渠道和一体化渠道,因此,建立长期关系导向的准市场化渠道是渠道发展的最终归宿和最高境界,渠道模式决策最终形成了基于资产专用/互补性程度、关系复杂/信息和知识共有化程度和关系租金的选择谱系。案例研究也表明,建立在长期关系导向基础上的准市场化渠道模式所进行的专用性投资、信息和知识共有化以及有效规制建设可以给合作成员带来单一组织无法产生的关系租金和竞争优势。     

基于Internet的MC双渠道分销模式研究

先对传统渠道与Internet渠道进行分析比较,论证了传统渠道存在的必要性.然后,针对MC产品的特点和两种营销渠道的优势,提出了一种适合MC的双渠道分销模式,即将传统实体渠道和Internet渠道相结合,并对该模式进行了探析.     

面向网络零售平台的合作广告策略研究

制造商通过第三方网络零售平台开展直销渠道已经成为普遍模式。除价格策略外，广告宣传是企业获得消费者最常用的策略之一，已有研究表明，合作广告策略可有效协调供应链冲突和优化绩效，但在新零售模式中，传统渠道和网络渠道的特点使得网络零售平台和传统零售商的广告宣传对不同销售渠道的影响更加复杂和有趣，因此本文研究网络零售平台的参与对制造商合作广告策略的影响。在文中通过数学建模的方法比较制造商的四种不同策略：不合作策略、制造商仅与传统零售商合作的策略、制造商仅与网络零售平台合作的策略和制造商与两者均合作的策略，通过对不同策略中渠道成员的利润进行比较，可得以下结论：1）制造商的最佳策略为同时与传统零售商和网络零售平台合作；2）当两渠道的广告存在相互"搭便车"行为时，渠道成员之间最优策略一致；3）当网络、传统渠道的广告宣传为竞争关系时，渠道成员的最优策略不一致，但存在"相对"最优策略：传统零售商和网络零售平台同时与制造商合作，该策略下传统零售商、网络零售平台的利润可能会降低，但降低比例为最小。     

考虑网络退货和渠道成本时全渠道BOPS定价与服务决策

随着线上线下融合的全渠道零售的兴起，越来越多的品牌商开始为顾客提供线上购买线下取货BOPS （Buy Online and Pickup in Store）的购物选择。本文考虑网络退货和渠道成本，基于网络渠道、实体渠道和BOPS渠道下的消费者效用函数构建品牌商开设BOPS渠道前后的利润模型，分析BOPS模式对品牌商需求分布和盈利能力的影响，研究定价和服务的最优决策。结果表明：（1）当网络退货率和BOPS渠道不便利程度之间满足特定关系时，开设BOPS渠道可使品牌商总需求增加、网络渠道和实体渠道的需求减少；（2）当网络退货率达到一定阈值或BOPS渠道很便利时，开设BOPS渠道可使品牌商总利润增加；（3）当网络退货率很低而网络渠道购物成本较高时，开设BOPS渠道可使品牌商获利更大；（4）在交通便利之处增设具有体验服务的顾客自提门店，不论网络渠道购物成本和网络退货率高低，甚至适当提升商品定价也可使品牌商有利可图。本研究可为品牌商实施BOPS全渠道战略提供一定的管理见解。     

不同价格模式下的双渠道供应链决策研究

针对由直销渠道和传统零售渠道组成的供应链,考虑需求同时受价格和广告投入影响的情况下供应链的最优决策问题。分别讨论由零售商决定渠道价格的价格一致模式和制造商与零售商分别决定渠道价格的价格非一致模式下的Stackelberg博弈模型,并研究在价格非一致模式下合作广告对决策的影响。最后算例分析将两种价格模式与集中决策模式下的最优决策值及供应链总收益进行比较。分析结果表明,对于制造商和整个双渠道供应链而言,采用价格非一致模式优于价格一致的模式。对于零售商而言,在一定条件下价格一致模式对自己有利。     

酒店官网和OTA渠道博弈研究

酒店对在线旅游代理商（online travel agent, OTA）的话语权主要表现为佣金议价权和客房定价权。以酒店聚焦官网运营战略来重掌对OTA的话语权为背景,针对官网和OTA渠道博弈问题,以常被忽视的成本因素为决策变量构建一对一博弈模型,讨论了单渠道官网模式、双渠道净价模式、双渠道佣金模式三种模式下酒店收益最优的实现条件。研究发现：首先,酒店实现收益最优不一定要与OTA合作,一定条件下酒店采用单渠道官网模式就能够实现最优。其次,酒店决定与OTA合作时,运用双渠道净价模式能够实现利润最大化,其实现条件可分为两种情况。最后,酒店在双渠道净价模式下实现收益最优时,仅能满足OTA参与约束,无法实现激励相容。     

买方市场环境下的市场营销创新研究

营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带,是企业的生命线。在中国不成熟的市场环境下,尽管传统营销的渠道模式、渠道行为、渠道关系等还是大多数企业的主渠道,但是市场环境的日新月异和传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出,促使企业进行营销渠道的创新。本文在买方市场的背景下提出了渠道关系、渠道模式、渠道终端、渠道多路并用和渠道专业化等五方面的渠道创新,说明在买方市场阶段所应该进行的渠道创新。     

回收模式对制造商渠道入侵策略的影响

  电子商务和互联网的发展导致企业销售模式发生改变,直销渠道入侵作为一种有效的竞争手段被越来越多的制造商采用。影响制造商渠道入侵策略选择的因素有多个方面,很多学者从不同角度分析供应链中制造商的渠道选择策略,但在闭环供应链背景下关于产品再制造对制造商渠道入侵策略选择影响的分析还非常有限。         基于闭环供应链中制造商回收模式选择的不同,研究制造商回收和零售商回收两种模式下制造商渠道入侵决策及对零售商、供应链系统和消费者剩余的影响。运用Cournot模型刻画直销与传统零售渠道之间的竞争行为,建立两种回收模式下制造商渠道入侵决策模型,并得到均衡结果。利用算例分析不同回收模式下制造商渠道入侵对供应链利润和消费者剩余的影响。         研究结果表明,①无论制造商是否进行渠道入侵,制造商回收模式对制造商、闭环供应链系统和消费者均更有利,而零售商回收模式下的利润更高。②如果传统零售渠道的成本优势足够大,制造商的渠道入侵行为使零售商受益。③当回收量不受需求量约束时,两种回收模式下制造商最优渠道入侵策略相同;当回收量受需求量约束时,制造商回收模式下制造商渠道入侵能带来更高的增量利润,但零售商回收模式下制造商受益于渠道入侵的区间更大,且制造商渠道入侵对零售商更有利。         回收模式是影响制造商渠道入侵决策的重要因素,研究结果为闭环供应链中制造商的渠道选择决策提供帮助,并能为政策制定者提供借鉴和决策参考,在制定相关回收政策时应综合考虑回收模式与制造商渠道入侵之间的内在关系。     

盗版威胁下信息产品在线销售模式选择研究

针对由信息产品制造商和在线平台组成的在线渠道供应链,将信息产品分为传统版本和数字版本,考虑数字盗版的威胁,构建了三种在线渠道合作模式：单一传统版本模式(S模式)、双版本分销模式(W模式)和双版本代销模式(A模式),对比分析了不同模式下在线渠道参与者的利润,力图为在线渠道参与者的决策提供参考。研究发现,若正版与盗版差异较小,或盗版监管力度不足,制造商和在线平台都倾向于采取单一传统版本模式;否则,采取双版本模式更优,当佣金比例适中时,制造商和在线平台在代销模式下可达到双赢。     

双渠道模式下定价与提前期联合优化研究

在双渠道模式下，本文对零售商的价格和提前期决策进行研究。根据零售商线上服务范围的不同，双渠道服务模式可以划分为近端服务模式、中端服务模式和远端服务模式。本文分析了零售商在三种服务模式下最优的价格和提前期决策，并对三种服务模式进行对比。结果表明，如果零售商的配送速度较低，零售商应该选择近端服务模式。如果零售商的配送速度较高，则在中端和远端服务模式中进行选择，且随着成本的增加，提前期均会缩短，这是因为零售商的服务范围会随着配送成本增加而缩小，此外，配送速度的增大也会导致提前期缩短；而价格在两种模式中变化趋势不同，中端服务模式下价格呈现非递增趋势，而远端服务模式下价格呈现非递减趋势。因为在中端服务模式下，零售商更加愿意提供降价来吸引更多的线下需求，而远端服务模式则是提升价格来保证产品的边际收益。研究结论可为零售企业提供有效的科学的参考和理论指导。     

罗莱家纺：回归电商本质

家纺业正成为电子商务领域的一匹黑马。去年，家纺企业纷纷以低价进入电商渠道，然后继续以低价操作线上营销。罗莱却反其道行之，不仅自建电商渠道LOVO，而且把线下品牌营销模式移植到线上营销中来。仅2011年全年，罗莱电商渠道的销售额就达1．1亿元。不以长期低价做低品牌的罗莱，何以能做大线上销售量，领跑家纺业电商？