解放思想要创新思路

谈起思路,这让笔者想起了一则故事:两个不同工厂的推销员一起去非洲某地推销鞋子,当地十分落后,人们都光着脚走路,一个推销员认为这里的人根本不需要鞋子,于是告诉老板说:"这里的人不穿鞋,鞋在这里没有市场."另一个推销员认为,这里的人都不穿鞋子,市场何其广阔,于是向老板建议倾注更大精力开发市场,最后获得了巨大的成功.由此可见,成功与失败的区别有时仅仅在于"一念之差".有了一个好的思路,往往就能发现困难之外的有利条件,闪现出创新的火花,走出一条前人没有走过的新路子.     

于死地中求新生——谈“创造”顾客

市场是个怎样的概念?你抱怨过市场容量太小吗?如果有,那么转换思路则会给你带来意外的收获。不少人都读过这样一个真实的故事:国外某企业的一名推销员曾奉命到一个土著人居住的岛上去推销鞋子,他很快就无功而返,因为岛上的人从来就不穿鞋,甚至不知鞋为何物!绝望而归似乎是理所当然的了。而另一名推销员在了解这个后,却自告奋勇地前往。他的理由是:岛上的人都没有穿鞋,这是个绝好的机会。结果,他成功地宣传了鞋的好处,教会了土著人穿鞋!一块处女地被成功地开发了。他"创造"了顾客,"创造"了市场。其实,市场就是顾客,就是有某种需求的人!人的需求,尤其是一些隐性或潜在的需求是完全可以被发现、挖掘、激发或诱发的。这其中,又完全可以创造出意料不到的收益。新的消费群体和新的消费形式的产生其实就是新顾客"被创造"的结果。而且,"顾客"的创造与新产品的研制是作为"一个金币的两     

消费启蒙

<正> 先看这样一个例子:有两家制鞋厂的推销员到某岛推销鞋子。进岛后,他们都发现当地人无穿鞋子的习惯,于是他们各自做出了不同的决定:一位推销员认为此岛无人穿鞋,决定马上离开,而另一位则认为这是个机遇,自信通过努力可以改变人们不穿鞋子的习惯,于是决定长驻下去。最后他成功地开拓了这个鞋子市场的处女地。这是个大家都非常熟悉的例子,但这里藏着一个企业或商家如何对待消费盲点这一关系到企业经营成败的重要问题。 企业新开发的一种产品,对人们消费来说是一个盲点:一个企业的产品在这一地区非常畅销,到了别的地区很可     

学会推销

<正> 一、什么人可以当推销员 现实中我们发现,那些成功的推销员,有的确实能言善辩,有的却不善言谈;有的机敏过人,有的质朴无华;有的确实十分活跃,也有的沉默少语。有一家啤酒厂推销成果最显著的推销员说话结巴,但只要说起他们厂的啤酒,脖子也粗了,脸也红     

激发购买欲望三招

<正> 利益启发。现实中,一些推销员往往忽略这一点,过多介绍推销品的特点,顾客越听越不明白能给自己带来什么好处,致使推销失败。而有的推销员则不同。有一推销员在推销地毯时,问一顾客:“您能告诉我,您想为多大的     

表见代理及其风险防范

<正> 日前发生一件经济纠纷案:甲工厂与乙公司有一个供销合同,由甲工厂按月提供货物供乙公司销售,实行按月滚动供货滚动结算付款。双方一直合作顺利,但去年以来乙公司发生了严重亏损,货款支付困难,经多次催促,乙公司同意与甲工厂核对帐目。于是甲工厂将未     

"隐形推销员"的启示

美国最近出现了一种叫做“隐形推销员”的职业，这些所谓的“隐形推销员”经过严格的职业训练，化装成普通人，在一些场合与目标消费者搭讪，借机推荐产品，消费者往往在浑然不知之中就接受了他们的影响。虽然这一做法遭到了来自道德方面的指责（人们认为这一做法将加深人与人之间的不信任），但据说这种隐形推销的方式取得了良好的效果。培养“隐形推销员”的公司还打算将这一业务推广到世界上其它国家。“隐形推销员”给我们两个启示：第一，口碑是营销沟通的重要方式之一，应该纳入公司营销沟通管理的范畴，不要让它自生自灭；第二，进行…     

不给顾客说"不"的机会--成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服,推销员要在不断变化和竞争激烈的市场 上,说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品,有极大的挑战性和困难。营销专家们说:推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹,是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程:不让你进门—不让你说话—不相信你的产品—不掏钱购买……,可以说,如何不让顾客说“不”,就等于取得了推销的成功。一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不” 推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹,顾客如果不让推销员有任…     

推销场上的11种败兵

在生意场上,我们常见这种情形：同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么？ 原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九十不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为生意场上的“败兵”： １、不以推销为荣者。这神推销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事…     

成功并失败的推销故事

“即使穷途末路了,我还要再创推销奇迹!”有一部推销员的自传体小说《我推销我生存》,2001年仅出版发行三个多月,全国就有五十多家新闻媒体先后报道、连载了这部书,中央电视台中国电视剧制作中心、四川峨眉电影制片厂等影视单位也闻风而动。“我又一次创造了推销奇迹!”作者邰勇夫电话里对我说。从一名机械工程师改行做推销员,十五年的推销生涯,邰勇夫推销过起重机、柴油机、胶粘带、合成革、文具盒、海上别墅、微波炉等形形色色的产品。他有过辉煌的成功,一个夏天三个月的奔波,使得国企亏损大户株洲柴油机厂从困境中挣脱了出来;为顺德希贵电器厂推销希贵牌小家电,在最薄弱的内蒙古市场苦战三年,销售额从全厂倒数第一直线     

标准化,创造销售奇迹的支点

自从20世纪初管理学大师泰勒提出科学管理原理以来,由于对工人作业程序的标准化训练而使工人劳动生产率得到极大的提高。同样,如果把推销程序进行一系列的优化处理、标准化训练,对于提高公司销售业绩必然会取得意想不到的效果。　　推销标准化的优点有利于发挥优秀推销员的智慧。优秀推销员在实战过程中积累了丰富的经验,但是只能在自己的业绩上体现。而且由于没有一系列的激励机制使得优秀推销员能够主动的贡献出自己的经验财富,也更没有一系列的保障措施能够进一步使得推销员放心的充分发挥自己的智慧为整个公司推销工作的整体提高献…     

幽默推销de艺术

<正> 近年来,国内外推销手段千姿百态,面对令人眼花缭乱的推销世界,如何使自己的推销手法卓然不群,吸引众人?越来越多的推销员开始把眼光盯在追求幽默推销的手法上。所谓幽默推销,就是运用各种生动风趣语言或利用各种戏剧性的展示和风趣的表演引起顾客的注意和兴趣,刺激顾客的购买欲望,让顾客在幽默的气氛中了解产品,让严肃的推销目的在轻松诙谐的喜剧氛围中完成。众多的推销事实证明:一名精明的推销员,要想在激烈的市场竞争中来往穿梭、游刃有余,就必须掌握幽默推销的艺术。     

乐观测试

美国一家保险公司曾雇了5000名推销员，并对他们进行了系统的职业培训。谁知第一年就有一半人辞职，到了第四年，辞职者竞高达2／3。为什么呢？因为在推销保险的过程中，每个推销员都经历了一次又一次被拒之门外的窘境，许多人遭受多次拒绝后，便失去了继续从事这项工作的耐心和勇气。     

“人小鬼大”创意致富

齐藤竹之助是日本20世纪60年代的著名推销大王。昭和41年任朝日生命保险公司总代理店经理。他签订保险合同数创造了世界最高纪录．因而获得“世界首席推销员”的称号。下面是齐藤竹之助十大推销经验。     

神奇的促销法

一九七五年,美国雷诺烟草公司的推销员杰姆,被委派到墨西哥的一处旅游胜地,负责推销该公司新近生产的一种叫“万胜     

寓言故事两则

鱼和渔网 你一定知道＂授之以鱼＂和＂授之以渔＂的寓言。这里要说的是另一个故事。 从前,有两个饥饿的人遇到一位老神仙,神仙答应给他们每人一样东西,可以从鱼和渔网中任选其一。甲毫不犹豫地要了一筐鱼,而乙却要了一张大渔网。后来的故事出人意料：甲只顾眼前,狼吞虎咽地很快吃完了鱼,再也没有吃的,慢慢饿死了;乙虽有捕鱼的渔网,却没有想到海洋离他们太远,以致还没走到海边就饿死在半路上了。     

关于营销物资仓储配送的可行性分析

中国甲公司2013年在浙江义乌设立了营销物资的采购组,委托浙江甲公司在义乌采购所需的营销物资。浙江甲公司计划把仓储配送的业务分包给浙江乙公司的浙江业务部。浙江乙公司高层就该项目是否可行进行评估。     

那些堆金砌银的地方

有一则寓言这样说:两个推销员被派去非洲卖鞋,其中一个推销员在给公司发回的电报上写道:"立即返回,这里没有人穿鞋。"另一个人则写道:"绝佳机会,将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。"虽然这仅仅是个小小的寓言故事,但这说明,敏锐的鞋商总能在任何时候嗅出商机。其实,对于中国鞋企而言,这不仅仅是个寓言。有事实证明,中亚、非洲是中国鞋的黄金地。成都鞋与其在欧洲等国和其它对手碰得头破血流,不如学习故事中的后者,转换思路,将鞋子出口的市场拓宽至中亚、非洲等国。     

妙招公关做广告

美国有一位名叫乔治&#183;赫伯特的推销员．成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后．把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一学员登上了如此高的门槛。     

不能打第五个电话

在公司的营销培训课上,培训老师给我们讲了这样一件事: 营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。推销员给某户人家第一次打电话时,多数人拒绝买推销员的商品。有44％的推销员就此打住,不再往这家打电话了。24％的推销员会隔几天再给这家去一次电话,如果对方还是没兴趣,这些推