甲骨文客户管理的成功之道

在给小客户的供货中,企业的利润十分微薄, 是保量,还是保利? 最近,就职于一家建材企业的营销副总于洪遇到了难以抉择的问题:在给小客户的供货中,企业的利润十分微薄,是保量,还是保利?要不要保护大客户,砍掉小客户呢? 实际上,要解决这个矛盾,在一定程度上取决于企业自身的定位。如果大客户为企业创造的利润已经给企业足够的长期     

用脑拿订单

销售人员在向潜在客户销售产品的时候,有明显的3个阶段:销售初期,销售中期,销售后期。销售初期需要建立友好的关系,销售后期是凭借一种信任来签约的。人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验,而不是逻辑推理。所以,潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往:印象好,可以交往;印象不好,就不会有融洽的关系。     

论企业CRM中客户知识的整合问题

客户知识整合是对CRM中分散而独立的客户知识进行重构,为企业提供一个统一、完整、清晰的客户视图和明确的解析。通过阐述客户知识及其分类,分析归纳整合的环境因素、策略和技术工具,提出整合的KCRM系统构架。     

精益成本管理模式及其启示

国外的精益成本管理模式是以客户满意为前提,以精益管理为手段,以降低成本为途径,以提高企业竞争力为目标,形成了包括采购、设计、生产、物流、服务等作业环节上的企业供应链成本管理理念。随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立和完善,企业成为市场的主体,服务客户的观念和成本竞争的意识已深入企业日常管理活动中,使我国企业开始面临以作业流程为核心的供应链的再造。因此,国外精益成本管理思想很值得我国企业界深入学习和实践。然而,精益成本管理对企业的信息交流渠道与组织管理机构要求的条件较高,目前在我国实施还有一定的困难,但是,它对我国企业改善成本管理的基础工作仍提出了很多有益的启示。     

构建价值链会计的理论设想

价值链会计是会计学的新领域.价值链会计.是以客户需求为导向,以价值链核心企业为龙头,以价值链的整体价值最大化为根本目标.构建价值链会计理论框架,要在突破传统会计方法局限性的基础上,从会计本质、会计目标、会计假设、会计职能和会计对象等方面进行理论探索与实践.     

消费者对旅游产品的信息搜寻行为研究

消费者为减少购买不确定性或风险的方法之一是在购买产品前搜寻相关的信息。旅游产品的特殊性使得消费者的信息搜寻行为更加必要。本研究重点分析了信息如何影响消费者对旅游目的地的认知作用,信息源的分类以及不同信息源的使用差异,最后以信息搜寻为基础进行市场细分。     

基于细分市场分析的我国百货零售业市场营销策略研究

中国百货业当前陷入了发展趋于停滞的状况,如何摆脱这一局面是亟待研究的课题。笔者首先分析了百货业发展停滞的现状和存在的问题,随后指出了细分市场是中国百货行业二次创业的突破口,并在精细划分市场、找准目标客户、明确企业市场定位、运用"大数据"实现精准营销等方面,提出了百货零售企业细分市场营销的对策。     

商业银行个人客户贡献度评价及实证分析

面对日益激烈的市场竞争环境,商业银行纷纷采取了"以客户为中心、以市场为导向"的经营发展策略.针对不同的客户群体,提供差异化的服务,充分满足客户的个性化需求,在提供更加优质的金融服务的同时,以期吸引更多的优质客户加盟,从而为商业银行创造更多的经营利润.文章以个人客户对商业银行利润贡献情况为课题进行研究,通过构建综合贡献模型,测算个人客户贡献度,并运用数据挖掘方法,采集了某家商业银行数据对贡献度模型进行实证分析,试图为商业银行个人市场细分提供一种方法和思路.     

文化创意产业细分行业发展效率异质性实证研究——以北京市为例

从行业异质性分析的视角出发,运用DEA-BCC模型从静态角度测算了2006-2013年北京文化创意产业九类细分行业的综合技术效率、投入冗余与产出不足,并运用RD-Malmquist模型从动态角度对其全要素生产率变动、技术进步和技术效率进行评价,对产业内细分行业效率的异质性及其原因进行了有针对性的讨论.研究发现:技术进步是文化创意产业TFP显著增长的主要源泉,但技术效率尤其是其中的规模效率低阻碍了产业效率进一步提升;产业中细分行业效率不稳定,产业发展尚不成熟,易受外部环境变动影响;细分行业静态和动态效率特征均存在明显异质性,其产生的原因也迥异;在投入和产出方面,细分行业存在不同程度的改进空间.     

基于价值创造的企业战略联盟的形成分析

企业战略联盟作为介于市场和企业间的组织形式体现了新的价值创造过程,本文以价值链理论为基础,通过组织费用和交易成本的分析提出企业组织创新模式——战略联盟,进而深入分析战略联盟的优势风险模型,探讨了战略联盟的形成原因和构建过程。