烟草商业企业协议供货客户的选择与定位

协议供货是烟草商业企业面向市场需求、实现客我共赢、稳定和发展客户的新方式,但由于客户区分方法单一、选择标准简单和定位粗糙,制约了其效果和效率。应从客户价值层面、社会属性、行为属性来区分客户,建立由优势、机会、风险、威胁、成本等五个基本控制面构成的客户选择标准指标体系,针对不同的目标客户在"供货品种及数量、价格+品牌培育+终端建设+市场规范+客户服务"上安排不同的组合。