潜在客户资产测量研究

客户资产由当前客户资产和潜在客户资产两部分组成，对潜在客户资产测量问题尚未有系统的研究。在客户购买行为建模研究的基础上，提出由客户获取预测分析、客户购买行为分析和客户费用分析组成的潜在客户资产测量方法框架，总结了可用的模型，并用实证案例说明；提出利用当前潜在客户资产分析矩阵分析指导投资和管理决策的方法。     

Pareto/NBD模型实证与应用研究

对客户未来购买行为预测是客户终身价值评估、客户流失管理等研究领域的关键.近年来由于客户关系管理的兴起,Schmittlein等提出的Pareto/NBD模型作为在非契约条件下描述客户重复购买行为的基础模型得到关注和应用,但对该模型还缺乏实证检验.对Pareto/NBD模型的有关研究进行了简单的回顾,以某专业视频设备零售商近5年的客户购买数据作为样本,用最大似然法进行参数估计,对Pareto/NBD模型有关客户活跃度、客户未来购买期望等方面的预测性能进行实证检验.提出结合Pareto/NBD模型与购买金额期望模型计算有(无)购买历史客户的客户终生价值、根据客户终生价值设置客户流失预警点等方法.     

基于价格和产量决策的企业创新及社会福利问题研究

维持企业的持续创新行为对于企业的生存和发展及整个社会福利具有重要意义。文章通过构建行业线性需求函数、现行技术使企业以高成本生产、创新技术使企业以低成本生产,分析了独家垄断企业和双寡头垄断企业在价格决策下创新行为的产生条件,从而得出创新可以发生在独家垄断企业和双寡头企业,但竞争有利于创新的结论。同时也分析多家企业在产量决策下行业创新总投资和社会福利可知,竞争水平的提高可以增加行业创新总投资,但是竞争水平对社会福利的影响复杂的,即随着竞争水平的提高,社会福利先上升、后下降,然后趋于稳定。     

客户关系持续时间相关假设的实证研究

延长客户关系持续时间以获得更多利润是客户关系管理的目标之一。但在非契约情景下，支撑这一目标的相关假设受到Reinartz和Kumar的实证研究的挑战。在Reirmrtz和Kumar的研究框架的基础上，利用具有更明显关系市场特征的样本对客户关系持续时间相关假设进行实证研究，结果表明：（1）客户利润贡献额与客户关系时间只有较弱的正相关关系;（2）购买量、承受价格并未随客户关系时间延长而增长;（3）客户购买量越大其关系寿命越长;（4）购买时间间隔适中的客户其关系寿命最长;（5）退货率高的客户其关系寿命更长．     

客户资产评估与优化

对现有研究成果进行回顾、总结，归纳了客户资产评估与优化的一般过程，将众多客户资产评估与优化模型最终归结为三类：客户保持模型、客户行为模型、客户转移模型，并指出各自的适用范围和限制，分析了当前研究的不足及解决方法。     

考虑风险因素的客户评价与选择研究

应用效用理论考虑客户终生价值的不确定性,根据客户的期望效用对客户进行评价,权衡价值与风险来优化选择客户组合.通过蒙特卡罗仿真方法得到客户终生价值分布样本,并以此计算期望效用;通过实际案例,揭示期望价值相近的客户可能表现出风险的巨大差异.对比期望价值和期望效用方法所得到的前30名客户组合,发现采用风险规避型期望效用方法得到的客户资产期望价值虽然有所减少,但风险大大降低.通过这种方法,管理者能体现自己对客户终生价值分布风险的偏好,根据当前的市场战略选择重点客户进行投资.